如何讓客戶主動來找你買凈水器？
講師：東林(lin)子 瀏覽次數：2557
課程描述(shu)INTRODUCTION
凈水器(qi)營銷培訓
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課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
凈水器營銷培訓
課(ke)程(cheng)大(da)綱
前言
什么樣的營(ying)銷模式(shi)會讓客(ke)戶主動找(zhao)你買凈(jing)水器？
首先(xian)，我們來討論一下互(hu)聯網時代營銷(xiao)模式的特點。
營銷的(de)(de)(de)本質是傳(chuan)播，在(zai)如今資(zi)訊泛濫的(de)(de)(de)情(qing)況下，傳(chuan)播消(xiao)(xiao)費(fei)者喜歡看的(de)(de)(de)，對(dui)消(xiao)(xiao)費(fei)者有(you)(you)用的(de)(de)(de)，并在(zai)傳(chuan)播的(de)(de)(de)過程和(he)內容中有(you)(you)機(ji)地展示你(ni)及你(ni)所推銷產品的(de)(de)(de)優秀一面，潛移默化地把生(sheng)動的(de)(de)(de)、專(zhuan)業的(de)(de)(de)你(ni)根植(zhi)在(zai)消(xiao)(xiao)費(fei)者的(de)(de)(de)心(xin)中。
直(zhi)到有(you)一天，消費(fei)者需(xu)要了，首先想到的(de)(de)一定是你(ni)，然后，你(ni)依據消費(fei)者的(de)(de)需(xu)求，提供(gong)多個(ge)極具專業性的(de)(de)方案，供(gong)消費(fei)者選擇(ze)。
隨(sui)著互(hu)聯網(wang)傳(chuan)播技術的(de)(de)快速發(fa)展，營(ying)銷的(de)(de)傳(chuan)播已從原來(lai)的(de)(de)單向輸(shu)出改變為(wei)現在的(de)(de)可以(yi)雙向互(hu)動，這意(yi)味著商家和消費者在獲取產品相關資訊的(de)(de)能力(li)上可以(yi)說是一樣的(de)(de)了。
曾(ceng)經(jing)靠信(xin)息不對(dui)稱攥錢的傳(chuan)統銷(xiao)售模式已經(jing)變得效(xiao)率很低了，現在，消費者(zhe)在購買(mai)商品以前可以在很短的時間內、低成(cheng)本(ben)地(di)進行(xing)有效(xiao)的對(dui)比和選擇，甚至是出現了選擇困難癥(zheng)，這個時候(hou)，商家需要做(zuo)的是讓自(zi)己(ji)具(ju)有提供(gong)*專業服(fu)務的能(neng)力，并且通(tong)過各種互聯網自(zi)媒體工(gong)具(ju)的使用(yong)，讓盡量(liang)多的消費者(zhe)知(zhi)道你。
凈水營(ying)銷新(xin)模式就是在這(zhe)個(ge)背景下(xia)產生的，它對從業(ye)人員(yuan)的專業(ye)要(yao)求(qiu)提(ti)高了，我把(ba)它叫做：凈水行(xing)業(ye)新(xin)零(ling)售(shou)！
它(ta)的(de)(de)核心點是：不要去上門推(tui)銷(xiao)，通過學(xue)習提高自己(ji)，通過傳(chuan)播(bo)展示自己(ji)，通過互動(dong)幫到(dao)別人，你要在售(shou)前付出很多，你要堅持足(zu)夠長的(de)(de)時(shi)間，你的(de)(de)優(you)秀自然有人為你買單。
本質上講就是：把原來的以產品為(wei)導(dao)向的銷售方式轉變為(wei)以客戶為(wei)導(dao)向的新模式！
一、對凈水(shui)市場(chang)的基本判斷(duan)
1、紅海(hai)(hai)還(huan)是藍海(hai)(hai)？
從(cong)市場(chang)競(jing)爭的(de)手段來看，大多還是(shi)以產(chan)品為導向(xiang)，采用單向(xiang)的(de)、粗暴的(de)推廣和(he)輸出(chu)信息的(de)辦法來達(da)成(cheng)銷(xiao)(xiao)售(shou)，銷(xiao)(xiao)售(shou)辦法極度(du)同質(zhi)化，競(jing)爭慘烈，是(shi)典型的(de)紅(hong)海市場(chang)，準確的(de)說法是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)方法的(de)紅(hong)海。
