凈水門店如何扭虧為盈？
講(jiang)師：東林子 瀏覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
凈水(shui)門店培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安(an)排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
凈水門店培訓
課(ke)程大綱
前言
據我的(de)(de)了(le)解，絕大部分凈水(shui)(shui)經銷商的(de)(de)門(men)店(dian)是虧損的(de)(de)，很多經營(ying)不(bu)到三(san)年就關門(men)的(de)(de)經銷商，大多被凈水(shui)(shui)門(men)店(dian)的(de)(de)經營(ying)壓力拖垮。
很多人寄希望于堅持一下(xia)，以后(hou)市場(chang)會(hui)好起來(lai)的(de)，我的(de)看法是，如(ru)果(guo)不改變(bian)凈(jing)水門店(dian)的(de)經營要素，關門是遲早的(de)事。
凈(jing)水門(men)店(dian)盈利(li)的基礎是什么？
不外乎這(zhe)三件事必須處理好：門店選址(zhi)、門店布置及門店運營這(zhe)三個方面。
一、門店選址
凈水門店(dian)無論對廠家(jia)還是商家(jia)，本身都是個重資產投入，如果選址問題沒有處理好(hao)，往往會成為凈水廠家(jia)和商家(jia)的嚴重負擔。
1、以品(pin)牌方(fang)(fang)為(wei)導向的選址辦法，大(da)賣(mai)場(chang)、好(hao)地段、經營面積大(da)，主要特點(dian)是(shi)有利于品(pin)牌方(fang)(fang)宣傳品(pin)牌形象，但是(shi)，租金超貴。
問題的核心是，店面(mian)的位(wei)置及形象(xiang)已經不是消(xiao)費者(zhe)購(gou)買某個品牌(pai)凈水器的主要(yao)原因了(le)。
顯(xian)然，承(cheng)擔超(chao)貴的租金，大(da)大(da)地降低(di)了經銷商的盈利能(neng)力(li)。
2、以(yi)(yi)經銷商的盈利為導向(xiang)(xiang)的選址辦法，核心還是要(yao)以(yi)(yi)消費者(zhe)的需求(qiu)為導向(xiang)(xiang)，消費者(zhe)需要(yao)專業(ye)靠譜、有(you)選擇及(ji)準(zhun)確的答疑。
消費者到(dao)門(men)店(dian)來只是(shi)(shi)需要(yao)對凈(jing)水器準確地體驗一下，實(shi)際(ji)上，進店(dian)前提供的服(fu)務決(jue)定了消費者是(shi)(shi)否與(yu)你做(zuo)交易。
這樣的話，租金低(di)、好停車、簡裝修(xiu)的門店（或(huo)住宅）就可(ke)以達到這個要求(qiu)。
3、具體操(cao)作建議
合作店：透明低(di)毛利、不壓貨、不欠款(kuan)，提供除資(zi)金以(yi)外的(de)一切支持。
偏遠店(dian)：好停車、公共交通便利，兼顧(gu)辦公。
住宅(zhai)店：剛開盤的(de)、剛入住的(de)小區，把全(quan)屋凈水安(an)裝到實用(yong)位置(zhi)，聚焦目標，就(jiu)把身邊的(de)消費者做(zuo)好。同時引入其它產品，進一(yi)步降低成本(ben)。
二、門(men)店(dian)布置
花了很(hen)多錢裝(zhuang)修的凈水門店(dian)，實(shi)際運營過(guo)程(cheng)中卻發(fa)現(xian)很(hen)難(nan)吸引消費者(zhe)(zhe)，即使有消費者(zhe)(zhe)進到(dao)店(dian)里來，也很(hen)難(nan)留(liu)住他(ta)們，成交就更難(nan)了。
1、門店(dian)布置只考慮了(le)品牌(pai)商(shang)的需求
現在的(de)(de)(de)凈水門店大多是(shi)按(an)照廠(chang)(chang)家的(de)(de)(de)要求進行裝修布置的(de)(de)(de)，因此(ci)，大多只是(shi)考慮了對廠(chang)(chang)家自身品牌的(de)(de)(de)宣(xuan)傳和系列產品的(de)(de)(de)展示(shi)而已，除(chu)此(ci)以外，別(bie)無其它(ta)。
