課(ke)程描述INTRODUCTION
銷售人員 培訓課程
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售人員 培訓課程
課程目標
學習溝通定義、要素科學法則;
分析銷售溝通問題和解決方法;
改善與內部客戶關系與協作性;
掌握客戶需求的技巧。
課程大綱
第一章:談判的優方法
問題一:你能試列舉出你曾經使用過且有效的談判方法?
.思考、討論、回答
講解:
.談判的困難常有兩點①對局勢把握不準②缺乏控制
.談判是一種信息處理過程,雙方的態度、重要興趣和目標都是重要信息
.談判是一個不斷變化的過程
.談判者既不應害怕沖突,也不應去隨意挑起沖突,而應去駕馭沖突
.佳談判(pan)方法有賴(lai)于條理(li)性(xing)、靈活(huo)性(xing)、計劃性(xing)以及對談判(pan)目標(biao)、戰(zhan)略(lve)和戰(zhan)術的全(quan)面理(li)解
第二章:談判的目標
問題二:你認為談判的目標是什么?怎樣才能達到目標?
講解:
.談判的目標必須具體
.目標可以是達成交易的關鍵,也可以只是一種期望
.談判的目標影響談判的戰略和戰術
.挑釁性目標是試圖使對方遭受損失
.競爭性目標意味著力圖獲取比談判對方更大的效益
.保持性目標意味著力圖避免變動特定成果
.每一項談判通常都會有許多項目標
.有相互沖突(tu)的目(mu)標(biao)存(cun)在時(shi),必須確(que)定優先目(mu)標(biao)
第三章:談判成功的戰略基礎
問題三:什么叫談判戰略?什么叫談判戰術?
講解:
.戰略是一種指導談判的綜合方法
.戰術是用以實施戰略的具體手段
.個人信譽是談判的關鍵,切不可掉以輕心
.談判者能**使對方與自己認同而獲得信譽
.談判者通常期待對方讓步,因而不讓步戰略是強硬和危險的
.常見的談判戰略是以小的系列讓步實現高的現實性期望
.解決問題是一種旨在訂立一項程序性協議的戰略,其目的在于解決已被確認的共同問題
.根據(ju)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)談判(pan)場合或針對(dui)不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)問題采用不(bu)同(tong)(tong)的(de)(de)戰略是談判(pan)的(de)(de)有(you)效方(fang)法
第四章:談判的系統計劃一準備階段
問題四:你在談判前通常作過什么樣的準備?有作過談判計劃嗎?
講解:
.系統計劃是成功談判的的重要因素,它可避免低估或高估對方,發現可能達成的協議的領域
.計劃所需的時間依據談判經驗及交易的重要性的不同而有所不同
.談判前所收集的信息、談判目標、雙方論點、市場、對方的主要利益、雙方的優劣勢、對方的底線、經濟、社會等因素的影響
.協議必須是雙方認為出于對自己利益的考慮而簽訂的,否則就不應達成協議
.發展任何可能的贏(ying)一贏(ying)結果,即在一方不受損失的基礎(chu)使另一方獲利,或(huo)雙(shuang)方均獲利
第五章:談判戰術
問題五:談判的過程和結果是去幫助對方還是幫助自己?
講解:
.除非受時間限制或者你能夠制定一個實際的談判范圍,否則不要率先報價;
.對一種報價或立場,在修改它之前,通常都要求有一個明確的反應;
.辯論作為一種控制的戰術,不僅僅是爭論,而且是一種觀點的交流,其目的是說服對方談判者接受你的主張;
.通常較好的做法是:盡可能作出小的和無法預測的讓步;
.準備一個或更多的爭(zheng)議點(dian)以創(chuang)造讓步的機會;
第六章:有效談判的溝通技巧
問題六:你在與客戶溝通時有什么心得體會?
.分組討論、發表心得
講解:
.怎樣才能獲得對方的好感
.真誠的欣賞和贊賞別人
.找出雙方共同興趣點入手
.經常站在對方的角度去思考問題
.對人應熱誠、自信并信賴別人
第七章:面對客戶
問題七:怎樣面對客戶的異議和抗拒?
講解:
.預期到并事先準備好
.冷靜、審慎、接受客戶的感覺
.用(yong)積極(ji)的態度使不利(li)為有利(li)
第八章:談判技巧
問題八:你在談判中有哪些成功的經驗?有什么心得體會?
.分組討論、發表心得
講解:
.談判的態度、策略、步驟
.談判的技巧、策略的重點
.談判的結局
.高明的成交技巧
第九章:面對壓力
問題九:你有哪些應付客戶殺價的技巧?
講解:
.客戶的殺價心理
.應付客戶殺價的技巧
.閃(shan)避(bi)法等18種方法
第十章:回答學員問題
銷售人員 培訓課程
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