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大客戶銷售培訓課程
【課程收益】
1、掌握25個經典案例
2、28套實戰技能：話術、動作和方法
3、15個高效能分析工具和表格
一個從事項目銷售的業務員，一年的成本是多少？十萬以上
一年中間，因為業務技能粗糙，所造成的浪費是多少？幾十萬以上
一個項目丟失了，公司會損失多少收益？上百萬
這門課程，能讓你增加10—100萬的收益！
【課程背景】
項目營銷，面向的都是政府部門、大型集團客戶，從建立關系，到深入細致地挖掘需求，將技術指標嵌入項目，與當地系統集成商或工程商打配合，鞏固階段性成果，在招投標中脫穎而出，最后拿下訂單，每一步都有學問。
《項目營銷》系列課程為您解決以下問題：
1、在項目采購中，政府部門、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、快速突破外圍障礙，接近政府、集團客戶的目標人。
3、有效跟蹤客戶內部的關鍵角色，與政府、集團客戶建立穩固的關系網。
4、在項目推進過程中，請客吃飯、送禮、談回扣，把握其中的尺度，事半功倍。
5、挖掘潛在需求，引導項目需求，判斷政府、集團的采購進程。
6、主動促進政府、集團客戶購買，運營組合營銷策略，提升銷售成功率。
《項目營銷》系列課程分四個單元：
單元一：客戶拓展流程
單元二：政企大客戶公關
單元三：顧問式銷售
單元四：促成項目的整合營銷
本次課程為“單元一”，其他單元的課程時間，參見下文“2015年公開課排課計劃”。
【課程特色】
實戰：30多個案例，均取材于中國市場環境下的真實故事。
實用：所教授的技能，針對關鍵問題，便于操作，解決實操困境。
實效：大量的互動、討論、角色扮演，確保學員的吸收。
【課程大綱】
第一講 項目采購分析
案例：某電廠IT自動化設備項目……
1、項目的基本概念
什么是項目
項目采購的四大要素
2、項目采購流程
典型的項目采購環節
項目采購流程與時間節點
3、項目采購報批作業模式
政企大客戶的組織結構
項目采購報批的基本模式
政府項目報批流程
4、項目干系人與相關方
項目干系人分析
項目發起人的定義
項目相關方
5、項目采購的三種動因
6、項目預算機制與定價
項目預算機制
項目采購的定價機制
案例：某區城建局招標采購垃圾回收處理設備……
實戰技能
項目發起人的定義
項目采購動因
工具
項目采購流程與時間節點
項目采購報批的基本模式
項目采購的定價機制
第二講 項目銷售的營銷共振
案例：龍飛牧業小軍在一次雞瘟事件后的反應……
1、營銷共振是什么
銷售反應的三種類型
營銷共振的定義
營銷共振的優勢
2、項目銷售的共振模型
項目采購的共振模型
項目錯時銷售的共振模型
案例：我做醫療IT項目，錯過了*時機……
工具
項目采購的共振模型
項目錯時銷售的共振模型
第三講 銷售流程
案例：寶盛公司銷售保溫材料的流程……
1、新客戶拓展流程
新客戶拓展的八大流程
新客戶拓展流程分析
2、建立客戶關系的流程
3、銷售流程守則
銷售流程守則
銷售節點控制
實戰技能
迅速深化客戶關系的話術
工具
新客戶拓展的八大流程
建立客戶關系的流程
銷售節點進程表
第四講 客戶信息的收集
案例：通過關聯搜索，找到公司總經理……
1、客戶信息的分類
2、收集客戶信息的途徑與方法
收集客戶信息的途徑
收集客戶信息的方法
網站信息的梳理
3、客戶信息管理
客戶分級
銷售漏斗的動態管理
案例：我公司在客戶信息管理方面的探索……
實戰技能
計劃內采購動因
采購發起人和發起理由
梳理網站信息的方法
銷售漏斗的動態管理
工具
客戶的分級指標
CPPM表—客戶導向的銷售進程管理表
第五講 鎖定采購責任角色
案例：焦龍去電廠銷售ERP，客戶相互踢皮球……
1、客戶采購責任角色
2、快速找到目標人
跨越前臺障礙的七種招術
實名制轉接的應對方法
3、確認采購責任角色的方法
確認角色的方法
確認角色的詢問話術
案例：小徐因客戶關系單一，痛失訂單……
實戰技能
跨越前臺障礙的七種招術
實名制轉接的應對方法
確認角色的詢問話術
第六講 電話跟蹤策略
案例：一個電話*的電話套路……
1、電話跟蹤的步驟
2、電話基本功
打電話的基本心態
電話劇本
電話預熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉彎
形成電話結論
3、第一通電話的溝通技巧
初期接觸客戶的注意點
第一通電話的目標
第一通電話的幾個轉彎
4、誘敵深入跟蹤法
電話假動作
連續創造電話機會
通電話的時間節奏
5、電郵配套動作
郵件編寫技巧
提高閱讀率的電郵配套動作
實戰技能
電話預熱的方式
電話溝通話題
電話障礙的轉彎
形成電話結論
第一通電話的目標
第一通電話的幾個轉彎
電話假動作
提高閱讀率的電郵配套動作
工具
電話劇本
郵件編寫技巧
第七講 高效約見策略
案例：蘇經理約見某銀行副行長的方法……
1、約見的時機與理由
約見的時機
約見的理由
2、約見策略
順路約見法
交叉約見法
攔截時間法
玩笑約見法
現場約見法
好奇約見法
案例：小劉設計見到了礦長……
實戰技能
約見的五種理由
六種約見策略
第八講 拜訪策劃
案例：在拜訪中，一個網兜發揮了作用……
1、拜訪目的與計劃
確定拜訪目的
拜訪計劃
2、引導客戶心理的策劃
現場感動客戶
借力使力
如何吸引客戶的注意力
案例：故意出錯，讓客戶產生好奇……
實戰技能
現場感動客戶的四種手法
在客戶現場借力使力的話術
吸引客戶注意力的技巧
工具
拜訪計劃
第九講 拜訪禮儀和面談技巧
演練：拜訪客戶的前幾3分鐘動作……
1、拜訪的基本禮儀
預約確認時間
個人形象
會面的前置動作
多人會面的禮儀
2、拜訪面談攻略
溝通中的心理曲線
拜訪中的常規話題
客戶的暗示
3、高層客戶的拜訪規矩
約見高層的引見
拜訪高層客戶的四大要點
如何吸引高層的眼球
討論：面對客戶的挑戰，如何應對……
實戰技能
個人形象要求
會面初期的3分鐘動作
拜訪面談30分鐘的話題
應對客戶挑戰的話術
工具
銷售工具包
大(da)客戶銷售(shou)培訓(xun)課程