課程描述INTRODUCTION
營銷能力及消費心理分析培訓
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
營銷能力及消費心理分析培訓
課程目標
本(ben)課程(cheng)通過(guo)(guo)對客(ke)戶心理(li)層(ceng)面(mian)的(de)(de)(de)(de)分(fen)析,掌握(wo)不同類型的(de)(de)(de)(de)客(ke)戶心理(li),理(li)解(jie)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)心理(li)需求(qiu);傳授學員通過(guo)(guo)把時間(jian),金錢、構想、活動或演示空間(jian)等資源整合(he)(he),在一定范(fan)圍內開展交叉營銷(xiao),幫(bang)助學員在激烈的(de)(de)(de)(de)市(shi)場(chang)競爭中脫穎而出;保(bao)持(chi)(chi)銷(xiao)售旺淡季現金流的(de)(de)(de)(de)平衡;激發人們更多消費(fei)的(de)(de)(de)(de)動機;培(pei)養客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)信(xin)任和忠誠度(du),保(bao)持(chi)(chi)現有(you)的(de)(de)(de)(de)產(chan)品關(guan)系,提高(gao)達(da)成合(he)(he)作共識的(de)(de)(de)(de)比例,提高(gao)客(ke)戶的(de)(de)(de)(de)貢獻值及參與度(du)。
課程大綱
一:營銷過程中的客戶心理分析
1、什么是客戶心理分析
2、為什么研究客戶心理分析
3、客戶心理(li)分析對(dui)營銷推進的(de)實質關系
二:客戶購買決策過程中的心理分析
1、客戶購買決策過程不同階段的心理狀態
2、客戶購買決策過程不同階段的側重點(未開發)
3、影響客戶購買決策的因素(外部和內部因素)
4、影響購買決策的不同角色
5、客戶(hu)在(zai)決定購買時的(de)特殊心理
三:客戶的氣質類型與不同細分群體客戶消費心理分析
1、客戶氣質類型分析
2、不同氣質類型客戶的行為特征
3、基于客戶消費心理的市場細分
4、如何從客戶心理細分出發考慮客戶品牌
5、男性客戶的消費心理分析
6、女性客戶的消費心理分析
7、不同年齡階段客戶的消費心理分析(在顧客購買心理分析與溝通技巧ppt中)
8、不同職業客戶的消費心理分析
公務員、金領、白領、農民等不同職業客戶消費心理分析
9、不同資產狀況客戶的消費心理分析
10、不同年齡的消費者的價值觀分析
11、社會文(wen)化(hua)對(dui)客戶(hu)心理(li)的(de)影響(xiang)
四:對客戶實施交叉銷售的重大價值
1、實施交叉銷售的必要性
2、交叉銷售提供給企業的利益
1)交叉銷售有利于顧客保持
2)交叉銷售有利于提高顧客滿意度
3)交叉銷售能夠增加企業的利潤
4)交叉銷售有助于企業開展營銷活動
3、交叉銷售與關系營銷
4、交叉銷售與顧客贏利性
5、信息技術對交叉銷售的影響
五:客戶真正需求挖掘與交叉銷售
1、客戶相關決策者類型及應對策略
2、客戶需求的三個維度
3、客戶需求的四個層次
4、不同類型客戶的需求特征
4、客戶需求探詢流程:*/FAB模型
5、掌握(wo)臨門一(yi)腳的方(fang)法(fa):顧(gu)客(ke)購買了(le)產品,并不(bu)是銷(xiao)售的結束(shu)
六:交叉銷售的產品創新與實施步驟
1、整合服務渠道和產品渠道
2、構建具有競爭力的產品結構
3、注重與客戶的溝通
4、推介滿足客戶需要的產品
5、如何贏得新客戶與保有老客戶
6、高效營銷服務體系的軟件行為
7、交叉銷售實施過程
1)整合顧客信息
2)識別交叉銷售機會
3)實施交叉銷售
4)交叉銷售的效果評估
8、CRM管理成為交叉銷售的關鍵
七:交叉營銷中業務推廣的“滾雪球模式”
1、如何營造與擴大客戶的購買欲望
2、營銷中解決方案式銷售的巨大價值
3、產品營銷中如何實現客戶需求包與客戶產品包的對接
4、業務推廣的“滾雪球模式”
5、把我(wo)們的營銷(xiao)效率提(ti)高十倍:營銷(xiao)中*模(mo)式與混合(he)銷(xiao)售團(tuan)隊
八:行動學習、總結、答疑
示范指導(dao)、就學員(yuan)提出的難題進行現場(chang)分析、現場(chang)講解演(yan)練
營銷能力及消費心理分析培訓
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