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智能終端與融合套餐銷售技巧培訓

【課程背景】
本方案針對業務受理員、店長融合業務的能力及意識提升，主要內容包括人宣觸點氛圍營造、人機觸點活化終端；人人觸點流程技能以及終端流量融合營銷六部曲。通過此次培訓，學員掌握行走動線設計方法，塑造終端體驗營銷氛圍觸點；掌握終端銷售流程和關鍵節點以及終端應用融合營銷技巧。
【課程描述】
流量經營戰略不可避免帶來營業廳業務營銷重心轉移：智能終端+流量應用營銷成為重點！
針對一線營業員來說，其核心點是：如何以智能終端營銷為依托——將話務和業務應用的產品組合在用戶終端上，導入有效的溝通、引導、推薦及應答話術，實施“用戶終端工具+流量套餐+業務應用N”的銷售模式。
 營業員核心(xin)提(ti)升技(ji)能，圍繞全業務營銷各觸點(dian)，培訓(xun)內容(rong)以營銷話(hua)術為(wei)主！

【培訓目標】
分析和掌握影響客戶感知的服務關鍵觸點，強化關鍵觸點整合原則和方法；
遵循行走動線，調整現場布局，宣傳組合模式，營造體驗、演示營銷的良好場景；
學員理解終端營銷區別于一般業務營銷的特點，將能夠領悟終端銷售流程和關鍵節點，掌握終端應用融合營銷技巧；
從“客戶判斷-需求引導-終端推薦-試探體驗-促成成交-業務受理”六步進行終端營銷實戰方法講解！
【培訓對象】
業務受理(li)員+店長

【培訓大綱】
第一章：人宣觸點，氛圍營造
一、賣場化宣傳原則
1、宣傳整體原則
1.1“奪取至高點”
1.2“占據有利地形”
1.3“爭霸空間”
2、分區域宣傳布局原則
2.1店面突出重點，營造主題
2.2店面布局合理，引導營銷
2.3職責分離，凸顯體驗營銷
2.4引商駐點，強(qiang)強(qiang)聯手(shou)

3、好的位置——賣場終端營銷區域
3.1背景墻、專區、專柜
3.2大流量客戶大停滯區域
3.3專柜與背景墻統一呼應區域
3.4對街顧客目光所能看到位置
3.5賣場入門右側區域
4、色彩組合的基本原則
4.1原則一：客戶的視線流動的規律
4.2原則二：人的視覺習慣與啟示
4.3顏色組合規則
5、音樂氛圍管理
5.1音樂氛圍提升技巧
5.2早上開門時間段播放激發員工激情
5.3在賣場打掃衛生期間，播放勵志類歌曲，調動員工情緒
本章收益(yi)：遵循(xun)行走(zou)動(dong)線，調整現(xian)場布局，宣傳組合模式(shi)，營(ying)(ying)造體驗、演(yan)示(shi)營(ying)(ying)銷的(de)良好場景(jing)；

第二章：人機觸點  活化終端
一、門店的生動化陳列
1、POP種類和特點，具體應用的方法
2、市場生動化的四項基本原則
3、門店的(de)(de)體驗式(shi)營銷：抓住(zhu)顧客的(de)(de)感覺(jue)

二、終端的生動化陳列
1、五大好的位置
2、生動陳列十原則
3、品牌吸引十法
4、柜臺布置十法
4.1價格標簽陳列法
4.2絲帶捆綁法
4.3省錢明示法
4.4限量發售法
4.5質量保證法
4.6報歉造勢法
4.7贈品堆頭法
4.8行業認證法
4.9現場演示法
4.10點睛法
4.12現場氣氛烘托十法
智能終端的宣傳布局實戰演練
1、優化方式：講師參與指導、點評、拍照
2、重點：POP海(hai)報制(zhi)作

三、陳列氛圍管理
1、管理要素
1.1本地市場主要同質化品牌新品上柜速度
1.2高端洋品牌重點新品的最早推廣宣傳
1.3廠家品牌展示物料的豐富度和陳列標準度
1.4重點新品廣告宣傳的及時到位
1.5導購員統一著裝
1.6專業手機術語和智能機使用知識了解程度
1.7軟件、游戲下載安裝知曉度和熟練程度
2、管理方法
2.1善于利用重點新品來炒作
2.2關注新品，愛賣新品
2.3及時更新舊物料
2.4善于從各廠家獲得陳列和氛圍布置物料
2.5主動了解各品牌專柜陳列布置原則和方法
本章(zhang)收益：活(huo)化(hua)終(zhong)端(duan)，加強陳列管理，塑造終(zhong)端(duan)體驗營銷氛圍觸(chu)點(dian)。

