向管理要業績——超級店長訓練營
講師：鄭少(shao)華 瀏覽次(ci)數：2620
課程描述INTRODUCTION
超(chao)級店長(chang)訓練(lian)營
培訓講師：鄭少華
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大(da)綱Syllabus
超級店長訓練營
一、課程背景(jing)
門店(dian)(dian)是復雜的(de)管理(li)(li)(li)(li)(li)單元，管理(li)(li)(li)(li)(li)水平高低影響(xiang)著門店(dian)(dian)的(de)盈虧(kui)和毛利率(lv)以及會員的(de)數量與質量。鄭(zheng)少華老(lao)師(shi)經過多(duo)年的(de)連鎖門店(dian)(dian)管理(li)(li)(li)(li)(li)和培訓實戰，提煉出門店(dian)(dian)店(dian)(dian)長的(de)管理(li)(li)(li)(li)(li)技能和銷售技巧(qiao)提升訓練課程，以幫助店(dian)(dian)長更好的(de)做好管理(li)(li)(li)(li)(li)，提升經營業績(ji)。
二、課程收益(yi)
1、店(dian)長角色(se)(se)轉變(bian)(bian)，從(cong)店(dian)員到店(dian)長，管理者(zhe)角色(se)(se)轉變(bian)(bian)。
2、管(guan)理自身(shen)：掌握情緒管(guan)理、目標(biao)管(guan)理、時(shi)間管(guan)理等基本(ben)管(guan)理技能。
3、管理他人：根據(ju)不同性格員(yuan)工，采取相(xiang)應(ying)的溝(gou)通策略。360度（對上、對下、跨部門溝(gou)通）
4、門店銷(xiao)(xiao)售技巧，掌(zhang)握銷(xiao)(xiao)售六步法，提升成交率(lv)。
5、門店服務禮(li)儀，掌(zhang)握顧客滿(man)意模(mo)型，設計卓越(yue)的服務體驗。
三、課程(cheng)大綱 （12h）
時間模塊
9:00-10:00團隊建設
10:00-14:30卓越店長的三(san)個習慣(guan)——積極主動、以終(zhong)為始、要事第一(yi)
14:40-16:30溝(gou)(gou)通(tong)(tong)技巧——基于性格(ge)分(fen)析的溝(gou)(gou)通(tong)(tong)策(ce)略與360上下溝(gou)(gou)通(tong)(tong)技巧
9:00—12:00門店顧問(wen)式(shi)銷(xiao)售(shou)三板(ban)斧
13:00—15:00門店服務營銷
15:10-16:30門店績效提升的100個方法——群策(ce)群力
第(di)一章 團(tuan)隊(dui)建(jian)設
第一節 團隊組建(jian)
1、完成團隊分組(zu)(zu)、組(zu)(zu)長(chang)選擇，闡明店長(chang)的核心在于(yu)責任心，用于(yu)擔當責任。
2、團隊生命周期(qi)：形成期(qi)、混亂期(qi)、成熟期(qi)、衰退期(qi)。
3、團隊懲(cheng)罰(fa)制度(du)約定，映(ying)射門店制度(du)的明示與賞罰(fa)公示。
第(di)二節 管理者角色(se)轉變
1、保姆(mu)？教練？指揮官(guan)！
2、控制員工(gong)？釋放員工(gong)能量？
3、用人三層次：用人手腳、用人頭腦、用人心智！
4、傳統管理學五(wu)要素：計劃、組織(zhi)、領導、控制、激(ji)勵(li)
5、學(xue)(xue)習型(xing)組織*：自(zi)我超越、心智模式、共同愿景 、團(tuan)隊學(xue)(xue)習、系統思考
第二章 卓越店長的三(san)個習慣(guan)
第一(yi)節 積極(ji)主動
視頻(pin)導入--無(wu)可(ke)救藥的(de)樂(le)觀
1.刺激(ji)-本能反(fan)應(ying)（多數人）
刺(ci)激-非本能反應(ying)（少數人）
2. ; ABC積(ji)極(ji)主(zhu)動法，積(ji)極(ji)信念替(ti)換法
3. 影響圈-關(guan)注圈
