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 構建科學化(hua)系(xi)統(tong)化(hua)工(gong)業(ye)品(pin)營銷流(liu)程+解析業(ye)務里程碑任務清單+輔導落地工(gong)具方法，快速批量化(hua)打造(zao)優秀工(gong)業(ye)品(pin)精(jing)英人(ren)才。 

一、（1）工業品企業營銷人才培養的8大困惑 

1.新人的人數增長(chang)非常快(kuai)，沒(mei)有系統化(hua)的培訓，就直(zhi)接投向市(shi)場，導致(zhi)無法勝(sheng)任崗位的要(yao)求，得罪(zui)客戶(hu)，維護困難，影響銷售； 

2.新人自己(ji)出(chu)不(bu)(bu)了(le)單，導致(zhi)積(ji)極性不(bu)(bu)高，激情不(bu)(bu)夠，培訓不(bu)(bu)足，心(xin)態(tai)受(shou)到(dao)了(le)很大的打擊，導致(zhi)人才流失，成本較高； 

3.老人(ren)基本上缺乏有效的管理(li)經驗(yan)，業務(wu)出(chu)身，銷售能力較強，但是(shi)無法帶(dai)領新人(ren)，或(huo)帶(dai)領新人(ren)比(bi)較麻煩(fan)，與其讓培養，不(bu)如自(zi)己干，無法勝任(ren)管理(li)崗(gang)位的要(yao)求； 

4.目(mu)前(qian)沒有(you)(you)一套成熟的(de)經驗或者體(ti)系，來有(you)(you)效地復制或培(pei)(pei)養(yang)(yang)新人，導(dao)致(zhi)經驗無法提煉，更(geng)沒有(you)(you)相應的(de)銷售手冊，經典案例(li)來培(pei)(pei)養(yang)(yang)他人； 

5.目前(qian)，公司的培訓體系不夠完善，基本上靠外部(bu)(bu)(bu)培訓為主，內(nei)部(bu)(bu)(bu)無論是(shi)從經驗(yan)的角度、文化的傳承，費用(yong)可以更節約一(yi)些，因此內(nei)部(bu)(bu)(bu)成立培訓師隊伍就非常(chang)重要； 

6.銷(xiao)售(shou)系統人(ren)(ren)事管理工(gong)作全部壓在直線(xian)經理身(shen)上，人(ren)(ren)力資(zi)源管理缺位導致其功能(neng)(neng)不能(neng)(neng)充(chong)分發揮(hui) ； 

7.銷售(shou)系統缺(que)(que)乏人(ren)力規劃，人(ren)員需求(qiu)和供(gong)給靠(kao)感覺，缺(que)(que)乏整體感造成不(bu)協調，人(ren)員招聘的隨(sui)意性大(da)； 

8.公司的(de)人員培(pei)訓(xun)(xun)缺(que)乏或(huo)培(pei)訓(xun)(xun)體(ti)系不完善，缺(que)乏培(pei)訓(xun)(xun)的(de)需求(qiu)分析和培(pei)訓(xun)(xun)總(zong)結,培(pei)訓(xun)(xun)的(de)實施(shi)簡(jian)單,員工發(fa)展后勁不足。 

（2）工業品營銷人才壓模培訓系統的定義 

針對目前中國工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)上述諸(zhu)多問題和(he)現狀，“工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)研究(jiu)院(yuan)”圍繞工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)才必備(bei)的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)，特(te)開設基于(yu)能(neng)(neng)力(li)(li)為(wei)導向的(de)(de)(de)“工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)才壓模訓(xun)(xun)(xun)練系統(tong)”。是基于(yu)18年來工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)研究(jiu)院(yuan)300多家工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)企(qi)業(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)咨詢(xun)經驗，3000多家工(gong)業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)培訓(xun)(xun)(xun)的(de)(de)(de)深厚經驗，主要(yao)是為(wei)批量復制工(gong)業(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)人(ren)才，使工(gong)業(ye)(ye)(ye)企(qi)業(ye)(ye)(ye)營(ying)(ying)銷(xiao)團隊新人(ren)能(neng)(neng)力(li)(li)提(ti)升更快，老銷(xiao)售人(ren)員的(de)(de)(de)能(neng)(neng)力(li)(li)培養(yang)更加系統(tong)化(hua)規范化(hua)，使公司的(de)(de)(de)營(ying)(ying)銷(xiao)更加的(de)(de)(de)切實有效(xiao)，并且能(neng)(neng)夠書(shu)面(mian)化(hua)、流程(cheng)化(hua)、體(ti)系化(hua)的(de)(de)(de)一個訓(xun)(xun)(xun)練系統(tong)，讓營(ying)(ying)銷(xiao)知識技(ji)能(neng)(neng)得(de)以(yi)傳承，并在(zai)訓(xun)(xun)(xun)練后對其進行評估、認證(zheng)，考核合格后正式上崗。 

