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大客戶戰略營銷

大客戶戰略營銷培訓課程大綱
壹：大客戶銷售之認知篇
一、何為大客戶銷售
二、大客戶銷售是挑戰也是機遇
三、大客戶重要但不可怕
四、大客戶(hu)類型分析

貳：大客戶銷售之行為篇
游龍劍：進攻
削鐵如泥、無堅不摧，一劍既出，眾劍稱臣，是最高攻擊的武器，天下最鋒利的劍！
一、客戶開發：
1、客戶開發的重要性與必要性
2、客戶信息來源
3、客戶信息收集
4、客戶信息篩選
5、客戶信息的完整性
6、客戶信息的數量與質量（銷售漏斗概念）
競星劍：牽制
劍(jian)身短小，可藏于衣服之內(nei)，在電光(guang)火石之間，出劍(jian)神(shen)速，迅(xun)雷(lei)不可目睹，收放*！

二、客戶邀約：
1、電話前準備
2、電話銷售的開場白
3、客戶心理分析
4、怎樣將異議變為機會
5、電話的跟進
日月劍：變化
子母劍(jian)，一(yi)長一(yi)短(duan)，劍(jian)法變(bian)化(hua)幅度大，身形(xing)位置變(bian)化(hua)奇快，劍(jian)身時(shi)而(er)(er)雙劍(jian)，時(shi)而(er)(er)成一(yi)體！

三、客戶拜訪：
1、客戶拜訪技巧概述
2、親和力的理解
3、親和力建立的技巧
天瀑劍：無為
熔化千劍(jian)(jian)而鑄(zhu)成(cheng)，柄芒不分，是一把雙頭劍(jian)(jian)，忽攻忽守(shou)，“水云流澈(che)，無為而為，形無虛實，勢無剛(gang)柔。來(lai)也去(qu)也，方(fang)便*。非始(shi)非終，何必執著。”

四、需求探訪：
1、有效的開始白
2、有效的問題
3、有效的聆聽
4、滿足客戶的需求
5、客戶需求的了解
莫問劍：智慧
劍(jian)(jian)身長(chang)兼富(fu)彈(dan)性，且劍(jian)(jian)身呈黑(hei)色，此劍(jian)(jian)使用(yong)時招(zhao)式變幻無(wu)窮，讓敵人(ren)難(nan)以(yi)招(zhao)架。劍(jian)(jian)氣逼人(ren)，揮灑*、氣勢滂沱，有以(yi)劍(jian)(jian)當*的驚人(ren)威(wei)力。

五、產品呈現：
1、產品的FABE
2、產品呈現的框架
3、產品呈現的方法
4、產品呈現的技巧
青干劍：防守
青銅感覺，表面無奇，由于(yu)能(neng)夠(gou)折射光芒，故令對手看不清劍鋒所在，避無可避。以鈍為鋒，最高(gao)防(fang)守兵器。

六、異議處理：
1、客戶異議的主要類型及處理
2、客戶異議出現時的心理準備
3、客戶異議處理的技巧與方法
4、實際工作中常見異議處理討論
5、處理客戶異議需要做的準備
舍神劍：憤怒
開山(shan)辟石，劍身有鋸齒(chi)，粗獷野性，生命力強，無堅不摧！

七、締結成交：
1、成交信號的判定
2、締結的十種技巧

叁：大客戶銷售之管理篇
一、客戶關懷機制
二(er)、客戶數據(ju)管理（手動(dong)CRM）

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