工業品銷售人才壓模系統全面提升公開課即將開課
講師:丁興良 瀏覽(lan)次數:2
課(ke)程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
對象
工業品行業中基層銷售人員、銷售精英。銷售經理
目的
【工業品企業營銷人才培養的8大困惑】 1.新人的人數增長非常快,沒有系統化的培訓,就直接投向市場,導致無法勝任崗位的要求,得罪客戶,維護困難,影響銷售; 2.新人自己出不了單,導致積極性不高,激情不夠,培訓不足,心態受到了很大的打擊,導致人才流失,成本較高; 3.老人基本上缺乏有效的管理經驗,業務出身,銷售能力較強,但是無法帶領新人,或帶領新人比較麻煩,與其讓培養,不如自己干,無法勝任管理崗位的要求; 4.目前沒有一套成熟的經驗或者體系,來有效地復制或培養新人,導致經驗無法提煉,更沒有相應的銷售手冊,經典案例來培養他人; 5.目前,公司的培訓體系不夠完善,基本上靠外部培訓為主,內部無論是從經驗的角度、文化的傳承,費用可以更節約一些,因此內部成立培訓師隊伍就非常重要; 6.銷售系統人事管理工作全部壓在直線經理身上,人力資源管理缺位導致其功能不能充分發揮 ; 7.銷售系統缺乏人力規劃,人員需求
日程(cheng)安排SCHEDULE
課(ke)程(cheng)大綱Syllabus
構建科學化系統化工(gong)業品營銷流程+解析業務(wu)里(li)程碑任務(wu)清單+輔導落地工(gong)具方法,快速批量(liang)化打造優秀工(gong)業品精英人才。
一、(1)工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快,沒有系(xi)統(tong)化的培訓(xun),就(jiu)直(zhi)接投向市場(chang),導致無法(fa)勝(sheng)任崗位的要求,得罪客(ke)戶,維護(hu)困(kun)難,影響銷(xiao)售;
2.新(xin)人(ren)自己(ji)出不了單,導致(zhi)積極(ji)性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tai)受到了很大的打擊,導致(zhi)人(ren)才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的(de)管(guan)理(li)經(jing)驗,業務出(chu)身,銷售能力(li)較強,但是(shi)無法(fa)帶領新(xin)人,或帶領新(xin)人比較麻煩(fan),與(yu)其(qi)讓培養(yang),不(bu)如自己干,無法(fa)勝任(ren)管(guan)理(li)崗位的(de)要求;
4.目(mu)前沒(mei)有(you)(you)一套成熟(shu)的經(jing)驗或者體系,來(lai)有(you)(you)效地復制或培養新人(ren),導致經(jing)驗無法提煉,更(geng)沒(mei)有(you)(you)相應(ying)的銷(xiao)售手冊,經(jing)典案例來(lai)培養他人(ren);
5.目(mu)前,公司的培(pei)訓(xun)(xun)體系不夠(gou)完善,基(ji)本上(shang)靠外部(bu)培(pei)訓(xun)(xun)為主,內(nei)部(bu)無論(lun)是從經驗的角度、文化的傳承,費(fei)用可以更節約一些(xie),因此內(nei)部(bu)成立培(pei)訓(xun)(xun)師(shi)隊伍就(jiu)非常重(zhong)要;
6.銷(xiao)售系統人(ren)(ren)事管理工作全部壓在(zai)直線(xian)經理身上(shang),人(ren)(ren)力資源管理缺(que)位導致其(qi)功能不(bu)能充分發揮(hui) ;
7.銷售系統缺乏(fa)人(ren)力(li)規劃,人(ren)員需求和供給靠感(gan)覺,缺乏(fa)整體感(gan)造成不協調(diao),人(ren)員招聘的隨(sui)意性大;
8.公司的(de)人員培訓缺乏(fa)或培訓體系不完善,缺乏(fa)培訓的(de)需求分析(xi)和培訓總(zong)結,培訓的(de)實施簡(jian)單,員工發展后勁不足。
(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針(zhen)對目前中國(guo)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)上述(shu)諸多問題和現狀,“工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)研(yan)究院”圍繞(rao)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)人才(cai)必(bi)備(bei)的(de)(de)能力(li),特(te)開設(she)基(ji)于(yu)能力(li)為導向的(de)(de)“工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)人才(cai)壓模訓(xun)練系統(tong)”。是(shi)(shi)基(ji)于(yu)18年來工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)研(yan)究院300多家工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)咨詢經(jing)驗,3000多家工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)培(pei)訓(xun)的(de)(de)深(shen)厚經(jing)驗,主要是(shi)(shi)為批(pi)量(liang)復制工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)人才(cai),使工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)團隊新人能力(li)提升更快,老銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)能力(li)培(pei)養更加系統(tong)化規范化,使公司的(de)(de)營(ying)銷(xiao)更加的(de)(de)切實有效,并且(qie)能夠書(shu)面化、流程(cheng)化、體(ti)系化的(de)(de)一個訓(xun)練系統(tong),讓營(ying)銷(xiao)知識技能得(de)以傳承,并在訓(xun)練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗(gang)。
二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計
三、課程大綱
課程主題1:建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征
粗(cu)放業(ye)務營銷與精細(xi)業(ye)務管理
標準化(hua)業(ye)務開發的推進流(liu)程(cheng)(工程(cheng)項目)
第一部:項目立項(10%)
第(di)二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交(jiao)流(30%)
第五部:方(fang)案(an)確認(50%)
第(di)六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(pan)(90%)
第八部:合同執(zhi)行(100%)
工業(ye)品業(ye)務配(pei)套(tao)的(de)推進流程(工業(ye)配(pei)套(tao))
第一部:客(ke)戶(hu)評估(10%)
第二部:方案設定(20%)
第三部:深度(du)接觸(chu)(30%)
第四部:樣品實(shi)驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部(bu):簽(qian)訂合同(80%)
第七(qi)部:批量確認(90%)
第八(ba)部(bu):二次銷售(100%)
“上(shang)量”的業務流程管控(kong)體系(xi)
客戶服務推進(jin)流程體系
銷(xiao)售里程碑與標準(zhun)管理
銷售成交管理(li)系(xi)統
項目性(xing)階(jie)段輔助工(gong)具
分析討論:我(wo)們(men)推進項目的每一(yi)個階段(duan)標準與條件是(shi)什么?
二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
信息(xi)收(shou)集,捕(bu)風造(zao)影“十八招”
發展線人,搞定(ding)小秘
引導需(xu)求,技術壁壘
利用線人,搞定高層(ceng)
標書(shu)制作(zuo),關系平衡
商務談判,合同(tong)風險
催款(kuan)技巧, 項目推進
案例分析:項(xiang)目到了這一步,我該(gai)怎么辦(ban)?
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售(shou)人員如(ru)何來提升銷售(shou)階段?
-----業務流程管理的四大原則
如何(he)利用輔助工(gong)具促進(jin)業務流程的推進(jin)?
