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中國企業培訓講師
臺灣劉成熙老師-精品課程-工業品營銷七步法
 
講師:劉成熙 瀏覽次數:2

課程描述INTRODUCTION

本建議書為規劃貴司工業品營銷與銷售技巧(工業品營銷七步法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發展帶來一定的幫助。 本案經我司貴司需求擬訂本培訓規劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。

· 營銷副總· 銷售經理· 市場經理· 外貿經理· 店長督導

培訓講師:劉(liu)成熙    課程價格:¥元/人    培訓天數:1天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程(cheng)大綱Syllabus

臺灣(wan)劉成熙老師-精品(pin)課程(cheng)-工業品(pin)營銷七步法



主講:臺灣劉(liu)成熙老(lao)師



前 言:

本建議書為規劃貴司工業品營銷與銷售技巧(工業品營銷七步法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發展帶來一定的幫助。

本案經我司(si)貴司(si)需求擬訂本培訓(xun)規劃書(shu),以為施行(xing)之依(yi)據。我們希(xi)望能夠為貴司(si)貢獻(xian)一(yi)份力量,同時也希(xi)望雙(shuang)方能夠在(zai)具體細節方面進行(xing)深入的探討(tao)。



課程目標:

     掌握選擇目標市場及營銷規劃,

     學會工業品營銷商機發現與確認,

     主導銷售進程-學會高效拜訪客戶,

     懂得解決方案與呈現技巧

     學會高效商務洽談的技巧

     如何獲得客戶承諾快速成交,有效應對客戶的技巧,

     學會處理客戶(hu)異議,提高客戶(hu)服(fu)務技巧



課程特色:

     針對工業品營銷/大客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。

     尊重人性及心理科學精神為核心;輔以精心設計的案例,分組討論、演練,分享以及針對性的活動,是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。

     協助銷售人員在面對挑戰與問題上,討論與分享意見,不僅具備銷售實務的概念,亦從彼此分享及個人經驗中學習,易于落實與應用;系以實務應用為導向的課程。

     扁平式的課程架構,單元間脈絡相承,相對呼應,藉以建立整體性的管理概念。

     以(yi)參與受訓人員(yuan)的(de)知識、智能及經驗為(wei)主,采取多元化教學(xue)方法進行意見(jian)交流(liu)及研討,以(yi)達到相互啟發的(de)目的(de)。



講師風格:

     講師具有專業魅力的表達技巧,課程活潑具啟發性。

     講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗,實踐性強。

     課程內容深入淺出,幽默風趣、見解獨到。

     理論與實務兼具, 使學習輕松愉快。

     透過問卷分析及個案解說,輕易掌握課程內容。

     由實際演練中得到(dao)隨學即(ji)用的效果。



學員對象:銷售骨干、 銷售經理、銷售總監

授課時(shi)數(shu):1天6小時(shi)(AM9:00-12:00;13:30-16:30)



課程大綱



(依步驟實戰進行)

第一步:目標市場選定及營銷規劃

一.    快速變化的市場

二.    工業品營銷的特點       

三.    工業品營銷策略四個核心

     發展關系

     建立信任

     引導需求

     解決問題

四.    工業品營銷規劃-客戶與潛在客戶-核心四問

     誰是公司當前的客戶

     客戶為什么購買你的產品或服務

     客戶是如何做出選擇的

     誰是你的潛在客戶

     思考與討論

五.    營銷透視與管理-工具

     行業市場情報收集與分析工具

     現有市場競爭分析工具

     競爭對手情報收集與分析

     市場情報的判斷、說明

     市(shi)場(chang)情(qing)報(bao)說(shuo)明中6P的運(yun)用



第二步:工業品營銷商機發現與確認

一.    工業品營銷商機的流程分析表單

     收集客戶全貌信息

     分析客戶SWOT-工具

     預測客戶潛在需求

     了解客戶現狀

     發現問題/困難

     確認客戶需求

     說服客戶對我們的產品/服務感興趣

     引導客戶承諾

     確(que)認(ren)商(shang)機



第三步:客戶拜訪與需求挖掘技巧

一.    開發客戶的技巧

     使用多種方法去開發新客戶

     設定新客戶開發的目標,并制定計劃

     獲得見面機會

     銷售人員的素養與專業形象

     接近客戶的技巧

     直接拜訪的技巧

     信函開發的技巧

     電話開發的技巧

二.    以客戶為中心的業務開發流程

     充分的準備-了解需求-漏斗分析工具

     賣點提煉-獨特銷售主張-USP工具 

     人性化的開場白和問候語-練習

     探詢客戶的真正需求

     產品陳述技巧-FFAB法則

     常見的五種拒絕方式及應對技巧

     準成交機會的確立

三.    工業品顧問式營銷技巧

     *模型與運用

     *與傳統銷售模式解析

四.    發掘需求的2個層面

     客戶的需求層面分析

     客戶潛在需求

     傾聽的重要性與選擇性 

     化隱藏性需求為明確需求 

     化目前需求為長遠需求

     化個體需求為整體需求

     運用總結技巧引導解決(jue)方案 



第四步:解決方案與呈現技巧

一.    確認解決方法和計劃說明 

       FFAB話術的制作及運用 

      介紹解決方法的五個步驟 

      介紹之前的狀況模擬、預習 

      可能的障礙與商情搜集  

二.       介紹解決方案五個步驟 

       產品展示的準備、過程說明

     產品展示的注意點

     如何準備產品展示的技巧

     特性與利益的關聯

     將產品特性轉換成利益

     現場展示簡報技巧演練 

三.    強化競爭優勢

     對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析 

     制定競爭展示方案

     確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短

     克服競爭威脅

     學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 

     巧妙地將自己與競爭對手進行比較

四.    展示增值利益

     確認本企業產品與服務的優勢 

     估算各種服務(如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值

     確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤)

