課程描述(shu)INTRODUCTION
客戶關系管理的培訓課
日(ri)程安排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
客戶關系管理的培訓課
課程大綱:
第一章 回歸營銷本質----爭奪客戶忠誠度
一、市場營銷的誤區
1、從亮劍看營銷
2、從三奶斗江湖看國內營銷亂象
二、市場營銷的本質
市場競爭的本質是對顧客忠誠度的競爭------張瑞敏
案例:可口可樂的3A和3P營銷
3A(買得到、買得起、樂得買)
3P(無處不在(zai)、心(xin)中*、物有所值)
第二章 客戶關系管理本質與創新思維
一、什么是客戶關系(CRM)
1、*GartnerGroup集團對客戶關系的定義
2、關于客戶關系的錯誤理解
討論:我們到底與客戶是什么關系?
買賣關系?
上帝關系?
魚水關系?
利用關系?
3、對客戶關系管理的正確認識
客戶關系決定企業生死
客戶關系管理是企業重要的營銷戰略
高效的客戶關系管理必須超越于技術層面
二、客戶關系的三大核心
1.信任
2.安心
3.價值
三、客戶關系的本質是
1、交情不等于客情
2、客戶關系五大核心
四、客戶關系的四個層次
1.親密關系;
2.面對面關系;
3.品牌關系;
4.疏遠關系;
五、客戶關系管理目的分析
雙方建立起來的持久的、相互信賴的、具有巨大商業價值和個人價值的雙贏的具有強大競爭力的客戶關系。
六、客戶關系管理的主體
1.主體:制造商
2.從體:客戶
3.營銷人員在客戶關系管理中的角色
七、客戶關系的四種現狀
對立型;
主仆型;
松散型;
雙贏型。
討論(lun):你的客戶關系怎樣?存在哪些問(wen)題?
第三章 客戶關系管理與客戶忠誠度維護策略
一、深度理解客戶忠誠度
1、客戶忠誠的三個類型
認知忠誠
情感忠誠
行為忠誠
2、衡量客戶忠誠度十個因素
客戶需求的滿意度
客戶購買的主動性
客戶的重復購買率
轉介紹客戶的意愿
轉向同行的抵抗力
客戶對品牌的關注度
客戶對價格的敏感程度
客戶對競爭產品的態度
客戶對品牌文化的認同度
客戶對產品和服務質量事故的承受力
3、維系客戶忠誠的六大關鍵
品牌(價值觀)
品質
價格
服務
方便
價值
4、營銷如求偶-----如何贏得客戶的忠誠(愛情)
滿足需求,引導需求
滿足期望,超越期望
武勇無能,仁智*
未必至善,但求至美
物質為基,精神至上
持續改進,永是第一
激情(qing)無(wu)限(xian),超越(yue)無(wu)境
二、總裁應該樹立的5大客戶忠誠導向營銷思維
1.戰略營銷思維
2.人本營銷思維
3.全員營銷思維
4.品牌人性思維
5.客戶價值思維
三、從滿意到忠誠---客戶關系管理
1、沒有滿意就沒有真正的忠誠
2、客戶滿意的五個層次
3、決定客戶滿意度的八個因素
四、企業外部客戶關系管理
1. 提高個人型客戶忠誠度
案例:海爾與海底撈的成功之道
案例:地板、家電這樣賣火了!
2、提升渠道型客戶的忠誠度
案例:我給客戶提供的生意之外價值
3、提升組織型忠誠度
案例:某工業企業組織需求與個人需求分析
案例:大客戶關(guan)系營(ying)銷三部曲
五、加強客戶生命周期管理
1、什么是客戶生命周期
2、如何有效處長客戶生命周期
六、開展顧問式營銷提升客戶關系
1、什么是顧問式營銷
2、顧問式營銷人員素質
案例:大成公司的顧問式營銷
七、開展服務營銷提升客戶關系
1、服務營銷的威力
2、服務營銷的三大理念
客戶滿意
關系營銷
超值服務
案例:金山集團的服務營銷成功之道
八、客戶投訴的處理技巧
1.處理顧客投訴的原則
2.客訴處理十二大禁忌
3.客戶投訴處理步驟
4.處理客戶投訴的實戰技巧
5.客戶投訴的預防七大技巧
情景模擬(ni):運(yun)用所學技巧(qiao)成功處理客戶投訴
老師介紹:閆治民
主要背景:
清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師
中國職業經理人(CPM)培訓認證中心特聘講師
中國國際品牌發展戰略聯合會特邀專家
將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者
暢銷書《職業(ye)化,生(sheng)存硬道理》、《狼道營銷》作(zuo)者
個人簡介:
國內首位將營銷實戰課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰爭理論創立者。中國人本營銷體系創立者。DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創立者。
閆治民老師擁有5年市場一線實戰經驗,7年中高層管理經驗,8年職業講師經驗。歷任新加坡建筑與貿易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經理、金星啤酒集團市場部經理及營銷副總、意大利科思敏設備(深圳)有限公司營銷總監。
閆老(lao)師始終強(qiang)調“實(shi)戰(zhan)、實(shi)效(xiao)(xiao)、實(shi)用”原則,在(zai)門店管理(li)及銷(xiao)(xiao)售技(ji)巧、營(ying)銷(xiao)(xiao)渠道(dao)管理(li)、銷(xiao)(xiao)售談判、大(da)客戶銷(xiao)(xiao)售、終端(duan)營(ying)銷(xiao)(xiao)、營(ying)銷(xiao)(xiao)人員實(shi)戰(zhan)技(ji)能提升、狼性(xing)營(ying)銷(xiao)(xiao)團(tuan)隊打造(zao)等方面擁有豐(feng)富(fu)的實(shi)戰(zhan)經驗,并系統研修(xiu)NLP、教練技(ji)術、*模式等課(ke)程,獨創富(fu)有激(ji)情的演講(jiang)式體(ti)驗培(pei)(pei)訓(xun),通過(guo)生動的案例故事(shi)、經典的游戲、情景(jing)演練使課(ke)程寓教于樂,培(pei)(pei)訓(xun)效(xiao)(xiao)果(guo)非常突出(chu)。閆老(lao)師曾為九(jiu)陽、美(mei)的、中宇衛浴進行過(guo)全(quan)國輪訓(xun),并受(shou)到高度(du)好評(ping)。
部分客戶:
消費(fei)品(pin)、家電(dian)行業(ye)(ye):青島海爾、絲寶股份(fen)(2次(ci))、韓國(guo)正官莊人參(can)(3次(ci))、日(ri)本資(zi)生(sheng)堂(tang)、哈(ha)爾濱啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、金威(wei)啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、麒麟(lin)啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)(大連(lian))、月山啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、山東好(hao)當(dang)家海洋食(shi)(shi)品(pin)、杭州(zhou)商源集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、北京味全奶(nai)粉、梨花春酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、千(qian)禧(xi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、山西(xi)百(bai)(bai)(bai)世酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、三劍(jian)客(ke)奶(nai)業(ye)(ye)、島上草奶(nai)業(ye)(ye)、維(wei)維(wei)豆奶(nai)、中沃(wo)飲(yin)料(liao)、嘉里(li)糧油(金龍魚)、叮當(dang)牛乳(ru)業(ye)(ye)、百(bai)(bai)(bai)圓干菜、石(shi)磨(mo)坊(fang)調(diao)料(liao)、寶豐酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、伊川杜(du)康(kang)(kang)、酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)鬼酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、貴州(zhou)習酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、萊蕪酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)類協會、九頭(tou)崖飲(yin)用(yong)水、遠(yuan)村蘋果(guo)醋、朝日(ri)啤(pi)(pi)酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、致中和酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)、科(ke)迪食(shi)(shi)品(pin)(2次(ci))、三全食(shi)(shi)品(pin)、九陽電(dian)器(qi)(qi)(全國(guo)巡(xun)回)、美的精品(pin)電(dian)器(qi)(qi)(全國(guo)巡(xun)回)、蘇泊(bo)爾、帥康(kang)(kang)電(dian)器(qi)(qi)、愛仕(shi)達電(dian)器(qi)(qi)、超人電(dian)器(qi)(qi)、星(xing)星(xing)電(dian)器(qi)(qi)、圣(sheng)象地(di)板(ban)(ban)(2次(ci))、歐(ou)圣(sheng)地(di)板(ban)(ban)、升達地(di)板(ban)(ban)、百(bai)(bai)(bai)得(de)電(dian)器(qi)(qi)、三得(de)利酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)業(ye)(ye)(3次(ci))、蘭州(zhou)正大集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、百(bai)(bai)(bai)年糊涂酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu)、海天(tian)調(diao)味品(pin)、山西(xi)潤生(sheng)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、榮信集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、遠(yuan)東控股、創維(wei)集(ji)(ji)(ji)(ji)(ji)團(tuan)、海信洗衣機(ji)、第六空(kong)間家具(ju)(ju)(ju)、求實美居家具(ju)(ju)(ju)、紅星(xing)美凱龍、歐(ou)普照明、松下電(dian)器(qi)(qi)、方太(tai)廚具(ju)(ju)(ju)、晨冠(guan)乳(ru)業(ye)(ye)、浙江安(an)賽生(sheng)物科(ke)技(ji)、晚安(an)家居、騰暉貿易有限(xian)公(gong)司(椰島鹿龜酒(jiu)(jiu)(jiu)(jiu))、大連(lian)給(gei)海晏堂(tang)、博西(xi)家電(dian)、瀘洲老窖、東方刺繡家紡
鞋服行業:香港老爺車服飾、福建霸克鞋業、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業、哈森鞋業
金融、地產、商業、IT:中國石化(上海)、中國移動(上海)、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮銀行、句榮銀行、農業銀行廣州北秀支行、青島農商行、江西國盛證券、中國聯通(河南)、鄭州郵政、內蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業廣場、信陽步行街、神州數碼、漢飛地產、北京瑞賽博網絡技術、北京惟明力通工程監理、惠普(2次)
工業品行業:安鋼集團、美的*空調、美的凈水設備、瑞士奇石樂、科思敏(中國)、E-STAR、安信汽貿、致同汽貿、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業、鄭州天基管業、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創新齒輪箱、四川利森建材集團、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能(光伏)、中宇衛浴(輪訓)、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團、駱駝集團、比克電池、快速電梯、盾安集團、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯合石油機械、常工集團、中辰電纜、三一重工(6次)、力諾特太陽能(5次)、環球石材集團、中聯重科(7次)、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達集團、北川中聯水泥、巨化集團、東菱震動、儀征雙環、上海維宏數控、四方車輛、常林集團、新大洲本田
農資、醫藥行業:白龜化工集團、新疆康地種業、心連心化肥、河北冀農集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業、遼寧朗生藥業、中化化肥集團、大連偉達牧業、鄭州亞衛藥業、鄭州大亞藥業、青島東生藥業、利達農藥、濟南環山飼料、正邦集團(3次)、云南白藥
精典課程:《營銷團隊建設》、《狼道營銷人員實戰技能特訓》、《大客戶銷售實戰訓練》、《卓越的門店管理與導購技巧》、《輕松掙大錢-經銷商贏利模式創新》、《銷售心理學》、《卓越的銷售談判實戰策略》
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