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方案式銷售的培訓

第一天
第一講：銷售流程和購買流程的統一
1、客戶購買流程的核心階段
2、購買階段中的客戶關注點的偏重
3、面對各個購買階段的銷售應對策略
4、客戶的改變的動機和痛苦的層級
5、客戶痛苦的基本形式和標準
學員練習：客戶購買的核心階段的關注點
講師指導：面對客戶(hu)關注點的銷售(shou)策略

第二講：行業、客戶、關鍵職位分析
1、從行業到區域，到客戶群，到商機
2、客戶拜訪前的計劃和研究的主要內容
3、計劃和研究的信息來源和用途
4、關鍵職位人物表和各自潛在的痛點
5、痛苦鏈的成因和影響 + 案例示范
6、各個關鍵職位人物痛點之間的因果邏輯
工具演練： 關鍵人物表，痛苦鏈
講師指導：科學運用工具分析職位和痛苦
*實踐(jian)分(fen)享：某公司的職位分(fen)析(xi)和(he)痛苦鏈

第三講：客戶興趣，客戶反應和客戶診斷
1、引起客戶興趣的模式和故事模板
2、初步的客戶價值主張、模板和案例
3、五種可能的客戶反應和銷售應對
4、客戶痛苦的承認流程和痛苦引導
5、初步的客戶診斷和提問的引導
工具演練：興趣模板，初步價值主張
講師(shi)指導(dao)：科學運用工具引導(dao)客戶承認(ren)痛苦

第四講：客戶的痛苦診斷+創建購買構想
1、區分客戶痛苦的層級
2、客戶痛苦表現的需求和需求創造
3、了解客戶解決痛苦的購買構想
4、解決客戶痛苦的購買構想的創建過程
5、引導客戶做出有利我們的購買構想
6、生活案例演示引導創建客戶購買構想
工具演練：創建客戶購買構想框架
角色扮演：引導購買構想(客戶，銷售，觀察員)
講師指導：引導創建客戶購買構想的關鍵點
第一天 課程結束
課(ke)后作(zuo)業(ye)：客(ke)戶概況，關鍵人物表，痛苦鏈

第二天
第一天課程回顧
昨天的要點總結和工作應用
課后作業演講 – 小組代表呈現
第五講：匹配購買構想的解決方案
1、回顧痛苦鏈中的職位人物
2、羅列某個職位人物的痛苦原因
3、篩選那些有利我方優勢的原因
4、用痛苦表來貫穿篩選的客戶痛苦
5、挖掘客戶痛苦的連鎖影響和后果
6、用痛苦表來引出解決痛苦的多種能力
工具演練：客戶痛苦表(某個職位人物)
講師(shi)指導：科(ke)學運用工具匹配(pei)痛(tong)苦和方案

第六講：量化價值強化客戶購買構想
1、優化后的客戶價值主張
2、推斷分析能力帶給客戶的價值
3、衡量客戶所有的痛苦的大小
4、衡量客戶所有的痛苦帶來的總費用
5、對比能力的價值和痛苦的總費用
6、強化價值和費用比較來強化購買構想
7、差異化自己的解決方案獲得競爭優勢
工具演練：客戶痛苦表價值量化
講(jiang)師(shi)指導：科學運用工具匹(pi)配痛苦和方案

第七講：通向關鍵決策人
1、評估某個職位人物的購買等級
2、談判交換來獲得通向決策人的幫助
3、分析關鍵決策人的痛苦的因果邏輯
4、用痛苦表分析關鍵決策人的痛苦后果
5、準備可能的行動評估計(ji)劃方(fang)案草稿

第八講：會見關鍵決策人和行動評估計劃
1、引導創建關鍵決策人的購買構想
2、確認跟進關鍵決策人的購買構想
3、獲得決策人對行動評估計劃的反饋
4、推動執行更新后的行動評估計劃
課程回顧
課程結束

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