     用存(cun)貨周轉率及(ji)庫存(cun)管(guan)理等工具來(lai)展(zhan)示增(zeng)值(zhi)利益



第五步:客戶反饋與商務洽談技巧

一.    如何獲得客戶的認可

     拉攏客戶

     影響客戶

     全方位呈現產品及公司

     巧妙獲得客戶的認可

二.    談判的三大黃金心態

     親和力---成功商務說服的前提

     注意力與事實

     有效果比有道理更重要

     如何與客戶雙贏或多贏

三.    商談的策略

     說服成交第一步---敢于要求 

     關鍵在于是否找到對方的決策策略

     商務談判的新起點-客戶異議處理

四.    獲得客戶反饋的方法(討論) 

     處理客戶反饋的過程(討論) 

     客戶異議處理(分享與討論)

     購買影(ying)響力識別與(yu)處理技巧



第六步:獲得客戶承諾與成交技巧

一.    獲得承諾 

     何時及怎樣獲得承諾(討論) 

     客戶不愿做出承諾的情境處理

     跟進的溝通技巧

二.    簽署合同及服務條款

三.    做好溝通之外的溝通 

     消除客戶購買后的消極情緒 

     對客戶應說到做到 

     使客戶保持忠誠 

     總結銷售中遇到的問題

     與(yu)客戶建立持久而友(you)好的聯系(xi)



第七步:客戶服務與客戶維護技巧

一.    運用營銷的思維做客戶服務

二.    如何在開發新客戶同時維護好老客戶

三.    客戶維護與管理的四個核心技巧

     選擇顧客(Select Customers)技巧

     爭取顧客(Acquire Customers)技巧

     保有顧客(Retain Customers)技巧

     發展顧客關系(Grow relationships with customer)技巧

四.    如何實施針對性的客戶服務 -客戶服務關鍵時刻*

     客戶類型不同

     客戶服務的關鍵也不同

     針對性客戶服務技

五.    客戶投訴與客戶抱怨處理技巧

六.    客戶忠誠度管理與提升客戶滿意度 

     建立客戶忠誠度的核心紐帶。

     確定客戶忠誠的評價標準。

     保持培育客戶忠誠度的管理。

     客戶流失的預警信息分析。 

     客戶的滿意(yi)度



精彩見證-臺灣劉成熙老師銷售與營銷類課程授課企業(部分選錄)累計100天以上

序號    授課企業客戶名稱    課程名字    授課時間

1    深圳星河地產    國際談判技巧    2009.05.07

2     湖南東方時裝有限公司    金融危機下 代理商團購銷售技巧    2009.05.30

3    星河灣地產控股股份有限公司    高端客戶營銷心里學與溝通技巧    2009.6.11

4    上海臣信房地產經紀有限公司    高端客戶營銷心理學    2009.11.03

5    星河灣房地產股份有限公司    高端客戶溝通技巧    2009.12.24

6    日東電子(深圳)有限公司    與客戶有效溝通技巧    2009.9.11-12

7    富士康科技集團    雙贏談判技巧    2010.01.13-14

8    富士康科技集團    雙贏談判技巧    2010.01.20

9    富士康科技集團    雙贏談判技巧    2010.03.05-06

10    富士康科技集團    雙贏談判技巧    2010.05.28-29

11    富士康科技集團    雙贏談判技巧    2010.10.19-22

12    深圳漢莎技術有限公司    高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧    2010.02.21-22