這(zhe)是典型的、落后于時(shi)代的產品思(si)維，根(gen)本沒有考慮(lv)到(dao)消費者(zhe)進店(dian)里(li)來(lai)是為了什么？要解決什么問題？
所以，不少(shao)專賣店(dian)看似花(hua)了不少(shao)錢，也裝修(xiu)得很精致，結果(guo)是，即使有些消費(fei)(fei)者(zhe)進到店(dian)里來(lai)，也無法留住(zhu)他們，因為，店(dian)里根本沒有可以吸引消費(fei)(fei)者(zhe)的核心(xin)要素。
這就是現在(zai)很多凈水門店沒(mei)有人氣，導致運營過程入不敷出的根本原因。
2、凈(jing)水門店(dian)的軟要素
一般來說，作為想購(gou)買凈(jing)(jing)水(shui)(shui)器(qi)的(de)(de)消費(fei)者，他(ta)事(shi)先(xian)做(zuo)的(de)(de)功(gong)課應(ying)當是比較(jiao)多的(de)(de)，至少他(ta)在網上看到過多個品牌，也咨(zi)詢過各類(lei)產(chan)品的(de)(de)價(jia)格(ge)，準確地說，他(ta)不(bu)會比凈(jing)(jing)水(shui)(shui)門(men)店(dian)的(de)(de)導購(gou)員知道(dao)的(de)(de)少。
即使(shi)這樣，消(xiao)費者(zhe)心中還是有(you)些疑問，比如：各(ge)品類的(de)核心性能、可靠(kao)性、區別及性價比等(deng)等(deng)，包(bao)括消(xiao)費者(zhe)對水(shui)安(an)全知(zhi)識(shi)的(de)一(yi)(yi)些常見的(de)認知(zhi)誤區，他都(dou)希(xi)望能夠到(dao)門店里來了解一(yi)(yi)下(xia)，也希(xi)望得到(dao)一(yi)(yi)個靠(kao)譜的(de)答案(an)。
這就是消(xiao)費者來到(dao)店(dian)里的(de)原因，基于此(ci)，門(men)店(dian)的(de)員(yuan)工應(ying)當(dang)在溝通的(de)過程中，盡量少(shao)發(fa)言(yan)，多傾(qing)聽(ting)，要(yao)學(xue)會引(yin)導客戶說(shuo)出自己的(de)疑慮(lv)，然后，作出合理(li)、適當(dang)的(de)答疑，并(bing)且為消(xiao)費者完全解惑提供(gong)其它的(de)幫(bang)助。
這些軟要(yao)素，是留住進到店(dian)里來的消費者、獲取消費者信(xin)任的首要(yao)因(yin)素。
3、凈水(shui)門店的(de)四個關(guan)鍵(jian)布置
有了上面的軟要(yao)素(su)，至少(shao)在此(ci)時此(ci)刻消費(fei)者(zhe)是愿意(yi)相信你的，這個(ge)時候，如果店里(li)的某些布置能夠吸引到消費(fei)者(zhe)，事情(qing)就好辦了。
圖(tu)集：產品的(de)安裝案(an)(an)例，有準確的(de)時間、地(di)點以及必要相關的(de)信(xin)息，圖(tu)集要便于消費者觀看或(huo)者翻閱即可，應當做到定期更新(xin)，以收集本城市的(de)案(an)(an)例為主，兼顧其它(ta)標志性(xing)的(de)案(an)(an)例。
業績進(jin)度表：公(gong)司員工每天的(de)(de)業績動(dong)態，內容(rong)包括推廣(guang)(guang)成功及(ji)正(zheng)在(zai)接洽(qia)的(de)(de)意向客戶的(de)(de)有效信息（時間、地點(dian)、客戶需求(qiu)等），讓(rang)消費(fei)者感覺到你(ni)這個門(men)店、門(men)店的(de)(de)業務員及(ji)你(ni)推廣(guang)(guang)的(de)(de)產(chan)品(pin)在(zai)本區(qu)域內發展迅速，并且已經有很(hen)多客戶正(zheng)在(zai)使用即可。
