凈水器銷售 如何越做越輕松？
講(jiang)師：東林子(zi) 瀏覽次數：2563
課(ke)程描述INTRODUCTION
凈水器(qi)銷(xiao)售培(pei)訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排(pai)SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
凈水器銷售培訓
課(ke)程(cheng)大綱
前言
進入(ru)一個(ge)市場(chang)(chang)，大體上(shang)有(you)兩個(ge)入(ru)口，從低端市場(chang)(chang)進入(ru)，或者主打高端市場(chang)(chang)，對(dui)于凈水器的(de)銷售(shou)，這(zhe)兩個(ge)進入(ru)市場(chang)(chang)的(de)不(bu)同方(fang)式(shi)，會(hui)導致未來有(you)多(duo)大的(de)差別呢？
先打(da)個(ge)比方(fang)，搞定一個(ge)別墅(shu)全屋凈水(shui)的客(ke)戶(hu)(hu)與開發(fa)一個(ge)普(pu)通住宅的終(zhong)端機客(ke)戶(hu)(hu)，當時所花的時間和精力應(ying)當大致差(cha)不多(duo)，可是，由于這兩(liang)種客(ke)戶(hu)(hu)各自擁有的資(zi)源差(cha)別很大，未來(lai)對市場拓展產生(sheng)的影(ying)響力自然就不一樣。
我們把這種現(xian)象理解為，在銷(xiao)售產品的(de)同時，不(bu)同的(de)客戶(hu)群體會(hui)給你(ni)帶來(lai)不(bu)一(yi)樣的(de)資源(yuan)，隨著時間和客戶(hu)資源(yuan)的(de)積累(lei)，這些資源(yuan)會(hui)演變(bian)成拓(tuo)(tuo)展市場(chang)的(de)勢能，誰擁(yong)有更多的(de)市場(chang)勢能，拓(tuo)(tuo)展市場(chang)將(jiang)會(hui)變(bian)得更容易。
而我(wo)對凈(jing)水(shui)市場(chang)的看(kan)法(fa)是，在你(ni)所在的區(qu)域，以主推全屋(wu)凈(jing)水(shui)作為突破口，獲取大量的凈(jing)水(shui)市場(chang)勢能，你(ni)的銷售工作將會變(bian)得越來越輕松。
一(yi)、高(gao)端(duan)與低端(duan)客戶有(you)何不(bu)同？
1、高端客戶(hu)的特(te)點
對產品的質量及(ji)業務人(ren)員(yuan)的專(zhuan)業能力要求高，價格不是(shi)決定交易的第(di)一(yi)因素
人脈資源豐富(fu)，有較大(da)的影響力，愿意和習慣分享，擁有市場(chang)勢能
對別人的付(fu)出有準確的判斷和(he)回應，愿意成就和(he)幫助別人，知道(dao)適可而止
愿意接受經過(guo)充分(fen)準(zhun)備、有(you)(you)專(zhuan)業(ye)能力和情(qing)商較高的人，有(you)(you)契約精神(shen)，整個過(guo)程由(you)難(nan)到易(yi)
2、低端客(ke)戶的特點(dian)
容易被低價吸引，價格和優惠是決定交易的(de)主要(yao)因素
本身擁有的人脈資源較少，影響力小，不(bu)太習慣分享，市場勢能偏(pian)低
對產品質量(liang)及(ji)業務人員的專業能力認知(zhi)不足，不太(tai)考慮別人的付出，比較偏重索取
無需過多的準備(bei)，剛(gang)開始容易(yi)接觸，整個(ge)過程大多由易(yi)到(dao)難
3、凈水(shui)市場如何區分(fen)高低端客戶(hu)
我的看法是(shi)把安裝全屋凈水的客(ke)戶定位為高端客(ke)戶，主要目標是(shi)別墅和豪宅。
因(yin)為(wei)，全(quan)屋凈水(shui)(shui)能滿足客戶對水(shui)(shui)安全(quan)的完整需求。