13    佛山正大機電配套有限公司    市場開發與銷售技巧    2010.05.30-31

14    易居(中國)控股有限公司    高端客戶心理學    2010.06.23

15    浙江盾安機電科技有限公司    經銷商管理之營銷技巧培訓    2010.07.03

16    浙江盾安機電科技有限公司    經銷商管理之營銷技巧培訓    2010.08.04

17    浙江盾安機電科技有限公司    經銷商管理之營銷技巧培訓    2010.09.19

18    汽通用汽車金融有限責任公司    銷售談判技巧    2010.07.10-11

19    青島中遠物流有限公司    物流業-市場營銷與銷售技巧    2010.08.20-21

20    美的集團環境電器事業部    高效團隊及營銷報告寫作技巧    2010.08.24

22    美的集團環境電器事業部    終端管理    2010.08.25

23    惠浦電子(深圳)有限公司    高效商務談判技巧    2010.09.12

24    大地通訊集團    商務談判技巧    2010-10-22

25    富士康科技集團    雙贏談判技巧    2010-12-18

26    三菱電機空調影像設備(上海)有限公司    銷售談判技巧    2011-1-8

27    招商基金管理有限公司    顧問式營銷實務與客戶心理學    2010.1.9-10

28    易居中國房地產學院    大客戶與高端客戶銷售技巧    2011-1-19

29    東莞市東信網絡技術有限公司    大客戶銷售技巧與管理    2011.2.10-11

19    青島中遠物流有限公司    物流業-市場營銷與銷售技巧    2010.08.20-21

20    美的集團環境電器事業部    高效團隊及營銷報告寫作技巧    2010.08.24

22    美的集團環境電器事業部    終端管理    2010.08.25

23    惠浦電子(深圳)有限公司    高效商務談判技巧    2010.09.12

24    大地通訊集團    商務談判技巧    2010-10-22

25    富士康科技集團    雙贏談判技巧    2010-12-18

26    三菱電機空調影像設備(上海)有限公司    銷售談判技巧    2011-1-8

27    招商基金管理有限公司    顧問式營銷實務與客戶心理學    2010.1.9-10

28    易居中國房地產學院    大客戶與高端客戶銷售技巧    2011-1-19

29    東莞市東信網絡技術有限公司    大客戶銷售技巧與管理    2011.2.10-11

30    香港路勁地產集團    房地產高端客戶銷售與溝通技巧    2011.5.17-18

31    九龍倉集團    房地產高端客戶營銷心理學    2011年5月26 

32    九龍倉集團    房地產高端客戶營銷心理學    2011-08-24

33    中國銀行山西省分行財富管理中心    高端客戶銷售心理學與溝通技巧    2011/12/13-14

34    DBE珠寶    銷售團隊管理    2012/2/22

35    深圳市華耀房地產有限公司    房地產高端客戶電話營銷與客戶服務技巧    2012年5月23號

35    浙江歐詩漫集團銷售有限公司    訓練銷售精英    2012年5月24

36    深圳廣容豐投資發展有限公司    房地產高端客戶溝通技巧    2012年9月17號

37    吉林聲廣傳媒有限責任公司    營銷渠道建立與管理    2012年10月8-9日

38    深圳廣容豐投資發展有限公司    房地產高端營銷心理學技巧    2012年10月10號

39    歐文托普(中國)暖通空調系統技術有限公司    大客戶營銷    2013年3月8號

40    周大福珠寶金行(武漢)有限公司    顧問式銷售-大客戶開發與維護技巧    2013年3月19-20

41    杭州桃源山莊房地產開發有限公司    房地產高端營銷與銷售實務技巧    2013年3月13日-14

42    深圳戴維克珠寶首飾有限公司    銷售團隊管理    2013年3月12

43    日本YKK(廣州)公司    大客戶銷售技巧    2013年9月18號

44    日本YKK(深圳)公司    大客戶銷售技巧    2013年9月23號

45    日本YKK(廈門)公司    大客戶銷售技巧    2013年9月30號

46    深圳花樣年商業管理有限公司    營銷心理學與溝通談判技巧    2013年9月29

47    長園集團    積極銷售心態與銷售技巧    2013年12月29

48    中億豐建設集團股份有限公司    房地產卓越銷售技巧    2014年2月22-23號

49    佳能(中國)有限公司    直接客戶開發與管理    2014年3月8日

50    深圳黃金投資有限公司    渠道營銷與顧問式銷售技巧    2014年4月15日

51    深圳市尊尚鐘表+西普珠寶    大客戶銷售技巧    2015年8月7+10號深圳

52    周大福珠寶金行(武漢)有限公司    門店導購人員銷售技巧    2015年3月17-18日

53    中國銀行太原平陽支行    對公客戶顧問式銷售技巧    2015年10.31-11.1

54    廣州賽意信息科技有限公司    高端客戶銷售心理學與溝通技巧    2015年8月3日

55    嘉里置業(杭州)有限公司    房地產高端營銷與銷售實務技巧    2016年10月11-12號

56    寧波菱鋼彈簧有限公司    市場營銷策略與銷售技巧    2017年1月21-22號

50    農業銀行肇慶分行    銀行客戶關系維護與管理    2017年5月21號

51    貴州中煙工業有限責任公司市場營銷中心    煙草營銷與客戶關系維護    2017年11月13-14號

52    吉田拉鏈(深圳)有限公司-廣州    孫子兵法與市場營銷銷售技巧    2018年7月12號

53    吉田拉鏈(深圳)有限公司-廈門    孫子兵法與市場營銷銷售技巧    2018年7月13號

54    碧桂園    高端客戶銷售心理學與溝通技巧    2018年4月19號

55    深圳正中*球會有限公司    高端客戶銷售技能提升訓練    2018年7月30-31

56    深(shen)圳市金運達國際(ji)物(wu)流(liu)有限公(gong)司    市場營銷(xiao)策(ce)略與(yu)銷(xiao)售(shou)技巧    2019年7月(yue)29-30號



 



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    參加課程:臺灣劉成熙老師-精品課程-工業品營銷七步法

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開戶名:上海投智企業管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
劉成熙
[僅限會員]

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