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電話銷售課程培訓

課程類別:
電話預約、電話溝通、電話銷售
課程背景：
電話銷售憑什么讓對方接受，怎么知道對方要什么，在電話接通之前銷售人員要做哪方面準備？如何溝通方能得到面訪的機會？
在(zai)消費者(zhe)面臨眾多選擇的時候(hou)，成功的銷售(shou)往(wang)往(wang)以建立信(xin)(xin)任關(guan)系為前提。電話(hua)銷售(shou)人員如(ru)何憑(ping)借聲(sheng)音(yin)為消費者(zhe)塑造(zao)可信(xin)(xin)賴的形象？

課程收益:
1、學會生活化解析顧客的4種性格特點，電話跟蹤顧客感覺，提高電話面訪的成功率。
2、學會客觀剖析顧客的6段購買心理變化規律，牽引顧客感覺，突破電話銷售瓶頸。
3、掌握藝術化介紹商品的技巧，刺激客戶購買動機 ，熟練利用銷售壓力曲線搶先成交。
4、掌握項(xiang)目電話銷售的“找、挖、尋、切”的流(liu)程技巧，提(ti)升(sheng)電話銷售業(ye)績。

學員對象:
銷售人員/銷售主管/店長
授課方式:
講師講授+案例分析+視頻互動+角色扮演+情景模擬+實操演練
課程時間:
1天, 6小(xiao)時/天

課程大綱
第一講：電話銷售人員職業心態管理篇
1、電話銷售人員壓力管理的三大管理技能
A、三管齊下有效管理壓力
B、建立你的個人壓力管理組合
-問題解決 /有效溝通 /建立人和 /正面思維
C、調整自我心態的技巧
——發現、發揮自己的成功因子
2、電話銷售人員的自我激勵
A、了解電話銷售人員工作狀態的變化規律
B、影響電話銷售人員工作狀態的“三只攔路虎”
C、應(ying)對(dui)“三只(zhi)攔路虎”的激勵菜(cai)單

第二講：電話銷售人員的四力訓練
1、提問力：
A、四層提問法訓練
請求提問的技巧/ 前奏技巧的使用/反問技巧的應用/縱深提問的技巧
2、傾聽力
引導案例：太貴了！
A、聽三層：表層、中層、核心層
B、三層聽：細節、結論、邏輯
3、引導力：
A、先挖后引再刺激最后展示利益
B、引導技巧/掌握產品的利益和特征
C、FABE產品演示技能訓練
課堂訓練: 產品的FABE及BAFE展示技能訓練【為內訓企業量身定制】
4、溝通力
A、溝通的核心三步曲
B、溝通的魔鬼公式
不同性格客戶的匹配技巧/確認得到反饋的技巧/開放式確認和封閉式確認技巧
課(ke)堂訓(xun)練(lian)：三種場景(jing)下的電話溝通核心流程訓(xun)練(lian)

第三講：顧客購買6階段心理分析
1、盲從期
A電話銷售引起客戶興趣的開場白技巧
B詢問判定客戶資格的問題DTM法則
2、注意興趣期
A、判斷意向客戶的技巧
B、確定公司的優勢所在/利用優勢設計問題來“探詢”/ 引導客戶對優勢產生需求
3、欲望期
A、推薦介紹的技巧/ EFABC法則的應用/
B、保留一個產品的賣點以備用/利用詢問確認客戶的意見
4、猶豫冷靜期
A、電話銷售中的溝通技巧及異議處理?
B、盯、防、守技術/常見的五種拒絕方式及應對技巧
5、波動期
A、成交信號的把握
B、暈輪效應訓練
6、成交期
A、獲得客戶承諾的技巧
B、先小后大成交法同意接觸法
C、嘗試使用法
D、假設成交法
課堂訓練：
感悟：電話銷售常見六大異議之處理話術方案：
我不感興趣、我不需要、我沒有時間、
我(wo)考(kao)(kao)慮考(kao)(kao)慮、價格太貴了(le)、我(wo)需要商量

第四講：電話銷售的6步流程訓練
1、精心準備、輕松過關
A、克服障礙接通電話的錦囊妙計6法
直呼其名/糖衣炮彈/自信：鎮攝/借勢借力 /強勢突破不卑不亢/曲徑通幽
B、課程訓練：
電話銷售開場的直拳與勾拳討論
2、探詢需求
A、封閉式、開放式、探究式、鏡子式詢問
B、四層漏斗提問法確定客戶需求
3、賣點提煉、呈現利益
A、有聲有色電話展示產品利益技巧
B、FABE技巧
4、猶豫冷靜期（異議應對）
A、異議處理五法：
B、課堂訓練：
附加條件法/資源轉換法/同理引導法/幽默化解法
5、成交及結束電話
A、成交6法
B、課堂訓練：
直接成交法/ 二選一/建議成交法/壓力成交法/展望未來/3F成交法
6、工具：通話后的跟進工作
A、短信、傳真、電子郵件
B、跟進信模板
“引人注目“的標題陳述
重點描述與你合作的其他公司是如何獲得收益
然后列舉客戶與你合作將取得的收益
結束，要求取得電話拜訪的機會/你的簽名
7、工具：電話營銷高手的事后工作
A、每日、每周電話銷售統計表、電話銷售評估表
B、異議(yi)庫的(de)整理

第五講：互動分享討論，解疑釋惑
1、回顧課程
2、答疑解惑
3、合影道別

電話銷售課程培訓