-----過程導向勝于結果
-----過程(cheng)分析與項目(mu)推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人(ren)員如何運(yun)用“天(tian)龍八部”進行費用分析
案例分(fen)享:8000元的營銷費用花還是(shi)不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法
四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售(shou)手冊
2,經典案例集
3,策略(lve)規(gui)劃(hua)庫(ku)
4,PSM軟件(jian)工具
案(an)例討論:ABB的(de)漏斗運用。
課程主題2:【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】
一、明確規范化的業務流程體系
明(ming)確(que)公司的業(ye)務模式(OEM配套、大(da)客戶、項目、ODM)
明確具(ju)體的(de)業務(wu)流程體系(天(tian)龍八部(bu)(bu)、七部(bu)(bu)、服務(wu)體系的(de)五部(bu)(bu))
二、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為(wei)里程碑
利用階段定義來分析具(ju)體在哪一(yi)個里程碑
三、明確里程碑的工作任務清單
把每一個(ge)里(li)程碑分解(jie)為3—7個(ge)工作任(ren)務清單
利用對具體工作任務清單的對比(bi)分析,卡在(zai)哪一(yi)個任務清單里
四、完成工作(zuo)任務清單的日常活(huo)動
針對每一(yi)個工作任務(wu)清單,進行歸納(na)總(zong)結:所有的日常活動(dong)
明確本次,營銷(xiao)運用哪一謝的日常(chang)活動,進行(xing)選擇;
五、每一個日常活動必須達成目的
根據日常(chang)活動,進行一(yi)一(yi)對應,確保拜訪或電話的目的;
目(mu)的(de)導向,每一次實(shi)現1個(ge)小目(mu)標(biao),就是未來大(da)目(mu)標(biao)
六、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體(ti)的日常活動之中,我有(you)什么具體(ti)策略(lve)
這些(xie)策(ce)略,必須是(shi)實(shi)用可行
七、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些(xie)日常(chang)活動(dong),我們可能涉及哪(na)些(xie)關鍵人(ren),有哪(na)些(xie)的話(hua)術
這些話(hua)術,能(neng)夠有三(san)種就更(geng)好了,可以選擇(ze)更(geng)好地一(yi)個話(hua)術
課程主題3-4:【工業品營銷深度接觸與發展線人】
一、深度接觸及發展線人的策略與方法(上篇)
深(shen)度接觸是項目成功(gong)的關鍵
1、項目失敗的三(san)大原因
2、提升(sheng)項(xiang)目成單率的兩大(da)應對策略
3、深度接觸的三大任務
發展1-2名線(xian)人
獲(huo)取3大核心情報
制定(ding)競爭策略(lve)與客(ke)戶突破(po)策略(lve)
4、線人的四大優勢
5、線(xian)人的(de)三大(da)作用
線(xian)人所(suo)具(ju)備的特(te)點
1、線(xian)人(ren)的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發展(zhan)不同線人
將(jiang)哪些人發(fa)展成線人
1、線人幫(bang)我們(men)的深層(ceng)次目的
2、哪些人是發展線人的(de)*
3、對線人的能力(li)與素質要求
4、發展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例: 客(ke)戶內部關系復雜(za),該如何(he)找到線人(ren)?
如何評估線人(ren)的價值
1、理性評估線人(ren)價(jia)值的方(fang)法
工具:線人價值評(ping)估表
2、如(ru)何感性評估線人的價值
案例:應(ying)用工具評(ping)估(gu)四個角色的(de)價值
如何保護(hu)線人
1、線人的角色定位
2、何時(shi)可以讓(rang)線人(ren)引薦高(gao)層關系
3、哪些行為可(ke)導致線人(ren)暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人(ren)一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:煮(zhu)熟的鴨子真的要飛了(le)嗎?
二、深度接觸及發展線人的策略與方法(下篇)
如何分層(ceng)發展多個線(xian)人
1、多線人原則
2、線人的三個(ge)層次
3、不(bu)同(tong)層級(ji)線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養并指導線(xian)人(ren)開展工(gong)作
1、如(ru)何培養(yang)線人的忠誠度
2、如何建立線(xian)人項目(mu)共同體關系
3、指導線人(ren)可(ke)做的7項工作(zuo)
4、如(ru)何指導線(xian)人給對手提供(gong)虛(xu)假情報
如何(he)防止被線人(ren)忽(hu)悠
1、如(ru)何進行人品把關
2、如何(he)進行角色認(ren)定
3、如(ru)何進(jin)行信息交(jiao)叉確(que)認
4、如(ru)何進行(xing)投石問路
案(an)例:極(ji)具力的陷井
如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩(liang)類途(tu)徑
2、爬(pa)樓(lou)梯式(shi)公(gong)關
3、雙螺(luo)旋式上(shang)下(xia)互動
4、如何選擇項目的運(yun)作途徑
案例:面對這位科長我該(gai)如何推進?
如(ru)何識別線人反水
1、線(xian)人反水(shui)原因分(fen)析
2、線人反水(shui)的(de)17個征兆(zhao)
3、如(ru)何應對線(xian)人(ren)反水
線人開發的五大(da)步驟
1、找到并分析對我方有(you)好感的(de)聯(lian)系人
2、了解業務(wu)聯系人個(ge)人需(xu)求
3、發展(zhan)并推進聯(lian)系人個人關系;
4、建立(li)項(xiang)目(mu)目(mu)標和(he)利益的共同體
5、培養并指導線人推進(jin)項目
課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
一、工業品營銷高層公關策略
1、誰(shui)是高層,分(fen)層攻略(lve)
組(zu)織構架(jia)與采購決策流程分析
決策(ce)層攻略
執行層攻略(lve)
操作層攻略
影(ying)響層(ceng)攻略(lve)
大客戶關系突(tu)破的三條戰(zhan)線
組(zu)織內(nei)部的行政(zheng)關系(xi)、友情關系(xi)和利益關系(xi)
2、大項(xiang)目高(gao)層運作(zuo)的法則
自下往(wang)上--爬樓(lou)梯問題與策略
自上而下(xia)--下(xia)樓(lou)梯問題(ti)與策略
自上(shang)往下,自下再上(shang)---雙螺旋法則(ze)
經(jing)典案例:十拿九穩的(de)項目為何落單(dan)了
二、識別高層的風格與需求
1、高層情報收集與應用(yong)
高(gao)層個人(ren)情報收集與應用
高層組織情報收(shou)集與應用
高層項目情報(bao)收集與應(ying)用
經典案例:銷售*的成(cheng)單秘密?如何收集分(fen)析(xi)項目的高層情報?
2、高層社(she)交(jiao)風(feng)格(ge)分(fen)析(xi)
高層的顯象與社交風格的關系
社交(jiao)風格的分析
四類社交風格的(de)特征
四(si)類社(she)交風格的喜好和禁(jin)忌
通過(guo)言行(xing)快速識別客戶社交風格
如何投其所好分別搞定(ding)四類不同(tong)風格的客戶
案例分析:根(gen)據風格(ge)判斷(duan)客戶(hu)類型和公關方(fang)法(fa)
3、高層需求分析
如何利用人性的(de)需求來搞定客戶
何時可(ke)以對高層作利益承諾
在線人、中(zhong)層和高層分配物質利益
如何管理(li)好(hao)客戶對物質利益的預(yu)期
國企高(gao)層與民(min)企高(gao)層文化需(xu)求差異
政府高(gao)層(ceng)與國企高(gao)層(ceng)需(xu)求的差異
技術類高(gao)層(ceng)與(yu)財務類高(gao)層(ceng)需求分(fen)析
公司總裁或項目(mu)一(yi)把手(shou)的(de)四大憂慮
一把手面臨的(de)企業和個人問(wen)題(ti)
經典案(an)例:非常有潛力政府大(da)客戶久(jiu)攻不下怎么辦?
三、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如(ru)何打動高層
高層拜訪前信息、資料(liao)、物品(pin)及禮(li)品(pin)準備
如何突破中層(ceng)陷(xian)阱
三種拜訪高層的模(mo)式
被高(gao)層(ceng)謝絕(jue)或拒絕(jue)如何(he)應對?
被高層介紹給(gei)下級如何應對?
由(you)高層(ceng)(ceng)到中層(ceng)(ceng)被中層(ceng)(ceng)踢皮球怎么辦
如(ru)何通(tong)過電(dian)話吸引高(gao)層取得見面?
