商業銀行關鍵客戶開發與管理
講(jiang)師：吳(wu)宏(hong)彪 瀏覽(lan)次數：2570
課程描述INTRODUCTION
商業(ye)銀(yin)行關鍵(jian)客戶開發培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
商業銀行關鍵客戶開發培訓
課(ke)程目標：
1.關鍵客戶開發由傳統經驗型(xing)向科學型(xing)轉變(bian)
2.關(guan)鍵客戶開發由資源關(guan)系(xi)型向專業型轉(zhuan)變
3.復制成(cheng)功的客戶(hu)經理(li)（標桿）的工作(zuo)技能
4.掌握關(guan)鍵客戶開發工(gong)具
5.掌握客戶(hu)競爭(zheng)戰(zhan)術
6.掌握與打(da)動(dong)關鍵人物的(de)基本套路(lu)
7.掌握復制業務(wu)標桿的管理系統和體(ti)系的方法。
關(guan)鍵客(ke)(ke)戶即大客(ke)(ke)戶、重點客(ke)(ke)戶、主要客(ke)(ke)戶、優質客(ke)(ke)戶等。
課程大綱
第一部(bu)分(fen)、銀(yin)行關鍵客戶(hu)開發的現(xian)狀及趨勢
一(yi)、銀行關(guan)鍵客(ke)戶開發(fa)的基(ji)本(ben)現狀：
1.關系(xi)單
2.行長單
3.明星客(ke)戶經理單
思(si)考并寫下：
目前我們關鍵(jian)客戶的維護方(fang)式如時間、頻次、費(fei)用標準、方(fang)式、服務內(nei)容是(shi)什么？
二、銀行轉型與(yu)客戶開發(fa)方式的變化:
1、銀(yin)行(xing)從交易核算型(xing)向(xiang)銷售(shou)服(fu)務型(xing)轉型(xing)促使客(ke)戶經理從資源型(xing)向(xiang)專(zhuan)業(ye)型(xing)轉變:
從自我為中(zhong)心向以(yi)客戶為中(zhong)心轉變
從以關(guan)系開(kai)發(fa)向(xiang)工具(ju)開(kai)發(fa)轉變
從以個人能(neng)力(li)為主向(xiang)團隊協作轉變
從拉關系向滿足客戶需求轉變
從經(jing)驗型向(xiang)科學型轉變
2、客戶(hu)經理新要(yao)求：
能夠(gou)有效(xiao)分析各類數據(ju)和使用各類信息(xi)；
必須(xu)能(neng)做企業家(jia)的經(jing)營或(huo)管理顧問；
大(da)客(ke)戶(hu)的競爭必定是高(gao)級客(ke)戶(hu)經理知識和能力的競爭；
客戶(hu)多種需求下的銀行市場營銷業(ye)務要(yao)有(you)創新(xin)；
關鍵客戶(hu)開發(fa)與(yu)管理要從(cong)個人型(xing)(xing)向團隊型(xing)(xing)轉變、經驗型(xing)(xing)向科學(xue)型(xing)(xing)轉變
三(san)、關(guan)(guan)鍵客戶開發(fa)的關(guan)(guan)鍵與困難(nan)：
1、到哪里尋找關鍵客戶(hu)
2、普通客戶經理如何與(yu)地位和能量不匹配(pei)的關鍵客戶溝通和洽談
3、如何(he)設計關(guan)鍵客(ke)戶開(kai)發的(de)工具
4、如何在團隊中復制明星客戶經理？
關鍵客戶(hu)開(kai)發研討：
關鍵客戶開發(fa)的第一工具
關鍵客戶(hu)開發的愛達(da)公式
第二部分、關鍵(jian)客戶營銷基本(ben)知識：
營銷是市場競爭取(qu)勝(sheng)的(de)科學(xue)，是弱者(zhe)也能戰勝(sheng)強者(zhe)的(de)科學(xue)；
營銷的核心(xin)是發現需(xu)求，創造需(xu)求和(he)滿(man)足需(xu)求；
營銷與推銷的區別(bie)是(shi)討(tao)好別(bie)人與炫耀自己(ji)。
