門店銷售精準人貨對接技巧
講師：陳旭 瀏覽次數：2564
課程(cheng)描述INTRODUCTION
門店銷售的(de)培訓(xun)
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
門店銷售的培訓
課程背(bei)景：
顧客購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)不僅單(dan)只(zhi)是購(gou)(gou)買商(shang)品(pin)，而更加注(zhu)重購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)過程中的服務體驗(yan)和(he)商(shang)品(pin)之(zhi)外的附加價值，服務人員需為顧客提供(gong)整體造型和(he)搭配的專業建議和(he)細(xi)心、周到的服務，讓顧客享受美好的購(gou)(gou)物(wu)(wu)(wu)體驗(yan)，進而增加顧客的粘(zhan)度、回店率和(he)復購(gou)(gou)率，提高銷售業績(ji)。
本課程通過(guo)色彩和顧客輪廓(kuo)的分類方法結(jie)合門店(dian)的銷(xiao)(xiao)售(shou)技(ji)巧，提供一(yi)套適合門店(dian)銷(xiao)(xiao)售(shou)人員的工具(ju)，快速(su)幫(bang)助銷(xiao)(xiao)售(shou)人員找到顧客適合的商(shang)品，提高成(cheng)交率。
課程(cheng)收益
掌握美學營銷(xiao)銷(xiao)售(shou)環(huan)節的應用
掌握色彩的基礎和搭配規律
掌握顧客的(de)類型和搭配視窗管理
掌握服裝風格類型(xing)和搭配視(shi)窗(chuang)管理
掌握場合(he)搭配和顧(gu)客類型的結合(he)方法
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：店(dian)長，區域經(jing)理(li)，零售經(jing)理(li)，培訓(xun)經(jing)理(li)
課程風格：
源于實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)：課程內容來源企業實(shi)(shi)(shi)踐經(jing)驗，課程注重(zhong)實(shi)(shi)(shi)戰(zhan)(zhan)、實(shi)(shi)(shi)用、實(shi)(shi)(shi)效
幽(you)默風趣：課程氛圍非常好，擅長用(yong)互動、故(gu)事(shi)、案(an)例(li)點燃培訓現場
邏(luo)輯(ji)性(xing)強：系(xi)統架構強，課程的邏(luo)輯(ji)性(xing)能夠緊緊抓住每個聽眾(zhong)的思維
價(jia)值度高：課程內容(rong)經過市場實戰打(da)磨，講解的工(gong)具均能夠有(you)效運(yun)用
課(ke)程工具(ju)：
工具一：24色(se)環
工具(ju)二(er)：顧客風格(ge)四象限
工具三(san)：服飾風格(ge)三(san)要素
工具四(si)：美學連帶四(si)部曲
工具(ju)五：三種常見著裝(zhuang)場(chang)合
課(ke)程方(fang)(fang)式：游戲+案(an)例+方(fang)(fang)法論+角色(se)模擬的(de)方(fang)(fang)式開(kai)展，確保學會美(mei)學連帶銷售技巧
課程(cheng)大綱(gang)
開場游(you)戲：誰是第(di)一（團隊(dui)建設，組名，組長(chang)，口號(hao)等）
第一(yi)講：美學營銷概念(nian)
一、銷售過程(cheng)中常遇到的問題(ti)
1. 試穿率，成交率不高(gao)
2. 老(lao)顧客越(yue)來越(yue)難(nan)維護
3. 庫存(cun)越(yue)來越(yue)多
案(an)例(li)：加盟客戶(hu)的煩惱(nao)
二、美(mei)學營銷(xiao)的能力要求
1. 基(ji)本能力(li)
1）專業(ye)的服務禮(li)儀
2）樹(shu)立專業的個人形象(xiang)
3）熟練的(de)產(chan)品(pin)FABE知識
4）服裝款式的選擇能力(li)
2. 進(jin)階能力
1）服裝(zhuang)搭(da)配組合能力
2）價格異議處理能力
3）效果異議處(chu)理能力
4）周邊知識（色彩，心理(li)學等）
案例：門店銷售人(ren)員經(jing)常(chang)遇到的跑(pao)單(dan)
第二講：色彩(cai)的(de)世(shi)界
一(yi)、色彩原理
1. 色彩的基本知識
1）有彩(cai)(cai)色/無彩(cai)(cai)色
2）三原(yuan)色(se)
2. 色彩三要素
1）認(ren)識(shi)色相環
2）色彩的(de)明(ming)度(du)
3）色彩的純(chun)度