高層認可的六(liu)個(ge)信號
四、與高層發展關系建立信任
1、推進高層客(ke)情關系(xi)的13大利器
尋找并(bing)建立共同點
肯定并認同(tong)的技巧與話術(shu)
贊(zan)美的技巧與(yu)話術(shu)
重復的技巧與話(hua)術
傾聽的5重(zhong)策略(lve)與方法
面對高層(ceng)有殺傷(shang)力的(de)“三(san)大問”
如何投其所好(hao)
幫(bang)助客(ke)戶解決(jue)難題--雪中(zhong)送炭的學問(wen)
推進高(gao)層關系五層話術
推進(jin)高層關系四類活動
如何造場控場,通過(guo)場影響高層
搞定(ding)高(gao)層的三板斧
經典案例(li):拼(pin)死一搏,鹿死誰手(shou)
突破高(gao)層(ceng)的九陰真經
3、如何建立高層(ceng)信任
高層信任(ren)的根本
信任度(du)與親(qin)近度(du)的關(guan)系(xi)
工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)的信任樹
贏得高(gao)層信(xin)任(ren)的6大策略
案例:大西洋制罐新建項目的(de)運作
五、高層客戶關系維護
高層(ceng)關系(xi)維護(hu)的六大原(yuan)則
高層關系(xi)維護(hu)的五大策略
高層關系維護(hu)的三個秘訣(jue)
高層(ceng)關系的維護18個方法
客情關系的(de)六(liu)個臺階
演練:判斷客戶關系的階(jie)段
高層關系(xi)的五(wu)大立場
如(ru)何(he)判斷高(gao)層的真實立場(chang)
案例:利(li)用差異化(hua)的(de)人情搞定高(gao)層?
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業情報(bao)對于成功談判的價值
談判所需要的五(wu)大情報
了解談判對手
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的(de)信息
我方(fang)籌碼與優勢分析
通過線人獲取(qu)對方(fang)預期與(yu)底線情報?
如何在談判(pan)前(qian)期做商務公關
七、有效溝通是成功談判的根本
溝(gou)通從心(xin)開始,目的為了改變
商務(wu)談判溝通的4個環節
A—開局的策略(lve)與技巧(qiao)
案例:探尋需求(qiu)的三(san)個層級?
B—報價的策略與技巧(qiao)
案(an)例:敲山鎮虎(hu) 高(gao)開低走
C—應對還價的策略(lve)與技巧
客戶(hu)的(de)砍(kan)價心(xin)理分析
銷售人員為何(he)屢被砍價
案(an)例:甲方(fang)指定的項(xiang)目為何一(yi)降再降
找(zhao)分歧的(de)原因和價值(zhi)點
討價(jia)還價(jia)的藝術(shu)
不(bu)得接受(shou)客戶的第一(yi)次還價
對對方(fang)的出價和還價表示驚訝
如何面對(dui)對(dui)方吹毛求疵(ci)找問題
如何(he)化(hua)解對方公司(si)的制度約束
如(ru)何面對客戶拿(na)競爭(zheng)對手來壓(ya)價(jia)
案例:客戶拿強勁對手來壓價如(ru)何(he)應(ying)對
D—讓步的(de)技巧(qiao)與策略
如何(he)制定價格讓步表
談判(pan)讓步的注意事項
案(an)例:你會選擇(ze)哪一種降價方式
價格(ge)談(tan)判鐵三(san)角
破解(jie)談判僵局的6大策略
引導(dao)說(shuo)服突(tu)破低價的10大策略與技巧
案例分析:客戶痛點(dian)就是我們的籌碼
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)
久拖(tuo)不(bu)下,如何應用時間壓力策(ce)略
案例:利用時間建(jian)立(li)成(cheng)交壓(ya)力和優勢
見好就收,落袋為安(an)
獲得起(qi)草協議的主動權(quan)
促成成交的技巧(qiao)
影響成交的心理障(zhang)礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方(fang)法(fa)
講師介紹
丁興良
工業品營銷研究院院長
工業品營銷研究院首席顧問
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業(ye)集團擔任資(zi)深銷售經理全(quan)國水泵行業(ye)第(di)一(yi)
世界500強企業Johnson任(ren)銷售經理全球嬰兒(er)護膚排(pai)名第(di)一(yi)
世界500強英(ying)維思(si)集團閥門(men)控制事業(ye)部(bu)營銷副總全球自動化閥門(men)控制行業(ye)第一
18年(nian)專業研(yan)究(jiu)工業品(pin)行業營銷(xiao)
15年專(zhuan)注工業品營銷(xiao)培訓咨詢
200+企業咨詢項目管理經(jing)驗
3000+企(qi)業營銷培(pei)訓實戰經驗
長期擔任(ren)清華大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、北(bei)京大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、復旦大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、上(shang)海交大(da)(da)、南京大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、中(zhong)山大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、四川(chuan)大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、武漢大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、華中(zhong)科技大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、浙江(jiang)大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)等EMBA、MBA、總裁(cai)班特聘教授;中(zhong)國(guo)繼電保護協會(hui)、中(zhong)國(guo)電力(li)行(xing)(xing)業協會(hui)、中(zhong)國(guo)制造行(xing)(xing)業協會(hui)、廣(guang)東制造協會(hui)、中(zhong)國(guo)建(jian)筑電氣行(xing)(xing)業論(lun)壇、空壓機行(xing)(xing)業論(lun)壇,中(zhong)國(guo)五金(jin)行(xing)(xing)業論(lun)壇、中(zhong)國(guo)公共安全雜志社等年度大(da)(da)型論(lun)壇特邀主講嘉賓(bin)。
【個人榮譽】
2004年(nian),榮登中國人(ren)力(li)資(zi)源精英榜(bang)“十大杰出培訓師
2006年,榮獲中國(guo)培(pei)訓師競爭力排行(xing)榜(bang)“中國(guo)十大企業培(pei)訓師
2007年,被國際管理學會授予(yu)“杰出管理專家(jia)獎
2007年,榮獲機械(xie)工業(ye)出(chu)版社(she)“金牌作者稱號(hao),并(bing)聘(pin)為專家顧問
2007年,廣東制(zhi)造協(xie)會論壇上(shang)東莞電(dian)視臺專題采訪(fang)
2008年,榮(rong)任(ren)中(zhong)國市(shi)場(chang)學會常任(ren)理(li)事
2009年*電視(shi)臺(tai)《財富里外理》欄目特約專(zhuan)訪(fang)
2009年著作《營銷(xiao)突圍策略》獲登2009年中國營銷(xiao)杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華(hua)人(ren)十強講師(shi)
2012年榮獲(huo)“金典獎(jiang)—中(zhong)國工業(ye)品(pin)營銷咨(zi)詢服務*影響力杰(jie)出領軍人(ren)物
2013年主(zhu)講的(de)《工業品營(ying)銷管(guan)控》在(zai)中國教育電視臺一套循環播放
【行業經驗】
丁興良老師(shi)開創(chuang)國內(nei)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)的(de)(de)先(xian)河,12年500強知名工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)實戰(zhan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高管(guan)(guan)經(jing)驗(yan)(yan),17年潛心致(zhi)力于工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)的(de)(de)深厚功底(di),17年工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)培訓(xun)與(yu)咨詢(xun)經(jing)驗(yan)(yan),200多(duo)家工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)咨詢(xun)項目經(jing)驗(yan)(yan),3000多(duo)場的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培訓(xun)經(jing)驗(yan)(yan),80本多(duo)本工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)書籍(ji)的(de)(de)專著出版,對國內(nei)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)宏觀環境,行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展趨勢(shi),市場格局,競爭態勢(shi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)流(liu)程(cheng)等(deng)都有很深的(de)(de)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)造(zao)詣,在全國首位研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)并創(chuang)新提出眾多(duo)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)(li)論,工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)卡(ka)位營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)略、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)4E模(mo)型(xing)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)項目型(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、研(yan)(yan)(yan)發設計工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)流(liu)程(cheng)管(guan)(guan)控系(xi)統(tong)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人才(cai)壓膜體系(xi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售手冊、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)經(jing)典案例集等(deng)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)標準(zhun)化系(xi)統(tong),對工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)略、品(pin)(pin)牌戰(zhan)略、組織(zhi)設計、薪酬績效、業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)控、渠道管(guan)(guan)理(li)(li)、人才(cai)壓模(mo)建設、服(fu)務(wu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、項目性(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)領域有獨到的(de)(de)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)和深厚的(de)(de)咨詢(xun)經(jing)驗(yan)(yan)。服(fu)務(wu)過的(de)(de)客(ke)戶(hu)遍及(ji)ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、中(zhong)聯(lian)重工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、南玻集團(tuan)(tuan)、飛利浦(pu)、寶鋼股份(fen)、徐(xu)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)集團(tuan)(tuan)、路橋集團(tuan)(tuan)等(deng)眾多(duo)巨型(xing)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)!
