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預則立，不預則廢(fei)-銷售戰略(lve)規劃

大客戶拜(bai)訪的戰略規劃和(he)思路(lu)

大客戶銷售的思路和路徑(jing)

每次拜訪準備成功與失敗(bai)的重要因素

戰略規劃及準備(bei)重要工具

拜訪(fang)前的準備(bei)清(qing)單(dan)

拜訪案(an)例(li)分析

二、知(zhi)己知(zhi)彼-客(ke)戶情報收集與需求(qiu)了解(jie)

攻克大客戶的現狀和誤(wu)區(qu)

少做推銷工作，減低(di)客(ke)戶(hu)的反(fan)感度

發揮真正顧問的作用和效能(neng)

了解(jie)大客戶的重要(yao)途(tu)徑和法(fa)則

銀行大客(ke)戶的(de)信息和情報搜(sou)集(ji)方法和重要(yao)性(xing)

需求調(diao)查四步法 – 如何使用望、聞、問、切

客戶(公和私)主要(yao)信息(xi)表格和工具

信息問題庫

案例(li)分(fen)析和(he)經驗分(fen)享

問題庫(ku)的建立練習

三(san)、望聞問切(qie)-客戶(hu)深度需(xu)求(qiu)及讀心術

解釋“冰山”原理在銷(xiao)售中的作(zuo)用(yong)

分析(xi)客戶購買(mai)的動機(ji)、主要訴求(qiu)、背景、現狀和未來(lai)的目標

客戶的“公心”和“私心”是什么

分析客戶把門者(zhe)的(de)需求和心理，保(bao)證入(ru)圍

搞懂客戶把(ba)關(guan)者的需求和(he)心理、影(ying)響因素(su)

弄(nong)清使用者(zhe)的需求和心理，引導溝通

案(an)例(li)分析與(yu)練習

工(gong)具(ju)導入與練習

四、引君入甕-引導(dao)客(ke)戶需求，改(gai)變客(ke)戶抗拒(ju)

大客戶需(xu)求的四種狀態

客戶(hu)不買(mai)賬怎么辦

客戶不認可你，如何處理

怎樣引導客戶認同(tong)你的想法，取(qu)得一個較快的決定

案(an)例分析與(yu)演練

工具導入與練習

五、求同存異-客戶(hu)異議處理

客(ke)戶異議的真相和原(yuan)因(yin)分析

客戶(hu)異議的9大(da)種類

處理(li)客戶異議的(de)4大方法

異議(yi)練習

異議(yi)問題庫的建立和解決(jue)方案(an)

六、審勢(shi)度勢(shi)-銷售(shou)態(tai)勢(shi)分析(xi)

怎樣處理與客戶內部的關系

有很多競爭對手卷入(ru)的情況下，怎樣展(zhan)現你的優(you)勢(shi) 

同(tong)質化(hua)競爭令人頭疼，客(ke)戶內部(bu)爭議和政(zheng)治更加麻煩

分析影響(xiang)銷售的重要要素

分析(xi)現狀和形勢的工(gong)具(ju)和策略

如何利用工具進行正面和負面的分析和評估，揚長(chang)避短、因勢利導

建立(li)達到銷售(shou)目的的總體策略和手(shou)段(duan)

案例分析與討(tao)論

分析工(gong)具練習

七、致勝乾坤(kun)-達(da)成交(jiao)易的手段和技(ji)巧

該出(chu)手時就出(chu)手，不要害怕客(ke)戶可能說“*”

促動客(ke)戶決定的方(fang)式

引(yin)導客(ke)戶取得下(xia)一(yi)步行動(dong)方案的話(hua)術

積(ji)極引導取得成果的方法

工具介紹(shao)與練(lian)習(xi)