課(ke)程描述INTRODUCTION
商業銀行對公客戶營銷培訓
日(ri)程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱(gang)Syllabus
商業銀行對公客戶營銷培訓
課程背景:
公司(si)(si)業(ye)務是(shi)(shi)商(shang)業(ye)銀行的(de)(de)重要支撐,發(fa)展公司(si)(si)業(ye)務首(shou)先(xian)要有(you)客(ke)戶(hu)(hu)(hu),尤其是(shi)(shi)要有(you)一批優質客(ke)戶(hu)(hu)(hu)群。如何發(fa)展公司(si)(si)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)?無(wu)論在實踐中還是(shi)(shi)在培訓(xun)界,都沒有(you)一個固定的(de)(de)套路。因為銀行公司(si)(si)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)與其它行業(ye)有(you)很大(da)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)。不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)之處在于授(shou)信是(shi)(shi)一項相對(dui)稀缺的(de)(de)資(zi)源,而不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)規模(mo)、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)階段、不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)行業(ye)的(de)(de)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)對(dui)授(shou)信的(de)(de)希(xi)求需求是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)的(de)(de),這就導(dao)致的(de)(de)銀行與目標客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)強弱關(guan)系是(shi)(shi)變(bian)化的(de)(de),由此帶來的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略是(shi)(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)一樣的(de)(de)。另外,不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)于其它產(chan)品銷(xiao)(xiao)售,授(shou)信資(zi)金(jin)是(shi)(shi)要歸還的(de)(de),因此在營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)同(tong)(tong)時風控至關(guan)重要。不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)懂得風控,很難做好營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)。本(ben)課程提(ti)出了(le)(le)產(chan)品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)、關(guan)系營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)和風險(xian)控制三要素,講授(shou)了(le)(le)中小企業(ye)批量(liang)式(shi)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao),大(da)中型客(ke)戶(hu)(hu)(hu)基本(ben)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)套路,并(bing)區分客(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)需求提(ti)出了(le)(le)有(you)針對(dui)性(xing)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略,較好解決了(le)(le)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)(tong)類型客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)問題。
課程收益:
. 能夠建立一個整體的公司客戶營銷框架,即根據本行的授信策略、產品策略、費用策略和本地公司客戶的特點,確定合適的目標客戶定位策略以及與此相適應的營銷策略
. 了解中小型公司客戶的特點,掌握批量式營銷技巧和授信風控相結合的手段
. 了解大中型公司客戶的營銷套路,樹立正確的營銷心態,掌握初步營銷技巧
. 根據客戶授(shou)信(xin)需求的(de)種類(lei)、金額(e),確定有(you)針對性(xing)地授(shou)信(xin)策略和營銷策略
課程時間:1-2天,6小時/天
課程對象:銀行支行行長、公司部門負責人、對公客戶經理
課程方式:講(jiang)師講(jiang)授+案(an)例分析+視頻互動+現場測(ce)試(shi)
課程大綱
第一講:銀行公司客戶營銷概述
一、銀行公司客戶分類
1. 從授信需求的角度劃分:有授信需求的與無授信需求的
2. 從所處發展階段劃分:初創、成長、成熟與衰退
3. 從規模來劃分:中小型與大中型、大型、超大型
二、銀行公司客戶營銷特點
1. 最有力的武器:產品組合
1)授信是*產品
2)要熟悉產品武器庫
3)科技創造新武器
2. 最需要的技能:風險控制
1)授信資金要歸還
2)授信獲批有難度
3. 最持久的保障:關系(xi)維護(hu)
第二講:目標客戶在哪里
一、確定目標客戶的思路:天地人
1. 天:因行因時而變,不要做超出能力范圍之內的營銷
2. 地:因地因時而變,本行政策與本地實際相結合
3. 人:關系與能力哪個更重要?
二、如何尋找目標客戶
1. 廣泛搜集信息
1)信息渠道有哪些?
案例:某省分行抓取信息的經驗
2. 拓寬營銷渠道
1)營銷渠道有哪些?
2)如何提早發現
案例: 2008年,*泰森食品---全球*的牛肉、雞肉、豬肉生產商供應商之一要來日照莒縣投資設廠,預計年銷售收入將達25億元。如何營銷?
3)營銷關鍵在跑
案例:兩個女漢子如(ru)何戰(zhan)勝一堆老爺(ye)們,把(ba)一個位置偏(pian)僻的支(zhi)行(xing)發展(zhan)成(cheng)為明星支(zhi)行(xing)
第三講:中小型客戶如何營銷
一、批量式營銷
視頻案例:印度仿制藥價格低,為什么沒人敢買?為什么換一種方式后,又實現大賣?
1. 如何實現批量營銷?
2. FAB銷售法則
二、授信是主要手段
1. 授信競爭力四要素
1)門檻:客戶準入、擔保方式
2)效率:材料多不多、時間有多長
3)價格:利率,隱性費用
4)金額:同樣條件下給予的授信額度
三、創新型結算產品
1. 要求:獨到、功能突出
1)智能POS
2)手(shou)機版企業銀行(xing)
第四講:大中型客戶營銷
一、基本營銷套路
1. 擺正位
1)求人非常考驗和摧殘你的自信心
2)從一個案例看大客戶營銷中最重要的是什么?
2. 找對人
1)簡單業務:三種人
2)復雜業務:四種人
3)決策程序
4)內部關系
3. 把準脈:兩大類需求
1)客戶的需求
2)個人的需求
3)如何探尋客戶需求:*銷售法
4. 辦好事
1)如何給客戶留下好印象
2)如何制定服務方案
5. 服好務
1)建立持久的互動關系
2)把握進退分寸
3)做好兩個交接
4)時刻跟蹤新需求
5)持續增加服務
二、資金融通型客戶的營銷
1. 如何把控企業整體信用風險的把握
案例:為什么能眾多銀行都在XX紙業上栽了大跟頭?
1)目前授信風控的誤區
2)公司授信風控的整體框架
3)如何降低授信風險
2. 如何實現銀行授信收益*化
1)最簡單的辦法:利率
2)根據考核需要選擇產品
3)如何(he)拓展上下游
三、降本增效型客戶的營銷
1. 目標客戶特點
1)資信良好,銀行競爭激烈
2)授信易得,對成本、效益要求高
3)財務人員對利率、匯率、產品等相當熟悉
2. 營銷策略及產品選擇
1)核心策略:降低成本、提高收益
2)降成本策略:本外幣、即遠期、境內外、表內外
3)增(zeng)收益策略:授(shou)信產(chan)品、理財產(chan)品等(deng)
四、市場拓展型客戶的營銷
1. 目標客戶特點
1)對貸款需求不大
2)關心如何拿到訂單,如何完成訂單
2. 產品選擇
1)授信開立保函
2)授信開立信用證
五、需求很少客戶的營銷
1. 客戶特點
1)授信需求很少
2)其它需求表面看也很少
2. 挖掘客戶的內在需求
1)出于政策需要
案例:法院案款要求必須專戶管理引出智慧法院產品
2)出于管理需要
案例:多家銀行網上銀行密碼管理困難引出多銀行現金管理系統
3)出于形象需要
案例:學校管理現代化智能化需要引出中銀十二學產品
3. 如何用產品營銷
1)現金管理為基礎
2)與第三方合作,逐步介入到企業經營管理當中
4. 沒有明顯需求的客戶營銷
1)研究關鍵人的需求并努力滿足
2)長期營銷,堅持不懈
3)等待(dai)機會出現
商業銀行對公客戶營銷培訓
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