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店鋪盈利培訓課

課程背景：
“開不開店看老板，賺不賺錢看店長！”競爭白熱化的時代，在電商的不斷沖擊下，連鎖行業面臨一系列頭疼的問題：
如何留住優秀員工？
如何讓店長能夠獨擋一面？
如何讓店長自動自發管理和銷售？
如何提高影響門店業績的一量和五率？
如何通過例會管理實現門店銷售效率的提升？
如何讓店長全力以赴快樂工作，而不只是盡力而為？
如何提高顧客忠誠度，充分挖掘出VIP顧客的消費潛力？
如何通過數據分析對癥下藥，解決影響門店業績的管理和銷售難題？
——《五星店鋪盈利(li)爆破(po)系(xi)統》結合眾多終端(duan)管理和銷售(shou)案例，解決店長(chang)管理和銷售(shou)的關鍵問題，引進教練技術打(da)開員工心態內化行為，打(da)造高效銷售(shou)團隊，提升(sheng)門店業績。

課程收益：
1.意愿與能力是業績達成的兩翼，拓展體驗打開學員心門后，在實戰落地的銷售技能訓練中穿插心態修煉，潛能激發，團隊訓練，在提升學員能力的同時樹立工作信心，激發工作意愿，挖掘內在潛能，培養團隊意識。
2.豐富的案例分析，貼近終端的銷售技巧和實用話術，關鍵環節的現場演練，簡單易復制，回到門店馬上產生業績。
3.有一種經歷叫刻骨銘心，讓學員親身體會濃烈的團隊氛圍、震撼的團隊力量，收獲百分百對自我超越的信念、對團隊的信心，對品牌的歸屬感。
4.軍事化的特訓營模式，規范學員言行，打造高效執行力。
5.開心愉快的創新晚會，培養學員創新意識和表達能力。
6.深度植入的感恩文化，培養學員對企業的忠誠度。
7.殘酷的PK文化和獎懲機制，讓學員聚焦目標，全力以赴。
8.每組選(xuan)派助教(jiao)，全程關(guan)注學員課(ke)堂表現，幫助企業發掘和(he)選(xuan)拔優秀人才。

課程大綱：
第一講：瘋狂店長的角色定位
1、店長為什么這么累？
2、公司/下屬/喜歡的店長
【頭腦風暴】*店長自畫像
3、店長工作誤區：沒目標、沒重點、沒方法
4、瘋狂店長的8大角色
5、從“超級導購”到瘋狂店長的四大角色轉換
6、瘋狂店長心態準備
7、瘋狂店長存在價值一：打造團隊戰斗力和凝聚力
8、瘋狂店長存在價值二：發現問題并解決問題
【落地工具】店鋪問題診斷與對策分析
【落地工具】《店鋪服務評核表》
【落地工具】《店長每日工作流程》
【落地(di)工(gong)具】《每(mei)日(ri)店鋪檢查(cha)表》

第二講：瘋狂盈利KPI關鍵指標分析
1、為什么店長總在忙、盲、茫？
2、數字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關鍵
3、門店業績分析導圖
4、影響門店盈利的關鍵指標分析
5、店長管理的一個核心：完成銷售目標，實現盈利目標
6、實現盈利的三個基本點：量、率、額
7、影(ying)響盈(ying)利(li)的九項關鍵指標

第三講：瘋狂店長管理的四大必殺技
一、員工管理
1、終端導購流失的原因分析
2、馬斯洛需求層次理論——如何滿足員工需求
3、什么是員工心目中的好公司？
4、如何招到優秀員工？
5、店長招聘話術設計
6、用人之道：把合適的人放在合適的位置
7、培育下屬：制定員工培養計劃
8、門店教練四步法
9、員工流失的“1312”怪圈與教練對策
10、店長“3S”留人法
【落地工具】《新員工入職培訓跟進表》
【落地工具】《帶教培(pei)訓(xun)流程》

二、團隊激勵
1、店長威信服眾的權威模型
2、店長領導藝術三字訣：德、法、術
3、員工不愿坦誠溝通的四堵人性墻
4、攻破員工自我性：夸獎與批評藝術
5、包容員工差異性，懂得換位思考
6、收服“刺頭”員工三步曲
7、員工高效溝通五步法
8、員工激勵：喚醒員工心中的巨人
9、工作授權分類模型
10、店長授權原則：授權不授責，甩手不甩心
【落地工(gong)具】店長“四個一”士(shi)氣鼓舞計劃

三、目標管理
1、目標管理SMART原則
2、店長下達目標任務的5W1H原則
3、確認員工對目標的了解程度，要求承諾
4、對手PK激發員工意愿，跟蹤結果
5、追蹤目標達成的會議導航系統
6、目標管理的關鍵環節
【落地工具】《銷售龍虎榜》
【落地工具】《店鋪日志》
【落地(di)工(gong)具(ju)】《目標動態跟蹤表(biao)》

