工業品銷售人才壓模系統全面提升
講師：丁興良(liang) 瀏(liu)覽(lan)次數：2582
課程描述INTRODUCTION
工業品銷售人才培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
工業品銷售人才培訓
目的
【工業(ye)品企業(ye)營銷(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才培(pei)養(yang)的(de)(de)(de)8大困惑(huo)】 1.新人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)數增(zeng)長非常快(kuai)，沒有(you)系(xi)統(tong)化(hua)的(de)(de)(de)培(pei)訓，就(jiu)直(zhi)接投向市場(chang)，導致無(wu)法(fa)(fa)勝任崗(gang)位的(de)(de)(de)要求，得(de)罪客戶，維護困難，影響銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)； 2.新人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)自(zi)己(ji)出不(bu)了單，導致積極性不(bu)高，激情不(bu)夠，培(pei)訓不(bu)足，心態受到(dao)了很大的(de)(de)(de)打(da)擊，導致人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)才流(liu)失，成(cheng)本較高； 3.老人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)基本上(shang)缺乏(fa)(fa)有(you)效的(de)(de)(de)管理(li)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)，業(ye)務出身，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)能力(li)較強(qiang)，但是無(wu)法(fa)(fa)帶領新人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，或(huo)帶領新人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)比較麻煩，與其讓培(pei)養(yang)，不(bu)如自(zi)己(ji)干，無(wu)法(fa)(fa)勝任管理(li)崗(gang)位的(de)(de)(de)要求； 4.目(mu)前沒有(you)一套成(cheng)熟的(de)(de)(de)經(jing)(jing)驗(yan)(yan)或(huo)者(zhe)體系(xi)，來有(you)效地復制(zhi)或(huo)培(pei)養(yang)新人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)，導致經(jing)(jing)驗(yan)(yan)無(wu)法(fa)(fa)提煉(lian)，更沒有(you)相應的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)手冊(ce)，經(jing)(jing)典案例來培(pei)養(yang)他人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)； 5.目(mu)前，公司的(de)(de)(de)培(pei)訓體系(xi)不(bu)夠完(wan)善，基本上(shang)靠外部(bu)培(pei)訓為(wei)主(zhu)，內部(bu)無(wu)論是從經(jing)(jing)驗(yan)(yan)的(de)(de)(de)角度、文化(hua)的(de)(de)(de)傳承，費用(yong)可(ke)以更節(jie)約一些，因此(ci)內部(bu)成(cheng)立培(pei)訓師(shi)隊伍(wu)就(jiu)非常重(zhong)要； 6.銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)事管理(li)工作全部(bu)壓在直(zhi)線經(jing)(jing)理(li)身上(shang)，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)資源管理(li)缺位導致其功能不(bu)能充(chong)分發揮 ； 7.銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)(shou)系(xi)統(tong)缺乏(fa)(fa)人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)力(li)規(gui)劃，人(ren)(ren)(ren)(ren)(ren)員(yuan)需求