二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計 

三、課程大綱 

課程主題1：建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部 

一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征  

粗放業務營銷(xiao)與精細業務管理(li) 

標準化業務(wu)開(kai)發的推進流程（工程項(xiang)目） 

第一(yi)部(bu)：項(xiang)目立項(xiang)（10%） 

第二(er)部：深度接觸（20%）  

第三部：方(fang)案設計（25%） 

第四(si)部：技(ji)術交流（30%） 

第五部：方案確認（50%）  

第(di)六部：項目評估（75%） 

第七(qi)部：商務談判（90%） 

第八部(bu)：合同執行（100%）  

工業品業務(wu)配(pei)套的(de)推進流程（工業配(pei)套） 

第一(yi)部(bu)：客戶(hu)評估（10%） 

第二部(bu)：方案設定(ding)（20%）  

第三部：深度接觸（30%） 

第四部：樣品(pin)實驗（50%） 

第五(wu)部：小批試用（60%）  

第六部：簽訂合同（80%） 

第七部：批量(liang)確(que)認(ren)（90%） 

第(di)八部：二次(ci)銷售（100%） 

“上量(liang)”的(de)業(ye)務流(liu)程管控體系 

客戶(hu)服務推進(jin)流程(cheng)體系 

銷售里(li)程碑與標準管理 

銷售成交管理(li)系(xi)統 

項目(mu)性階(jie)段輔助工(gong)具 

分析(xi)討論：我們推進項(xiang)目的每一個(ge)階段標準(zhun)與條件是什么？ 

二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典” 

信(xin)息收集，捕風造影“十八招” 

發展(zhan)線人，搞定(ding)小(xiao)秘(mi) 

引導需(xu)求，技(ji)術壁壘(lei) 

利用(yong)線人，搞定(ding)高層 

標書制(zhi)作(zuo)，關系(xi)平(ping)衡(heng) 

商務談判，合同風險 

催款技巧(qiao)， 項(xiang)目推(tui)進 

案(an)例分析：項目到了這一步(bu)，我該怎么辦？ 

三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理 

銷(xiao)售人員如何(he)來提升銷(xiao)售階段？ 

-----業(ye)務流(liu)程管理(li)的(de)四大原則 

如何利(li)用輔助工具促進業務(wu)流(liu)程的推(tui)進？ 

-----過程導向勝于(yu)結果 

-----過程分(fen)析與(yu)項目推進 

-----銷(xiao)售漏斗運用方法 

銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析 

案例分(fen)享：8000元(yuan)的營銷費用(yong)花(hua)還是(shi)不(bu)花(hua)？ 

如何(he)運用“天龍八部”進行問題診(zhen)斷  

精細化管控的三大要素 

業務階段分析的(de)可(ke)行(xing)性方(fang)法(fa)  

四、工業品“天龍八部”管理工具運用 

1，銷售手冊  

2，經典案例集(ji) 

3，策略規劃(hua)庫 

4，PSM軟件(jian)工具(ju) 

案例(li)討(tao)論：ABB的漏斗運用。  

課程主題2：【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】 

一、明確規范化的業務流程體系 

明確公(gong)司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目(mu)、ODM） 

明確(que)具體(ti)的(de)業(ye)務(wu)流(liu)程體(ti)系（天龍(long)八部、七部、服務(wu)體(ti)系的(de)五(wu)部） 

二、明確業務流程體系的里程碑 

針對(dui)具(ju)體的業(ye)務流程體系(xi)進行分解為里程碑(bei) 