從凈水器家庭平均擁(yong)有率來看，城鄉綜合(he)不(bu)足10%，相比現在(zai)的水污染現狀和(he)水質(zhi)惡化(hua)趨勢(shi)，這(zhe)個市(shi)場才剛剛開始，是(shi)一(yi)個成(cheng)長空間巨大的市(shi)場，我的看法是(shi)，藍(lan)海都還沒有到，或者說即將成(cheng)為藍(lan)海市(shi)場，紅海根本談(tan)不(bu)上。
大家對(dui)比一下冰箱(xiang)、空調的(de)家庭保有(you)量和每年的(de)銷售(shou)額就知道了。
2、價格是否(fou)穩定？
成(cheng)熟(shu)市場的標志之(zhi)一就是價格相(xiang)對穩定，實際上就是各個(ge)環節(jie)的毛利(li)比(bi)較合理，基本(ben)沒有(you)泡沫，比(bi)如：冰箱、彩電(dian)、空調等等。
凈水器的價格大(da)家知道，各個環節的毛利偏高，存在價格泡(pao)沫，市場(chang)處于不穩(wen)(wen)定狀(zhuang)態(tai)，這(zhe)種不穩(wen)(wen)定狀(zhuang)態(tai)就(jiu)為市場(chang)的顛覆(fu)者創造(zao)了(le)后發(fa)制人的先決條件。
通過競爭，其(qi)它不必要的(de)(de)重資產運營導(dao)致的(de)(de)成本將(jiang)大(da)幅度(du)(du)降(jiang)低，價格將(jiang)會落到(dao)實處，基于凈(jing)(jing)水(shui)產品的(de)(de)特殊屬(shu)性（性能隱蔽、出(chu)水(shui)直接入口(kou)導(dao)致消費者購(gou)買前很謹慎），伴隨(sui)著引(yin)導(dao)新模式(shi)的(de)(de)優秀(xiu)代(dai)理商及凈(jing)(jing)水(shui)從業人(ren)員的(de)(de)出(chu)現，消費者對凈(jing)(jing)水(shui)產品的(de)(de)認知和對提供凈(jing)(jing)水(shui)服務滿(man)意度(du)(du)的(de)(de)迅速(su)增加(jia)，凈(jing)(jing)水(shui)市場的(de)(de)藍海就(jiu)出(chu)現了。
3、幾千個(ge)凈水品牌何處去？
這(zhe)個大家(jia)都(dou)容易判斷，五至十(shi)年以后(hou)，絕(jue)大多數的凈水品(pin)牌將被市(shi)場淘汰掉(diao)。
但是，在被(bei)(bei)淘(tao)汰以前，近幾年，生產廠家(jia)之間的(de)(de)競爭(zheng)會很激烈，那些(xie)投機性(xing)質(zhi)的(de)(de)凈(jing)水(shui)(shui)品(pin)牌商是最先被(bei)(bei)淘(tao)汰的(de)(de)，當然，很多沒有充分準備就(jiu)進入凈(jing)水(shui)(shui)行(xing)業的(de)(de)代理商們，會為了(le)獲得所謂的(de)(de)區域代理權，被(bei)(bei)當作韭菜(cai)收割掉(diao)。
實際(ji)上，在如此(ci)眾(zhong)多凈水品牌的(de)情況下，花(hua)了大價錢獲取的(de)區域代理權根本不值錢，這就是落后(hou)思維導致(zhi)的(de)判斷失誤，進入凈水市場的(de)第一步就錯(cuo)了。
因(yin)此，只把代理(li)(li)商(shang)當(dang)做下家(jia)的凈水(shui)廠家(jia)不會有出路，只有把消費(fei)者當(dang)成下家(jia)，把代理(li)(li)商(shang)當(dang)成伙伴的廠家(jia)，在未(wei)來(lai)才會有一席之地。
二、凈水代理商的市場定(ding)位
1、凈水(shui)產品(pin)提(ti)供商
在當下，不同質量凈(jing)水產品(pin)之間的品(pin)牌力差距沒有被拉開，即(ji)使(shi)手里有很(hen)好的凈(jing)水產品(pin)，消費(fei)者也無法通過品(pin)牌來識別好壞。