17年來(lai)出版(ban)工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)專業(ye)(ye)書籍:《工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)學(xue)》《突破工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)瓶頸》《卡位》《大客(ke)(ke)戶戰略營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)》《大客(ke)(ke)戶銷(xiao)售策(ce)略與項(xiang)目管理》《項(xiang)目型銷(xiao)售與標準化管理》《塑造工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)品(pin)牌(pai)(pai)》《渠道銷(xiao)售與管理》《成敗》等達(da)70余本(ben)。被中國機械(xie)工(gong)(gong)業(ye)(ye)出版(ban)社(she)授予(yu)“金(jin)牌(pai)(pai)作者(zhe)稱號(hao),數十本(ben)工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)專業(ye)(ye)書籍曾(ceng)多次榮獲金(jin)獎,持(chi)續暢(chang)銷(xiao),經(jing)久(jiu)不衰!
長(chang)期(qi)擔(dan)任清華大學(xue)(xue)(xue)、北京大學(xue)(xue)(xue)、復旦(dan)大學(xue)(xue)(xue)、上海交大、南京大學(xue)(xue)(xue)、中山大學(xue)(xue)(xue)、四川大學(xue)(xue)(xue)等(deng)*學(xue)(xue)(xue)府EMBA、MBA、總裁(cai)班(ban)特(te)聘教(jiao)授;中國(guo)繼(ji)電(dian)保(bao)護協(xie)會(hui)、中國(guo)電(dian)力行(xing)(xing)業協(xie)會(hui)、中國(guo)制(zhi)造行(xing)(xing)業協(xie)會(hui)、廣東制(zhi)造協(xie)會(hui)、中國(guo)建筑電(dian)氣行(xing)(xing)業論壇(tan)、空壓機行(xing)(xing)業論壇(tan),中國(guo)五(wu)金(jin)行(xing)(xing)業論壇(tan)、中國(guo)公共安(an)全雜志社等(deng)年度大型論壇(tan)特(te)邀主講嘉賓。
2007年,*電視臺央(yang)視精品《財富里外理》欄目組特約專訪,報道了丁興良及(ji)其發起創辦的(de)工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)研(yan)究院(yuan)13年來(lai)為研(yan)究推(tui)動中國工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)事業(ye)矢志不渝,一路走來(lai)的(de)艱辛歷程(cheng)及(ji)未來(lai)藍圖展望。曾在CCTV-央(yang)視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。
2007年丁興(xing)良(liang)應邀(yao)為東莞制造(zao)行(xing)業(ye)論壇主講嘉賓,會上(shang)廣東東莞電視臺《商(shang)道》欄目對其專題采(cai)訪,丁興(xing)良(liang)暢談(tan)在(zai)2007年全球金融危機大環境下經濟(ji)低迷(mi)期,東莞制造(zao)業(ye)企業(ye)如何營銷突圍(wei)。
【擅長主講課程】
《工業品營銷卡位戰略》
《工業品新營銷(xiao)模型—4E》
《工業(ye)品品牌戰(zhan)略與市場策略》
《差異化營(ying)銷戰略與(yu)品牌(pai)塑(su)造》
《工業品(pin)營(ying)銷管控四大系(xi)統(tong)》
《工業(ye)品(pin)營銷業(ye)務精細(xi)化流程(cheng)管(guan)控》
《工業品大客(ke)戶營(ying)銷策略與(yu)管理》
《工業品(pin)項目型營銷與(yu)標(biao)準化管理》
《工業品(pin)政商大(da)客(ke)戶(hu)高層公關》
《工業品營(ying)銷渠道開(kai)發與管理》
《突破(po)工業品營銷的瓶頸》
《商務(wu)談判(pan)與價(jia)格策略》
《工(gong)業(ye)品營銷(xiao)人才打造系統課程》…………………
【擅長咨詢模塊】
工(gong)業品行業發展趨勢分析
工業品企業內外部競爭分析
工(gong)業品營銷業務模式分析
工業品營銷戰略規劃(hua)
工業(ye)品品牌戰略(lve)(lve)與市(shi)場推(tui)廣策略(lve)(lve)
工業品營銷組織與流程設計優化(hua)
工業品人力資源(yuan)規劃與管理
工業品營銷管(guan)控四大系(xi)統
工(gong)業品營(ying)銷業務流程管控系統搭建(jian)
工業(ye)品人(ren)才培養(yang)與(yu)人(ren)才復制系統(tong)
工業品渠道(dao)營銷體系建設與管理
工(gong)業品大客(ke)戶營銷(xiao)體系規劃
工業(ye)品(pin)項目性營銷體系規劃
工業品(pin)服務體系(xi)規劃(hua)與管理
【客戶見證】
培訓輔導工(gong)業(ye)品客戶3000多家:
電(dian)力、電(dian)氣自動化(hua)
ABB、西門(men)子、丹佛(fo)斯、巴魯夫、南(nan)海(hai)電氣(qi)、南(nan)方電網、環宇(yu)集團、南(nan)瑞(rui)繼保電氣(qi)、上(shang)海(hai)電氣(qi)、深圳萬訊自控、特變(bian)電工、西門(men)子母(mu)線、正泰(tai)儀器(qi)儀表(biao)、許(xu)繼集團
江(jiang)蘇金(jin)智科技股(gu)份(fen)、南京(jing)(jing)朗能機(ji)電、西安潤(run)輝(hui)儀表(biao)科技、南京(jing)(jing)中電電氣(qi)、南京(jing)(jing)亞派科技、銀山智能、河(he)南思(si)達電氣(qi)通(tong)信(xin)、上海電氣(qi)、南海電氣(qi)、南方(fang)電網、久隆電氣(qi)、亞太電效、浙(zhe)江(jiang)飛(fei)馬集(ji)(ji)團(tuan)、廈門科華(hua)股(gu)份(fen)、艾默生電氣(qi)、科遠自動化集(ji)(ji)團(tuan)、大全電氣(qi)、南瑞繼(ji)保、浙(zhe)江(jiang)中控,浙(zhe)江(jiang)萬控集(ji)(ji)團(tuan)、正泰(tai)電氣(qi)、遠東(dong)控股(gu)集(ji)(ji)團(tuan)浙(zhe)江(jiang)萬馬電纜、特變電工、許繼(ji)集(ji)(ji)團(tuan)、飛(fei)利(li)浦(pu)……
工程機(ji)械
三一重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、中聯(lian)重(zhong)(zhong)科、徐工(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)、龍工(gong)(gong)(gong)(gong)集(ji)(ji)團(tuan)、華力重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、上(shang)海工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械、鄭州宇通重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)有限公(gong)司(si)、海天塑(su)機(ji)、上(shang)海隧道工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)、湖(hu)北建(jian)設(she)機(ji)械、廣州正力精密(mi)機(ji)械、震(zhen)德塑(su)料機(ji)械、山河智能工(gong)(gong)(gong)(gong)程(cheng)機(ji)械、杭州鍋(guo)爐廠、沈陽鼓風機(ji)廠、寧波欣達集(ji)(ji)團(tuan)、中糧包裝印刷機(ji)械、三一起(qi)重(zhong)(zhong)機(ji)、大連(lian)數控(kong)機(ji)床設(she)備、柳州重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、大連(lian)重(zhong)(zhong)工(gong)(gong)(gong)(gong)、普(pu)茨邁(mai)斯特……