利用階(jie)段定義(yi)來分(fen)析具體在(zai)哪(na)一個里程碑 

三、明確里程碑的工作任務清單 

把每一個(ge)里程碑分(fen)解(jie)為3—7個(ge)工作任務清單 

利用對(dui)(dui)具體工作(zuo)任務清單的對(dui)(dui)比分析，卡在哪(na)一個任務清單里(li) 

四、完成工作(zuo)任務(wu)清單(dan)的日常活動(dong) 

針對每一個工作任務(wu)清單，進行歸納總結：所有的日(ri)常活動 

明(ming)確本次(ci)，營(ying)銷運(yun)用(yong)哪一(yi)謝(xie)的日常活動，進行(xing)選(xuan)擇(ze)； 

五、每一個日常活動必須達成目的 

根據日常活動，進行一一對(dui)應，確保拜訪或電話的(de)目(mu)的(de)； 

目(mu)的導向，每(mei)一(yi)次實(shi)現(xian)1個小(xiao)目(mu)標，就(jiu)是未來大目(mu)標 

六、達成目的,需要的具體策略方法 

為了(le)達成目的，在做具體的日常活(huo)動(dong)之(zhi)中，我有(you)什么具體策略 

這些策略(lve)，必須是實用可(ke)行(xing) 

七、完成策略方法,需要的常用話術 

針對(dui)這些日(ri)常活動，我們可能涉及哪(na)些關鍵(jian)人，有哪(na)些的話術 

這些話術，能夠(gou)有三種就更好了，可以選擇更好地一個話術 

課程主題3-4：【工業品營銷深度接觸與發展線人】 

一、深度接觸及發展線人的策略與方法（上篇） 

 深度接觸是項目成功的關鍵 

1、項目失敗的三大原因  

2、提升項目成單(dan)率的兩大應對策略 

3、深度接觸的三大任務 

發展1-2名線(xian)人 

獲取3大核心情報 

制定競爭策略與客戶突破策略 

4、線人的(de)四(si)大(da)優(you)勢 

5、線人(ren)的三大作(zuo)用(yong) 

 線人所具(ju)備的特點 

1、線人的四度模(mo)型  

2、四(si)類不(bu)同的線(xian)人 

3、不同時期發展不同線(xian)人 

 將哪些人(ren)發展成(cheng)線(xian)人(ren) 

1、線人幫我們的(de)深層次目的(de)  

2、哪些人(ren)是發展線人(ren)的* 

3、對線人的能力與素質要求 

4、發展線人(ren)的(de)指導原則 

5、從五個維度找線人(ren) 

案例： 客戶內部(bu)關系復雜(za)，該如何找到線人(ren)？ 

如何評估線人(ren)的價值 

1、理性評估線人價值的方法 

工具：線人價值評估(gu)表 

2、如何(he)感性評估(gu)線人的價值(zhi) 

案例：應(ying)用工(gong)具評估四個(ge)角色的價(jia)值(zhi) 

如(ru)何保(bao)護線人 

1、線人(ren)的(de)角色定位  

2、何時(shi)可以(yi)讓線人(ren)引薦高層關系 

3、哪(na)些行為可導致線人(ren)暴露 

4、提醒線人的三不(bu)要 

5、線人(ren)一旦被懷疑或(huo)暴(bao)露該如何應對 

案例：煮(zhu)熟的鴨子真的要飛了嗎？  

二、深度接觸及發展線人的策略與方法（下篇） 

如何分層發(fa)展(zhan)多個線人 

1、多線(xian)人原則  

2、線(xian)人的(de)三(san)個層(ceng)次 

3、不(bu)同層級線人如何對接(jie) 

4、多線(xian)人如何控制成本 

如何培養并指導線人開展工作 

1、如何培養線人(ren)的忠誠(cheng)度(du) 

2、如(ru)何建立線(xian)人項目共同體關系(xi) 

3、指(zhi)導線人可做的7項工(gong)作 

4、如(ru)何指導(dao)線人給對(dui)手(shou)提(ti)供虛假情報 

如何防止被(bei)線(xian)人忽悠 

    1、如何進(jin)行人品把關 

    2、如(ru)何進行角色認定 

    3、如何進(jin)行信(xin)息交叉(cha)確認 

    4、如何進行投(tou)石(shi)問(wen)路(lu)      

