高效保險銷售力是怎樣煉成的
講師：卞紅蘭 瀏(liu)覽次數：2553
課程描述INTRODUCTION
高效(xiao)保險(xian)銷售力培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
高效保險銷售力培訓
課(ke)程背景：
銀(yin)(yin)行(xing)零售(shou)業(ye)務(wu)發展至今，網點(dian)(dian)開始面臨(lin)極大的(de)(de)(de)競(jing)爭(zheng)壓力，政策(ce)和(he)環境的(de)(de)(de)變化(hua)(hua)讓網點(dian)(dian)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)(pin)更趨復雜(za)，隨之帶來(lai)銀(yin)(yin)行(xing)對(dui)于客(ke)戶管理和(he)產(chan)品(pin)(pin)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)趨向多元化(hua)(hua)，在這個過程中網點(dian)(dian)經營(ying)(ying)的(de)(de)(de)難度逐步(bu)提高，而其(qi)中復雜(za)類保險產(chan)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)是(shi)各類銷(xiao)(xiao)售(shou)任務(wu)中行(xing)員(yuan)最(zui)難以突破的(de)(de)(de)重點(dian)(dian)，針對(dui)面對(dui)客(ke)戶的(de)(de)(de)網點(dian)(dian)終端崗位的(de)(de)(de)一線員(yuan)工，如何(he)給予(yu)他們(men)有系統、可操作(zuo)、可復制的(de)(de)(de)培訓(xun)(xun)和(he)訓(xun)(xun)練越來(lai)越受到重視。
本課程(cheng)基于以上(shang)內容，為(wei)銀(yin)行一(yi)線營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)人員量身定制，從案例切入、用經(jing)驗啟發、結(jie)合現(xian)場互動(dong)練(lian)習(xi)和(he)(he)總結(jie) ，從多(duo)個緯度(du)給出(chu)銀(yin)行銷(xiao)(xiao)售(shou)人員解決保(bao)(bao)險營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)難題，讓(rang)(rang)他們(men)通過(guo)專業的(de)訓練(lian)，建立保(bao)(bao)險的(de)營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)自信，同時通過(guo)話(hua)術(shu)和(he)(he)行為(wei)動(dong)作(zuo)的(de)設計，讓(rang)(rang)各崗位動(dong)作(zuo)統一(yi)，在網點(dian)內部形(xing)成規模(mo)效(xiao)應，同時讓(rang)(rang)管(guan)理人員可以通過(guo)行為(wei)的(de)統一(yi)作(zuo)為(wei)有效(xiao)管(guan)理抓手(shou)，以業務的(de)產出(chu)作(zuo)為(wei)直接(jie)體現(xian)。對于所(suo)有參訓學員來說，要能夠實(shi)現(xian)“聽了就(jiu)能用，用了就(jiu)有效(xiao)”，把更多(duo)客(ke)戶維護和(he)(he)產品營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)方法和(he)(he)動(dong)作(zuo)的(de)學習(xi)在課堂上(shang)就(jiu)能解決，課程(cheng)結(jie)束后立刻(ke)就(jiu)能實(shi)戰運(yun)用。
幫助行員樹(shu)立保險銷售的信心，從根源解決(jue)客戶維護難和(he)營(ying)銷難的問題
幫助行員建立精準規范的保險營銷(xiao)思路，從前期準備到最后成交(jiao)流程環環相扣(kou)
幫助行(xing)員用最(zui)高效的(de)沙龍(long)活動(dong)(dong)批量引導客戶，用活動(dong)(dong)維護客戶，用活動(dong)(dong)產(chan)生業績
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：網點負責人、理財經理、銀保渠道資深客戶經理、渠道經理
課程方式：講師講授+案例分析+視頻互動+情景模擬+實操演練
課(ke)程(cheng)大綱
導引：日常銷售保(bao)險(xian)產品的現狀和痛點
第一(yi)講(jiang)：找(zhao)到銷售(shou)成功(gong)關鍵因素
一、成功的(de)內在因素——專業的(de)服務
1. 改(gai)變體態——行動(dong)、情緒(xu)
案例(li)：預演未來——手指延伸(shen)體驗、如(ru)何應用到(dao)營銷過程
2. 穩(wen)定心錨——訊(xun)號按鈕（視覺(jue)、聽覺(jue)、觸覺(jue)）
案例：一分(fen)鐘檢(jian)討——共同點建立
3. ICIC：形(xing)象、能力、意圖、共同點
案例：不是(shi)(shi)我們以為自己是(shi)(shi)誰(shui)，而實客戶(hu)認為我們是(shi)(shi)誰(shui)
二、成(cheng)功的外在因素——客戶的過程體驗(yan)