建筑工(gong)程
南(nan)玻(bo)集團(tuan)、金晶(jing)玻(bo)璃(li)、信(xin)義玻(bo)璃(li)‘浙東建材、中聯水(shui)泥、四川開能(neng)建設、臺玻(bo)長江玻(bo)璃(li)、南(nan)昌(chang)安(an)(an)居(ju)科技浙江寶(bao)納鋼(gang)管、寧波方(fang)太廚具、南(nan)通速奧電(dian)梯、重慶明珠(zhu)機電(dian)、江蘇瑞馳(chi)泵(beng)(beng)業(ye)、南(nan)昌(chang)安(an)(an)居(ju)科技、黃山工(gong)業(ye)泵(beng)(beng)制造(zao)(zao)、深圳市超寶(bao)實業(ye)、北(bei)京誠(cheng)棟房屋制造(zao)(zao)、天(tian)津藍巢(chao)特種(zhong)吊裝(zhuang)工(gong)程、北(bei)京亞德亞鋼(gang)鐵貿易、河北(bei)冀南(nan)建筑科技發展(zhan)、阿姆斯壯世(shi)界工(gong)業(ye)……
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一、(1)工業品企業營銷人才培養的8大困惑
1.新人的人數增長非常快,沒有系(xi)統(tong)化的培訓(xun),就(jiu)直(zhi)接投向市場(chang),導致無法(fa)勝(sheng)任崗位的要求,得罪客(ke)戶,維護(hu)困(kun)難,影響銷(xiao)售;
2.新(xin)人(ren)自己(ji)出不了單,導致(zhi)積極(ji)性不高,激情不夠,培訓不足,心態(tai)受到了很大的打擊,導致(zhi)人(ren)才流失,成本較高;
3.老人基本上缺乏有效的(de)管(guan)理(li)經(jing)驗,業務出(chu)身,銷售能力(li)較強,但是(shi)無法(fa)帶領新(xin)人,或帶領新(xin)人比較麻煩(fan),與(yu)其(qi)讓培養(yang),不(bu)如自己干,無法(fa)勝任(ren)管(guan)理(li)崗位的(de)要求;
4.目(mu)前沒(mei)有(you)(you)一套成熟(shu)的經(jing)驗或者體系,來(lai)有(you)(you)效地復制或培養新人(ren),導致經(jing)驗無法提煉,更(geng)沒(mei)有(you)(you)相應(ying)的銷(xiao)售手冊,經(jing)典案例來(lai)培養他人(ren);
5.目(mu)前,公司的培(pei)訓(xun)(xun)體系不夠(gou)完善,基(ji)本上(shang)靠外部(bu)培(pei)訓(xun)(xun)為主,內(nei)部(bu)無論(lun)是從經驗的角度、文化的傳承,費(fei)用可以更節約一些(xie),因此內(nei)部(bu)成立培(pei)訓(xun)(xun)師(shi)隊伍就(jiu)非常重(zhong)要;
6.銷(xiao)售系統人(ren)(ren)事管理工作全部壓在(zai)直線(xian)經理身上(shang),人(ren)(ren)力資源管理缺(que)位導致其(qi)功能不(bu)能充分發揮(hui) ;
7.銷售系統缺乏(fa)人(ren)力(li)規劃,人(ren)員需求和供給靠感(gan)覺,缺乏(fa)整體感(gan)造成不協調(diao),人(ren)員招聘的隨(sui)意性大;
8.公司的(de)人員培訓缺乏(fa)或培訓體系不完善,缺乏(fa)培訓的(de)需求分析(xi)和培訓總(zong)結,培訓的(de)實施簡(jian)單,員工發展后勁不足。
(2)工業品營銷人才壓模培訓系統的定義
針(zhen)對目前中國(guo)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)上述(shu)諸多問題和現狀,“工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)研(yan)究院”圍繞(rao)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)人才(cai)必(bi)備(bei)的(de)(de)能力(li),特(te)開設(she)基(ji)于(yu)能力(li)為導向的(de)(de)“工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)人才(cai)壓模訓(xun)練系統(tong)”。是(shi)(shi)基(ji)于(yu)18年來工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)研(yan)究院300多家工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)咨詢經(jing)驗,3000多家工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)培(pei)訓(xun)的(de)(de)深(shen)厚經(jing)驗,主要是(shi)(shi)為批(pi)量(liang)復制工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)人才(cai),使工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)企業(ye)(ye)(ye)(ye)營(ying)銷(xiao)團隊新人能力(li)提升更快,老銷(xiao)售人員(yuan)的(de)(de)能力(li)培(pei)養更加系統(tong)化規范化,使公司的(de)(de)營(ying)銷(xiao)更加的(de)(de)切實有效,并且(qie)能夠書(shu)面化、流程(cheng)化、體(ti)系化的(de)(de)一個訓(xun)練系統(tong),讓營(ying)銷(xiao)知識技能得(de)以傳承,并在訓(xun)練后對其進行評估、認證,考核合格后正式上崗(gang)。
二、工業品營銷人才訓練模塊— 專業實戰、有針對性、系統化課程設計
三、課程大綱
課程主題1:建立標準化的工業品業務流程體系 — 天龍八部
一、建立工業品業務流程體系-“天龍八部”工業品營銷的五大特征
粗(cu)放業(ye)務營銷與精細(xi)業(ye)務管理
標準化(hua)業(ye)務開發的推進流(liu)程(cheng)(工程(cheng)項目)
第一部:項目立項(10%)
第(di)二部:深度接觸(20%)
第三部:方案設計(25%)
第四部:技術交(jiao)流(30%)
第五部:方(fang)案(an)確認(50%)
第(di)六部:項目評估(75%)
第七部:商務談判(pan)(90%)
第八部:合同執(zhi)行(100%)
工業(ye)品業(ye)務配(pei)套(tao)的(de)推進流程(工業(ye)配(pei)套(tao))
第一部:客(ke)戶(hu)評估(10%)
第二部:方案設定(20%)
第三部:深度(du)接觸(chu)(30%)
第四部:樣品實(shi)驗(50%)
第五部:小批試用(60%)
第六部(bu):簽(qian)訂合同(80%)
第七(qi)部:批量確認(90%)
第八(ba)部(bu):二次銷售(100%)
“上(shang)量”的業務流程管控(kong)體系(xi)
客戶服務推進(jin)流程體系
銷(xiao)售里程碑與標準(zhun)管理
銷售成交管理(li)系(xi)統
項目性(xing)階(jie)段輔助工(gong)具
分析討論:我(wo)們(men)推進項目的每一(yi)個階段(duan)標準與條件是(shi)什么?
二、工業品業務的操作流程-“葵花寶典”
信息(xi)收(shou)集,捕(bu)風造(zao)影“十八招”
發展線人,搞定(ding)小秘
引導需(xu)求,技術壁壘
利用線人,搞定高層(ceng)
標書(shu)制作(zuo),關系平衡
商務談判,合同(tong)風險
催款(kuan)技巧, 項目推進
案例分析:項(xiang)目到了這一步,我該(gai)怎么辦(ban)?
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售(shou)人員如(ru)何來提升銷售(shou)階段?
-----業務流程管理的四大原則
如何(he)利用輔助工(gong)具促進(jin)業務流程的推進(jin)?
-----過程導向勝于結果
-----過程(cheng)分析與項目(mu)推進
-----銷售漏斗運用方法
銷售人(ren)員如何運(yun)用“天(tian)龍八部”進行費用分析
案例分(fen)享:8000元的營銷費用花還是(shi)不花?