內容
構建科(ke)學(xue)化系統化工(gong)業品營銷流程+解析業務里程碑任務清單+輔導落地工(gong)具方法，快速(su)批量化打(da)造優秀工(gong)業品精英人才。
一、（1）工業(ye)品企(qi)業(ye)營銷人才(cai)培養的8大困惑(huo)
1.新(xin)人的(de)(de)人數增(zeng)長非常快，沒有系統化的(de)(de)培訓，就直接投向市(shi)場，導致無法(fa)勝任崗位的(de)(de)要求，得罪客戶(hu)，維護(hu)困(kun)難，影響(xiang)銷售；
2.新(xin)人自己出不了單(dan)，導(dao)致積極性不高，激情不夠，培(pei)訓(xun)不足，心態受到了很大的打擊，導(dao)致人才流(liu)失，成本較高；
3.老人基本上缺乏有效(xiao)的管(guan)理經(jing)驗，業務出(chu)身，銷售(shou)能力較強，但是無法帶領(ling)新人，或帶領(ling)新人比較麻(ma)煩，與其讓培(pei)養，不如自己干，無法勝任管(guan)理崗(gang)位(wei)的要求；
4.目前沒(mei)有(you)一套成熟的經(jing)驗(yan)或(huo)者體系，來有(you)效地復(fu)制或(huo)培養(yang)新(xin)人，導致經(jing)驗(yan)無法提(ti)煉，更沒(mei)有(you)相應的銷售手冊(ce)，經(jing)典案例來培養(yang)他人；
5.目(mu)前(qian)，公(gong)司(si)的(de)培訓(xun)(xun)體(ti)系不(bu)夠完(wan)善，基(ji)本上靠外部(bu)培訓(xun)(xun)為主，內部(bu)無論是從經(jing)驗的(de)角度、文化的(de)傳承(cheng)，費(fei)用可(ke)以(yi)更(geng)節(jie)約(yue)一(yi)些，因此內部(bu)成(cheng)立培訓(xun)(xun)師隊(dui)伍就非常重要；
6.銷售系統人(ren)事管理(li)工(gong)作全部壓在(zai)直(zhi)線(xian)經理(li)身上(shang)，人(ren)力資源管理(li)缺位(wei)導致(zhi)其(qi)功能不能充分發揮(hui) ；
7.銷售系統(tong)缺乏(fa)人力規劃，人員(yuan)需求和供給靠感(gan)覺(jue)，缺乏(fa)整體感(gan)造成不協(xie)調，人員(yuan)招(zhao)聘的隨意性大；
8.公司的(de)人員(yuan)培(pei)訓(xun)缺(que)乏或(huo)培(pei)訓(xun)體系不完善(shan)，缺(que)乏培(pei)訓(xun)的(de)需求分析和培(pei)訓(xun)總結,培(pei)訓(xun)的(de)實(shi)施簡單,員(yuan)工發展后勁不足。
（2）工業品營銷人才(cai)壓(ya)模培(pei)訓系統的定(ding)義
針對(dui)目(mu)前中國工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)上(shang)述諸(zhu)多(duo)問題和(he)現狀，“工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研究(jiu)院(yuan)”圍繞(rao)工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)才(cai)必備的(de)能(neng)力，特(te)開設基于(yu)能(neng)力為(wei)導向的(de)“工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)才(cai)壓模訓(xun)練系(xi)統”。