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投標核心技能提升培訓

課程背景：
對于各領域的招標項目，有的投標人定位精準幾乎百發百中，而有的投標人屢戰屢敗卻不得其要領。是我們的產品沒有競爭力嗎？是我們的客戶關系沒有維護好嗎？還是我們沒有掌握投標的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標呢？
本(ben)課程(cheng)從揭秘評標(biao)(biao)過程(cheng)入手，從結果反推(tui)原因，使各投標(biao)(biao)人深刻領會(hui)到招標(biao)(biao)文件(jian)中的核心控標(biao)(biao)因素(su)，進而導出中標(biao)(biao)技能提升技巧。

課程收益：
.提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平；
.深刻理解評標過程的內涵和實質，從結果倒推原因，理解提升中標率的實質并掌握相關實用工具；
.掌握對招標文件的分析方法，并有針對性的制定投標策略；
.掌(zhang)握編制(zhi)招標文件(jian)的流程、技巧和方法。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
課程方式：游戲導入，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學，頭腦風暴
課程規則：系列培訓(xun)以“游戲+視頻+案(an)例+理(li)論+實操+演練“的方式開展，確保從學到習(xi)

課程大綱
導入：分組組建，提出參加本次培訓希望解決的三個問題
導入：思考招標投標活動和我們生活中的招聘有什么相似之處？ 
第一講：實踐理論基礎
一、招標發展歷史
1. 前世今生
1）前世
2） 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉搖號球粘號作弊案例
2. 來世
1）未來發展的三大趨勢
2）電子化招標的影響
案(an)例：電子化招投標視頻(pin)展示

二、招標法律體系
1. 三個不同的適用體系
1）住建部
2）財政部
3）商務部
2. 三級法律法規體系
1）人民代表大會
2）*及各部位
3）地方政府

第二講：評標過程揭秘
一、評定原則
1. 評定一致
2. 評定分離
案例：深圳市現行評標辦法
二、評標委員會構成來源及評標基本流程
1. 評標委員會構成和來源
2. 評標基本流程和方法
1）評標專家的分類模型
2）評標各方心態
案例模擬1：結合一個實際的招標項目，讓學員模擬一回專家來打分
三、評標過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
案例：主觀客觀分的區別對待
案例：某真實安保評標報告解析
案例模擬2：結合剛掌握的主管分客觀分內容，對案例模擬1進行再深化。
小組討(tao)論和分享(xiang)：評標(biao)揭秘完(wan)了(le)，從投標(biao)人角度(du)，覺(jue)得(de)決(jue)定中(zhong)標(biao)結(jie)果的關(guan)鍵因素(su)有(you)哪些？ 

第三講：招標文件解析
一、招標文件構成
1. 三位一體
1）招標方的采購需求（控招標）
2）投標人的投標指引（控投標）
3）評委的評審依據（控評標）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來了
2. 招標文件結構
1）物理形式結構
2）內在(zai)邏輯結構(gou)

二、核心內容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實質性條款
1）商務實質性條款
2）技術實質性條款
3. 評分辦法
實戰小(xiao)游戲：結合自身投標(biao)項目，替招標(biao)方編制一個評(ping)分辦法、資(zi)格(ge)條(tiao)件和(he)實質性條(tiao)款

三、核心內容設計
1. 設計原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規的約定
2）法律法規的巧妙利用
案例：排斥條件的巧妙應用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實(shi)戰模(mo)擬作業：“知己知彼(bi)，求(qiu)同存異”

第四講：投標文件編制技能提升
一、投標文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標和串標
案例：計算機mac地址相同認定的串標
案例：工程量清單計價軟件編號相同被認定串標
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標
1）法律約定投標被廢標的情況
2）招標文件中的廢標項
3. 得高分
4. 中標

二、投標文件的形式和邏輯要求
1. 形式要求
1）目錄
2）商務部分
3）技術部分
2. 邏輯要求
1）資格要求
2）實質性條款
3）評分材料
案例(li)模擬：針對一份安(an)保項目的招標(biao)文件，列出投標(biao)文件目錄和(he)主要內容

三、投標文件制作4大要領
1. 一個完整的流程
小組討論：完整的招標文件制作流程應該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標書分析會
3）人員分工和時間節點
2. 兩個重點
1）重點針對評分辦法中的分數分布點
2）商務報價的四個因素
a 成本+利潤維度(自身)
b 競爭維度（對手+價格分）
c 客戶維度（業主）
d 占位維度（戰略）
案例：零元中標
3. 三個技巧
1）評標便利性
2）閱標沖擊力
3）評分卡位度
4. 三個原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標時哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
1）誠信原則
案例：各省市通報的虛假應標(biao)懲罰案例

四、陪圍分析
1. 法律要求
1）法律認定
2）懲罰措施
2. 現實情況
1）逼上梁山
2）控標需要
3）不法之徒
3. 4 Pei 模型
總結回顧：
1. *形式，由學員主導（小組談論，派代表發言）
2. 控標總邏輯回顧和復(fu)習

投標核心技能提升培訓