何況，按照(zhao)現有大多數(shu)代理商的運營模式，代理商只銷(xiao)售某個(ge)特定(ding)凈水品牌，都(dou)幻想沾上(shang)某個(ge)特定(ding)凈水品牌的光，實際(ji)上(shang)呢？，如果自己不行，市場拓展(zhan)的路子將會越(yue)走越(yue)窄。
因為(wei)，市場(chang)上有(you)足(zu)夠多的品牌(pai)，消(xiao)費者需(xu)要多種(zhong)選(xuan)擇，你的以(yi)某個(ge)特(te)定產品為(wei)導向的經營(ying)辦法(fa)無法(fa)滿足(zu)消(xiao)費者的需(xu)要，這種(zhong)思路下，市場(chang)會越做越難。
2、凈水(shui)服務提(ti)供商
基于消費者有獲(huo)取各(ge)種信息的能(neng)(neng)力，但是專業能(neng)(neng)力不夠這種現(xian)象，如果(guo)這個(ge)時候，你能(neng)(neng)夠依據客戶的需求(qiu)（認知與投(tou)入多少），發(fa)揮你的專業能(neng)(neng)力，定制提供多個(ge)方案（包含多個(ge)品牌），供消費者選擇，你獲(huo)得客戶認可的可能(neng)(neng)性就很大。
所以，現在(zai)開(kai)始轉型，把自己定(ding)位為凈水服務提供商，市場拓(tuo)展將會越做(zuo)越輕松(song)。
3、與生產廠家（品牌商）的關系
廠家和(he)商(shang)家的所有行為都要(yao)以(yi)消費者的需求(qiu)為導(dao)向，共(gong)同服務消費者。而不是(shi)代(dai)理商(shang)以(yi)廠家的要(yao)求(qiu)為導(dao)向，比(bi)如：門(men)店選址(zhi)、裝修布置、壓庫存(cun)及人員組織。
代理(li)商要(yao)以(yi)是否便于服務消費者，是否能盈利為標志，決定(ding)自己(ji)投(tou)資的(de)方(fang)向和運營(ying)方(fang)式。
廠家的導(dao)向會讓你(ni)走(zou)老(lao)路，建立不(bu)適合(he)現階(jie)段(duan)的重資產運營模(mo)式。
以(yi)消費者需求(qiu)和自身要有盈利為(wei)導向，會(hui)讓(rang)你摸索和走上(shang)適合互聯網時代特點的新模式，也就是輕資產運營模式。
所以說，僅僅只(zhi)做個凈水產(chan)品(pin)的(de)提供商是不夠的(de)，信息技術的(de)進步(bu)使品(pin)牌(pai)商或者生(sheng)產(chan)廠家可以直接服務消費者，到(dao)那個時(shi)候(hou)，你會在哪里？
新零售時代會逼著你改變自己，否則，你將被(bei)淘汰！
三、市場拓(tuo)展(zhan)方(fang)式的轉變(bian)
如(ru)果現有(you)的銷售方式讓你越做(zuo)越難，那一定是個必將(jiang)淘(tao)汰的辦法(fa)。
如果新的模式(shi)會讓你(ni)越做越輕松，那你(ni)一(yi)定要去嘗試(shi)一(yi)下，不然(ran)，就(jiu)是(shi)做到關門了，你(ni)都不知道是(shi)什么原因造成的。
1、曾經(jing)的(de)方式大多是被動(dong)的(de)
無論(lun)你(ni)(ni)上門尋(xun)訪客(ke)戶、發(fa)傳單、各種(zhong)促銷活動(dong)、做廣告、社區活動(dong)及各種(zhong)聯盟等等，都是要消費(fei)者第一時間(jian)直接接受你(ni)(ni)的(de)產(chan)品(pin)，鑒于(yu)消費(fei)者得到的(de)信息(xi)不會比你(ni)(ni)少，這種(zhong)辦法已經很不受人歡迎了，做多了還討人嫌。
這(zhe)也是現(xian)在大多數代理商(shang)陷(xian)入行業困(kun)境(jing)的根本原因。
2、如何化被動為主(zhu)動？
首先(xian)，讓自(zi)己(ji)專業一點，最(zui)基(ji)本的(de)標志是，自(zi)己(ji)有能力正確(que)、簡單地解答消費者對水健(jian)康(kang)、凈水等相關問題提出的(de)各種疑慮，獲取消費者對你的(de)專業信任(ren)，而獲取信任(ren)才是達成(cheng)交易的(de)關鍵。
其(qi)次，讓盡量多的(de)人(ren)知道你(ni)，自然，消費者會主動找(zhao)你(ni)的(de)。
