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大客戶銷售訓練培訓
課程大綱：
第一章 顧問式大客戶銷售概述
一、什么是大客戶銷售
案例：某企業老總對大客戶銷售的感嘆
二、顧問式銷售模式解析
1.什么是顧問式銷售
2.為何要開展顧問式銷售
3.顧問式銷售顧問什么
4.顧問式銷售如何開展
三、從產品導向型銷售模式到客戶導向型的營銷模式
1、以4P為核心的產品導向型銷售模式
2、以4C為核心的客戶導向型營銷模式
案例分析：王明的困惑
四、顧問式大客戶銷售的推進流程十大步驟
1.電話邀約 
2.客戶拜訪 
3.初步方案 
4.細節交流 
5.框架性需求確認 
6.項目評估（招投標）
7.項目談判 
8.簽訂合約
9.項目實施
10.項目驗收

第二章 大客戶的開發與溝通實效策略
一、目標客戶的選擇與分析
1.目標客戶選擇的途徑
2.質量型目標客戶標準
3.目標客戶的價值評估
二、分析客戶內部的組織結構 
1.客戶內部組織結構形式
2.客戶內部業務流程模式
3.鎖定并接近關鍵決策人 
三、客戶拜訪實效策略
1、約見客戶的方法
2、拜訪客戶的準備
觀念上的準備
行動上的準備
3、工具與資料的準備
4、接近客戶的5個有效方法
問題接近法、
介紹接近法、
利益接近法、
送禮接近法、
贊美接近法。
 情景模擬：如(ru)何進(jin)行(xing)成功高效的客戶拜訪(fang)（5分鐘(zhong)）

四、高效的客戶溝通策略
1、太極溝通模式
建立信任
挖掘需求
產品說明
業務成交

2、客戶性格類型分析與溝通技巧
分析型
權威型
合群型
表現型
情景模擬：與(yu)不同類型的客戶溝通（10分(fen)鐘）

3、 深度挖掘客戶需求的*問詢模式
背景詢問 SITUATION
難點詢問 P ROBLEM
暗示詢問 I MPLICATIONS
需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：從《賣拐》看*問詢模式的威力
案例：為什么不能這樣問客戶
案例：海爾空調導購顧問式營銷啟示
情景模擬：運(yun)用*模式問詢客戶（6分鐘）

4、FABEEC銷售術
Features ：特色 → 因為……
Advantages ：優點 → 這會使得……
Benefits ：利益 → 那也就是……
Evidence ：見證 → 你可以了解到……
Experience ：體驗 → 你來親自感受一下……
confirm： 確認 → 你覺得……
情景(jing)模擬：用FABEC銷售術對客(ke)戶介紹產品(pin)（5分鐘）

5、抓住客戶心理高效成單的8大絕招
喜好趨同
給予償還（互惠）
拒絕退讓
落差對比
承諾一致
社會認同
權威印證
機會短缺
情景(jing)模擬：利用以上方(fang)法與客戶快速成交（10分(fen)鐘）

第三章 如何實現高效的客戶談判策略
一、成功談判的5大關鍵技巧
1、開場技巧 
迂回式開場白
單刀直入式開場白
案例：鄧小平談判。flv
討論：開場白如何設計
討論：如何贊美對方
2、提問技巧 
案例：張良與樊噲勸劉邦
討論：封閉式提問與開放式提問如何有效使用
3、傾聽技巧
案例：聽見與聽到 
4、闡述技巧
案例：FABEC闡述策略
5、答復技巧
案例：工資談判
二、銷售談判中的10個應變策略
1.開門見山
2.夸大的表情
3.預算的陷阱
4.先失后得
5.攻擊要塞
6.“白臉”“黑臉”
7.“轉折”為先
8.文件戰術
9.期限效果
10.調整議題
三、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號 
情(qing)景模擬：項目(mu)談判過程對抗演練(lian)

第三章 客戶關系管理策略
一、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
二、客戶關系的本質是什么
1、交情不等于客情
2、客戶關系的核心是利益而不是友情
三、客戶關系的四個層次
1.親密關系；
2.面對面關系；
3.品牌關系；
4.疏遠關系；
四、開展服務營銷提升客戶關系
1.服務營銷的威力
案例：IBM成功之道給我們的啟發
2.服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案(an)例：海爾(er)的服(fu)務(wu)營銷給(gei)我們的啟(qi)示  

老師介紹：閆治民  
閆治民
主要背景：
清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師
中國職業經理人（CPM）培訓認證中心特聘講師
中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家
將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者
暢銷書(shu)《職業(ye)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者(zhe)