如何運用“天龍八部”進行問題診斷
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法
四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1,銷售(shou)手冊
2,經典案例集
3,策略(lve)規(gui)劃(hua)庫(ku)
4,PSM軟件(jian)工具
案(an)例討論:ABB的(de)漏斗運用。
課程主題2:【工業品營銷各里程碑實戰七步分析法】
一、明確規范化的業務流程體系
明(ming)確(que)公司的業(ye)務模式(OEM配套、大(da)客戶、項目、ODM)
明確具(ju)體的(de)業務(wu)流程體系(天(tian)龍八部(bu)(bu)、七部(bu)(bu)、服務(wu)體系的(de)五部(bu)(bu))
二、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為(wei)里程碑
利用階段定義來分析具(ju)體在哪一(yi)個里程碑
三、明確里程碑的工作任務清單
把每一個(ge)里(li)程碑分解(jie)為3—7個(ge)工作任(ren)務清單
利用對具體工作任務清單的對比(bi)分析,卡在(zai)哪一(yi)個任務清單里
四、完成工作(zuo)任務清單的日常活(huo)動
針對每一(yi)個工作任務(wu)清單,進行歸納(na)總(zong)結:所有的日常活動(dong)
明確本次,營銷(xiao)運用哪一謝的日常(chang)活動,進行(xing)選擇;
五、每一個日常活動必須達成目的
根據日常(chang)活動,進行一(yi)一(yi)對應,確保拜訪或電話的目的;
目(mu)的(de)導向,每一次實(shi)現1個(ge)小目(mu)標(biao),就是未來大(da)目(mu)標(biao)
六、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的,在做具體(ti)的日常活動之中,我有(you)什么具體(ti)策略(lve)
這些(xie)策(ce)略,必須是(shi)實(shi)用可行
七、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些(xie)日常(chang)活動(dong),我們可能涉及哪(na)些(xie)關鍵人(ren),有哪(na)些(xie)的話(hua)術
這些話(hua)術,能(neng)夠有三(san)種就更(geng)好了,可以選擇(ze)更(geng)好地一(yi)個話(hua)術
課程主題3-4:【工業品營銷深度接觸與發展線人】
一、深度接觸及發展線人的策略與方法(上篇)
深(shen)度接觸是項目成功(gong)的關鍵
1、項目失敗的三(san)大原因
2、提升(sheng)項(xiang)目成單率的兩大(da)應對策略
3、深度接觸的三大任務
發展1-2名線(xian)人
獲(huo)取3大核心情報
制定(ding)競爭策略(lve)與客(ke)戶突破(po)策略(lve)
4、線人的四大優勢
5、線(xian)人的(de)三大(da)作用
線(xian)人所(suo)具(ju)備的特(te)點
1、線(xian)人(ren)的四度模型
2、四類不同的線人
3、不同時期發展(zhan)不同線人
將(jiang)哪些人發(fa)展成線人
1、線人幫(bang)我們(men)的深層(ceng)次目的
2、哪些人是發展線人的(de)*
3、對線人的能力(li)與素質要求
4、發展線人的指導原則
5、從五個維度找線人
案例: 客(ke)戶內部關系復雜(za),該如何(he)找到線人(ren)?
如何評估線人(ren)的價值
1、理性評估線人(ren)價(jia)值的方(fang)法
工具:線人價值評(ping)估表
2、如(ru)何感性評估線人的價值
案例:應(ying)用工具評(ping)估(gu)四個角色的(de)價值
如何保護(hu)線人
1、線人的角色定位
2、何時(shi)可以讓(rang)線人(ren)引薦高(gao)層關系
3、哪些行為可(ke)導致線人(ren)暴露
4、提醒線人的三不要
5、線人(ren)一旦被懷疑或暴露該如何應對
案例:煮(zhu)熟的鴨子真的要飛了(le)嗎?
二、深度接觸及發展線人的策略與方法(下篇)
如何分層(ceng)發展多個線(xian)人
1、多線人原則
2、線人的三個(ge)層次
3、不(bu)同(tong)層級(ji)線人如何對接
4、多線人如何控制成本
如何培養并指導線(xian)人(ren)開展工(gong)作
1、如(ru)何培養(yang)線人的忠誠度
2、如何建立線(xian)人項目(mu)共同體關系
3、指導線人(ren)可(ke)做的7項工作(zuo)
4、如(ru)何指導線(xian)人給對手提供(gong)虛(xu)假情報
如何(he)防止被線人(ren)忽(hu)悠
1、如(ru)何進行人品把關
2、如何(he)進行角色認(ren)定
3、如(ru)何進(jin)行信息交(jiao)叉確(que)認
4、如(ru)何進行(xing)投石問路
案(an)例:極(ji)具力的陷井
如何由基層線人推進高層關系
1、項目運作兩(liang)類途(tu)徑
2、爬(pa)樓(lou)梯式(shi)公(gong)關
3、雙螺(luo)旋式上(shang)下(xia)互動
4、如何選擇項目的運(yun)作途徑
案例:面對這位科長我該(gai)如何推進?
如(ru)何識別線人反水
1、線(xian)人反水(shui)原因分(fen)析
2、線人反水(shui)的(de)17個征兆(zhao)
3、如(ru)何應對線(xian)人(ren)反水
線人開發的五大(da)步驟
1、找到并分析對我方有(you)好感的(de)聯(lian)系人
2、了解業務(wu)聯系人個(ge)人需(xu)求
3、發展(zhan)并推進聯(lian)系人個人關系;
4、建立(li)項(xiang)目(mu)目(mu)標和(he)利益的共同體
5、培養并指導線人推進(jin)項目
課程主題5、6【工業品業務流程實戰運用—高層公關與價格談判】
一、工業品營銷高層公關策略
1、誰(shui)是高層,分(fen)層攻略(lve)
組(zu)織構架(jia)與采購決策流程分析
決策(ce)層攻略
執行層攻略(lve)
操作層攻略
影(ying)響層(ceng)攻略(lve)
大客戶關系突(tu)破的三條戰(zhan)線
組(zu)織內(nei)部的行政(zheng)關系(xi)、友情關系(xi)和利益關系(xi)
2、大項(xiang)目高(gao)層運作(zuo)的法則
自下往(wang)上--爬樓(lou)梯問題與策略
自上而下(xia)--下(xia)樓(lou)梯問題(ti)與策略
自上(shang)往下,自下再上(shang)---雙螺旋法則(ze)
經(jing)典案例:十拿九穩的(de)項目為何落單(dan)了
二、識別高層的風格與需求
1、高層情報收集與應用(yong)
高(gao)層個人(ren)情報收集與應用
高層組織情報收(shou)集與應用
高層項目情報(bao)收集與應(ying)用
經典案例:銷售*的成(cheng)單秘密?如何收集分(fen)析(xi)項目的高層情報?
2、高層社(she)交(jiao)風(feng)格(ge)分(fen)析(xi)
高層的顯象與社交風格的關系
社交(jiao)風格的分析
四類社交風格的(de)特征
四(si)類社(she)交風格的喜好和禁(jin)忌
通過(guo)言行(xing)快速識別客戶社交風格
如何投其所好分別搞定(ding)四類不同(tong)風格的客戶
案例分析:根(gen)據風格(ge)判斷(duan)客戶(hu)類型和公關方(fang)法(fa)
3、高層需求分析
如何利用人性的(de)需求來搞定客戶
何時可(ke)以對高層作利益承諾
在線人、中(zhong)層和高層分配物質利益
如何管理(li)好(hao)客戶對物質利益的預(yu)期
國企高(gao)層與民(min)企高(gao)層文化需(xu)求差異
政府高(gao)層(ceng)與國企高(gao)層(ceng)需(xu)求的差異
技術類高(gao)層(ceng)與(yu)財務類高(gao)層(ceng)需求分(fen)析
公司總裁或項目(mu)一(yi)把手(shou)的(de)四大憂慮
一把手面臨的(de)企業和個人問(wen)題(ti)
經典案(an)例:非常有潛力政府大(da)客戶久(jiu)攻不下怎么辦?
