工業品銷售管理實務
講(jiang)師：陳(chen)文(wen)學 瀏覽次數：2603
課程描述INTRODUCTION
工業品(pin)銷售課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
工業品銷售課程
課程大綱
第一部分：新形(xing)勢下(xia)的(de)銷售管理(li)
一、 銷(xiao)售管理要與時俱進(jin)：
1、 市場環境在變化；
2、 政(zheng)策(ce)、法律(lv)環(huan)境在(zai)變化；
3、 銷售人員(yuan)結(jie)構在變化(hua)；
4、 競爭對手在變化；
5、 客戶(hu)需求(qiu)的內容(rong)、層次(ci)、深度在變化(hua)。
二(er)、 現代工業品大客(ke)戶(hu)銷售管理：
1、 靠結果管理的粗放時(shi)代已經過去；
2、 銷(xiao)售管理需要更成熟、更精細(xi)、更專業(ye)化；
3、 在信息技術(shu)日趨成熟的今(jin)天(tian)，對(dui)過(guo)程的控(kong)制成為(wei)主流。
第二(er)部分：營銷(xiao)團隊的打造實務
一、 我們在團隊管理中面(mian)臨的問題：
1、 團隊青黃不接，新人起不來(lai)；
2、 招人(ren)不好招，招不到高品(pin)質的人(ren)，招來(lai)了也(ye)留不住；
3、 團隊凝聚力不強，歸(gui)屬感不夠，執行(xing)力低下(xia)；
4、 團(tuan)隊(dui)成員戰(zhan)斗力不足，提升乏力。
二(er)、 團隊(dui)的組建策略(lve)：
1、 完整銷售團隊的組成：
單兵作戰還是(shi)(shi)團(tuan)隊作戰？這是(shi)(shi)個問(wen)題(ti)！
2、 銷售人員招聘的(de)標準；
研討(tao)：我們(men)對銷售人(ren)員(yuan)要有什么要求？
3、 薪酬有設計思路；
4、 招聘與面試實務：
1） 研討：新人的行業經(jing)驗(yan)、崗位經(jing)驗(yan)、學歷、專(zhuan)業重要嗎？
2） 關注新人(ren)的潛力：我們要的是(shi)他的未來，而(er)不是(shi)過去
3） 結構化(hua)面試策略(lve)；
4） 新人進團隊三段模式。
三、 團(tuan)隊能力的提升(sheng)策(ce)略(lve)：
1、 研(yan)討：我(wo)們要給我(wo)們的銷售人員什么(me)樣的知識與能力？
2、 給銷售人(ren)員找到驅動力；
3、 對產品、技術、行業一定要(yao)非常了解；
4、 業(ye)務開發與管理的(de)流程、策略與工具；
5、 團隊協作(zuo)的流程(cheng)、策略。
四、 團隊的有效(xiao)激勵(li)：
1、 研討：銷售(shou)人員有什么樣(yang)的需求？
2、 激勵(li)的(de)第(di)一原則：因人而(er)異；
3、 激勵的第二原則(ze)：不等(deng)價交易；
4、 激勵的第三原則：有效(xiao)性大于合理(li)性；
5、 激勵的第四原則(ze)：及時性原則(ze)；
6、 激勵的第五原(yuan)則：可信度原(yuan)則
第三部分：銷(xiao)售(shou)業(ye)務的開發管理
一、 研(yan)討：為什么(me)我們(men)的(de)業務不是(shi)我們(men)想要的(de)樣(yang)子？
二、 從銷售管理(li)角度看業務開發：
1、 合適的人做合適的事(shi)，團隊有效協作；
2、 流程驅動，大部分業務(wu)失敗(bai)是因為流程缺失、錯誤或不到位；
3、 文化驅動(dong)，執行(xing)力是(shi)銷售隊伍的(de)靈魂，沒有好(hao)的(de)執行(xing)，就(jiu)不會有好(hao)的(de)結果。
三(san)、 大客戶銷(xiao)售的(de)工作(zuo)流程：
1、 大(da)客戶采購決策(ce)流程(cheng)分析；
2、 客戶(hu)開發(fa)流程分解(jie)：
1） 市場(chang)調研——找到客戶；
2） 客(ke)(ke)戶(hu)評估——瞄準有價值客(ke)(ke)戶(hu)；
3） 接(jie)觸準備——核心節(jie)點一，拜訪關鍵人之(zhi)前先了解情況，收集信(xin)息
4） 深度接(jie)觸——與(yu)采購決策鏈上的人交流，了解大(da)家的需(xu)求
5） 技術交(jiao)流——解決產品、服務可用(yong)性的問題
6） 商務突破——解(jie)決成交中人際障(zhang)礙；
7） 簽約合作——確定合作關(guan)系