1. 以(yi)客戶為中心
1）圍(wei)繞客戶進(jin)行銷售
2）優先(xian)考(kao)慮需求
3）建立信任
2. 讓客戶高度參與溝通
1）引(yin)導自(zi)然和(he)舒服的溝通氛圍
2）讓客戶在談(tan)話(hua)中有收獲
3. 掌握(wo)有效(xiao)的銷售(shou)節奏
1）激發興(xing)趣(qu)
2）引導購買(mai)欲望
3）幫助客戶解(jie)決問(wen)題
4）識別購(gou)買信號
第二講(jiang)：銷售技巧——建立聯系(xi)
一、短(duan)信、微信常(chang)態維護
1. 知(zhi)識營(ying)銷(xiao)短信的(de)編寫注(zhu)意點
1）只談(tan)觀念、不談(tan)產(chan)品
2）內容落地、留有余地
3）事先計劃、循序(xu)漸(jian)進
2. 情感營銷(xiao)知識(shi)的編寫(xie)注意點
1）先外(wai)而內(nei)、形象先行
2）由內而外、發自(zi)內心
3）未雨綢繆(mou)、按部就班
3. 電話邀約六步(bu)驟
1）理清(qing)準客戶、自己和銀行的(de)關系
2）陳(chen)述電話理由(you)
3）傳遞關鍵信息
4）控制客戶抵觸情(qing)緒
5）自信的(de)收尾
6）確認邀(yao)約
案例：電話邀(yao)約話術示例
二、面(mian)對面(mian)邀(yao)約(yue)
1. 確認——全名、身(shen)份(fen)
2. 介紹——自我介紹
3. 檢查——對方(fang)是否方(fang)便
4. 理(li)由(you)——陳述會面理(li)由(you)
5. 邀約——日期(qi)、地點
6. 鞏(gong)固(gu)——再次陳述要點(dian)
案例(li)：面對面邀約話(hua)術(shu)示例(li)
第(di)三講：銷(xiao)售技巧——發(fa)掘需(xu)求
一、綜(zong)合性服務方案介紹
引言：6類配(pei)置(zhi)圖(tu)——不(bu)同的客群選擇不(bu)同的資產配(pei)置(zhi)示意圖(tu)
1. 金子塔(ta)型資(zi)產配置
2. 足球陣型(xing)資產配置
3. 帆船(chuan)模型資產配置
4. 冰山模(mo)型資產配置
5. 人生成長模型資(zi)產配置(zhi)
6. 標(biao)準普爾模型資產配置
二、與客戶互動(dong)到服務中
1. 問卷調查
2. 新聞*
3. 探詢客戶需(xu)求(qiu)主題
4. *銷(xiao)售法
5. 黃金問題建議
小組演(yan)練：開場及(ji)定義需(xu)求(qiu)
三(san)、證實客(ke)戶需求
1. 目標發展模型（GDM）
1）這個主題為什(shen)么對您很重(zhong)要？
2）關于這個主題，您有什么期望或者擔(dan)憂？
3）關于這(zhe)個主題，您愿意付出多(duo)少以及什么時間？
4）對此(ci)您(nin)現(xian)在有什么(me)計劃了嗎？
5）接下(xia)來您(nin)認為(wei)有什么事情可能會阻礙您(nin)的計(ji)劃？
6）現在請讓我反饋(kui)您所說的(de)內容的(de)理解(jie)是否準確？
7）假如我(wo)能(neng)提出一(yi)個(ge)合理的(de)并(bing)且可負(fu)擔的(de)方法去達成這個(ge)主(zhu)題(ti)，您愿意聽(ting)我(wo)解釋嗎？
小組演練(lian)：需求(qiu)證(zheng)實
2. 過程要點
1）學會(hui)傾聽(ting)
2）記錄要(yao)點
3）重復重點
四、量(liang)化需求
1. 量化模型
1）加法——運用工具*化(hua)需求
2）減法——結合現實減少憂慮
3）除(chu)法——展示方(fang)案排除(chu)選(xuan)項(xiang)
4）乘法——強調優勢重復銷售(shou)
2. 量化工具
1）產(chan)品計劃書
2）產品利益(yi)演示(shi)表
第四(si)講(jiang)：銷售技巧——獲(huo)得成交
1. 開始(shi)時
1）重申共識——回顧客戶需求
2）輕松(song)開始——設定感性情境，引用事(shi)件
2. 過程中
1）利益展示不暗示、不留懸疑
2）產品(pin)話(hua)術模(mo)壓
小組演練：千(qian)字文模壓(ya)
3）13話術的原理及應用
小組(zu)演練：13話(hua)術模壓
4. 結(jie)束時
1）帶領客戶進(jin)入(ru)感性(xing)情(qing)境
2）引用時間或3方(fang)故事(shi)強化
小組(zu)演練(lian)：提出解決方法(fa)
5. 四種成交法
1）假(jia)定成交法
2）試探成交法
3）故事成交(jiao)法
4）恐懼(ju)成交法
6. 異議處理(li)模型
1）YES對客戶(hu)表示理解
2）BUT解答客戶異議(yi)
3）SO產品再次總結
4）CLOSE促成(cheng)
小組演練：異(yi)議(yi)處理練習
第五講：高效沙龍(long)開(kai)展（根(gen)據(ju)客戶需求定制(zhi)）
1. 前期準備的183231原則
案例(li)：3小時的沙(sha)龍，如何簽下33單產(chan)品
2. 過程組織的7項埋雷逐一(yi)落地
案例：父母(mu)專業(ye)沙龍的七(qi)次埋雷(lei)
3. 結(jie)束(shu)后的高(gao)效(xiao)追蹤(zong)
案例：沙龍結束一周后成功追單210萬
課程收尾
2. 回顧課程(cheng)、構(gou)建(jian)本(ben)次(ci)課程(cheng)的學習地圖和(he)行動(dong)方(fang)案(an)
1. 答疑解惑(huo)、結(jie)語
高效保險銷售力培訓
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