事(shi)實上，水中污染物(wu)對人(ren)體的(de)傷害(hai)有三(san)個(ge)途徑：入口、洗(xi)漱、家(jia)務(wu)，人(ren)們容易忽視后面兩個(ge)途徑對人(ren)體的(de)傷害(hai)。
一個對(dui)水安全(quan)有高度重視(shi)的客(ke)戶，需要的是全(quan)方位的水安全(quan)環境！
相比(bi)整個別墅和豪宅的裝修的投(tou)入(ru)，全(quan)面解決居家(jia)用(yong)水安全(quan)的投(tou)入(ru)比(bi)例是很低的，這是一件性價比(bi)很高(gao)的事(shi)情(qing)。
還有一點很(hen)重要(yao)，一般(ban)能生產(chan)(chan)全屋(wu)凈(jing)水系(xi)列產(chan)(chan)品的品牌(pai)，它(ta)的產(chan)(chan)品系(xi)列都比較完(wan)整，質量也(ye)相對(dui)靠(kao)譜，把(ba)這點告訴客戶(hu)，容易被接受(shou)。
從(cong)長(chang)遠(yuan)來看，向信任你(ni)的(de)(de)高端客戶提供靠譜(pu)的(de)(de)產品，這點特別重要。
二(er)、推廣(guang)全屋(wu)凈水帶來(lai)的市場勢能
全屋凈(jing)水(shui)是(shi)拓展(zhan)市(shi)場(chang)的*突(tu)破口
相比推(tui)廣(guang)全屋凈水(shui)，以終端(duan)機為主推(tui)產(chan)品的市場拓展方(fang)式有以下四個弊端(duan)：
1、泛客戶(hu)意識，目(mu)標模糊，對(dui)有影響力的核心客戶(hu)缺乏重視。
2、資源分散，沒(mei)有重點客戶群，市場基礎(chu)薄弱，沒(mei)有深度(du)。
3、拓展沒有(you)力(li)度(du)，具體的銷售辦法很常規(gui)，普遍適用，但是，針(zhen)對性不強。
4、利潤少，單點銷售額很小，投入回(hui)報差，團隊很難成(cheng)長。
重要的是(shi)
全屋(wu)凈水既(ji)可以滿足高(gao)端客(ke)戶(hu)的完整需求（投入性價(jia)比高(gao)），又清晰了(le)目標(biao)客(ke)戶(hu)的畫像（聚焦目標(biao)）。
面(mian)對大量(liang)的(de)(de)高端客戶，隨著時間的(de)(de)推(tui)移(yi)，在(zai)一定的(de)(de)區域范(fan)圍內，聚集的(de)(de)市(shi)場勢(shi)(shi)能(neng)越(yue)來越(yue)多(duo)（有很多(duo)人傳播你(ni)并(bing)且(qie)說你(ni)的(de)(de)好話），這(zhe)種市(shi)場勢(shi)(shi)能(neng)必將轉(zhuan)化為市(shi)場拓展的(de)(de)動能(neng)，主(zhu)動找到(dao)你(ni)的(de)(de)客戶會不斷增多(duo)，凈水銷售(shou)將變得越(yue)來越(yue)容易。
另外，至今為止(zhi)，很少有人（公司、自己）把(ba)全屋凈水(shui)作為主推(tui)項目！
三、推(tui)廣全屋凈水(shui)三步驟
毫(hao)無疑(yi)問，你首先要掌握好與全屋凈水有(you)關(guan)的所(suo)有(you)知識，包(bao)括(kuo)全屋凈水系統(tong)、設(she)計、預留、安裝(zhuang)調試及(ji)售后等(deng)方面的知識，并且能夠正確、簡單(dan)地向客戶介紹。
第一步：準備好兩個工具
1、案(an)例(li)圖集
標桿性案例(li)（體現(xian)品牌檔次）、本(ben)城(cheng)市的案例(li)（信任程度(du)）。
三個(ge)核(he)心內容，包(bao)括品牌歷史(shi)、核(he)心優勢(shi)及市場占有率(lv)。
哪些案例與你(ni)相關(guan)（售(shou)前(qian)、售(shou)中、售(shou)后）？你(ni)的專(zhuan)業看法？
2、標準(zhun)方案