是(shi)基于(yu)18年(nian)來工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研究(jiu)院(yuan)300多(duo)家工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)的(de)咨詢經(jing)驗，3000多(duo)家工(gong)業(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培訓(xun)的(de)深(shen)厚經(jing)驗，主要是(shi)為(wei)批量復制工(gong)業(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人(ren)(ren)(ren)才(cai)，使工(gong)業(ye)(ye)企(qi)(qi)(qi)業(ye)(ye)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)團隊新(xin)人(ren)(ren)(ren)能(neng)力提升(sheng)更快，老銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售人(ren)(ren)(ren)員的(de)能(neng)力培養更加系(xi)統化規范化，使公(gong)司的(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)更加的(de)切(qie)實(shi)有(you)效，并且能(neng)夠(gou)書面化、流程化、體系(xi)化的(de)一個訓(xun)練系(xi)統，讓營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)知識技能(neng)得(de)以(yi)傳承(cheng)，并在訓(xun)練后(hou)對(dui)其進行評估(gu)、認證，考核合格后(hou)正(zheng)式上(shang)崗。
二、工業品營銷人才訓(xun)練模塊— 專業實戰、有針(zhen)對性、系統化課(ke)程設計
三、課程大綱
課(ke)程(cheng)主題1：建立標(biao)準化的(de)工業品業務流程(cheng)體系 — 天龍八部
一(yi)、建立工(gong)業品業務流程體系-“天龍(long)八(ba)部”工(gong)業品營(ying)銷的五(wu)大特征
粗放業務營銷(xiao)與精細業務管(guan)理
標準化(hua)業務開(kai)發的推進(jin)流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案(an)設計（25%）
第四(si)部：技術交(jiao)流（30%）
第(di)五部：方案確認（50%）
第(di)六(liu)部(bu)：項目評估（75%）
第七部：商務談(tan)判（90%）
第八部：合(he)同執行(xing)（100%）
工業(ye)品業(ye)務配套的(de)推進流程（工業(ye)配套）
第一部：客戶評估(gu)（10%）
第(di)二部：方案設定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第(di)四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批(pi)試(shi)用(yong)（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第(di)七(qi)部：批量確(que)認（90%）
第(di)八(ba)部：二次銷售(shou)（100%）
“上量”的(de)業務流程管控體系
客戶(hu)服務推進流程體系
銷(xiao)售(shou)里(li)程(cheng)碑與標準管理
銷售成交管(guan)理系統
項目性(xing)階段(duan)輔(fu)助工(gong)具
分析討論：我們推進(jin)項目的(de)每一個階段(duan)標準與條(tiao)件(jian)是什么？
二(er)、工業品業務的操作(zuo)流程-“葵花(hua)寶典”
信息(xi)收集(ji)，捕風造影“十八招”
發展(zhan)線人，搞定小秘
引導需求，技術壁壘
利用(yong)線(xian)人，搞定高(gao)層
標書制作，關系平衡
商務(wu)談(tan)判，合同風險
催款技巧， 項目(mu)推進
案(an)例分析(xi)：項(xiang)目到了這一(yi)步，我(wo)該怎么辦(ban)？
三、工(gong)業品“天龍(long)八部”銷售分析與管理
銷售人(ren)員(yuan)如何來提升(sheng)銷售階段(duan)？
-----業(ye)務流程管理(li)的四大(da)原則
如何利用輔(fu)助工具促進業務流程的推進？
-----過程導向勝于結果
-----過(guo)程分析與(yu)項目(mu)推進
-----銷售(shou)漏斗運用(yong)方法
銷售人員如(ru)何(he)運用(yong)“天(tian)龍八(ba)部(bu)”進行費(fei)用(yong)分析
案例(li)分享：8000元的營銷(xiao)費用花(hua)還是不花(hua)？
如何運(yun)用“天龍八(ba)部”進行問題診斷
精細化管控的三大(da)要素
業務階(jie)段分析的可行性方法