給消(xiao)費(fei)者(zhe)有足夠(gou)的掌控感，最重要的環節是(shi)，你(ni)是(shi)他通過什么(me)什么(me)途徑找到的，當消(xiao)費(fei)者(zhe)主動找你(ni)了(le)，其它如價格(ge)、品牌、方案等等就不是(shi)問題了(le)。
你(ni)(ni)(ni)去找消費者，消費者不(bu)會把你(ni)(ni)(ni)當回事，你(ni)(ni)(ni)就不(bu)值(zhi)錢(qian)了，即使(shi)消費者搭(da)理你(ni)(ni)(ni)，后續的(de)談判(pan)與溝通(tong)也很艱難。
因此，成就和提高自(zi)己的專業(ye)能力，消費者將(jiang)選擇你、相信你，主動權就在自(zi)己手里了(le)。
3、售前工作最重要(yao)
為(wei)了讓消(xiao)費者會來(lai)找你，你要把(ba)80%的精力投入到售前工作中(zhong)去，至于凈水門店，最多就(jiu)是個(ge)確認交易(yi)的場所而已。
所以，做好(hao)前(qian)期(qi)的(de)(de)準備(bei)工作(zuo)，加(jia)強學習、對行業(ye)有一定的(de)(de)了解，放眼市場(chang)上較為(wei)靠譜的(de)(de)品(pin)牌(pai)，提高自己專業(ye)服務消費者的(de)(de)能力，這就(jiu)是最好(hao)的(de)(de)凈水器(qi)銷(xiao)售方式。
可以這樣說，當下的(de)(de)凈水市場(chang)，轉變(bian)就(jiu)是*的(de)(de)生產(chan)力、轉變(bian)本(ben)身就(jiu)是*的(de)(de)市場(chang)資(zi)源。
四、新模式的十二條落(luo)地措施(shi)
凈(jing)水行業新零售謹記以(yi)下(xia)三點：
第一點(dian)、建立信任，讓(rang)消費者(zhe)主(zhu)動來找你
第二(er)點、客(ke)戶導(dao)向(xiang)，有(you)能力找到和解決客(ke)戶的真實需(xu)求
第三點(dian)、提高效率，只做你(ni)最擅(shan)長的，其它的事由(you)專業人員來做
三方(fang)面內容共十二條落地措施(shi)
第一方面：建立輕資產運營模式
目的：大幅度降低固定(ding)資(zi)產的投入比例(li)
1、品牌診斷(duan)：以選擇靠譜產(chan)品為導向，確立*庫存(cun)的合(he)作方(fang)式
2、主推(tui)產品：選(xuan)擇一款市場容量*的產品主推(tui)，提(ti)高資源利(li)用率
3、門(men)店診斷：以方便停車(che)為主(zhu)要考慮因素，大幅度降(jiang)低店租。店內布置增加(jia)四個關(guan)鍵內容(rong)
4、薪酬體系：導入無底薪薪酬體系，提(ti)高行政管理效率
第二方面：市場(chang)拓展路徑的轉變
目(mu)的(de)：把一線工作(zuo)簡單化(hua)，提高銷售效率
5、目(mu)標明確(que)：診斷現有市場，確(que)定市場的核心攻擊點
6、方(fang)法(fa)簡(jian)單(dan)：銷售(shou)以(yi)利(li)他開始，推(tui)薦公眾號或個人微信
7、社群活(huo)動：做個社會資源整合者，為多方(fang)提供便利，AA制
8、品牌(pai)沙(sha)龍：有序組織權威的凈(jing)水知(zhi)識互動活動，前期作引導性投入，形成(cheng)凈(jing)水沙(sha)龍的品牌(pai)效(xiao)應
9、關(guan)注(zhu)售后：經營好現有客戶，持續為客戶提(ti)供(gong)有效、專(zhuan)業的(de)售后服務
第三方面：運用工具(ju)包裝好自己
目的：讓大家知道(dao)你值得(de)信任！
10、全網營銷：用專業(ye)的自(zi)媒(mei)體運營辦(ban)法(fa)，讓消費(fei)者在第三方(fang)平臺上知道(dao)你
11、個人微信(xin)：運用(yong)微信(xin)打造三步法，展現專業、可信(xin)的(de)你
12、四個工具：案例圖集、業績(ji)進(jin)度表、問(wen)題答疑集、資格證書
落(luo)實了(le)以上具體措(cuo)施，客戶就會(hui)主動來找你買(mai)凈(jing)水器！
凈水器營銷培訓
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