課程描述INTRODUCTION
終端銷售服務培訓
日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
終端銷售服務培訓
每個人都知道銷售技術的提升是在于「熟」能生「巧」,我們看到很多人都在巧字上著墨許多,但是卻很少人具體的指出關于提升到底要熟些什么?用什么方式去熟?不清不楚的觀念所造成的結果就是員工天天在訓練,但提升卻有如蝸牛一樣的緩慢,員工急,企業的心更急!
《終端銷售服務標準化訓練》培訓目標
讓銷售人員走出過去學習的誤區
重新打造學習銷售的新模式!
建立終端標準的銷售流程,重新抓回因流程錯誤所流失的業績!
建立終端標準的應對語言模版,在不求好先求對的基礎上,提升全員銷售素質!
以顧客需求為導向,建立有攻擊性的銷售詢問模式!
建立一個可復制與可快速學習的銷售規范
迅速提升終端銷售業績(ji)
課程大綱
開場:
何謂「熟」能生「巧」?
熟什么?怎么熟?
共(gong)性學習的(de)三個秘訣
(一) 終端銷售固化七流程
討論:為什么一開場就被客戶拒之門外?沒關系我自己看就好,有需要再叫你!
討論:為什么客戶一開場問價格,我們一報價,十有八九不成交?
什么是銷售流程?他能起到什么作用?
最容易破壞流程的開場方式
七流程(cheng)解說:注意、興趣、聯想、欲(yu)望、比較、信賴、決定
(二) 贏在起點
形象的重要性
男生、女生應有的標準形象
肢體語言的形象
微笑的秘訣
國際上*的服務(wu)語言(yan)匯總
(三) 新老客戶接待
新客戶接待流程解說與演練
新客戶接待注意事項
老客戶接待流程與演練
老(lao)客戶接待的注(zhu)意事(shi)項
(四) 接近顧客時間點的把握
什么叫做來的早不如來的巧?
接近時間點的分析與顧客心理解說
各種接近時間點的開場方式
找不到接(jie)近時間點(dian)的接(jie)待方(fang)式
(五) 開場技巧
贊美開場
新產品開場:感受性語言的創造與應用:構圖原則
促銷開場
重要誘因開場
*性開場
熱銷開場
作業:為自己總結(jie)五句*的開場方式
(六) 詢問技巧
運用詢問的好處
問問題的三原則:S、Y、T原則
開放性與封閉性問題的適用時機
不連續發問:二加一法則
從顧客的回答當中整理需求
促進購買的詢問方式
(七) 處理反對問題的技巧
處理反對問題的正確心態
顧客愿意說出口就是幸運
問題背后的積極含意
情緒是業績*的殺手
處理反對問題的二大語言技巧
接受、認同、贊美原則
太極原理
具體的反對問題解說與標(biao)準語言模版(ban):
(八) 處理價格異議的技巧
價格的組成因素
價格與價值的差異
具體的價格問題解說與標準語言模版:
(由企業(ye)提供(gong),由老師制作)
(九) 掌握結束銷售的時機
為什么大多數銷售人員不敢勇敢主動提出結束銷售
以為等待是一種安全
前輩也是這樣做的
認為總是不到火候
怕太過幾近把顧客嚇跑
結束銷售時機的掌握比結束銷售更重要
結束銷售時機的掌握
語言的信息掌握
肢體語(yu)言信息的(de)掌握
(十) 結束銷售的技巧
四大原則:
理所當然的態度
堅定無疑的眼神
自然肯定的語調
邀請買單的手勢
技巧一:幫客戶做出決定
技巧二:門把法
(十一) 總結回顧
終端銷售服務培訓
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