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中國企業培訓講師
電話營銷技巧進階
 
講(jiang)師:神富(fu)強 瀏覽次數:2562

課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION

電話營銷技巧進階培訓

· 銷售經理

培訓講師:神富(fu)強    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課(ke)程(cheng)大綱(gang)Syllabus

電話營銷技巧進階培訓

課程背景:
手機在不斷升級,電腦在不斷升級,市場在改變,客戶在進步,企業競爭在加劇。因此電話銷售人員服務營銷能力也需要不斷的升級。目前電話服務營銷已成為企業最為直接和高效的營銷方式。它可以實現快捷、方便、高效的通道去主動接觸中高端客戶,不僅能幫助企業維系好中高端客戶,而且也能夠對精準客戶實現快速捆綁營銷的目的。從而增加公司的效益,因此電話銷售人員提升電話營銷及應對技能已經勢在必行。
本課程從電話銷售人員心態的正確認知出發,全面闡述電話銷售人員克服害怕打電話的心態、客戶消費心理分析、電話營銷技巧及應對腳本、中高端客戶營銷策略與話術,全面提升VIP客戶經理電話營銷實戰能力。
課程圍繞升(sheng)級版電話(hua)營銷這個核心,對電話(hua)營銷過程中需要掌握的系列方法(fa)和技巧進行詳細(xi)的知識傳授,旨在為(wei)公司(si)打(da)造一(yi)批優質、精(jing)良的電話(hua)外呼營銷團隊。

課程收益:
1.電話銷售人員學會對電話營銷的正確認知,找到工作成就感
2.電話銷售人員面對客戶拒絕的正確心態應對技巧
3.電話銷售人員根據客戶類型設計與客戶溝通的應答話術
4.掌握升級版電話營銷技巧的核心內容
5.掌握升級版電話營銷每個流程的腳本設計及應答話術
6.總體提升電話銷售人員在電話溝通和營銷中的應變能力
7.總(zong)體提(ti)升電(dian)話銷售(shou)人(ren)員(yuan)崗位(wei)勝任能(neng)力

授課對象:電話銷售人員、話務員、呼叫中心管理人員
授課方式:采用講師講述、案例分析、分組討論、互動答疑、情景模擬等方式
授課時長:2天(培(pei)訓)+1天(輔導(dao))

課程綱要:
第一篇:升級版營銷心態調整篇

電話銷售人員工作的價值塑造
好的心態是成功電銷的開始
電話銷售人員角色認知
電話銷售人員崗位勝任模式分析
電話銷售人員工作的消極狀態分析
角色扮演:電話銷售人員消極情緒產生的過程
電話銷售人員對工作的成就感分析
打電話恐懼產生的原因
打電話緊張產生的原因
打電話不自信產生的原因
案例:面對罵人客戶的應答話術
案例:面對客戶不耐煩的應答話術
互動:培養電話銷售人員的自信
互動:培(pei)養電話銷售人員對產品的信心

化解客戶恐懼的三大策略:
客戶發火時,電話銷售人員的應答話術
客戶敷衍時,電話銷售人員的應答話術
客戶拒絕時,電話銷售人員的應答話術
快速化解電話銷售人員恐懼心理的六大工具
1、框架化解
2、冥想化解
3、興奮化解
4、游戲化解
5、狀態化解
6、觀念化解

第二篇:升級版客戶類型及消費心理分析篇
客戶類型及消費心理分析
客戶為什么抵觸電話營銷?
客戶為什么聽到公司就掛斷電話?
客戶消費心理的兩大核心需求
客戶的四種購買類型分析
a)“成本型客戶”消費心理分析及應答話術
b)“品質型客戶”消費心理分析及應答話術
c)“一般型客戶”消費心理分析及應答話術
d)“特殊型客戶”消費心理分析及應答話術
e)“配合型客戶”消費心理分析及應答話術
f)“叛逆型客戶”消費心理分析及應答話術
g)“自我決定型客戶”消費心理分析及應答話術
h)“外界決定型(xing)客戶”消費(fei)心理分析及應答(da)話術(shu)

第三篇:升級版電話營銷及話術應答篇
本版塊內容采用情境模擬教學,老師將會給到十個經典案例場景,讓學員進行即興外呼,根據學員外呼模擬出現的問題,進行要點和重點分析,從而提煉出適合目前工作的電話營銷技巧及話術,并且讓學員快速掌握。
營銷技巧一:開場白前30秒
開場白設計的三要素
開場白禁用語和常用詞
開場白讓客戶無法拒絕的話術設計
開場白客戶說:“不需要”時,應對話術處理
開場白客戶情緒不好,應對話術處理
開場客戶說:“很忙,沒時間”,*應對話術
電話銷售人員不同項目的腳本設計
高端客戶回訪開場白腳本設計
存費送禮開場白腳本設計
存費送手機活動開場白設計
高端機購機優惠活動開場白設計
流量(liang)包活動開場白設計