8） 售后服務——經營可信度(du)、滿意度(du)與(yu)忠(zhong)誠度(du)
3、 研討(tao)：流程對我們的實戰價(jia)值(zhi)
將實戰(zhan)中發生的(de)項目問題拿出來討論
4、 銷售業(ye)務管理的控制點：
1） 客戶信息的收集與整(zheng)理
客戶(hu)采購決(jue)策機(ji)制與流程
客(ke)戶內部的(de)規則(ze)(ze)，包括明面上的(de)規則(ze)(ze)與潛規則(ze)(ze)
決策(ce)鏈條(tiao)上(shang)關鍵(jian)人的個人信(xin)息
2） 對(dui)客戶關(guan)系的*判斷(duan)
3） 對客戶需求的深入分析
四(si)、 業務控制工具：
1、 人們不(bu)一定做我們希望做的事情，卻(que)會(hui)做我們會(hui)檢查的事情；
2、 業務控制利器——CRM
1） CRM的運作(zuo)原(yuan)則；
2） 常用CRM簡(jian)介；
釘(ding)釘(ding)，任我(wo)行(xing)，微信(xin)企業號
3、 基(ji)于CRM的(de)銷售業(ye)務管理實務演示(shi)
第四部分：工業品大客(ke)戶管理實(shi)務(wu)
一、 我們在客戶管(guan)理中的問題：
1、 重要(yao)客戶流(liu)失，修復關系很(hen)難(nan)；
2、 客(ke)戶隨業(ye)務人員而走，我們很(hen)難控制；
3、 我(wo)們在客戶那里的(de)銷售份額越來越低，壁壘難以建立。
二、 客(ke)戶管理(li)的三大任務：
1、 客戶信息管理——對客戶持續保(bao)持關注(zhu)；
2、 客戶需(xu)求管(guan)理——對客戶的需(xu)求變(bian)化保持關注；
3、 客(ke)戶(hu)關系(xi)管理——加強與(yu)客(ke)戶(hu)的粘性，建立競(jing)爭(zheng)壁壘。
三、 客戶信息管理實務：
1、 研(yan)討：我們需要了解客(ke)戶哪些方面的信息？
2、 客戶信息采集：
1） 客戶采購決(jue)策機制與流程(cheng)；
2） 客戶的(de)組織(zhi)信(xin)息(xi)與(yu)經營信(xin)息(xi)；
3） 客戶采購(gou)決策鏈上的干(gan)系人信(xin)息；
4） 客戶的變化信息(xi)；
5） 客戶信息的采集需要(yao)標準化與(yu)系統化。
3、 客戶信息的整理、分析(xi)與呈現：
1） 客戶信息整理的前提(ti)：客戶信息系統的標準(zhun)化(hua)
2） 客戶信息(xi)的分析(xi)——基于關(guan)鍵(jian)信息(xi)的分析(xi)：
3） 客戶(hu)信息的呈現：報表與數據庫
四(si)、 客戶需求管理實務(wu)：
1、 正(zheng)確理解客戶的需求(qiu)：
1） 企業的需求與干系人的需求可(ke)能是兩回事(shi)；
2） 需(xu)求的(de)三個層次：
顯性(xing)需(xu)求(qiu)/隱性(xing)需(xu)求(qiu)/無(wu)形需(xu)求(qiu)
3） 需求的三種(zhong)分類：
產品（技術）需求(qiu)/服務(wu)需求(qiu)/關系需求(qiu)
2、 需(xu)求(qiu)的采集：
1） 需求的采集(ji)人不(bu)一(yi)定(ding)是銷(xiao)售人員；
2） 需求的采集對象不一定是干(gan)系人本身；
3） 關(guan)(guan)注(zhu)需求(qiu)的相關(guan)(guan)性。
3、 需求(qiu)的分析：
1） 需(xu)性需(xu)求(qiu)是基(ji)礎(chu)，不一(yi)定(ding)是關鍵；
2） 關注客(ke)戶(hu)的(de)隱性需求(qiu)與(yu)無形(xing)需求(qiu)；
3） 需(xu)求是變化的(de)。
五、 客戶(hu)關系(xi)管理實務：
1、 客戶(hu)關系管理的目標：
1） 與客戶的互信；
2） 客戶滿意度；
3） 客戶忠誠度。
2、 管理客戶關(guan)系(xi)的四大(da)策略：
1） 投其(qi)所好；
2） 錦(jin)上添花；
3） 雪(xue)中送(song)炭；
4） 隔(ge)山打牛。
3、 客(ke)戶關系(xi)管(guan)理實戰案例(li)解析：
工業品銷售課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/65884.html
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