游(you)(you)戲體驗(yan)：繩(sheng)圈(quan)游(you)(you)戲，打(da)破我做不到的魔(mo)咒(zhou)。
學員分享：*案例(li)征(zheng)集
第二(er)節(jie) 以(yi)終為始
游戲導入：光速傳遞(di)
1、目標管理的核心（相信、制定與(yu)達成）
2、畫出腦中的畫像——思(si)維(wei)導(dao)圖。
3、目標達成的4R——結果明(ming)確，責任人明(ming)確，過程跟蹤，及時激勵。
4、農夫(fu)山泉OGSM模型
5、工作幸(xing)福感的核心：價(jia)值(zhi)(zhi)觀與獲得價(jia)值(zhi)(zhi)的匹配度。
作業：根據門店(dian)管理情況(kuang)，列出(chu)做(zuo)好本工作的思維導圖，列出(chu)OGSM模型。
第三節(jie) 要事(shi)第一
分類法則(ze)
1、時間(jian)管理(li)矩陣的學習
2、矩(ju)(ju)陣(zhen)分類法學習，波士頓矩(ju)(ju)陣(zhen)、安索夫(fu)矩(ju)(ju)陣(zhen)、GE矩(ju)(ju)陣(zhen)
3、結合(he)工作，列出經(jing)典矩陣，并(bing)對各象(xiang)限的對象(xiang)設(she)計管(guan)理(li)方案。
4、應用矩陣(zhen)分(fen)析，優化(hua)商(shang)品結構。
第三章 溝通技巧
沙盤模擬——最高(gao)建筑，情景教學
（因管理行為較抽象，要根據具體(ti)問(wen)題分(fen)析(xi)對策，應用(yong)方法(fa)工(gong)具來提升學員(yuan)技(ji)能）
1、選出一(yi)名(ming)組長(chang)，一(yi)名(ming)設(she)計總(zong)監(jian)，一(yi)名(ming)生(sheng)產總(zong)監(jian)，一(yi)名(ming)品(pin)質總(zong)監(jian)。
2、組長要進行項目演說(shuo)。
3、開會完成方案設(she)計，最高(gao)團隊獲勝。*團隊受罰。
管理流程，問題全息反饋
1、組長(chang)選擇，人(ren)(ren)人(ren)(ren)要(yao)當，還是(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)退讓(rang)？
—— 責(ze)任(ren)心(xin)大于一切、表面(mian)上(shang)是(shi)能力問(wen)題，背后是(shi)責(ze)任(ren)心(xin)問(wen)題。
—— 態度決定(ding)(ding)一切，什么決定(ding)(ding)態度？
2、成員的分工(gong)，合適的人放到合適的崗位，什么樣(yang)的性(xing)格怎么樣(yang)應對(dui)？
工具：基于PDP的性格分(fen)析(xi)與員工應(ying)對(dui)。
老虎型(xing)、貓(mao)頭鷹型(xing)、考拉型(xing)、孔雀型(xing)員工特(te)質與溝通策(ce)略
3、組長(chang)進行項(xiang)目演(yan)說時，就事論事還是能(neng)提高成員的熱情？
—— 好的管理者(zhe)開完會，員工(gong)立馬想加(jia)班干(gan)
——差的管理者開完會，員工(gong)立馬想(xiang)辭職
溝通工具(ju)——理(li)解層(ceng)次金字塔(ta)，行為-能力-價值觀-角色-精神！
4、小組(zu)內意見不一致的時候，聽誰的？
溝通工具——深度匯談，懸掛(gua)假設。
觀點背后一(yi)定有假設(she)，誰(shui)的假設(she)更加接近于現狀，聽誰(shui)的！
5、小(xiao)組成員有(you)情緒的時候，怎(zen)么辦？
情(qing)緒(xu)管(guan)理(li)工具——ABC情(qing)緒(xu)管(guan)理(li)法、關注圈(quan)影響圈(quan)、踢貓(mao)效(xiao)應
溝通(tong)工具——共(gong)情溝通(tong)法“我理(li)解(jie)你，要是我，我也會(hui)……但(dan)是”
6、小組完成項目的時候，是否有自(zi)我激(ji)勵(li)？
溝通工具——及時激勵，贊美技巧（兩(liang)實一虛）。