個人簡介：
國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷（diagnose） +課中體驗（experience）+課后跟蹤（track）}創立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗，7年中高層管理經驗，8年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團（中國）有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備（深圳）有限公司營銷總監。
閆老(lao)師始終強調(diao)“實(shi)戰(zhan)(zhan)、實(shi)效、實(shi)用”原(yuan)則，在門店管理(li)及銷售(shou)(shou)技巧、營(ying)銷渠(qu)道(dao)管理(li)、銷售(shou)(shou)談判、大客戶銷售(shou)(shou)、終端營(ying)銷、營(ying)銷人員實(shi)戰(zhan)(zhan)技能(neng)提升、狼性營(ying)銷團隊(dui)打造(zao)等方面(mian)擁有豐富的(de)實(shi)戰(zhan)(zhan)經(jing)驗，并系(xi)統研修NLP、教練(lian)技術、*模式等課程(cheng)，獨(du)創富有激(ji)情的(de)演(yan)講(jiang)式體驗培(pei)訓(xun)，通過生動(dong)的(de)案例故(gu)事、經(jing)典的(de)游戲、情景演(yan)練(lian)使課程(cheng)寓教于樂，培(pei)訓(xun)效果非常突(tu)出。閆老(lao)師曾為九陽、美的(de)、中宇衛浴(yu)進行過全國輪(lun)訓(xun)，并受到高度好評。

培訓風格：
閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評；
閆老師的課程注重實戰、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。
閆老(lao)師在培(pei)訓中充分運用(yong)教練技術，使學員在培(pei)訓中能和(he)老(lao)師達到最高(gao)的(de)溶合境界。

部分客戶：
消(xiao)費品(pin)、家(jia)(jia)電行業：青島海爾、絲(si)寶(bao)股份（2次）、韓國正官(guan)莊(zhuang)人參(can)（3次）、日本(ben)資生(sheng)堂(tang)、哈爾濱啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集團(tuan)(tuan)、金威(wei)啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集團(tuan)(tuan)、麒麟啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)（大連(lian)(lian)）、月山啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集團(tuan)(tuan)、山東(dong)好當家(jia)(jia)海洋(yang)食品(pin)、杭(hang)州(zhou)商源(yuan)集團(tuan)(tuan)、北京味全奶粉、梨花春酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、千禧(xi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業、山西(xi)百(bai)世酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業、三(san)(san)劍客奶業、島上(shang)草奶業、維(wei)(wei)維(wei)(wei)豆(dou)奶、中(zhong)沃飲(yin)料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當牛乳(ru)業、百(bai)圓干菜、石磨坊調(diao)料、寶(bao)豐酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、伊川杜(du)康、酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)鬼酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、貴州(zhou)習酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、萊(lai)蕪(wu)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)類協會、九頭崖(ya)飲(yin)用水、遠(yuan)村蘋果醋、朝日啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、致中(zhong)和酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業、科迪食品(pin)（2次）、三(san)(san)全食品(pin)、九陽電器(qi)(qi)(qi)（全國巡回）、美的(de)精(jing)品(pin)電器(qi)(qi)(qi)（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器(qi)(qi)(qi)、愛(ai)仕達(da)電器(qi)(qi)(qi)、超(chao)人電器(qi)(qi)(qi)、星(xing)星(xing)電器(qi)(qi)(qi)、圣象地(di)板（2次）、歐圣地(di)板、升(sheng)達(da)地(di)板、百(bai)得(de)電器(qi)(qi)(qi)、三(san)(san)得(de)利酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業（3次）、蘭州(zhou)正大集團(tuan)(tuan)、百(bai)年糊涂酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、海天調(diao)味品(pin)、山西(xi)潤生(sheng)集團(tuan)(tuan)、榮(rong)信集團(tuan)(tuan)、遠(yuan)東(dong)控股、創維(wei)(wei)集團(tuan)(tuan)、海信洗衣機、第(di)六空(kong)間家(jia)(jia)具(ju)(ju)、求實美居家(jia)(jia)具(ju)(ju)、紅(hong)星(xing)美凱龍、歐普照明、松下電器(qi)(qi)(qi)、方太廚(chu)具(ju)(ju)、晨冠乳(ru)業、浙江(jiang)安賽生(sheng)物科技、晚安家(jia)(jia)居、騰暉貿(mao)易有限(xian)公(gong)司（椰島鹿龜酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)）、大連(lian)(lian)給海晏堂(tang)、博(bo)西(xi)家(jia)(jia)電、瀘洲老(lao)窖、東(dong)方刺繡家(jia)(jia)紡

鞋服行業：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業、哈森鞋業
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