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中國企業培訓講師
狼性店面營銷實戰技巧訓練
 
講師:閆治民 瀏覽(lan)次數(shu):2569

課程描述INTRODUCTION

店面營銷技能培訓

· 店長督導

培訓講師:閆治(zhi)民    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

店面營銷技能培訓

第一章  狼性生存哲學與狼性導購營銷法則
一、認識羊性與狼性
1、故事:羊為何被狼吃掉
2、視頻:重新認識狼, 
3、小組討論:你認為你身上的羊性是什么?認為狼性有哪些?
4、狼性營銷的三大誤區
為達目標誓不罷休
案例:推銷家庭用品的女孩
為達目的不擇手段
案例:某賣場的暴力營銷
游戲規則冷酷無情
案例:某公司的早會與晨會
5、我們應該學習的真正狼性三大核心
*愛心
*韌性
*成就
討論(lun):不孝有三,無后(hou)為(wei)大,還是不孝有三,無就為(wei)大?

二、改變從心態開始
1、圖片資料:白紙微瑕、笑臉、數三角形、圓后猜圖
2、游戲:插手
3、故事:將軍與勤務兵
4、眼睛圖原理:心態、行為、成果
5、故事:三個建筑工人
6、視(shi)頻:鷹的重(zhong)生

三、找回狼性自信
1、狼為何如此有激情
2、貓照鏡子:找到自信
3、冰山原理:發現自己的無限潛能
4、故事:坐著一箱金子的乞丐
5、心靈冥想:巴厘島旅行

四、狼性贏者心態,主動出擊
1、游戲:誰要我的錢
2、游戲:搶椅子
3、視頻:狼性贏者心態
4、狼性贏者(zhe)心態(tai)六大表現

五、狼性信任和協作,提升團隊凝聚力
1.信任與不信任
2.風中勁草游戲
3.同起同落

第二章  導購員正確職業定位
一、明白我是誰?
二、導購營銷能力決定營銷結果
1.消費者品牌忠誠度的游離性
2.消費者消費的盲從性
3.消費者需要提供購買信息
4.導購的引導和推介對消費者購買導向起決定因素
5.導購的營銷能力決定成敗
案例分析:某家具品牌通過強化導購素質訓練在金融危機情況下逆市增長
案例分析:某賣場導購的超級銷售
三、導購職業定位
1.打工仔(妹)?
2.推銷員?
3.為公司創造利潤、為顧客創造價值、為自己創造成功的紳士靚妹!
四、導購應具備的職業觀念
1.您在為誰而工作?
2.樹立正確的職業觀念
3、心中常存責任感
案例:比爾蓋茨成功的秘密
五、導購職責與素質要求
1、導購工作5項基本原則
2、導購員5大職責
3、導購最需要的3項素質
4、體現優秀導購素質的5S原則
5、從(cong)職能上成為7大員

第三章  導購實戰營銷技巧
一、營銷的本質與核心
1、營銷的本質是培育顧客忠誠
討論:店面的最重要作用是銷售產品嗎?
2、營銷的核心是研究顧客購買
討論:我們賣的不應是賣點,而應是買點
3、導購不要銷售產品給顧客,而要幫助顧客購買產品
視頻:王剛賣畫給我們的啟示
4、銷售產品不如銷售感覺,顧客購買的不是產品而是感覺
案例:宜(yi)家的成功給我們(men)的啟示

二、導購的規范禮儀
1、導購的形象禮儀
非職業化的形象
職業化形象標準
案例:如此的導購形象
討論:導購頭發長短與銷售業績有無關系
2、導購的語言禮儀
語速
語調
案例:某賣場導購語言禮儀的威力
討論:沒有購買意愿的顧客在離店時,我們應該以什么樣的態度和語言對待
3、導購的肢體禮儀
手勢
體勢
微笑
眼神
案例:眼神泄露出秘密
情景模擬:現場銷售中的肢體禮儀展示
練習:不同的肢體語言表達的信息
視頻:小(xiao)女孩的眼神威力

三、導購工作規范流程
1.進店及售前準備6步走 
2.導購程序4步曲 
3.忙碌時的待客法
4.空閑時的工作 
5.交接班標準 
6.營(ying)業結(jie)束(shu)——整理、清潔、下班

四、導購顧客服務與溝通技巧
1.什么是服務?
2.優秀服務能給顧客帶來什么價值
3.顧客進店為何主動相迎
4.如何主動相迎顧客
5.相迎時應避免講的話
案例:某導購的一句語造成的后果
6.主動相迎時不應該做的事
案例:某導購在相迎顧客時做的事
7.目標顧客的判別與選擇
8.目標顧客的四種性格類型及溝通技巧
權威型
分析型
合群型
表現型
9.接近顧客的6種方法
情景模擬:成功接近顧客
10.接近顧客的7種時機
11.了解顧客需求五要素
12.顧客需求的冰山模型
顯性需求
隱性需求
案例:從老太太買水果的故事中給我們的啟發
13.掌握主動權的*問詢模式
案例:從《賣拐》中看*問詢模式的威力
14.顧客購買心理八階段和對應策略
情景模擬:先看看我們在工作中是如何進行現場介紹產品的
15.如何向顧客介紹產品
ABCD銷售術
AIDA銷售術
*殺傷力的FABEC產品介紹法
情景模擬:向顧客成功介紹你的產品
16、介紹產品種需要掌握的11個技巧
17、處理顧客異議的技巧
顧客為何會有疑問和異議
處理異議的基本觀念
處理異議的基礎
知道應該知道的—五個熟悉
處理異議導購常見的缺點
解答疑問和處理異議的錯誤行為
克服價格異議的12種方法
情景模擬:成功處理客戶的異議
顧客購買意向的語言與非肢體語言信號
協助顧客辦理購物手續時需介紹的內容
18、銷售服務技巧
售前服務技巧
售中服務技巧
售后服務技巧
案例:從我購買海爾空調過程中的售前、售中和售后服務給我們的啟示
顧客投訴事件的處理技巧
把服務價值變成顧客生活一部分
案例:九陽電器的客戶關系技巧
案例:某企業通過對顧客的持續服務而產生的強大口碑效應
案(an)例(li):一個真(zhen)實的海爾的服務案(an)例(li)給我們(men)的啟(qi)示  

店面營銷技能培訓


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