四、例會系統
1、例會的目的：總結經驗，喚起行動
2、為什么門店例會議而不決，議而不行？
3、例會的分類和時間控制
4、高效例會流程
5、如何提高例會質量
6、通過例會監控和管理銷售目標
【落地工具】趣味例會流程
【落地工具】《店鋪(pu)例會記錄》

第四講：抓住關鍵，提升銷售服務水準
一、引導顧客腳步，提高進店率
1、誰能成為顧客的心動女生
2、視覺、嗅覺、聽覺、觸覺、感覺360度全方位銷售氛圍營造
3、首因效應與暈輪效應
4、陳列是最好的導購員
5、專業的導購形象決定了顧客的腳步
6、做好客戶服(fu)務，增(zeng)加轉介紹(shao)

二、 鼓勵顧客試穿，提高試穿率
1、為什么顧客總是轉一圈就走？
2、用贊美打開顧客的心門
3、巧妙站位，留住顧客
4、二次攔截，增加機會
6、如何引導顧客體驗：眼神+微笑+語言+動作+專業+細節
【現場演練】如何不說話和留(liu)住(zhu)轉(zhuan)一圈就(jiu)走的(de)顧客？

三、巧妙處理異議，提高成交率
1、顧客為什么購買你的產品
2、攻克顧客成交的三道心理防線
3、銷售成交秘籍：知己知彼，投其所好
4、FABE銷售法則和話術
5、真正促成客戶購買決定只需1-2個賣點
6、顧客異議背后的含義
7、順、轉、推——異議處理三步曲
8、抓住顧客成交信號，及時踢單
9、結合買點與賣點，給顧客一個購買的理由
【現場演(yan)練】FAB產(chan)品介紹法則(ze)、異議處理話術

四、熟悉產品搭配，提高客單價
1、做顧客信任的導購員
2、提升客單價的兩大關鍵
3、高價產品銷售技巧
4、連帶銷售的6種方法
5、提高連帶銷售的前提
7、收集顧客信息，挖掘消(xiao)費潛力

五、VIP管理，提升返單率
1、顧客流失的原因分析
2、優質的售后服務是下次銷售的開始
3、建立完善的顧客檔案，挖掘消費機會
4、分級管理顧客檔案
5、 VIP檔案動態管理
6、如何讓未成交顧客回來：登門檻效應、留面子效應
7、 客情維護，提高返(fan)單率，增加轉(zhuan)介(jie)紹

第三講：行為內化——拓展訓練（項目可根據企業需求調整）
一、設計思路
（一）任務
企業文化宣導（1.努力工作拼命玩活的痛快；2.健康有趣成長友誼；3.一起挑戰一起fun）；
通過提高凝聚力和服務意識，提高業績表現；
創造共同的經歷，增進員工歸宿感；
秘密人才甄選。
使隊員能夠在思想和行動上有所改變，感受個人價值與團隊文化的融合，增強歸屬感，加強團隊溝通，提升團隊素質，迎接挑戰。
（二）對此次培訓活動的認識和把握
樹立團隊意識，清晰“不拒絕成功的個人，但希望擁有卓越的團隊”
通過個人挑戰以激發個人潛能；
形成具有“戰斗力”的團隊，共同贏得美好未來！
（三）課程設計思路
1、主題
以團隊建設和潛能激發為兩條主線！項目設計和回顧要點將主要圍繞設計主線進行：
團隊建設――主要針對在組織活動中最急需解決的“陌生感”的消除，以及在此基礎上認知團隊文化，增強的歸屬感和榮譽感。
潛能(neng)激發――通過設計的個人(ren)挑戰類項目(mu)的實施，重新認(ren)識自(zi)(zi)己(ji)，發掘(jue)自(zi)(zi)己(ji)的潛能(neng)和自(zi)(zi)信(xin)

二、拓展體驗項目目的
（一）信任：團隊凝聚的基石
1、信任的四個核心原則
2、運用信任創造績效、提高競爭力（模型如下）
（二）激情?超越?奉獻
1、激情團隊成員不僅可以完成整個團隊的共同目標，同時從中還能得到一批士氣高昂、工作高效的雇員——這樣的團隊是不可戰勝的
2、不要先問團隊能為你做什么，先問一問你能為團隊做些什么。先想著奉獻，再考慮索取
生活本身就是一場的比賽，只有那些具備堅定的個性、決心及必勝意志的人才能獲勝。
（三）理解?融入?合作?共贏
1、學會用同理心相互關懷、理解，達到融洽的人際關系。
2、沒有完美的個人，只有完美的團隊。只有加強團隊的信任、理解、合作，才能獲得更大的收益。
（四）有效溝通 和諧團隊
1、有效溝通的基本原則
2、溝通信息似傳遞模型
3、團隊的溝(gou)通障(zhang)礙及突(tu)破

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