案例：極(ji)具力的(de)陷井(jing)  

如何由基層線(xian)人推進高層關系 

1、項(xiang)目運作兩類途徑 

2、爬樓梯(ti)式(shi)公關 

3、雙螺旋式上下互動 

4、如何選擇項目(mu)的運作途徑  

案例：面對這位(wei)科長(chang)我該(gai)如何推進？  

如何識別(bie)線人(ren)反水 

1、線人反水原(yuan)因分析(xi)  

2、線人反(fan)水的17個征兆 

3、如何應對線人反水 

線人開(kai)發(fa)的五大步驟 

1、找到并(bing)分析對我方有(you)好感的聯系(xi)人  

2、了解業務(wu)聯系人個人需求(qiu) 

3、發展(zhan)并推進聯系(xi)人(ren)個人(ren)關系(xi)； 

4、建立項目(mu)目(mu)標和利益的(de)共同體(ti) 

5、培(pei)養并指導線人推進(jin)項(xiang)目  

課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】 

一、工業品營銷高層公關策略 

1、誰是高層(ceng)(ceng)，分層(ceng)(ceng)攻略 

組織構架與采購決策流程分析  

決策層攻(gong)略 

執行層攻略 

操(cao)作層攻略 

影(ying)響層(ceng)攻略 

大客戶關系突破的三條戰線(xian) 

組織內部(bu)的行(xing)政關(guan)系、友情關(guan)系和(he)利益關(guan)系  

2、大項(xiang)目高(gao)層(ceng)運作的法則(ze) 

自(zi)下往上(shang)--爬樓梯問(wen)題與策略  

自上而(er)下--下樓梯問(wen)題與(yu)策略 

自(zi)上往下，自(zi)下再上---雙螺旋法則  

經典案例(li)：十拿九(jiu)穩的項目為何落單了  

二、識別高層的風格與需求 

1、高層情報(bao)收集與(yu)應用 

高層(ceng)個人情報收集與應用  

高層組織情報(bao)收(shou)集與應用 

高層(ceng)項目情(qing)報收集與應用  

經典案例：銷售*的成單(dan)秘密？如何(he)收(shou)集分析項(xiang)目(mu)的高層(ceng)情報(bao)？  

2、高(gao)層(ceng)社交風格分(fen)析 

高(gao)層的顯象與社交風(feng)格(ge)的關系(xi) 

社(she)交風格的分(fen)析 

四類社(she)交風格的特征 

四類社交風(feng)格的喜好和禁忌 

通(tong)過(guo)言行(xing)快(kuai)速(su)識別客戶社交風(feng)格 

如(ru)何投(tou)其所好分(fen)別搞定四類不同風格的客戶  

案例分析(xi)：根據風格判斷客(ke)戶類型和公關方法  

3、高層需(xu)求分析 

如何利用人性的需求(qiu)來搞定(ding)客戶  

何時可以對高層作利益承諾(nuo) 

在線人、中層(ceng)和高層(ceng)分(fen)配物質(zhi)利益(yi) 

如何管(guan)理好客戶對(dui)物質利益的(de)預期 

國(guo)企(qi)高層與民企(qi)高層文化需求差異 

政(zheng)府高(gao)層與國企高(gao)層需(xu)求的差異 

技術類高層與財務(wu)類高層需(xu)求分(fen)析 

公司總裁或(huo)項目一把手的四大憂慮 

一把手面(mian)臨的企業(ye)和(he)個人(ren)問題  

經典案(an)例(li)：非(fei)常有潛力政府大客戶久攻不下怎么(me)辦？  

三、高層客戶的拜訪 

高層喜歡(huan)和什(shen)么樣的人打交道(dao)  

