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高端客戶開拓與經營管理培訓

課程背景：
中國財富管理行業將迎來與過去10年大不相同的發展環境和游戲規則，行業內外部環境發生了很大變化。一方面金融穩定委員會的誕生、資管新規征求意見稿的出臺、“保險＋信托”的跨界組團創新；另一方面中國崛起帶來中產與高凈值客群的增數與財富增長、強監管與CRS對其影響加劇、資產配置需求增加。在趨勢與契機下如何打造高水準的高客經營隊伍將為拉動機構雙高績效產生*性的作用。
高凈(jing)值客(ke)群(qun)的(de)(de)增長給金融機構業務代(dai)理(li)新的(de)(de)機會。重點(dian)之一是如何打造有專(zhuan)業水準的(de)(de)服務團(tuan)隊。該課程專(zhuan)題定(ding)位大眾富(fu)(fu)裕(yu)客(ke)戶(hu)和(he)高端客(ke)戶(hu)群(qun)體，細致分析財富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)目標客(ke)戶(hu)特(te)點(dian)、詳細解(jie)(jie)讀從名單挖掘(jue)到金融產(chan)品(pin)推(tui)薦的(de)(de)銷售流程，理(li)解(jie)(jie)高凈(jing)值財富(fu)(fu)管(guan)(guan)理(li)所(suo)需要的(de)(de)技術應用與資源整合(he)；使參訓學員具備與市場(chang)匹配的(de)(de)專(zhuan)業服務能力(li)。

課程收益：
.升級：使理財顧問客群從大眾富裕客戶升級為中高凈值客群；
.業績：促進金融機構大額件均及*理財精英營銷產能提升；
.場景：陌生(sheng)、緣故、家族(zu)等多種客群多場景的高客經營策略。

課程風格：
.源至實戰：萃取至財富管理團隊高客開拓與經營技術；
.邏輯嚴謹：不同以往營銷分享式課程，有實務更有深度；
.案例分析：大量實踐案例深度挖掘分析，給予學院*啟思；
.基于(yu)場(chang)(chang)景(jing)：基于(yu)陌生、緣故(gu)、家族的場(chang)(chang)景(jing)化案例授課。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財顧問、理財經理
課程方式：案例分析+實戰演練

課程工具：
工具一：高客開拓與經營地圖
工具二：高客洽談DOME技術
工具三：高客經營客戶存折
工具四：高客經營(ying)客戶畫像(xiang)

課程大綱
第一講：財富管理時代下的高客開拓與經營
一、中產思維與高客思維的鴻溝
案例：年輕時代的高客營銷“慘案”
討論：為什么我們無法拿下高客？
二、圈子與資源對高客開發的價值
案例：史密斯與高客開拓
討論：高客開拓的必要條件？
三、高客戶經營的機遇與挑戰
1. 阻礙高客經營的DNA瓶頸
2. 職業發展與客群層次瓶頸
四、策略提升高客開拓與經營能力
1. 高客經營SWOT分析表
訓練：高客經營SWOT分析診斷
工(gong)具：高(gao)客開拓(tuo)與經營地圖(tu)

第二講：財富管理目標客群分析
一、中國進入財富管理3.0階段
1. 財富積累的演變
1）窮—錢—財—賬—富
數據：中國財富管理客群增長
2. 中國金融3.0階段下的金融營銷人
二、財富管理目標客群研究
1. 財富管理目標客群分布異業經營
2. 金融營銷高客經營的瓶頸與突破
3. 各類高端家庭資產配置決策思維
三、財富管理目標客群開拓
1. 已有客戶：朋友、家人、同事
2. 員工客戶：競爭、內部、富裕
3. 內部推薦：關聯公司、經紀代理
4. 中介機構：專業人士、同業顧問、特約顧問
5. 外部增長：異業聯盟、收購業務、戰略合作
6. 營銷(xiao)推廣：電話、會議、活動、廣告(gao)

第三講：高客開拓與經營的五階
一、開拓階段——高凈值客戶的開發與追蹤
1. 尋找30名潛在高客資源的六個方式
2. 從陌生到熟悉的高客經營流程
3. 一份價值百萬的高客經營檔案
二、經營階段——識別客戶需求設計經營流程
1. 四個維度判斷客戶需求
2. 客戶需求KYC分析
3. 設計自我的產品與服務營銷流程
案例：金融營銷精英的一周
4. 高凈值客戶經營服務流程
5. 從經營到成交的五步法
6. 高凈值客戶經營服務卡
訓練：高凈值客戶經營服務卡應用
三、管理階段——客群精準營銷與管理
1. 理財顧問私密的高客經營管理檔案系統
2. 從“1對1”經營管理到“1+N”經營管理
3. 實現委托財富管理0突破
四、系統階段——構建財富經營系統
1. 高客經營模式復制
2. 從“1+1”模式到”1+N+1”模式
3. 實現團隊財富管理模式突破
五、整合階段——基于工作室的圈層營銷
1. 從人脈圈到資源圈的整合
2. 從理財團隊到理財工作室
3. 從家(jia)庭財富管理(li)到家(jia)族財富管理(li)

第四講：高客開拓與經營實戰演練
一、高客專屬客戶存折整理
1. 客戶存折實務應用分析
案例：從溝通中了解客戶信息
訓練：客戶信息聽力訓練
二、高客專屬檔案整理繪制
1. 高客客戶畫像的邏輯框架
案例/訓練：高客畫像繪制
三、高客鏈接與拜訪
1. 私享活動中的高客鏈接
2. 高客拜訪DOME分析技術
訓練：高客拜訪DOME結構分析
四、高客經營地圖繪制
1. 高客經營地圖與時間管理
案例：客戶經營與日程管理
訓練：L先生家庭經營日程
五、節日期間客戶維護
1. 節日客戶經營管理矩陣
案例/訓練：端午節客戶經營與維護（定制）
六、私享活動沙龍邀約
1. 活動邀約影響力原則
案例/訓練：某私董會客戶邀約（定制）
七、如何成為高客的理財教練
1. 高客理財教練輔導手冊
案例/訓練：某高客戶的理財輔導
八、資產配置方案制作與呈現
1. 理財規劃與資產配置技術應用
2. 專業資產配置服務流程
案例：資產配置方案制作與呈現
九、高客價值經營與管理
工具：高客成交管理計算器
1. 高客價值經營與管理階段
2. 高客(ke)價值經營與管理步(bu)驟

第五講：高客成交案例分享
1. 案例：L先生資產配置
2. 案(an)例：W先生資產(chan)配置

高端客戶開拓與經營管理培訓