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客戶開發維護培訓課

課程背景：
營之戰略、銷之策略，真正的金融營銷本質是幫助客戶解決問題，但隨著互聯網金融的高速探索性發展，金融業的逐步開放，銀行業也面臨著巨大的競爭與挑戰，大部分機構只追求數字上的變化，導致從業人員壓力越來越大，嚴重缺乏成就感與幸福感。
銀行努力做(zuo)到*限(xian)度地(di)滿足客(ke)戶對(dui)金(jin)融(rong)(rong)產品(pin)多樣化的需求，以此不(bu)斷鞏固和擴大(da)自己的市場份額，然而在市場競(jing)爭(zheng)中(zhong)金(jin)融(rong)(rong)機構的技術(shu)、產品(pin)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)、營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)形式(shi)等(deng)很容(rong)易被競(jing)爭(zheng)對(dui)手模(mo)仿，導致(zhi)很難對(dui)目標(biao)客(ke)戶實(shi)施(shi)精(jing)準營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)，這樣的背景下研發(fa)了(le)此門課(ke)程，愿(yuan)意幫助(zhu)學員(yuan)找到陣地(di)，分清客(ke)戶類型實(shi)施(shi)精(jing)準的營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)策(ce)略(lve)，從而減(jian)輕盲目營(ying)(ying)銷(xiao)(xiao)的帶(dai)來(lai)的疲憊，利用非金(jin)融(rong)(rong)的價值服務來(lai)實(shi)現金(jin)融(rong)(rong)價值優勢。

課程收益：
.掌握客戶精準營銷的概念和精準營銷的內涵
.掌握客戶精準營銷的策略構建流程與經營模式
.掌握客戶分類分層的實施精準營銷的策略設計
.掌握客戶延伸價值的專業度，提高客戶滿(man)意度

課程對象：營銷分管行長、部門經理、支行長、網點負責人、客戶經理等
課程特點：
.有料——知識結構博學多聞；有聊——實戰實用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
.有度——深(shen)入淺(qian)出(chu)松緊(jin)嚴(yan)謹；有魂(hun)——主(zhu)線清(qing)晰緊(jin)扣主(zhu)題；有果——落地執行效果俱(ju)佳。

課程大綱
引言：這不是一個為產品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產品的創新時代；
第一講：核心客群的開發維護陣地篇
一、找準陣地
1. 行業陣地經營、產品陣地經營、客群陣地經營
案例：《**銀行汽車之家》
2. 讀透行業
1）區域重點行業解讀、區域重點數據解讀、三大產業數據解讀
案例：《一個行業精讀授信600筆》
3. 圈準客群
1）三十客群分解、重點客群季度分解
案例：《一家支行簡單的幸福》
4. 深挖痛點
1）事業發展痛點、投融資痛點、家庭生活痛點
案例：《全職太太的需求挖掘》
5. 推演方案
1）推演流程六步法
案例：《三甲醫院的解決方案推演》
6. 匹配產品
1）便宜型產品、救濟型產品
案例：《旺農貸的三個爆款副牌》
7. 挺進市場
1）領導者進入、模仿者進入……
案例(li)：《招(zhao)商(shang)銀行“閃電貸”出(chu)奇(qi)招(zhao)》

第二講：九類核心客群的開發維護策略篇
一、存量客戶的精準營銷策略
1. 存量客戶激活的五個難點
2. 存量客戶劃定的六類客群
3. 存量客戶的策略流程設計與執行落地
升V行動——案例：《XX銀行營業部升級1500位，攬儲4個億》
清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業賬戶》
回饋行動(dong)——案例(li)：《一(yi)臺(tai)曲(qu)面大電視引發的老客(ke)戶(hu)回歸》

二、流量客戶的精準營銷策略
1. 流量客戶精準營銷的四個注意
2. 流量客戶的十二種行為判斷
3. 流量客戶的策略流程設計與執行落地
瞬時捕捉法——案例：《大堂經理一句話，換來1200萬存款》
體驗感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗法——案例：《王者榮耀在銀行營業廳互動》
資源嫁(jia)接法——案例：《一(yi)張6.8折的(de)火鍋(guo)店的(de)券搞定千萬級(ji)大客戶》

三、社區客戶的精準營銷策略
1. 社區客戶營銷的五個困局
2. 社區客戶的五類劃分
3. 社區客戶的策略流程設計與執行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進社區》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進社區》
體驗參與法——案例：《興業銀行趣味運動會走進社區》
惠民(min)福利法——案例：《一(yi)張券(quan).一(yi)份愛(ai)的社區攝影比賽(sai)》

四、個體工商戶的精準營銷策略
1. 個體工商戶營銷的面臨的四大難點
2. 個體工商戶的六大需求解讀
3. 個體工商戶的策略流程設計與執行落地
平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯動整合法——案例：《四季銀行會員團購日》
江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時雨》
知識解讀法——案例：《十九大(da)后的房產投(tou)資信息(xi)解讀》

五、企業客戶的精準營銷策略
1. 企業客戶營銷面對的閉門羹
2. 企業面臨的十種煩惱
3. 企業客戶的策略流程設計與執行落地
痛點營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規避了5000萬的貸款違約風險》
專屬定制法——案例：《磷礦加工企業的專屬定制方案》
福利引導法——案例：《銀行送福利，讓企業員工流失率降低到5%》
價值附能法——案例：《參訪.向偉大企業學經驗》
平臺匯集法——案例：《私董會》

六、創業群體的精準營銷策略
1. 創業群體的五大困惑
2. 創業群體的遭遇的六項瓶頸
3. 創業群體的策略流程設計與執行落地
創業共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創智務虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創融投資法——案例：《銀行投融會引爆產業發展》
創客聯合法——案例(li)：《創客合并的春(chun)天》

七、公職人員的精準營銷策略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 政府部門的五大職能部門
3. 公職人員的營銷的三大禁忌
4. 公職人員的策略流程設計與執行落地
客群定制法——案例：《教師節的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例：《農行精準扶貧的三模式》
福利引導法——案例：《ETC的消費產業大整合》
職業(ye)增值(zhi)法——案(an)例：《悅享職業(ye)講(jiang)習所(suo)》

八、職業農民的精準營銷策略
1. 職業農民的五種類型
2. 職業農民的收入分析
3. 職業農民的策略流程設計與執行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學校開學了》
農資整合法——案例：《村村通的產業整合鏈》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網點開始賣蔬菜豬肉》
產品包裝法——案例：《供不應求的高價‘土大米’》
產業信(xin)息法——案(an)例：《打通信(xin)息讓農民增收2萬元》

九、地方重點項目的精準營銷策略
1. 地方重點項目的九大類別
2. 地方重點項目的歸屬單位
3. 地方重點項目的策略流程設計與執行落地
優勢呈現法——案例：《二十個同類項目的合作開發經驗》
資金扶持法——案例：《農發行的九億支持棚戶區改造》
產業推動法——案例：《政府+銀行+擔保的招商引資洽談會》
民生安撫(fu)法——案(an)例：《拆遷戶(hu)的幸福歸屬》

客戶開發維護培訓課