互動：利用色(se)彩(cai)知識，現場(chang)引(yin)導學員認知色(se)彩(cai)
PK：學員利用培訓道具自(zi)己拼(pin)出色(se)環
3. 色調搭配規(gui)律
1）明(ming)度度變(bian)化(hua)(hua)表示風格(ge)哪些變(bian)化(hua)(hua)
2）純度的變(bian)化表示(shi)風格(ge)哪些(xie)變(bian)化
3）明(ming)度和純度綜合代(dai)表了什么(me)風格
討論(lun)：說明不同定位品牌色彩的變化
4. 色(se)彩(cai)視覺效(xiao)果對(dui)比
1）冷暖的(de)對比和(he)視覺差異
2）輕重的(de)對比和視覺差異(yi)
分享：通過門店(dian)陳列(lie)照(zhao)片告訴色(se)彩在陳列(lie)中的運用
二(er)、色彩搭配規律
1. 同色系搭配(pei)規律
2. 對比色搭配規律(lv)
3. 花色VS素色搭配規(gui)律(lv)
互(hu)動：學員(yuan)現場根(gen)據色彩搭配規律練習
第(di)三講：服飾和(he)顧客視窗管理(li)
一、服飾(shi)風格分析
1. 按照服飾(shi)基本元素區分不同(tong)類型
1）顏(yan)色
2）廓形
3）面料
2. 按照服飾視覺效果區分不同類型
1）量感——整體感覺的大小印象(xiang)
2）動(dong)靜——整體裝飾強弱的效(xiao)果
3）直曲(qu)——整(zheng)體輪廓的直曲(qu)印象
3. 服飾風格(ge)管(guan)理(li)視窗(chuang)
互動：根據不同顏色，廓形，面(mian)料的差異如何區分服飾的風(feng)格
二、顧客風格類型分(fen)析
1. 人的(de)風格劃分
1）量感——整體感覺的大小印(yin)象(xiang)
2）動(dong)靜——整體裝飾(shi)強弱的效果
3）直曲——整體輪(lun)廓的直曲印象(xiang)
2. 顧客風(feng)格管理視窗(chuang)
1）從(cong)靜到(dao)動(dong)的(de)變化規律
2）從(cong)大到小的變化規律
3）顧客風格定位
3. 顧客贊美詞組管理
1）服裝詞組(zu)到印象(xiang)詞組(zu)
2）贊美技巧
互(hu)動(dong)：給出不同風(feng)格(ge)的(de)(de)顧(gu)客的(de)(de)畫像，分析不同類型顧(gu)客的(de)(de)美學(xue)管(guan)理方式
第四講：美學連帶
一(yi)、美學(xue)連帶技巧
1. 美學連帶思路(lu)
1）商(shang)品定向——如何確定適合顧(gu)客的商(shang)品風格和組合
2）引導(dao)體驗——如何(he)利用話術快速讓(rang)顧客試(shi)穿
3）促(cu)進(jin)成交(jiao)——如何解決顧客異議快速促(cu)進(jin)成交(jiao)
4）售后服務——門店服務的(de)(de)結束是(shi)連帶的(de)(de)開(kai)始
2. 美學(xue)連帶四部曲(qu)
1）看(kan)風(feng)格——找(zhao)到適合顧客(ke)的款(kuan)式
2）看(kan)需求——確認適合做好搭配(pei)
3）多套試(shi)——不同(tong)場合(he)的(de)搭配試(shi)穿
4）巧贊美——靈活運(yun)用話術
二、身型(xing)分(fen)類和修飾
1. 中國身(shen)型的分類
2. 身材常見問題
3. 身材修飾(shi)方法
1）衣長修飾
2）線條修飾(shi)
3）圖案修飾
4）色(se)彩修飾
互動：如何識別不(bu)同身型的(de)身材特點(dian)
互(hu)動(dong)：如何利用服裝(zhuang)特點修飾身材
三(san)、美學連(lian)帶和著裝場合的搭配規律
1. 場合(he)分類(lei)
2. 不同場合(he)的著裝要點
1）成套搭配的(de)理念
2）舒服色彩的選擇
3）適合面(mian)料的(de)運用
4）畫(hua)龍點晴的配飾
5）完(wan)美細節的(de)呈現(xian)
分享：不同場合搭配的展(zhan)示和(he)總結
第五講：美(mei)學視窗管(guan)理工具和應(ying)用
一、關(guan)鍵知(zhi)識(shi)點
1. 色彩(cai)三要素
2. 人貨對接模式(shi)
3. 場(chang)合搭配五要素
二、應(ying)用(yong)場(chang)景
1. 品牌公司(si)訂貨會(hui)
2. 客(ke)戶(hu)參加訂貨(huo)貨(huo)
3. 提(ti)高(gao)門店銷售成交率
4. 會員主題搭配活動
門店銷售的培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65058.html
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- 陳旭
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