四、工(gong)業品“天龍八(ba)部”管(guan)理工(gong)具(ju)運用
1，銷(xiao)售手冊
2，經典案(an)例集
3，策略規劃(hua)庫
4，PSM軟(ruan)件工具
案例討論：ABB的(de)漏斗運(yun)用(yong)。
課(ke)程主題2：【工業品營銷各里程碑實戰七(qi)步分析法】
一、明確規范化的(de)業務流(liu)程體系
明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體(ti)(ti)的業務流(liu)程體(ti)(ti)系（天龍(long)八部、七部、服務體(ti)(ti)系的五(wu)部）
二、明確業(ye)務流程體系的(de)里程碑
針對具(ju)體的業務流程體系進(jin)行分(fen)解為里(li)程碑
利用階段定義來分(fen)析具體在哪一個(ge)里程碑
三、明確里程碑的工作任務清(qing)單
把每一個里(li)程碑分解(jie)為3—7個工作任務清(qing)單
利(li)用對具體工作(zuo)任務(wu)(wu)清(qing)單的對比分(fen)析，卡在哪一個任務(wu)(wu)清(qing)單里
四(si)、完成工作任(ren)務清單的日常活動
針對每一(yi)個工作(zuo)任務清單，進行(xing)歸納(na)總結：所(suo)有的日常(chang)活(huo)動
明確本次，營銷運用哪一謝的日(ri)常活動，進行選擇；
五、每一(yi)個日常(chang)活動必須(xu)達成目(mu)的(de)
根(gen)據日常活(huo)動，進行一(yi)(yi)一(yi)(yi)對應(ying)，確保拜(bai)訪(fang)或電(dian)話的目的；
目(mu)的導向(xiang)，每一(yi)次實現1個小(xiao)目(mu)標(biao)，就是(shi)未(wei)來大目(mu)標(biao)
六、達(da)成目的(de),需要(yao)的(de)具體策略方法
為了達成(cheng)目的，在做具體的日常活動(dong)之中(zhong)，我有什(shen)么(me)具體策略(lve)
這些(xie)策略，必須是實用可行
七、完成策略方法,需(xu)要的常用話術
針對(dui)這些(xie)日常活(huo)動，我們可能涉及哪(na)些(xie)關鍵人，有哪(na)些(xie)的話術(shu)
這些話(hua)術，能(neng)夠(gou)有三種就(jiu)更好了，可以選擇(ze)更好地(di)一(yi)個話(hua)術
課程主(zhu)題3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】
一、深度接觸及發展線人的(de)策略與(yu)方法（上篇）
深(shen)度接觸是(shi)項目成功的關鍵
1、項(xiang)目失(shi)敗的三大(da)原因(yin)
2、提升項目成單(dan)率的兩(liang)大應對策略
3、深度接觸的三大任務
發展1-2名線人
獲取3大核心情(qing)報
制定(ding)競(jing)爭策略與客(ke)戶突破策略
4、線人的四大優勢
5、線人的三大作用
線人所(suo)具(ju)備的特點
1、線人(ren)的四度模型
2、四類不同的線(xian)人(ren)
3、不同時期(qi)發展不同線人
將哪(na)些(xie)人發展成(cheng)線人
1、線(xian)人(ren)幫我們的深層次(ci)目(mu)的
2、哪些人是發展(zhan)線人的*
3、對線人的(de)能力與素質要求
4、發展線人的指導(dao)原則(ze)
5、從五個(ge)維度(du)找(zhao)線人
案例(li)： 客(ke)戶內部關(guan)系復(fu)雜，該(gai)如(ru)何找(zhao)到線人？
如何評(ping)估線人的(de)價值
1、理性評估線人價值的方(fang)法
工具：線(xian)人價值評估表
2、如何(he)感性(xing)評估線人的價值(zhi)
案例：應用工(gong)具評估四(si)個(ge)角色(se)的(de)價(jia)值
如(ru)何保護線人
1、線人的角(jiao)色定位
2、何時(shi)可以讓線人引薦高層關系
3、哪些行(xing)為(wei)可導致線人暴露(lu)
4、提醒(xing)線人的(de)三不要
5、線人一旦(dan)被懷疑或(huo)暴露該如何應對
案例：煮熟的鴨子(zi)真(zhen)的要(yao)飛(fei)了嗎？
二(er)、深度接觸(chu)及發展線人的策(ce)略與方法（下篇(pian)）
如何分層發展(zhan)多個線(xian)人
1、多(duo)線人原(yuan)則
2、線人的三個層(ceng)次
3、不同層級(ji)線人如何對接
4、多線人(ren)如何控制(zhi)成本