一、市場調(diao)查與分析(競爭及(ji)SWOT)
二、市(shi)場細分
三、目標市場選擇
四、市場定位
五、市場戰略選擇(ze)
六、４ＰＳ市場策略(lve)
練習(xi)：
請每個同事(shi)自(zi)己嘗試列出轄區內規模(mo)排名前面的(de)三個機構潛(qian)在客戶的(de)名單，分析他們(men)的(de)共同需求(qiu)和特征。
思考(kao)以(yi)下問題：
向(xiang)哪(na)些(xie)些(xie)區域傾(qing)斜；向(xiang)哪(na)些(xie)行業(ye)傾(qing)斜；向(xiang)哪(na)種規模的客(ke)(ke)戶傾(qing)斜；向(xiang)哪(na)種類型的客(ke)(ke)戶傾(qing)斜
第三部分、關鍵(jian)客戶開發
一、關鍵客戶開(kai)發的基(ji)本步驟
1.客戶調查：
2.開(kai)發方案設(she)計和渠道(dao)選擇
3.談(tan)判：
4.追蹤
5.簽約
二、客戶的關(guan)鍵需(xu)求把握
1.利益：
2.管理需求(qiu)
3.情感、生理、心理需(xu)求
4.其他需求
三、客(ke)戶經理的情商決(jue)定客(ke)戶開發的質量
1.客(ke)戶經理情商三要(yao)素
遵守(shou)規(gui)則、愿意付出(chu)、領袖風范
2.打(da)開關鍵客戶內心(xin)世界的三把(ba)鑰匙
正(zheng)確(que)的（利益）
喜歡的(de)（情感(gan)）
信賴的（道德）
四、關鍵客戶(hu)開發的渠道(dao)和路徑
1、客戶自(zi)我推介。
2、中介(jie)介(jie)紹。
3、客戶轉(zhuan)介(jie)紹。
4、客戶經理主動尋找。
五、關鍵客戶開(kai)發(fa)的十(shi)個(ge)促(cu)銷工具
練習：列(lie)出(chu)目前我們已(yi)經取(qu)得的(de)關鍵(jian)客戶開發的(de)成功做法和(he)工(gong)作方(fang)式，運用(yong)所學工(gong)具列(lie)出(chu)具體措施與對策。
第(di)四部(bu)分、關鍵(jian)客(ke)戶維護(hu)
一(yi)、大客戶流(liu)失(shi)的(de)原因及(ji)風險識別
二、預防客戶流失的對策。
練習：列出自己的(de)前三名關鍵客戶，提出預防客戶流失的(de)關鍵對策(ce)
第五部分、關鍵(jian)客戶(hu)競爭戰術
一、集中有(you)限(xian)資源,建立(li)比較優(you)勢
打造“長板優勢” 的N個(ge)落點
二、銀(yin)行客戶開發(fa)和競爭的點(dian)線面戰術：
1、關鍵(jian)點(dian)和突破點(dian)；
2、行業線；
3、基(ji)本(ben)面(mian)。
三、營銷服務體系建設：
1.建設(she)客(ke)戶數據庫、客(ke)戶分級(ji)和(he)服務標準體(ti)系；
2.建立由客(ke)戶(hu)需求觸(chu)發的跨部門大客(ke)戶(hu)開(kai)發支持中(zhong)心(xin)；
3.建立客戶開發案例中心，提供客戶建立專業的(de)知(zhi)識管理支撐；
4.固化客戶(hu)開發流程和(he)客戶(hu)經理工作(zuo)手冊，通過優化不斷提高客戶(hu)開發效率和(he)質量
四、客戶開發(fa)高手及標桿復制的ORTCC模型
1.模(mo)型基本理論(lun)
2.模型的運用
3.練習：業務高手流失后業績如何快速恢復、增(zeng)長并(bing)建立持續增(zeng)長的業務系統(tong)和(he)體系
4.團隊(dui)獎罰制度(du)落實的(de)保障體系建立。
商業銀行關鍵客戶開發培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/66389.html
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