投標實務與技巧
講(jiang)師:劉小(xiao)明 瀏覽次數:2554
課程(cheng)描述INTRODUCTION
投標技巧課程
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
投標技巧課程
課程背景
◆招(zhao)(zhao)投(tou)標(biao)工作日益受(shou)到重視,公(gong)開(kai)招(zhao)(zhao)標(biao)比重不斷擴(kuo)大。由(you)于招(zhao)(zhao)標(biao)方(fang)資金(jin)來源的不同,投(tou)標(biao)實務涉及《招(zhao)(zhao)投(tou)標(biao)法(fa)》、《政府(fu)采購法(fa)》兩大法(fa)律領(ling)域,2010年(nian)后,兩法(fa)實施條例相繼(ji)出臺。
◆如何(he)運用好法律(lv)法規維護權益,如何(he)在眾多投標人中(zhong)勝(sheng)出(chu),如何(he)把(ba)握評(ping)委評(ping)審的關注點,正是投標實務與技巧課程可以(yi)提(ti)供的內(nei)容。
課程收益
◆熟悉招投標基本(ben)要求及流程,抓住(zhu)投標工(gong)作中的關(guan)鍵節點。
◆提高(gao)投(tou)標(biao)決(jue)策、報價水(shui)平及投(tou)標(biao)文件編(bian)制能力。
◆了解招投標法與政府采購(gou)法的異同及(ji)如何提出質疑、投訴。
◆以案(an)例演練投標全流程。
課(ke)程大綱(gang)
第一講(jiang) 招投標基礎知識
如何獲(huo)得訂單
1、三大挑戰:注重(zhong)公(gong)開招(zhao)標的時代已(yi)經(jing)到來
1)市場(chang)競爭(zheng)空前激烈(lie)
2)客(ke)戶需求(qiu)急劇變化
3)反腐倡廉勢(shi)不(bu)可擋(dang)
2、三大(da)機遇:機遇垂青(qing)于有準備的頭腦
3、招投標(biao)發展機遇
4、懂程序(xu)者得先(xian)機
5、信用(yong)環境(jing)不斷(duan)改善
案例分享:說出(chu)你(ni)在投標(biao)中的(de)一點感受、一次開(kai)心或一次失敗
招投標的法律(lv)體系框架及(ji)基本概念
1、歷(li)史沿革(ge)
1)英國“文(wen)具公用局”的來歷
2)清代洋務運(yun)動領軍人物張之洞(dong)的貢(gong)獻(xian)
2、招標采(cai)購基本(ben)概念
1)招標的屬性
(1)經濟活動
“經濟(ji)人(ren)概念”、經濟(ji)人(ren)法則
案(an)例分析(xi):你去投標的企業是(shi)哪一(yi)種?
A花自己(ji)的錢,給自己(ji)辦事
B花自(zi)己的錢,給別人辦事(shi)
C花別人(ren)的錢,給自己辦(ban)事
D花別人的錢,給別人辦事
(2)技(ji)術(shu)活動
案例(li)分析:儀器采購與辦公樓施工工程的(de)不同技術屬性
(3)法律(lv)活(huo)動(dong)
案例分(fen)析:合同法與(yu)招(zhao)投標法誰(shui)優先?
招(zhao)標(biao)與(yu)采購的區(qu)別
2)招(zhao)標10字原則
3、去(qu)投什(shen)么標
1)哪些項目(mu)必須(xu)招標
2)如(ru)何獲取招(zhao)標信息
案例分析:你是如何得知企業的招(zhao)標信息的?
3)招投標的法(fa)律依(yi)據有(you)哪些?
