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顧問式銷售技術培訓班

培訓目標
在新的市場環下，大客戶營銷受到越來越多的挑戰，以前屢試不爽的關系營銷方式，現在越來越難奏效。在新的形勢下，我們如何才能夠更好的把握好客戶的需求，在激烈的競爭中脫穎而出，并處理好跟客戶的長久的合作關系呢？
本課程通過對客戶需求的深度剖析，大量實例的剖析，讓學員了解客戶采購決策的流程，并以此為基準，結合客戶關系管理，讓大家掌握大客戶營銷的策略與技巧
課程大綱
模塊一：以客戶需求為中心的銷售方式——顧問式銷售
1、客戶為什么會買我們東西？
1）小品欣賞——趙本山《賣拐》
討論：趙本山為什么可以把拐賣出去，核心優勢在哪里？
2）客戶心中三個永恒的問題：
3）客戶采購三步曲：發現需求→產品比較→支付購買
案例討論：
1）免費的肯德基，你吃不吃？
2）哈根達斯為什么賣那么貴？
3）鄉下(xia)人(ren)買衣服的故事

2、影響客戶采購的心理因素分析——痛苦與快
1）客戶心理學關鍵詞：貪婪與恐懼、痛苦與快樂
因貪婪而產生的消費市場
因恐懼而產生的消費市場
在貪婪與恐懼中掙扎的海豚、耕牛和驢
2）痛苦與快樂，哪一個對人的影響會比較大？
案例分析：重癥病人的傾家蕩產與債臺高筑
獵狗與受傷的兔子
電線桿子上城市牛皮癬存在的合理性分析
男人和他的銀餐具
人逃避痛苦的動力遠大于追求快樂的動力
3）用痛苦與快樂影響客戶的購買決定
案例討論：
A、醫生的銷售四步流程分析——檢查→診斷→恐嚇→說明；
B、直銷企(qi)業和保險公司的展(zhan)業之(zhi)道(dao)

3、顧問式銷售的四步流程
1）顧問式銷售4P：
（激發興趣）了解現狀→發現問題→挖掘痛苦→給予快樂
2）案例分析：
保健品行業的顧問式銷售——新時代
IT行業的顧問式銷售——阿里巴巴
  工(gong)業品(pin)行(xing)業的顧問式銷售——三一重工(gong)

模塊二：顧問式銷售之客戶需求把握
1、殂擊*和機關*，你選擇哪一種？
案例分析：不同的化妝品導購員——把握需求快速成交
2、通過提問了解客戶需求：
簡單問題——引導客戶參與交流
是的問題——催眠客戶
假設的問題——降低客戶的戒心
案例分析(xi)：醫院(yuan)門口(kou)賣水(shui)果(guo)的阿姨

模塊三：顧問式銷售之快速成交
1、快速成交第一步：鎖定客戶需求，防止需求無限擴大
2、快速成交第二步：二選一的問題，找到客戶的核心需求
3、快速成交第三步：問挑戰性的問題，獲取客戶承諾
案例分析：大變活人之美女變豬
模塊四：顧問式銷售之客戶異議處理
1、異議處理的原則：
嚴禁乒乓球式異議處理
2、異議處理三步曲：
3、常見客戶異議處理訓練：

模塊五：顧問式銷售之有效客戶溝通
1、銷售溝通的原則；
2、溝通的三要素。
案例分析：《大話西游》著名橋段賞析
模塊六：顧問式銷售之PMP技巧
模塊七：顧問式銷售之情境訓練
由老師扮演客戶，學員扮演銷售人員，就幾類不同的情況進行演練、PK
核心環節：總計四分之一的時間做情境訓練，把知識轉變成能力
模塊八：課程回顧與問題解決
最(zui)終(zhong)環節，通(tong)過對學員問題的解決來回顧整次培(pei)訓。

講師介紹——陳文學老師
國內實戰型工業品營銷管理專家，有過10年的工業品營銷銷售團隊打造實戰驗，先后從事過渠道搭建、團隊內訓、代理商管理等工作，具有豐富的一線實戰經驗和管理經驗。
長期從事工業品營銷咨詢工作，深入各工礦企業，提供針對性的解決方案，掌握大量的實際案例及解決方案，至今為止，參與過近30個營銷咨詢項目，積累了豐富的經驗。
授課滿意度90%以
主講課程：
一、《輕松搞定大客戶——工業品銷售策略與技巧》；
二、《贏在服務——大客戶服務營銷策略》；
三、《回款決定一切——工業品營銷應收帳款管理實用策力》
四、《贏在渠道——工業品渠道拓展與維護》
五、《贏在系統——高績效工業品營銷團隊管理》
六、營銷管理咨詢項目《工業品營銷整體解決方案》
七、《微營銷》、《電(dian)話銷售(shou)技巧》

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