三、高層客戶的拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如(ru)何打動高層
高層拜訪前信息、資料(liao)、物品(pin)及禮(li)品(pin)準備
如何突破中層(ceng)陷(xian)阱
三種拜訪高層的模(mo)式
被高(gao)層(ceng)謝絕(jue)或拒絕(jue)如何(he)應對?
被高層介紹給(gei)下級如何應對?
由(you)高層(ceng)(ceng)到中層(ceng)(ceng)被中層(ceng)(ceng)踢皮球怎么辦
如(ru)何通(tong)過電(dian)話吸引高(gao)層取得見面?
高層認可的六(liu)個(ge)信號
四、與高層發展關系建立信任
1、推進高層客(ke)情關系(xi)的13大利器
尋找并(bing)建立共同點
肯定并認同(tong)的技巧與話術(shu)
贊(zan)美的技巧與(yu)話術(shu)
重復的技巧與話(hua)術
傾聽的5重(zhong)策略(lve)與方法
面對高層(ceng)有殺傷(shang)力的(de)“三(san)大問”
如何投其所好(hao)
幫(bang)助客(ke)戶解決(jue)難題--雪中(zhong)送炭的學問(wen)
推進高(gao)層關系五層話術
推進(jin)高層關系四類活動
如何造場控場,通過(guo)場影響高層
搞定(ding)高(gao)層的三板斧
經典案例(li):拼(pin)死一搏,鹿死誰手(shou)
突破高(gao)層(ceng)的九陰真經
3、如何建立高層(ceng)信任
高層信任(ren)的根本
信任度(du)與親(qin)近度(du)的關(guan)系(xi)
工(gong)業品(pin)營(ying)銷(xiao)的信任樹
贏得高(gao)層信(xin)任(ren)的6大策略
案例:大西洋制罐新建項目的(de)運作
五、高層客戶關系維護
高層(ceng)關系(xi)維護(hu)的六大原(yuan)則
高層關系(xi)維護(hu)的五大策略
高層關系維護(hu)的三個秘訣(jue)
高層(ceng)關系的維護18個方法
客情關系的(de)六(liu)個臺階
演練:判斷客戶關系的階(jie)段
高層關系(xi)的五(wu)大立場
如(ru)何(he)判斷高(gao)層的真實立場(chang)
案例:利(li)用差異化(hua)的(de)人情搞定高(gao)層?
六、有效的情報是雙贏談判成功的前提
商業情報(bao)對于成功談判的價值
談判所需要的五(wu)大情報
了解談判對手
談判方決策鏈分析
收集并分析同臺競爭者的(de)信息
我方(fang)籌碼與優勢分析
通過線人獲取(qu)對方(fang)預期與(yu)底線情報?
如何在談判(pan)前(qian)期做商務公關
七、有效溝通是成功談判的根本
溝(gou)通從心(xin)開始,目的為了改變
商務(wu)談判溝通的4個環節
A—開局的策略(lve)與技巧(qiao)
案例:探尋需求(qiu)的三(san)個層級?
B—報價的策略與技巧(qiao)
案(an)例:敲山鎮虎(hu) 高(gao)開低走
C—應對還價的策略(lve)與技巧
客戶(hu)的(de)砍(kan)價心(xin)理分析
銷售人員為何(he)屢被砍價
案(an)例:甲方(fang)指定的項(xiang)目為何一(yi)降再降
找(zhao)分歧的(de)原因和價值(zhi)點
討價(jia)還價(jia)的藝術(shu)
不(bu)得接受(shou)客戶的第一(yi)次還價
對對方(fang)的出價和還價表示驚訝
如何面對(dui)對(dui)方吹毛求疵(ci)找問題
如何(he)化(hua)解對方公司(si)的制度約束
如(ru)何面對客戶拿(na)競爭(zheng)對手來壓(ya)價(jia)
案例:客戶拿強勁對手來壓價如(ru)何(he)應(ying)對
D—讓步的(de)技巧(qiao)與策略
如何(he)制定價格讓步表
談判(pan)讓步的注意事項
案(an)例:你會選擇(ze)哪一種降價方式
價格(ge)談(tan)判鐵三(san)角
破解(jie)談判僵局的6大策略
引導(dao)說(shuo)服突(tu)破低價的10大策略與技巧
案例分析:客戶痛點(dian)就是我們的籌碼
八、達成共識雙贏是談判的目標(A)
久拖(tuo)不(bu)下,如何應用時間壓力策(ce)略
案例:利用時間建(jian)立(li)成(cheng)交壓(ya)力和優勢
見好就收,落袋為安(an)
獲得起(qi)草協議的主動權(quan)
促成成交的技巧(qiao)
影響成交的心理障(zhang)礙
客戶成交的信號
促進客戶成交的10個方(fang)法(fa)
講師介紹
丁興良
工業品營銷研究院院長
工業品營銷研究院首席顧問
工業品營銷資深咨詢專家
卡位戰略營銷理論的開創者
中歐國際工商管理學院EMBA
實戰經歷
凱泉泵業(ye)集團擔任資(zi)深銷售經理全(quan)國水泵行業(ye)第(di)一(yi)
世界500強企業Johnson任(ren)銷售經理全球嬰兒(er)護膚排(pai)名第(di)一(yi)
世界500強英(ying)維思(si)集團閥門(men)控制事業(ye)部(bu)營銷副總全球自動化閥門(men)控制行業(ye)第一
18年(nian)專業研(yan)究(jiu)工業品(pin)行業營銷(xiao)
15年專(zhuan)注工業品營銷(xiao)培訓咨詢
200+企業咨詢項目管理經(jing)驗
3000+企(qi)業營銷培(pei)訓實戰經驗
長期擔任(ren)清華大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、北(bei)京大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、復旦大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、上(shang)海交大(da)(da)、南京大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、中(zhong)山大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、四川(chuan)大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、武漢大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、華中(zhong)科技大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)、浙江(jiang)大(da)(da)學(xue)(xue)(xue)等EMBA、MBA、總裁(cai)班特聘教授;中(zhong)國(guo)繼電保護協會(hui)、中(zhong)國(guo)電力(li)行(xing)(xing)業協會(hui)、中(zhong)國(guo)制造行(xing)(xing)業協會(hui)、廣(guang)東制造協會(hui)、中(zhong)國(guo)建(jian)筑電氣行(xing)(xing)業論(lun)壇、空壓機行(xing)(xing)業論(lun)壇,中(zhong)國(guo)五金(jin)行(xing)(xing)業論(lun)壇、中(zhong)國(guo)公共安全雜志社等年度大(da)(da)型論(lun)壇特邀主講嘉賓(bin)。
【個人榮譽】
2004年(nian),榮登中國人(ren)力(li)資(zi)源精英榜(bang)“十大杰出培訓師
2006年,榮獲中國(guo)培(pei)訓師競爭力排行(xing)榜(bang)“中國(guo)十大企業培(pei)訓師
2007年,被國際管理學會授予(yu)“杰出管理專家(jia)獎
2007年,榮獲機械(xie)工業(ye)出(chu)版社(she)“金牌作者稱號(hao),并(bing)聘(pin)為專家顧問
2007年,廣東制(zhi)造協(xie)會論壇上(shang)東莞電(dian)視臺專題采訪(fang)
2008年,榮(rong)任(ren)中(zhong)國市(shi)場(chang)學會常任(ren)理(li)事
2009年*電視(shi)臺(tai)《財富里外理》欄目特約專(zhuan)訪(fang)
2009年著作《營銷(xiao)突圍策略》獲登2009年中國營銷(xiao)杰出著作榜
2010年榮獲全球營銷類華(hua)人(ren)十強講師(shi)
2012年榮獲(huo)“金典獎(jiang)—中(zhong)國工業(ye)品(pin)營銷咨(zi)詢服務*影響力杰(jie)出領軍人(ren)物
2013年主(zhu)講的(de)《工業品營(ying)銷管(guan)控》在(zai)中國教育電視臺一套循環播放
【行業經驗】
丁興良老師(shi)開創(chuang)國內(nei)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)的(de)(de)先(xian)河,12年500強知名工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)實戰(zhan)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)高管(guan)(guan)經(jing)驗(yan)(yan),17年潛心致(zhi)力于工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)的(de)(de)深厚功底(di),17年工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)專業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)培訓(xun)與(yu)咨詢(xun)經(jing)驗(yan)(yan),200多(duo)家工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)咨詢(xun)項目經(jing)驗(yan)(yan),3000多(duo)場的(de)(de)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)培訓(xun)經(jing)驗(yan)(yan),80本多(duo)本工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)書籍(ji)的(de)(de)專著出版,對國內(nei)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)宏觀環境,行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)發展趨勢