4)我國招(zhao)投標法律體系(xi)的5大(da)特點
5)如(ru)何快速掌握投標中最核心的法(fa)律(lv)法(fa)規
案例分析:分組(zu)畫招標流程(cheng)的思維導圖(tu)
招(zhao)標流(liu)程(cheng)解(jie)析
1、招標準備(bei)階(jie)段(duan)
1)招投標工作(zuo)職能
2)招標方(fang)式的解讀
3)確定(ding)和備案
2、招(zhao)標階段
1)高度關注時間點(dian)
2)標底(di)編(bian)寫(xie)說明
3)招(zhao)標文件的構成
(1)工程類招(zhao)標文件的編制標準(案例解讀)
(2)貨物類(lei)招標(biao)文件的(de)編(bian)制標(biao)準(zhun)(案(an)例解讀)
(3)服務類招標文件的編(bian)制標準(案例解(jie)讀)
4)限制投標人行為
3、投標(biao)階段(duan)
1)哪些人不能投標?
2)聯合體投標的規定
3)串標圍標的(de)表現(xian)形式
討論:串標圍標案例(li)分析
4、開(kai)標階段
1)開(kai)標全流程及注意事項
情景模擬:一次項(xiang)目開標的現(xian)場演練
2)廢(fei)標說明
5、評標階段
1)評標(biao)專家的(de)組(zu)成(cheng)
2)評標流(liu)程(cheng)
討(tao)論:廢(fei)標舉(ju)例
3)評標報告(gao)
6、中標及(ji)合同階段(duan)
1)本階段違例現象舉(ju)例
2)中標(biao)(biao)公(gong)示與中標(biao)(biao)通知
3)陰陽(yang)合同的法律風險
招投標法與(yu)政府(fu)采購(gou)法的銜接
程(cheng)序法與實體法的區(qu)別(bie)
兩法的交(jiao)叉
異(yi)議(yi)、質疑與投訴的處理
第二講 投標致勝關(guan)鍵(jian)點與實用工(gong)具
一、五步投標致(zhi)勝法(fa)
1、尋(xun)標
2、跟標
3、控標
4、投(tou)標(biao)
5、中標
二、如(ru)何在投標前(qian)做好客戶關系?
1、客戶內部關系(xi)分析圖
孫子兵法(fa)說:知(zhi)己知(zhi)彼,百戰(zhan)不殆。了解客戶內部關系是前(qian)提。
2、把(ba)握客(ke)戶不同層級的心態
1)高層決策(ce)人的(de)心態
2)中(zhong)層管(guan)理者的心態
3)基層操作人員(yuan)心態(tai)
3、客戶關系不到(dao)位的補救措施
1)接觸不到決策層怎(zen)么(me)辦?
2)只有一條(tiao)線認可怎么(me)辦?
3)不能控制招標文件怎么辦?
4)對手(shou)信息不掌握怎么辦?
4、掌控投(tou)標(biao)項目的判斷(duan)依據
1)與決策(ce)層、中層和一般人員三個層次均取得(de)較緊密聯(lian)系(xi)
2)得到兩條線部門(men)主(zhu)管(guan)一級人員(yuan)的(de)認可與肯定
3)對客戶內部的利害關(guan)系有清楚地(di)了解
4) 參與(yu)了(le)招(zhao)標文件的討論與(yu)撰寫
5)能夠及時獲取對(dui)手重要信息
5、某某集團客(ke)戶關系突(tu)破方(fang)法(fa)匯編(bian)
6、討論:各說一(yi)條項目可行性判斷標(biao)準。
7、案例分析:
1)公司資(zi)質不(bu)足時如何借助其他資(zi)源解決(jue)?
2)怎么判(pan)斷(duan)你收集到的是(shi)優質(zhi)招(zhao)標信息?
