心智營銷——終端店鋪成交率高倍速提升訓練
講師：劉(liu)議鴻 瀏(liu)覽次數：2576
課程描述INTRODUCTION
終端店鋪營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
終端店鋪營銷培訓
課程大綱：
心(xin)智營銷——終(zhong)端店鋪成交率(lv)高倍速(su)提升(sheng)訓練
第一(yi)章(zhang)：終端店(dian)鋪銷售(shou)認知
1、終端店鋪管(guan)理“四會(hui)”：會(hui)銷、會(hui)教、會(hui)管(guan)、會(hui)算；
2、銷售的深入認知；
3、銷售思維與營(ying)銷思維的區(qu)別；
4、我們的客戶在哪(na)里？
5、我們的客戶想什么？
6、終端店鋪(pu)銷售模式成功案例(li)分(fen)享。
第(di)二(er)章：知己知彼——客(ke)戶(hu)心智把(ba)握
1、客戶購(gou)買(mai)的基本流程(cheng)；
2、客戶(hu)購買的五大條件；
3、客戶購買(mai)的第(di)一個條件：需求——
1）需(xu)求(qiu)是什么？（營銷案例庫：發夾的需(xu)求(qiu)在(zai)哪里？）
2）需求與(yu)購(gou)買的(de)真正關系(xi)（營(ying)銷案例庫：安(an)利告訴你）；
3）營(ying)銷人(ren)員(yuan)的(de)(de)天職（營(ying)銷案例(li)庫：香皂(zao)是怎樣變成沐(mu)浴露的(de)(de)？）；
4）明確型客戶的特點與應(ying)對；
5）半明確型客(ke)戶的特點(dian)與應對；
6）不明(ming)確型客戶的(de)特點與應對(dui)；
7）概念與標準（營銷案例(li)庫：如何影響人的(de)標準？）
4、客戶購買的(de)第二個條件：價值
1）什(shen)么是價值？
2）購買的(de)潛規(gui)則？
3）價值之1：產品本身(shen)（營銷案例庫：公布“成本白皮(pi)書”，奧克斯(si)損人不利(li)己）
4）價(jia)值之2：需求狀(zhuang)態
5）價(jia)值之(zhi)3：選(xuan)擇(ze)標準
5、客戶購買的(de)第三個(ge)條(tiao)件：信(xin)任
1）派(pai)單難？派(pai)錢更(geng)難！
2）銷售中大的問(wen)題是沒有(you)建(jian)立起信任；
3）建立信任(ren)1：銷(xiao)售動機(ji)；
4）建立信任(ren)2：專業能力。
6、客戶(hu)購買的(de)第四個條(tiao)件(jian)：能力
1）價值客戶分(fen)類；
2）溫(wen)飽階層客戶的特點與需求；
3）小(xiao)康階層客戶的特點(dian)與需求(qiu)；
4）富裕階層客戶(hu)的特(te)點與需(xu)求(qiu)；
5）能力關注點1：支付能力；
6）能(neng)力關注(zhu)點2：決策(ce)能(neng)力。
7、客(ke)戶購買的第五個(ge)條(tiao)件：感受
1）情(qing)緒(xu)作用于(yu)購(gou)買決(jue)策；
2）銷售不僅(jin)僅(jin)是好處的放大；
3）痛苦營銷的思考（營銷案例庫：背(bei)背(bei)佳的恐嚇營銷）；
8、學賣先學買
1）“以己為鏡”看(kan)銷售；
2）營(ying)銷案例庫：藥店與(yu)醫生(sheng)；
3）營銷案例(li)庫(ku)：賣(mai)拐與賣(mai)服(fu)裝(zhuang)。
第(di)三章：終(zhong)端銷售九步驟
1、第(di)一步：預演與準備：
1）潛(qian)意識的力量(liang)；
2）產品知識(shi)（營銷案例庫：可口可樂(le)的(de)挑戰者）；
3）專業(ye)知識；
4）個人修養；
5）精神狀態。
2、第二步(bu)：歡迎顧(gu)客：
1）進店率的提升技巧；
2）派單與話術；
3）七種開場(chang)技巧。
3、第三(san)步：建立(li)信賴(lai)：
1）如何打消顧客的不安全感；
2）顧客溝(gou)通(tong)技巧。
4、第四(si)步：了解問(wen)題、挖掘(jue)需求；
5、第五步(bu)：專(zhuan)業(ye)解決方案(an)；
6、第六步：顧(gu)客疑慮消除（營銷案例庫：如何(he)談(tan)判(pan)說服別人？）；
7、第七步：促成(cheng)銷售；
8、第八步(bu)：連鎖推(tui)銷；
9、第九步：顧客(ke)服務：
1）要求顧(gu)客轉介紹；
2）做有(you)效益的服務。
第(di)四章(zhang)：促(cu)銷(xiao)十(shi)類百法(fa)：
1、什么是促銷？
2、類別一：常(chang)規促(cu)銷(xiao)（折扣促(cu)銷(xiao)等9法）；
3、類(lei)別二：廣告促銷（VCR促銷等(deng)10法(fa)）：
4、類別(bie)三：異動促銷（懸念(nian)促銷等16法）：
5、類別四(si)：通路促銷（文化(hua)促銷等(deng)23法）：
6、類別五：活動促銷（講師講壇等12法(fa)）：
7、類別六：有獎促銷（摸獎促銷等7法）：
8、類別七(qi)：聯動促(cu)銷（異(yi)業聯盟等9法）：
9、類別八(ba)：人性(xing)促銷(xiao)（回(hui)訪(fang)促銷(xiao)等13法(fa)）：
10、類別九：特殊(shu)促銷(xiao)（不促銷(xiao)等1法）：
11、類別十：連環促銷(xiao)；
12、促(cu)銷(xiao)六忌；
13、如何廠(chang)家聯(lian)動達(da)到佳促銷效果(guo)。
課(ke) 程(cheng) 內 容 二（時間約0.5天）：
招募高(gao)手——終端店鋪百問百答
第一章：高手在民(min)間：
1、終端店鋪的問題特征？
2、“招募高手”的(de)意義；
3、“招募(mu)高手”的規則；
第二章：懸賞征集(ji)：
1、終端店鋪常見(jian)問題；
2、疑(yi)難(nan)雜癥的(de)分(fen)類歸并。
第三(san)章：思維(wei)釋放：
1、人的思維(wei)特(te)征；
2、創(chuang)造力發揮；
3、尋(xun)找問(wen)題根源；
4、制定佳(jia)答案。
第四章：百問百答大總結
1、成品選擇；
2、成(cheng)品呈現形式；
3、成品(pin)使用(yong)準則。
終端店鋪營銷培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/63902.html
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