搶銷戰略
講師：王(wang)海 瀏覽(lan)次數：2556
課程(cheng)描述INTRODUCTION
搶銷戰略課程
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
搶銷戰略課程
課(ke)程大綱
一、何為(wei)搶銷戰(zhan)略(lve)?
1、搶銷(xiao)戰(zhan)略的定義
——可(ke)以說是一套產品自(zi)檢程序，理清自(zi)己;
——也是一套客戶讀(du)心(xin)術，摸透客戶;
——更是一把市場切(qie)割(ge)刀，讓競品裸奔(ben)
2、搶銷鐵(tie)三鐵(tie)的構成
二、產品價值(zhi)：一句抵萬金(jin)——聚(ju)焦
(一)產品描述現狀
1、產品說明書：
2、話術：
3、產品FAB分析：
(二(er))如何聚焦?
(三)產品價值主張：
案(an)例：三國時，劉備(bei)經(jing)常講：“備(bei)乃皇(huang)室宗親”
“怕上火，喝王老吉”，涼(liang)茶品類快(kuai)速發展
(四)提煉產(chan)品價值主張(zhang)的九步驟：
1、掌握(wo)企業(ye)基本概況(kuang)
2、產品價值量化(hua)
3、尋找價值杠桿
4、材料價(jia)值及工藝技術難度(du)
5、品(pin)牌發育狀態
6、客戶體驗(yan)見(jian)證
7、價值(zhi)主張(zhang)頭腦風暴
8、征求客戶并多渠道測試調(diao)整
9、在此(ci)基(ji)礎(chu)上加以創新創意
(五)走出“好產品(pin)”誤(wu)區(qu)：
產品似道具案例：某企業研發(fa)一種手持健身器材
(六)用產(chan)品(pin)賺三種錢
【搶銷五言訣】
1、未(wei)來換現(xian)金(jin)，寅(yin)年吃卯錢奉天承主運，封建許(xu)鴻愿
2、產品似道具(ju)，顧客心喜歡(huan)快手抓(zhua)快錢(qian)，薄餅漫水灌山寨鋪硬貨，專業掙軟(ruan)錢(qian)
3、茗茶分(fen)盞(zhan)品，飄香(xiang)群(qun)心暖果實(shi)年年摘，落葉是(shi)景觀(guan)
4、戰(zhan)略謀天下，創意(yi)執行(xing)堅(jian)羅(luo)馬路路通，正途步步前(qian)!
三、客(ke)戶(hu)需求：只為你急需—剝離
(一(yi))東方需求(qiu)七品法
1、柴(安全感)：
2、米(mi)(溫飽)：
3、油(舒適(shi))：
4、鹽(滋味)：
5、醬(色彩)：
6、醋(情調(diao))：
7、茶(品位)：
(二)客戶的真正(zheng)核心需要有哪些呢?
1、顧客的(de)(de)需求是真實的(de)(de)，同時又(you)是模糊的(de)(de)
故事：公主的月亮
2、“以客(ke)戶(hu)為中(zhong)心”只是空(kong)談(tan)!
案例：自動(dong)柜員機吞錢(qian)
3、如何從客(ke)戶需要角(jiao)度思考?
故事：【菜(cai)地(di)借牛】
4、怎(zen)樣才是以(yi)客戶需求為重、以(yi)客戶為中(zhong)心呢?
案例：不(bu)賣鹽的食雜店
(二)客戶的真正核(he)心(xin)需要有(you)哪(na)些呢?
5、客(ke)戶的(de)認知是可以改變的(de)?
案例：帥哥相親
6、客戶認知(zhi)也是可(ke)以(yi)管理的
【賣菜的學問】
(三)了解客戶的心智規律
客戶認知=/=事實(shi)?完全(quan)是兩回(hui)事
1、裝風(feng)買(mai)傻、盲從感知：
對策(ce)：一針見血
2、自以為是、頑固到底：
對策：釜底(di)抽薪(xin)
3、眼見為虛，耳聽為實：
對策：先(xian)聲奪人
(四)建立(li)無法拒絕(jue)的客戶需(xu)要管理系(xi)統
(1)鳥(niao)食魚餌(er)預制好，聞(wen)香而至恰為妙(miao)
(2)免(mian)費開路為推廣，小額低檻(jian)來卡位
(3)老(lao)舊客戶(hu)有(you)新需(xu)，客戶(hu)關系(xi)莫斷了
《搶銷七(qi)律(lv)詩(shi)》共3段(duan)12句84字(zi)為(wei)你(ni)(ni)揭秘營(ying)(ying)銷策略致勝秘訣，引導你(ni)(ni)產生讓(rang)客戶無法拒絕的(de)(de)營(ying)(ying)銷提(ti)案，在客戶心里(li)建(jian)立與眾不同、非(fei)你(ni)(ni)莫屬的(de)(de)認知讓(rang)客戶情有獨鐘，利用客戶的(de)(de)不同層次需要，創(chuang)建(jian)自己的(de)(de)收獲(huo)客戶終(zhong)身價值的(de)(de)客戶管理系(xi)統
四、立體爆破：殺雞用牛刀—必(bi)勝
(一)立體爆破(po)：
案例：董存瑞為(wei)啥手舉炸藥包?
(二(er))五定：
1、定(ding)向：
2、定點：
3、定量(liang)：德國(guo)閃電戰(zhan)vs中國(guo)持久抗戰(zhan)
4、定(ding)制：兩顆原子彈(dan)，中(zhong)止了二戰
5、定時：中途島海戰vs在(zai)競品對手(shou)核心專利失效前
(三)聚(ju)焦(jiao)整(zheng)合，形成戰勝對手的致勝方案
1、案(an)例：豐(feng)田vs大眾
2、案(an)例、可口可樂VS百事(shi)
3、案例(li)、五谷道場VS油(you)炸方(fang)便面(mian)
(四)戰(zhan)勝對手，比滿(man)足客戶更重要：
1、【獅王爭霸】，讓客戶別無選擇
2、搶銷(xiao)勾股定律(lv)：
寓言：《論兔子怎樣把狼吃掉的》
案例：佳能圍堵(du)施樂
3、與競(jing)爭(zheng)對手的比拼：
請各位思考：
第(di)二步，明確(que)競品(pin)的(de)固(gu)有優勢(shi)?
然后，用以上方法(fa)，分析你的(de)主打產(chan)品的(de)獨特優勢
最(zui)后，兩者對比，找到你(ni)和競(jing)品之間不同(tong)點都是哪些?*的不同(tong)是什么
要(yao)達到的結論(lun)是：勢在必得(de)
總(zong)結回顧
五、結語：
搶銷(xiao)就是把戰略落地到銷(xiao)售上，幫企業(ye)快(kuai)速賺多種錢!
幫企業賺錢，助(zhu)員工成長，是王海(hai)老師的使命!
只要你選(xuan)擇，搶(qiang)銷戰略定(ding)能(neng)幫到您!
搶銷戰略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/66557.html
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