第三章：人人觸點  流程技能
一、終端流量融合營銷崗位規范
1、應用顧問服務規范
1.1遞送應用菜單
1.2演示互聯網常用應用（三必講）
1.3安裝用戶指定應用（五必裝）
1.4演示MM空間應用下載
1.5流量提醒、流量包推薦（一必推）
2、終端銷售協同營銷規范
2.1引導崗：引導、分流，遞送應用宣傳資料
2.2銷售崗 :現場真機演示十大3G應用 +促進成交
2.3受理崗：業務受理，告知應用下載服務，遞送用就送DM
2.4演示崗 ：安裝、講解應用
2.5應用五(wu)必(bi)裝（電腦拷貝(bei)或SD卡安裝）、三必(bi)講

二、終端流量融合營銷流程
1、引導
1.1一看——通過觀察顧客的外在特征進行辨別
1.2二問——通過問詢了解顧客的一些情況進行辨別
1.3三驗證——通過結合平臺的操作界面，驗證顧客的類型
2、教育
2.1操作前講解——服務人員講客戶聽
2.2操作中講解——客戶問服務人員答
2.3操作后講解——客戶與服務人員相互問答
3、體驗
3.1引發興趣：主動引導、顧客識別
3.2引導了解：故事講述、功能介紹
3.3激發共鳴：演示輔導、現場試用
3.4締結銷售：意向判(pan)斷、免(mian)費(fei)刺激

三、終端流量融合營銷方法
1、六必裝
2、五分析
3、四提醒
4、三講明
5、兩必送
6、一試用
7、零促銷
本(ben)章收益：學(xue)員理解(jie)終端(duan)(duan)營(ying)銷(xiao)(xiao)區(qu)別(bie)于一般(ban)業(ye)務營(ying)銷(xiao)(xiao)的特(te)點，將能夠領悟終端(duan)(duan)銷(xiao)(xiao)售流程和關鍵節(jie)點，掌握終端(duan)(duan)應用融(rong)合營(ying)銷(xiao)(xiao)技巧。掌握有效(xiao)的終端(duan)(duan)客(ke)戶(hu)客(ke)戶(hu)接觸6543210營(ying)銷(xiao)(xiao)方(fang)法。

第四章：終端流量融合營銷六部曲
第一部曲：客戶判斷
1、客戶特征識別
1.1性別、年齡、穿著、發型
1.2手機型號、行為舉止
1.3消費結構
2、手機終端與客戶類型匹配
2.1按客戶消費特點看
2.1.1敏感型用戶——中低端終端
2.1.2成長型用戶——機型豐富化、嵌入大量數據業務
2.1.3語音型用戶——終端類型相對豐富
2.1.4價值型(xing)用戶——精品終端

2.2按客戶年齡看
2.2.1青年消費者購買動機
.具有時代感
.購買接收范圍廣泛
.具有明顯沖動性
.易受社會因素影響
2.2.2老年消費者購買動機
.追求舒適和方便
.較強理智和穩定性
.具有一定權威性
2.3按客戶性別看
2.2.3男性消費者購買動機
.迅速、果斷
.購買動機具有被動性
.購買動機感情色彩較淡薄
2.2.4女性消費者購買動機
.猶豫、易受影響
.重外觀、感情色彩重
案例：客戶價值認知，一名忠實顧客的終身價值
.凱迪拉克：332，000美元
.必勝客：8，000美元
討(tao)論(lun)：電信手(shou)機(ji)用戶(hu)終身(shen)價值(zhi)是多少(shao)？

3、客戶消費行為模式判斷
3.1求同/求異取向
3.1.1差異化特征
案例：掌握心理，如何向這兩類客戶推廣七彩鈴音業務？
3.1.2通過個性化的訂制和可以彰顯您與眾不同的個性！
3.2自我判定/外界判定取向
案例：掌握心理，如何使這兩類客戶下決定？
3.2.1您可以先看一下我們的業務宣傳資料，有什么需求可以再次與我們聯系！
3.2.2經過專家論證……
3.3一般/特定取向
案例：掌握心理，如何使這兩類客戶解說業務？
3.3.1重點說出使用該項業務之后的結果（可以為客戶帶來何種利益和產出）！
3.3.2仔細說明該項業務的特點、使用方法、設置流程和過程中的感受，一個都不能少！
3.4追求/逃避取向
頭腦風(feng)暴(bao)：掌(zhang)握心(xin)理(li)，如何激發這兩類客戶(hu)的購買(mai)熱情？

第二部曲：需求引導
1、典型客戶表現和應對話術
1.1理智型
1.2奉命型
1.3沖動型
1.4情感型
1.5疑慮型
1.6品牌型
1.7習慣型
1.8實惠型
1.9追高型
2、基于客戶差異化消費心理的銷售技巧
2.1實用心理
2.2便捷心理
2.3自尊心理
2.4求知心理
2.5保密心理
2.6求美心理