提供2個以上的方案對比（同品(pin)牌的兩個系(xi)列、不同品(pin)牌），主(zhu)要是性價比與檔次的區別，說清(qing)楚(chu)各自的優(you)劣，供消費者選擇(ze)。
方案必須包括(kuo)四(si)個客戶感興趣的(de)內(nei)容：產品的(de)安(an)全及舒適性(xing)、故障率、使用年(nian)限與性(xing)價比(bi)、后期費用。
提供附近可(ke)供了解的案例。
依據客戶的需求及認知范(fan)圍，你要有自己的專業看法。
第二步：精準的行(xing)動
1、定位(wei)自(zi)己
提高(gao)識(shi)別度，與大多數人(ren)不一樣，提供知識(shi)服務，不是(shi)某(mou)個品牌的推銷員(yuan)，是(shi)專(zhuan)業的全屋凈(jing)水服務商。
以客(ke)(ke)戶為(wei)導向(xiang)（不是以你(ni)代理(li)的(de)(de)產品為(wei)導向(xiang)、客(ke)(ke)戶需要貨比三(san)家），傾聽并引導出客(ke)(ke)戶的(de)(de)需求(qiu)，按客(ke)(ke)戶的(de)(de)需要提(ti)供適合的(de)(de)服務。
投資自己比(bi)依靠某產品(pin)品(pin)牌更靠譜。
2、明確(que)目標
別墅及豪宅(zhai)（200平米(mi)以上），不以推銷產品為第一要務！
每個(ge)別墅群都有幾個(ge)不同(tong)類型的朋(peng)友，做一個(ge)擁(yong)有全屋凈(jing)水專業能力的人(ren)。
結交贊同你(ni)的理念與做法(fa)，支持你(ni)鼓勵你(ni)的人。
3、多聽少說
必(bi)須學會解答客(ke)戶提出(chu)的疑慮，適當管住自(zi)己的嘴巴，引導客(ke)戶把需(xu)求說出(chu)來、勾畫出(chu)來。
記住(zhu)兩(liang)點(dian)：任何人（包括(kuo)你自己）都不喜歡被(bei)教導，整個過程要(yao)確保(bao)客戶有足(zu)夠的參(can)與感(gan)(gan)和掌(zhang)控感(gan)(gan)。
第三步：兩(liang)個重要措(cuo)施（營造你很(hen)牛的氛圍）
1、打造好你的微信朋友圈(quan)
展(zhan)現值得信任的(de)你（專業的(de)廣度(du)與(yu)深(shen)度(du)、不停地學習，真實(shi)的(de)你）
市場(chang)拓展進度（你的工作進度、每天都有消費者接受你的服務）
客戶(hu)的滿意度(du)（產品(pin)的故障率(lv)、性價(jia)比(bi)、對你本人的評價(jia)）
切(qie)忌(ji)教導(dao)客戶(hu)（各種類型的(de)雞湯文、凈(jing)水行業的(de)教導(dao)性文章）
轉發(fa)文章要有你的看(kan)法及態度。
2、借力(li)自媒體(ti)（微(wei)信公眾號、頭條號、抖音、微(wei)博(bo)等）
讓第(di)三方(fang)（客戶(hu)、非利益相關方(fang)）對你及(ji)相關產品進行評(ping)價，這(zhe)很(hen)有(you)效，可信度高。
自賣自夸沒啥用，第三方(fang)說一(yi)句，強過你(ni)說一(yi)百(bai)句。
以上(shang)三(san)部分內容，如果能夠具體落(luo)實，凈水器(qi)銷(xiao)售，將(jiang)會變得越來越容易！
面對(dui)凈水(shui)(shui)市(shi)場上幾千個品牌的(de)系列產品，很(hen)多普通消(xiao)費者在選擇和使用(yong)過(guo)程(cheng)中還需要專業的(de)幫(bang)助，為此(ci)，東林子(zi)老師(shi)很(hen)愿意一如既往地(di)回答(da)大(da)家(jia)所提(ti)出的(de)各種問題，并祝愿大(da)家(jia)的(de)居家(jia)生活早日擁(yong)有(you)安全、健康的(de)水(shui)(shui)環境。
凈水器銷售培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64184.html
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