答疑欄(lan)目：收集一(yi)些消費者最關(guan)(guan)心的(de)、與水安全、凈水相關(guan)(guan)的(de)知(zhi)識（比如(ru)：最常見的(de)三個(ge)誤區(qu)等），答案要準確、通俗、精簡（盡(jin)量不(bu)要超(chao)過(guo)三句話），制(zhi)作成店里(li)面的(de)欄(lan)目，讓消費者可以在你(ni)(ni)的(de)店里(li)自由觀看，很(hen)多(duo)人不(bu)希望你(ni)(ni)的(de)店員去打擾(rao)他們，這個(ge)欄(lan)目是留住(zhu)他們的(de)關(guan)(guan)鍵，有了疑問(wen)，他們會主動問(wen)你(ni)(ni)的(de)。
學(xue)習(xi)經歷(li)：相比(bi)其(qi)它家電產品(pin)，凈(jing)水(shui)設備的銷售(shou)工作對員工的專業(ye)要求比(bi)較高，掌握基(ji)本的專業(ye)知識是消費者是否信任你的關鍵，因(yin)此(ci)，把你的學(xue)習(xi)經歷(li)展示(shi)出來就(jiu)很重要。
注意(yi)：上述四個關鍵布(bu)置的內容，最好(hao)都與導購員(yuan)（或業(ye)務人員(yuan)）本人相關！
三、門店運營
1、人員管理
把文(wen)員(yuan)、導購、業務員(yuan)整合成一個(ge)工種，只有業務員(yuan)，輪(lun)流值(zhi)班制度，都用(yong)結果來考(kao)核，固定(ding)薪酬的支出會大大減少(shao)。
2、人(ren)員培訓
作重培訓業(ye)務員的(de)答(da)(da)疑(yi)能(neng)力，能(neng)夠(gou)正確、簡單把消費(fei)者的(de)疑(yi)慮解答(da)(da)好就可(ke)。
3、特別技巧
多(duo)聽(ting)少說，學會引導出消費者的需求，給消費者有足夠的掌控感。
學會用合適的(de)方式留(liu)下消費者的(de)聯系方式。
四(si)、實現盈(ying)利
1、租金、裝修費(fei)用(yong)及固定薪酬的支(zhi)出大幅(fu)度(du)降低(di)。
2、轉變運(yun)營的(de)發(fa)力點，把精力投(tou)入到進店前的(de)引流工(gong)作。
3、表演好自己，讓(rang)客戶來找(zhao)你(ni)，而不(bu)是去推銷某某品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)，事實上，現階段(duan)凈水(shui)產品(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)力(li)都(dou)很低(di)，你(ni)不(bu)要寄希望于你(ni)沾某某品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)的(de)光，你(ni)要做的(de)是，讓(rang)凈水(shui)品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)沾你(ni)的(de)光，品(pin)(pin)(pin)(pin)牌(pai)有很多，而你(ni)是*的(de)！
成本降，業務增，壓力變小，不盈利都難！
凈水門店培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/64186.html
已開課時間Have start time
- 東林子
[僅限會員]
門店管理內訓
- 門店實用銷售技巧 郜(gao)鎮坤
- 門店直播前中后，如何從0到 武建偉(wei)
- 互聯網+背景下新零售門店如 王銀(yin)周
- 《門店標準化銷售流程》 喻國慶(qing)
- 店面導購業績提升技巧 郜(gao)鎮(zhen)坤(kun)
- 家電店面陳列培訓 郜鎮(zhen)坤(kun)
- 《店鋪銷售運營基礎技能培訓 午(wu)月(yue)
- 春風化雨 游刃有余—新晉店 賈春(chun)濤
- 《黑馬加速器：拯救高端男裝 武建(jian)偉
- 精準導流三部曲： 短視頻給 武建偉
- 金牌服裝店長管理 郜(gao)鎮坤(kun)
- KA 渠道門店管理的培訓 喻國(guo)慶