三、控標階段的把控要點(dian)
1、招標文件(jian)的四大板塊(kuai)
1)商(shang)務板塊(kuai)
2)技術板塊
3)評分板塊
4)服務(wu)板(ban)塊(kuai)
2、如(ru)何發現招標(biao)文(wen)件的(de)重點
1)投標(biao)文(wen)件(jian)要突出的(de)五個側(ce)重點
2)踏(ta)勘與澄清(qing)
3、細研究評分標(biao)準(zhun)
1)評(ping)分(fen)(fen)標準的商(shang)務分(fen)(fen)值
2)評分標準的技術分值
3)評分(fen)標準(zhun)的報價分(fen)值
4、招投(tou)文件如何設(she)置門檻
5、如何(he)發現招投(tou)標文件(jian)的傾向性
案(an)例討(tao)論:以《中(zhong)國移動通信集團(tuan)內(nei)蒙(meng)古有限公司2016年網絡優化(hua)服務項目》招標(biao)文件從四(si)個板塊進(jin)行(xing)分析解讀
小組(zu)評(ping)議:并講述(shu)自己的理解
現場成果(guo):招標文件分析要素(su)列表
四、如何(he)制作優質的投標文(wen)件
1、組建投(tou)標機(ji)構和(he)編(bian)寫小組
2、投標(biao)文(wen)件(jian)的必備要素
3、投標文件撰寫(xie)的原(yuan)則
1)扣題原則(ze)
2)行文原則(ze)
3)精細(xi)原則
4)美化原則
4、如何(he)體現公司的(de)獨特亮點
5、投(tou)標書編寫(xie)注(zhu)意(yi)事項
案(an)例(li)分(fen)享:比較本公(gong)司與同行公(gong)司的(de)優(you)勢并整理描述(shu)
案例分析(xi):內部(bu)投標文件進行討論,列出(chu)其優點和(he)缺點,并分析(xi)丟單的(de)主(zhu)要原因(yin),小組進行歸納總結評(ping)議。
現(xian)場成果:某(mou)某(mou)集團(tuan)公(gong)司(si)投(tou)標優勢詳細列(lie)表
五、如何(he)掌握投標報價(jia)策略?
1、投標報價因素分析(xi)
1)投標目(mu)的
重點行業要案例
優勢行業保利(li)潤
2)客戶態(tai)度
提前交流摸(mo)實(shi)底
從評(ping)分標準看傾(qing)向
過(guo)往項(xiang)目投(tou)資(zi)推論
3)對(dui)手心理
對手(shou)行業地(di)位
對手(shou)過往習慣
對手與客戶關系
4)成本預算
現場分析(xi):拿(na)本公司一個完成投標的(de)項目進行報價(jia)分析(xi)
六(liu)、如何掌握現場講(jiang)標的技巧(qiao)?
1、現場(chang)講(jiang)標的三態
1)心態
2)神態
3)表態(tai)
心態(tai)放平、神態(tai)自若、表態(tai)堅決
2、突出重(zhong)點與把握時間
1)開門(men)見山(shan)、直接(jie)主題
2)重點先講
3)隨機應變
3、講標五忌
1)只埋(mai)頭講PPT,不看(kan)評(ping)委表(biao)情,緊張不自信
2)顯耀賣弄專業知識
3)重點(dian)不突出(chu)(chu),評委最關心的問(wen)題(ti)沒講出(chu)(chu)來
4)時間控(kong)制不好,到點了還沒講完(wan)
5)答非(fei)所問
情景演練:現場(chang)摹(mo)擬(ni)述標場(chang)景,由小組代表述標,大家評議。
第三(san)講 中(zhong)標(biao)必勝(sheng)的十大策(ce)略(lve)
一、綜合實力中標法
二、優(you)勢行(xing)業中(zhong)標法
三、新進行業中標法
四(si)、價格把控中標法
五、客戶關系中標法
六、巧用規則中標(biao)法(fa)
七(qi)、以(yi)小搏大中標法(fa)
八、獨(du)特亮點(dian)中標法
九、完美細節中標法
十、反敗為勝中標法
第四講 課后行動(dong)計劃
一、每(mei)個學員用(yong)兩句話概括(kuo)本次培訓的收獲,由小組匯總
二(er)、現場制訂(ding)課后行動計劃(hua)
1、結合實(shi)戰培訓內容現場擬定(ding)投(tou)標(biao)管理工(gong)作改進計劃;
2、列出兩個月內要做(zuo)到的五項(xiang)改進措施;
3、列出一(yi)個(ge)月內的(de)首要(yao)突(tu)破點。
三、現(xian)場學習情況的小組評分統計
投標技巧課程
轉載://citymember.cn/gkk_detail/62435.html
已開課時間Have start time
- 劉小明
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