(shi),市場格局,競爭態勢(shi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)模(mo)式、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)流(liu)程(cheng)等(deng)都有很深的(de)(de)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)造(zao)詣,在全國首位研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)并創(chuang)新提出眾多(duo)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)理(li)(li)論,工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)卡(ka)位營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)略、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)4E模(mo)型(xing)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)項目型(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、研(yan)(yan)(yan)發設計工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)流(liu)程(cheng)管(guan)(guan)控系(xi)統(tong)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)人才(cai)壓膜體系(xi)、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)售手冊、工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)經(jing)典案例集等(deng)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)標準(zhun)化系(xi)統(tong),對工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)戰(zhan)略、品(pin)(pin)牌戰(zhan)略、組織(zhi)設計、薪酬績效、業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)管(guan)(guan)控、渠道管(guan)(guan)理(li)(li)、人才(cai)壓模(mo)建設、服(fu)務(wu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、大客(ke)戶(hu)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)、項目性(xing)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)(xiao)等(deng)領域有獨到的(de)(de)研(yan)(yan)(yan)究(jiu)(jiu)和深厚的(de)(de)咨詢(xun)經(jing)驗(yan)(yan)。服(fu)務(wu)過的(de)(de)客(ke)戶(hu)遍及(ji)ABB、西門子、施耐德、正泰電器、三一重工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、中(zhong)聯(lian)重工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)、南玻集團(tuan)(tuan)、飛利浦(pu)、寶鋼股份(fen)、徐(xu)工(gong)(gong)(gong)(gong)(gong)集團(tuan)(tuan)、路橋集團(tuan)(tuan)等(deng)眾多(duo)巨型(xing)企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)!
17年來(lai)出版(ban)工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)專業(ye)(ye)書籍:《工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)學(xue)》《突破工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)瓶頸》《卡位》《大客(ke)(ke)戶戰略營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)》《大客(ke)(ke)戶銷(xiao)售策(ce)略與項(xiang)目管理》《項(xiang)目型銷(xiao)售與標準化管理》《塑造工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)品(pin)牌(pai)(pai)》《渠道銷(xiao)售與管理》《成敗》等達(da)70余本(ben)。被中國機械(xie)工(gong)(gong)業(ye)(ye)出版(ban)社(she)授予(yu)“金(jin)牌(pai)(pai)作者(zhe)稱號(hao),數十本(ben)工(gong)(gong)業(ye)(ye)品(pin)營(ying)(ying)(ying)銷(xiao)專業(ye)(ye)書籍曾(ceng)多次榮獲金(jin)獎,持(chi)續暢(chang)銷(xiao),經(jing)久(jiu)不衰!
長(chang)期(qi)擔(dan)任清華大學(xue)(xue)(xue)、北京大學(xue)(xue)(xue)、復旦(dan)大學(xue)(xue)(xue)、上海交大、南京大學(xue)(xue)(xue)、中山大學(xue)(xue)(xue)、四川大學(xue)(xue)(xue)等(deng)*學(xue)(xue)(xue)府EMBA、MBA、總裁(cai)班(ban)特(te)聘教(jiao)授;中國(guo)繼(ji)電(dian)保(bao)護協(xie)會(hui)、中國(guo)電(dian)力行(xing)(xing)業協(xie)會(hui)、中國(guo)制(zhi)造行(xing)(xing)業協(xie)會(hui)、廣東制(zhi)造協(xie)會(hui)、中國(guo)建筑電(dian)氣行(xing)(xing)業論壇(tan)、空壓機行(xing)(xing)業論壇(tan),中國(guo)五(wu)金(jin)行(xing)(xing)業論壇(tan)、中國(guo)公共安(an)全雜志社等(deng)年度大型論壇(tan)特(te)邀主講嘉賓。
2007年,*電視臺央(yang)視精品《財富里外理》欄目組特約專訪,報道了丁興良及(ji)其發起創辦的(de)工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)研(yan)究院(yuan)13年來(lai)為研(yan)究推(tui)動中國工業(ye)品營(ying)(ying)銷(xiao)的(de)事業(ye)矢志不渝,一路走來(lai)的(de)艱辛歷程(cheng)及(ji)未來(lai)藍圖展望。曾在CCTV-央(yang)視精品、CCTV-2、CCTV-4、CCTV-10、CCTV-娛樂頻道播出。
2007年丁興(xing)良(liang)應邀(yao)為東莞制造(zao)行(xing)業(ye)論壇主講嘉賓,會上(shang)廣東東莞電視臺《商(shang)道》欄目對其專題采(cai)訪,丁興(xing)良(liang)暢談(tan)在(zai)2007年全球金融危機大環境下經濟(ji)低迷(mi)期,東莞制造(zao)業(ye)企業(ye)如何營銷突圍(wei)。
【擅長主講課程】
《工業品營銷卡位戰略》
《工業品新營銷(xiao)模型—4E》
《工業(ye)品品牌戰(zhan)略與市場策略》
《差異化營(ying)銷戰略與(yu)品牌(pai)塑(su)造》
《工業品(pin)營(ying)銷管控四大系(xi)統(tong)》
《工業(ye)品(pin)營銷業(ye)務精細(xi)化流程(cheng)管(guan)控》
《工業品大客(ke)戶營(ying)銷策略與(yu)管理》
《工業品(pin)項目型營銷與(yu)標(biao)準化管理》
《工業品(pin)政商大(da)客(ke)戶(hu)高層公關》
《工業品營(ying)銷渠道開(kai)發與管理》
《突破(po)工業品營銷的瓶頸》
《商務(wu)談判(pan)與價(jia)格策略》
《工(gong)業(ye)品營銷(xiao)人才打造系統課程》…………………
【擅長咨詢模塊】
工(gong)業品行業發展趨勢分析
工業品企業內外部競爭分析
工(gong)業品營銷業務模式分析
工業品營銷戰略規劃(hua)
工業(ye)品品牌戰略(lve)(lve)與市(shi)場推(tui)廣策略(lve)(lve)
工業品營銷組織與流程設計優化(hua)
工業品人力資源(yuan)規劃與管理
工業品營銷管(guan)控四大系(xi)統
工(gong)業品營(ying)銷業務流程管控系統搭建(jian)
工業(ye)品人(ren)才培養(yang)與(yu)人(ren)才復制系統(tong)
工業品渠道(dao)營銷體系建設與管理
工(gong)業品大客(ke)戶營銷(xiao)體系規劃
工業(ye)品(pin)項目性營銷體系規劃
工業品(pin)服務體系(xi)規劃(hua)與管理
【客戶見證】
培訓輔導工(gong)業(ye)品客戶3000多家:
電(dian)力、電(dian)氣自動化(hua)
ABB、西門(men)子、丹佛(fo)斯、巴魯夫、南(nan)海(hai)電氣(qi)、南(nan)方電網、環宇(yu)集團、南(nan)瑞(rui)繼保電氣(qi)、上(shang)海(hai)電氣(qi)、深圳萬訊自控、特變(bian)電工、西門(men)子母(mu)線、正泰(tai)儀器(qi)儀表(biao)、許(xu)繼集團
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工程機(ji)械
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建筑工(gong)程
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