如何(he)打動(dong)高層 

高層拜訪前(qian)信息、資料、物品及禮品準備 

如何突破(po)中(zhong)層(ceng)陷(xian)阱 

三(san)種拜訪高層的模式 

被高層謝絕或拒絕如何應對？ 

被高層介紹給下級如何應對？ 

由高(gao)層(ceng)(ceng)到中(zhong)層(ceng)(ceng)被中(zhong)層(ceng)(ceng)踢皮球怎么辦 

如何通(tong)過電話吸引(yin)高層(ceng)取得見面？ 

高層認可的六個信號  

四、與高層發展關系建立信任   

1、推進(jin)高層客情關(guan)系的13大利器 

尋找并建立共(gong)同點  

肯定并認同的技(ji)巧與話術 

贊美的(de)技巧與話(hua)術(shu) 

重復的技巧與話(hua)術 

傾聽的5重策略與方法 

面對高層(ceng)有殺傷力的(de)“三大問” 

如何投(tou)其所好 

幫助客戶解決難題--雪中送炭的(de)學問 

推進(jin)高層關系(xi)五(wu)層話(hua)術 

推(tui)進高層(ceng)關系(xi)四(si)類活動 

如何(he)造場(chang)控場(chang)，通過場(chang)影響高(gao)層 

搞定高(gao)層的(de)三(san)板(ban)斧  

經(jing)典案(an)例：拼死(si)(si)一搏(bo)，鹿死(si)(si)誰手(shou)  

突破高層(ceng)的九陰(yin)真(zhen)經  

3、如(ru)何建立高層信任 

高層(ceng)信任的根本  

信任度(du)與親近度(du)的關系 

工業品(pin)營銷的信任(ren)樹 

贏得高層信任的6大策略  

案(an)例：大西(xi)洋(yang)制罐新(xin)建項目的運作  

五、高層客戶關系維護 

高(gao)層關系維護的六大原則 

高層關系維(wei)護的五大(da)策略(lve) 

高層關系(xi)維(wei)護的三(san)個秘訣 

高(gao)層(ceng)關(guan)系的維(wei)護(hu)18個(ge)方法(fa) 

客(ke)情關(guan)系的六(liu)個臺階 

演練：判斷客戶關(guan)系的階(jie)段 

高層(ceng)關系(xi)的五大立場 

如何判斷高(gao)層的真實立場 

案例：利(li)用差異(yi)化的人情(qing)搞定高層？  

六、有效的情報是雙贏談判成功的前提 

商業(ye)情報對于成(cheng)功(gong)談(tan)判的價(jia)值 

談(tan)判所(suo)需要的五大(da)情報(bao) 

了解談判(pan)對手 

談判方決(jue)策(ce)鏈分析 

收集并分析(xi)同(tong)臺(tai)競爭者的信息 

我方籌(chou)碼(ma)與優勢分析 

通過線人獲(huo)取對方預期與底(di)線情報(bao)？ 

如何在談判前期(qi)做(zuo)商(shang)務公關  

七、有效溝通是成功談判的根本 

溝通從(cong)心開始，目的為(wei)了改變  

商務(wu)談(tan)判(pan)溝通的4個環節 

A—開局的(de)策略與(yu)技巧  

案例：探尋(xun)需求的三(san)個(ge)層級？ 

B—報價的策略與技巧 

案例：敲山鎮虎 高開低走 

C—應對還價(jia)的策略與(yu)技巧  

客戶的砍價心(xin)理(li)分析 

銷售(shou)人(ren)員為何屢被砍價  

案(an)例：甲方指定的項(xiang)目為何一(yi)降再降  

找(zhao)分歧的原因和(he)價值點 

討(tao)價還價的藝術(shu) 

不(bu)得接(jie)受(shou)客(ke)戶(hu)的第一次還價 

對(dui)對(dui)方(fang)的(de)出價和還價表(biao)示驚訝 

如何面(mian)對對方吹毛求(qiu)疵找問題 

如何化(hua)解對方(fang)公司的(de)制(zhi)度約束 

如(ru)何面對(dui)客戶拿競(jing)爭對(dui)手來壓價  

案例(li)：客戶(hu)拿強勁對手來壓價如何(he)應對  

D—讓步的技(ji)巧與策略 

如何制定(ding)價格讓(rang)步表 

談(tan)判讓步的注意事項(xiang)  

案(an)例：你會選擇哪一(yi)種(zhong)降價(jia)方式  

價格談(tan)判鐵三角