3、客戶需求探尋法—*
3.1詢問現狀問題——收集事實、信息及其背景數據
P標準話術：
.您感覺…好在哪里？
.您為什么會選擇？
3.2發現困難問題——針對難點、困難、不滿
P標準話術：
.您有…不滿意的地方嗎？
.您有…需要改善得地方嗎？
3.3引發牽連問題——針對影響、后果、暗示
P標準話術：
.因為這個問題，對你又會產生什么影響呢？
.總結一下，因為這個問題，導致…的嚴重后果，是這樣嗎？
3.4明確價值問題——方案對買方難題的價值、重要性或意義
P標準話術：
.還有…好處呢？
.總結一下，所以解決這個問題得好處十…，是這樣嗎？
現場(chang)演練：客(ke)戶(hu)需求大問答

第三部曲：終端推薦
1、終端及業務話術展示
1.1請問您對我們這個套餐感興趣嗎？
1.2我是這家營業廳的營銷經理，請問能否……？
1.3我通過對您的認真了解，知道您是一位……！
1.4我公司有一項業務……，非常適合您……，我想……！
1.5這項業務是……！
1.6它能夠為您帶來的*的好處/利益是……！
2、FABE法則及應用
2.1特點：產品、業務或者服務所具備的獨立特性和功能
2.2優點：由獨特的特性/功能引發出來的便利之處
2.3利益：可以為客戶帶來的好處和利益，以滿足其深層次的需求
2.4證據：用以證明利益的案例、數據
現場FABE法則應用：XX終端
3、客戶深層利益的對接
3.1效率的提升（成本－效率）
3.2關鍵性（日常－突發）
3.3身份、依賴（功能－情感）
3.4炫耀性（隱性－顯性）
3.5組合的利益（松散－系統）

第四部曲：示范體驗
1、體驗的“七種武器”
1.1摘機系統
1.24G業務體驗系統
1.3同屏體驗系統
1.4真機體驗臺
1.54G綜合體驗臺
1.6多點觸摸體驗系統
1.7手持銷售助理
2、不同階段的體驗動作分解
2.1引導參與
2.2激發共鳴
2.3協助決策
 情景演練：體(ti)驗(yan)設備(bei)與操作(zuo)手機(ji)的(de)聯合作(zuo)業

3、“三免”承諾服務
3.1免費應用軟件下載
3.2免費應用軟件安裝
3.3免費應用指導
4、“三必”規范服務
4.1五必裝
4.1.1新浪微博
4.1.2手機郵箱
4.1.3水果忍者
4.1.4大眾點評
4.1.5安卓應用商城

4.2三必講
4.2.1如何使用MM商城
4.2.2如何使用安卓市場
4.2.3主要應用流量大小
4.3二必送
4.3.1送SD卡
4.3.2送應用使用介紹指南
5、體驗銷售區體驗流程
5.1客戶興趣觸發點
5.2加載具有互動性情景式故事短片
5.3手機(ji)真(zhen)機(ji)與視頻的同(tong)步

第五部曲：促成成交
1、異議處理關鍵點
1.1對抗拒表示理解或贊同，以問題轉移注意力
您在選擇使用業務時，最主要考慮的因素時哪些呢？價格？品質？
1.2假設解除抗拒法
是太貴嗎？您看我們目前正好有一個優惠促銷活動……
是操作太復雜嗎？您經常使用其中的哪一些功能呢？我來幫助您……
1.3反客為主法
正是這樣，我才向您推薦這項業務!很多客戶一開始……后來……
1.4定義轉換法
資費高＝_______＋_______+_______！
1.5提示引導法
該(gai)項業務會讓您(nin)……，會讓您(nin)……，會讓您(nin)……，會讓您(nin)……

2、完成交易的技巧
2.1問題法
2.2簽單法
2.3選擇法
2.4假定法
2.5利害分析法
2.6警戒法
2.7起死回生法
2.8信息法
案例模擬：套餐推薦
案(an)例模擬(ni)：繳費推介(jie)高價值產品

第六部曲：業務受理
1、1對1業務臺進行簡單業務/新業務/終端銷售等業務辦理
2、管理平臺可分品牌、分業務的統計客戶數據業務的點擊率
本章收益：從“客戶判斷-需求引(yin)導(dao)-終(zhong)端(duan)推薦-試探體驗-促成成交-業務受理”六步進行終(zhong)端(duan)營銷實戰(zhan)方法(fa)講(jiang)解！

智能終端與融合套餐銷售技巧培訓