批評技巧(qiao)——我(wo)發現，你(ni)(ni)認為？你(ni)(ni)建議(yi)(yi)？我(wo)提議(yi)(yi)，我(wo)希望(wang)。
巧(qiao)妙建議(yi)法—— “但是(shi)變為同時”
績效訪談——ORID模型，數(shu)據層(ceng)，感(gan)覺層(ceng)，分析(xi)層(ceng)，行為層(ceng)！
第(di)四章(zhang) 顧(gu)問式(shi)銷售三板斧
第(di)一節 需求探尋
問題(ti)點：
1、銷(xiao)售團(tuan)隊中，銷(xiao)售人員分三個級(ji)別，初級(ji)中級(ji)高級(ji)
初(chu)級選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)能(neng)講產(chan)品和服務，中(zhong)(zhong)級選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)能(neng)應答(da)各類問(wen)題，高級選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)能(neng)拿捏顧(gu)客需求。銷售團(tuan)隊中(zhong)(zhong)，高級選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)比(bi)例太(tai)少，中(zhong)(zhong)級選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)的能(neng)力提升(sheng)遇到了瓶(ping)頸，初(chu)級選(xuan)(xuan)(xuan)手(shou)上手(shou)速度太(tai)慢。
解決方案：顧問(wen)式三個絕招（痛點(dian)診斷、買點(dian)賣(mai)點(dian)匹配(pei)、疑慮化解）
一、常(chang)見(jian)錯誤的需(xu)求探尋
1、您(nin)預算是多(duo)少？ （打探(tan)隱私，且無法得到真實(shi)信息(xi)）
2、您打(da)算什么(me)時(shi)候(hou)購(gou)買？ （無法得到(dao)真實(shi)信息）
3、您喜歡哪款？我給您介紹介紹。
二、痛點(dian)診斷(duan)（痛點(dian)=買(mai)點(dian)=賣點(dian)）
1、提問的(de)重要性
誰(shui)掌握對話(hua)的(de)主(zhu)動權？提問(wen)者or回答者？
案例(li)：洗衣機銷售對比案例(li)
結論：
不(bu)提問的(de)后(hou)果，消費者阻抗(kang)加強。
提問后，消費者對銷售人員(yuan)的信賴感增加。
2、提問的(de)方法：三問而后(hou)銷+ *優化法則
（萃取(qu)客戶公司10位*銷售(shou)經驗(yan)，整理成(cheng)痛(tong)點探尋(xun)參考）
封閉式提問
是家(jia)用(yong)還是商(shang)用(yong)？
是自己用還是送人？
產品使用頻率高嗎？
以前用過我們產(chan)品嗎(ma)？
結合客戶單位，具體萃取(qu)。
開放式提問(wen)
您以前用(yong)過哪些(xie)產品，遇(yu)到了(le)哪些(xie)問題？
您(nin)選擇產(chan)品有哪些標準？
痛(tong)點診斷（綜合實戰(zhan)問題）
團隊共(gong)創(優秀銷售人員(yuan)提前開會，調研(yan)與萃取)
* 法則
* 四問（案例與使用局(ju)限）
1、有(you)關現(xian)狀的(de)提問(Situation) 了解有(you)關客戶現(xian)狀的(de)背景信息。
2、有(you)關問(wen)題的提(ti)問(wen)(Problem) 發(fa)現和理(li)解客戶(hu)的問(wen)題、困難和不滿。
3、有(you)關影響之提問(Implication) 發掘問題不解(jie)決將給客戶帶來(lai)的(de)后(hou)果。
4、有關需求(qiu)與回(hui)報之提問(Need-Payoff) 取(qu)得客戶對于解決問題(ti)后的回(hui)報。
局(ju)限性(xing)：實際(ji)運用(yong)較繁瑣，，非工(gong)業(ye)品銷售可簡化。
