課程描述INTRODUCTION
全景銷售培訓課
日程安(an)排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
全景銷售培訓課
課程目標
課程(cheng)章節涵(han)蓋:我(wo)們的(de)(de)工作(zuo)介(jie)紹(shao)、工作(zuo)中(zhong)的(de)(de)我(wo)們、客(ke)(ke)戶需求、顧客(ke)(ke)的(de)(de)接觸(chu)、產品(pin)介(jie)紹(shao)、能(neng)力展示、承諾的(de)(de)獲取、八種(zhong)武器、*銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技(ji)能(neng)等;電信市(shi)場行業(ye)大客(ke)(ke)戶集團政企銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)(de)實戰分(fen)析和營銷(xiao)(xiao)(xiao)策劃; 心理(li)(li)學理(li)(li)念在銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)中(zhong)的(de)(de)實踐與(yu)應用; 銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)流(liu)程(cheng)、銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)應用; 定位(wei)、營銷(xiao)(xiao)(xiao)、品(pin)牌、談判(pan)等營銷(xiao)(xiao)(xiao)技(ji)能(neng)的(de)(de)綜(zong)合運(yun)用; 八種(zhong)武器是(shi)結合中(zhong)國實際,為了達到銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)目的(de)(de)的(de)(de)八種(zhong)銷(xiao)(xiao)(xiao)售(shou)(shou)活動,方(fang)法簡單,行之有效;
課程大綱
第一章 我們的工作
集團客戶(大客戶)是基于企業的客戶群體,尤其其客戶群體、決策方式、采購方式、談判策略以及風險防范方式等諸多方面的不同,而導致其銷售技巧與傳統銷售技巧的迥異。所以了解集團客戶銷售,首先要重新界定我們的銷售工作,其本質是營銷工作,不僅有“銷”的內容,還要側重“營”的策劃。
第一節 銷售的本質
從銷售的本質來探討以一切銷售的核心。從本源角度探討銷售,其技巧自然應運而生。如果形而上學的僅僅學習技巧,則忽略了本源,則銷售技巧亦單薄形式話。
銷售本質就是交換,所以能從交換的角度出發,即能夠掌握銷售的核心,培養雙贏的銷售思維模式,其銷售技巧使用自然游刃有余。
活動:換錢游戲
第二節 工作中面臨的挑戰
拒絕、失敗、中斷、干擾等銷售中的障礙和挑戰無處不在,技巧和心態用來同時應對工作中所面臨的挑戰。例如:追求容易、虧本生意、反向營銷等。
討論:我們工作中面臨挑戰的心態
第三節 傳統的銷售模式
終端產品類銷售和集團客戶/大客戶銷售的區別
傳統銷售的價值和集團客戶銷售的誤區
定位:產品、公司、個人的定位
案例:中國移動三大品牌和定位
第四節 集團客戶*營銷的四個階段
銷售的*技巧介紹
質疑:成功的(de)銷售中,到(dao)底是客(ke)戶表述的(de)更(geng)多還是銷售人員表述的(de)更(geng)多?為什么?
第二章 工作的我們
工作中的我們,指的是集團客戶銷售中,銷售人員需要具備的素質、心態、能力、技巧等方面的了解和掌握。
第一節:人生即推銷
積極的銷售心態,且認識到銷售人員工作的核心價值和積極意義。
人生中有那些是銷售,如何從生活和工作的每一個環節體會并鍛煉你的銷售技能
第二節:成功來自積極心態
銷售人員的關注圈和影響圈
積極心態的銷售人員對比消極心態的銷售人員
案(an)例(li):北京的(de)士車司機、姚明的(de)價值
第三章 客戶的需求
需求、價值、信任、滿意,是銷售的四大核心要素
需求:挖掘客戶需求的能力和技巧
價值:證明產品價值的能力和技巧
滿意:獲得客戶滿意的能力和技巧
信任:得到客戶信任的能力和技巧
第一節 大客戶銷售中的客戶需求
區別客戶的明確需求和潛在需求
了解客戶需求演變和發展的過程
找到客戶需求可能帶來的采購點
案例:老太太買李子、DELL公司的電腦銷售
第二節 如何發掘客戶的需求
挖掘客戶需求技巧的方法
客戶需求的特征
理論:客戶需求曲線
案例:公安局長的采購需求
第四章 初步的接觸
客戶拜訪的要求和技巧
客戶拜訪的商務禮儀
客戶拜訪的開場白策略
演(yan)(yan)練(lian):客戶拜訪的開場白話術設計與演(yan)(yan)練(lian)
第五章 *模式
集團型客戶銷售的核心技巧。亦是集團客戶銷售中的重要的挖掘客戶和客戶溝通的技巧。分為四大提問技巧和訓練。
第一節 背景問題(Situation Questions)
背景問題的定義、使用、界定
練習:背景問題的設計與演練
背景問題的安全性和危險性
第二節 難點問題(Problem Questions)
難點問題的定義、使用、界定
練習:難點問題的設計與演練
難點問題的安全性和危險性
第三節 暗示問題(Implicaiton Questions)
暗示問題的定義、使用、界定
練習:暗示問題的設計與演練
暗示問題的安全性和危險性
第四節 示益問題(Need Pay-off Questions)
示意問題的定義、使用、界定
練習:示意問題的設計與演練
示意問題的安全性和危險性
第(di)五節 Spin戰略的(de)應用
第六章 能力的展示
FAB的核心技巧與方法
演練:FAB設計和演練
能力的展示與證明
架構:價值等式
第七章 承諾的獲取
完成集團客戶銷售的后一公里,同時集團客戶銷售的承諾也是漸進的水到渠成的推進。
第一節 傳統成交技巧的弊端
傳統銷售成交技巧的介紹:二選一、勸說式、假設式等
集團客戶承諾推進技巧:暫時中斷、保持進展、確定簽單等
第二節 銷售結果的評價標準
第三節 獲(huo)得承諾的技巧
第八章 八種武器
第一節 客戶采購流程
客戶采購的項目管理
售前——售中——售后
第二節 八種武器
參觀交流、禮品贈送、商務活動、技術交流、展會等
分析銷售活動的方法
第九章 心理學銷售
第一節 催眠式銷售
第二節 心理學基礎原理
第三節 心理學銷售應用的六個方面
影響力與心理學銷售的應用
動機理論與客戶消費者類型
六大心理學核心技巧:互惠、一致、認同、喜好、知名、短缺
結語
附錄:
全景銷售培訓課
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