如(ru)何培(pei)養并(bing)指導線人(ren)開(kai)展工作(zuo)
1、如何(he)培養線人的忠誠度
2、如何(he)建(jian)立線(xian)人項目共同體關系
3、指導線人可(ke)做的7項(xiang)工作
4、如何(he)指(zhi)導(dao)線人給(gei)對手提供虛(xu)假(jia)情報
如何(he)防止被線人忽悠
1、如何進行人品把關
2、如何進行角色認定(ding)
3、如何進行信息交(jiao)叉確認(ren)
4、如何進行投石問(wen)路
案例：極具力(li)的(de)陷井(jing)
如何由基層(ceng)線人推進高層(ceng)關(guan)系
1、項目(mu)運作(zuo)兩(liang)類途徑
2、爬樓梯(ti)式(shi)公關
3、雙螺(luo)旋式上下互(hu)動(dong)
4、如何選擇項目(mu)的運(yun)作途徑(jing)
案例：面對這(zhe)位科長(chang)我該如何推進？
如何(he)識別線人(ren)反水
1、線人反水(shui)原(yuan)因分析
2、線人反水的17個征兆
3、如(ru)何(he)應對線人反(fan)水
線(xian)人開(kai)發的五大步(bu)驟
1、找到并分析對我方有好感的(de)聯系人
2、了解業(ye)務聯(lian)系人個(ge)人需求
3、發(fa)展并(bing)推進聯系人個人關系；
4、建(jian)立項目目標(biao)和利(li)益(yi)的共同體(ti)
5、培養并指導(dao)線(xian)人(ren)推進項目
課程(cheng)主題5、6【工業品業務流程(cheng)實(shi)戰運(yun)用—高層公關與價格談判(pan)】
一(yi)、工業(ye)品營銷高層(ceng)公關(guan)策略
1、誰(shui)是高層，分層攻略
組織構(gou)架(jia)與采購決策流程分析
決(jue)策(ce)層(ceng)攻略
執行(xing)層攻略(lve)
操作層(ceng)攻略
影響層攻略(lve)
大客戶(hu)關系突破的三條戰(zhan)線
組織內(nei)部的行政關系、友情關系和(he)利(li)益關系
2、大項(xiang)目高層運作的法則
自下往(wang)上(shang)--爬樓梯(ti)問(wen)題與(yu)策略
自上而下(xia)--下(xia)樓梯問題(ti)與策略(lve)
自(zi)上往下，自(zi)下再上---雙(shuang)螺旋法則
經典案例：十拿九穩的項目為何落(luo)單了(le)
二、識(shi)別高層(ceng)的風(feng)格(ge)與需求
1、高(gao)層情(qing)報收集與應用(yong)
高層個人情(qing)報收集與應用
高層(ceng)組織情報收集與應用
高層項目情報收(shou)集與應用
經典(dian)案例：銷售*的(de)(de)成單(dan)秘密？如何(he)收(shou)集分(fen)析項目的(de)(de)高(gao)層情報？
2、高層(ceng)社交風(feng)格分(fen)析(xi)
高(gao)層的(de)顯象與社交風格(ge)的(de)關系(xi)
社交風格的分析(xi)
四(si)類社交風(feng)格的特(te)征
四類(lei)社交(jiao)風格的喜(xi)好和禁忌
通過(guo)言行快速識別客(ke)戶社交(jiao)風格
如何投其所(suo)好分別搞定四類不同(tong)風格(ge)的(de)客戶
案例(li)分(fen)析(xi)：根據(ju)風格(ge)判(pan)斷客戶(hu)類型(xing)和(he)公關方法
3、高層(ceng)需求分(fen)析
如何利用(yong)人性的需求(qiu)來搞定(ding)客戶
何時可以對高層(ceng)作(zuo)利益承諾
在線人、中(zhong)層(ceng)和高層(ceng)分配物質利益
如何管理(li)好客戶對物質利益的預期
國企(qi)高層與民企(qi)高層文化(hua)需(xu)求差(cha)異
政府(fu)高層與國企高層需求(qiu)的差(cha)異
技術類高層與財(cai)務類高層需求(qiu)分析
公司(si)總(zong)裁或項(xiang)目一把手的(de)四大(da)憂慮
一把手面(mian)臨(lin)的企業和個人問題
經典案例：非(fei)常有潛力政府大客(ke)戶久攻(gong)不下怎么辦(ban)？
三、高(gao)層客戶的拜訪
高層喜(xi)歡(huan)和什(shen)么樣的(de)人打交(jiao)道(dao)
如何打動高層(ceng)
高層拜訪(fang)前信息、資料、物(wu)品及禮品準(zhun)備
如何(he)突破中層陷阱
三種拜訪高(gao)層的模式
被(bei)高層謝(xie)絕或拒(ju)絕如(ru)何應對？
被高層(ceng)介紹(shao)給下(xia)級如何應對(dui)？