根(gen)據場景將*簡化
1、有(you)關(guan)現狀的提問(Situation) 背景問題
2、有關問(wen)(wen)(wen)題的提問(wen)(wen)(wen)(Problem) 表象問(wen)(wen)(wen)題
3、有關影(ying)響(xiang)之提問(Implication) 連帶問題
案(an)例(li)：
油煙機(ji)的(de)銷售案(an)例
1、您廚房面積有多大？開放式廚房嗎？——背景(jing)性問題（）
2、平時使用頻率高(gao)嗎？——表象問(wen)題（找痛點）
3、油煙洗不干凈，廚房(fang)頂部，客廳頂部會很臟嗎？——連(lian)帶問題(ti)（挖痛點）
第二節 買(mai)點賣點匹配——產品體驗（話術+演示）
1、產品(pin)介(jie)紹的誤(wu)區：把(ba)(ba)顧客當新員工，把(ba)(ba)產品(pin)知(zhi)識當成產品(pin)賣點。
2、產品介紹的(de)正解：痛(tong)點(dian)(dian)(dian)=買(mai)點(dian)(dian)(dian)=賣(mai)點(dian)(dian)(dian)，賣(mai)點(dian)(dian)(dian)要根據顧客前三(san)大痛(tong)點(dian)(dian)(dian)強(qiang)化(hua)，而(er)非面(mian)面(mian)俱(ju)到。
3、模型工具升級：
FABE的優點(dian)與不足
FABE的簡(jian)化版本：特(te)好法則
FABE的對比版本：半臉模型
案例：結合實際產品，提前(qian)做好話術(shu)編寫。
4、產品演示三個(ge)境界：
不演(yan)示
自己演示
參與演示SOP
第三節(jie) 疑慮化解
1、 異議處理(li)的(de)萬能公式(shi)——三點法(fa)
2、 門店顧客異議征集
3、 門店顧客異議妙答
第(di)五(wu)章 門店服(fu)務營銷
第(di)一節 服務營銷意識提升
1、故事導入——王永慶賣米、海(hai)爾的(de)七(qi)星(xing)級服務、海(hai)底撈(lao)的(de)服務
2、你所體驗到的卓越服務案例分享
3、現代(dai)消(xiao)費體驗=產品+服務
4、100-1=0原理
5、 營銷4P向(xiang)4C轉(zhuan)化(hua)，定(ding)制化(hua)產品VS定(ding)制化(hua)服務
第二節 服(fu)務的特性
1、消費(fei)者(zhe)不滿(man)意、滿(man)意與感動的(de)差(cha)異
2、服務的三大特性(xing)：無形(xing)型(xing)，易(yi)逝型(xing)，異質性(xing)
3、服務營銷的初步設計(ji)：
1）服務有形(xing)化戰略 + 案(an)例
2）消(xiao)費則預期管理 + 案例
3）感動服(fu)務戰(zhan)略 + 案例(li)
第三節 服務營銷的系統設計
1)服務藍圖的定義
藍圖包括顧客行(xing)為(wei)、前臺(tai)員(yuan)工行(xing)為(wei)、后臺(tai)員(yuan)工行(xing)為(wei)和(he)支持過程。
2) 服務藍圖的應用(yong)
學員根據本企業，消費(fei)者體驗過程設計對應的服務。
1、觸點便利性設計
2、選購便利性設計
3、個性化(hua)需設(she)計
3) 增值服務設(she)計(ji)
根據服務藍圖，設(she)計本連鎖企業的(de)增值服務
第六章(zhang) 尋找(zhao)100種(zhong)門店業(ye)績增長的方式(shi)
1、聚(ju)焦問題
2、群(qun)策群(qun)力(li)
3、個人(ren)改善(shan)計(ji)劃
4、城(cheng)鎮會議
具體(ti)課(ke)程(cheng)，根據(ju)客戶的要求和需(xu)求進行調研(yan)后修改。
超級店長訓練營
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/60941.html
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[僅限會員]
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