營銷技巧二:挖掘客戶需求
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題設計及應答話術
問題層提問設計及應答話術
解決問題層提問設計及應答話術
現場演練:手機業務挖掘需求的三層提問
現場演練:通過提問挖掘客戶對“流量包”的需要
腳本設計與應用:四層提問挖掘客戶對“華為手機購機活動”的需求
腳本(ben)設計與應用:四(si)層提(ti)問挖掘客戶對“繳費送花(hua)生油”的需求

營銷技巧三:有效的產品介紹
產品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產品介紹方法
體驗介紹法腳本設計
對比介紹法腳本設計
主次介紹法腳本設計
客戶見證法腳本設計
錄(lu)音(yin)分析:三星手機優惠購機活動、流量(liang)包

營銷技巧四:客戶異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“價格太貴”的心理活動
客戶說“你們服務不好”的心理活動
客戶說“你們這個活動不好”的心理活動
客戶異議處理的四種萬能方法
“認同法則”腳本設計
“同理法則”腳本設計
“贊美法則”腳本設計
“催眠法則”腳本設計
客戶常見異議
當電話銷售人員開場白時,客戶就說:“我不需要”應對技巧
當介紹了業務活動亮點后,客戶說:“不需要”應對技巧
介紹活動后,客戶說“我不感興趣”應對技巧
介紹活動后,客戶說:”我考慮考慮“應對技巧
客戶說:“我很忙,沒時間、在開車、開會”應對技巧
客戶說:“你們的手機費用好貴,比聯通的貴”,應對技巧
客戶說:“你們的活動,優惠力度不大,沒有其它營運商的好”,應對技巧
客戶說:“你們贈送的手機質量不太好”應對技巧
客戶說:“參加這個活動,要捆綁兩年時間,太久了”應對技巧
客戶說:“我有時間去營業廳看看,了解之后再說”應對技巧
客戶說:“你這個活動還沒有到期,不著急”應對技巧
客戶說:“我現在已經有手機了,不需要手機”應對技巧
客戶說:“暫時不想參加,到時候有需要再聯系你吧”應對技巧
客戶在電話里說粗話,罵人,應對技巧
客戶說:“你(ni)們是不是電(dian)話咋騙呀,我怎么(me)相(xiang)信你(ni)們呢?”應對技巧(qiao)

營銷技巧五:把握促成信號,有效促進成交
什么是促成信號?
促成信號的把握
促成的語言信號
促成的感情信號
促成的動作信號
案例分析:客戶想與我們合作的18句話
現場討論:哪些信號是積極的購買信號?
常見的6種促成技巧
直接促成法腳本設計
危機促成法腳本設計
二選一法腳本設計
體驗促成法腳本設計
少量試用法腳本設計
客戶見證法腳本設計
現場演練:學員學會3種以上的促成方法
腳(jiao)本設計與應用:6種促(cu)成的話術編寫

營銷技巧六:電話結束語及二次跟蹤
專業的結束語
讓客戶滿意的結束語
結束語中的5個重點
成交后的轉介紹話術設計
跟蹤電話的注意事項
跟蹤電話的時間擬定
跟蹤(zong)電話的腳本(ben)設(she)計

1天輔導綱要:
1、輔導目的:讓學員快速掌握前兩天學習的內容,真正做到學以致用、現學現用的效果。
2、輔導內容:
.電話溝通落地話術技巧
.電話營銷落地話術技巧
.話術(shu)的靈活運用技巧

3、外呼實戰輔導模式介紹:
.將采用真實客戶數據外呼
.真實反饋學員學以致用掌握程度
.讓(rang)學員從“知道(dao)”到“做到”的跨越

4、實戰外呼輔導這種模式為什么有效:
.可以讓學員在前兩天的學習中更有目的性、更加投入
.由于現場輔導起到了現場檢驗的效果,從而能夠激發學員的學習潛能
.可以幫助學員梳理前兩天所學的方法技巧,并將這些方法和技能進一步固化下來
.可以(yi)培養學員靈活使用(yong)話(hua)術(shu)腳本的能力 

5、輔導工具:
.客戶真實數據
.外呼系統
.外呼腳本
.錄音筆和錄音系統
.無線麥、音頻線
.評委考核標準

6、輔導人數:30人左右
7、輔導時長:1-2天(每天6小時)
8、輔導形式:

.實戰外呼(學員運用所學知識,現場打電話給客戶)
.頭腦風暴(拓展學員的思維,激發學員處理問題的能力)
.評委評分(得分將會與考核、晉升有關聯)
.老師現場指點(對學員優點和不足進行一對一點評)
.總結提高(把學員普遍存在的問題和難點,進行集中輔導
注:具體課程內容,會根據(ju)調研結(jie)果(guo)重新量身定制設計。

電話營銷技巧進階培訓


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