由高層到(dao)中層被中層踢皮球怎(zen)么辦
如何(he)通過電話(hua)吸引高層取(qu)得見面？
高層認可的六(liu)個信號
四、與高層發展關系建立信任
1、推(tui)進高層(ceng)客情關系的13大利器
尋(xun)找并建立共同點
肯定并認同的技巧(qiao)與(yu)話(hua)術
贊美的技(ji)巧與(yu)話術(shu)
重復的技巧(qiao)與話術
傾(qing)聽的5重策略與方(fang)法
面(mian)對(dui)高層有殺傷(shang)力的“三大問”
如何投其所好
幫助客戶解決難題--雪中送(song)炭的學問
推進高(gao)層關系五層話術
推進高層關系四類活動
如何(he)造場控場，通過場影響高層
搞定高層的三板斧
經典(dian)案例(li)：拼(pin)死一搏，鹿(lu)死誰手
突破(po)高層(ceng)的九陰(yin)真(zhen)經
3、如何建立高層(ceng)信(xin)任
高(gao)層信任的根(gen)本
信任度與(yu)親(qin)近度的關系
工業品(pin)營銷(xiao)的信任樹
贏得高層信(xin)任的6大(da)策(ce)略
案例：大西洋制(zhi)罐新建項目的運作
五、高層客(ke)戶關系(xi)維(wei)護
高層關系維護的六大原則
高層(ceng)關系維護的五大策(ce)略
高層關系維護的三個秘訣(jue)
高層關系的維護18個方法
客情關(guan)系的六個臺階
演練(lian)：判斷客戶(hu)關(guan)系的階段(duan)
高層關系的五大立場
如何(he)判斷高(gao)層的真(zhen)實立場
案例：利用差異化的人情(qing)搞定高層(ceng)？
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業情報對于成功談判的(de)價值
談判所需要的五大情報
了解談判(pan)對手(shou)
談(tan)判方決策鏈分(fen)析
收集并分(fen)析(xi)同(tong)臺(tai)競爭者的信息
我方籌碼(ma)與(yu)優勢分(fen)析(xi)
通過線人獲取對方預期與底線情報？
如何在談判(pan)前期做商(shang)務(wu)公(gong)關
七、有效溝通(tong)是成功談判的根(gen)本
溝(gou)通從心開(kai)始，目的為了(le)改變(bian)
商務談判溝(gou)通的4個環節
A—開局(ju)的策略與技巧(qiao)
案例：探尋需求(qiu)的三(san)個層級？
B—報價(jia)的策略與技巧
案例：敲(qiao)山鎮虎 高開低走(zou)
C—應對還(huan)價(jia)的(de)策略(lve)與技巧(qiao)
客戶的(de)砍價心理分析
銷售人員(yuan)為何屢被(bei)砍價
案例(li)：甲(jia)方(fang)指定的項目為何(he)一降(jiang)再降(jiang)
找(zhao)分歧(qi)的(de)原因和價值(zhi)點
討(tao)價(jia)還(huan)價(jia)的(de)藝術
不得接受客(ke)戶(hu)的第一次還價
對對方的出價(jia)和還價(jia)表示驚訝
如何面對(dui)對(dui)方吹毛求(qiu)疵找問(wen)題
如何(he)化解對方公(gong)司的制度約(yue)束
如何(he)面對客戶拿競(jing)爭對手來壓(ya)價
案例：客戶拿強勁對手來壓(ya)價(jia)如何應對
D—讓步的(de)技巧與(yu)策(ce)略
如何制定價格讓步表
談判讓步的注意事項
案例：你(ni)會(hui)選擇(ze)哪一種(zhong)降價方式
價格談判鐵(tie)三(san)角(jiao)
破解談判僵(jiang)局的6大策略
引(yin)導說(shuo)服突破(po)低(di)價(jia)的(de)10大(da)策(ce)略與技巧(qiao)
案例分析：客戶痛點就是我們的籌碼
八、達成共識雙(shuang)贏是談判(pan)的目標(biao)(A)
久拖不下，如何(he)應用(yong)時間(jian)壓(ya)力策略(lve)
案(an)例：利(li)用時間(jian)建立成交壓力和優勢
見好(hao)就收，落袋為安(an)
獲得(de)起草協(xie)議的主(zhu)動權
促(cu)成(cheng)成(cheng)交的技巧
影(ying)響成交的心理(li)障礙
客(ke)戶(hu)成交的信號
促(cu)進客戶(hu)成交(jiao)的10個方(fang)法(fa)
工業品銷售人才培訓
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- 丁興良
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