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采購談判溝通技巧
選擇什么樣的供應商一直是困擾企業采購的一個重要問題。 同時蓋洛普調查顯示，采購成本每降低1%，業績提高10%～15%。采購與收益提升是一個非常不對等的杠桿關系。如何提高提高企業業績，降低采購成本具有無可替代的空間與機遇。 目前生產企業面臨客戶需求多變、訂單提前期短、供應商交貨不及時和質量不穩定、庫存控制困難的問題……，打造一支高效服務企業物流需求的采購團隊成為企業優化采購、提高采購績效的核心工程。但由于歷史原因，國內企業職業采購人員來源困乏、在職學習提升比較少，采購人員在商務過程中無法往往處于被動的劣勢。本課程將通過知識講解與案例系統全面展示一個職業采購人員所需的知識與技能。通過學習，使學員樹立現代采購、與供應商如何打交道、采購談判等新理念，理解搞好企業供應鏈管理的緊迫性，通過現場模擬操作，使學員掌握采購與供應商談判前，談判中，談判后操作的方法和技巧，提升采購人員的基礎運營水平，降低采購成本和風險，促進企業可持續發展。
課程大綱：
第一講：采購談判職能與對手
認清采購的對手，一體兩面。
與供應商段面對面談判的職能是那些人？
采購的生涯規劃是？
第二講：詢價議價方法與談判技巧應用
選擇與評估供應商？性價比的迷思與破局
*價格＋性價比判定 ！案例分析
合理邏輯對待供應商的價格選擇策略案例研討
中心價格線與*價的供應商選擇破局？
質量與價格成正比嗎？-選擇供應商的戰略案例
與目標價（中心價）有何關系？
*價格的供應商該做哪些對策？
質量觀點下又該如何選擇供應商？
立項管制供應商關系與其份額的戰術控制
供應商分級與分類
供應商五大會員分級關系管理
供應商的成本破局
隱藏利潤透視殺價技巧
價格列表分析供應商的定價
JIT標準現貨低值采購價格破解
決定談判區=決定談判的圍
常規特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
非關鍵類型的供應商只知成本, 則如何定價 ?經驗值公式 ?
采購案例-BOM 報價結構破題
瓶頸和內協特性的供應商成本分析：三段式報價破局&四季降價技法
采購供應鏈高級技能不準用現金買料的高級談判技法
采購的供應商選擇與物流優化立項案例分析須作三年計劃…案例分析
第三講：談判準備供應商管理分析
供應商分類戰術上較具邏輯的模型分析1
采購項目定位From8/2原則分類ToSPM距陣定位
SPM1=Supply
Positioning Model供應定位模型
采購戰術誰賺錢? 誰省錢?
采購總額支出分析橫向考慮
采購項目影響分析縱向考慮
IOR=影響力＝風險值
PIP獲利影響潛力
為采購零組件-原材料設定
供應定位模型步驟二
降低采購成本戰略性作法
啥是物料分級分類？物料取得分類主軸
8大分級分類項目定位主軸
采用供應定位模型降低成本
關鍵瓶頸自制常規4級分析
情境分組互動：
按支出大小任選出20 種物料品種再做出優先順序排序分析表
采購獲利策略48字箴言
供應商家數的決策分析：供應商名錄定義分析
供應商會員授信稽核分級評分矩陣式技術指標及參數結構演繹表
采購供應商管理稽核智能化評估流程
360度供應商評鑒稽核系統關鍵操作
供應商會員庫建設與管理三大主流程評審切割與權重
供應商考核三大評審方法與權重
供應商五大會員分級
采購9條智能化稽核重點
第四講 與現有供應商談判破局---供應商大會
采購談判合同30多個條文中，那兩個條文或段落最重要？
合同的第二條與倒數第二條
采購商合同(契約)關系-連續圖譜
供應-采購方關系連續圖普及其對談判的影響
供應-采購兩方關系連續圖譜
供應商大會各個擊破技法同行咨詢避諱
現場訪談人與料成本領班的天機
先報規格再報價格
范圍價*差距價
紅字接單黑字出貨
打不過敵人則加入
年底盤點前的協助
年底加嚴特采陽謀
第四季降價的判定
四季降價技法中論及有關質量管制的重點是？
提示：利用特采
供應商質量問題談判8D Format案例
供應商責任扣款項目（1~3個）及計算標準
Force Parts免費補換貨與饋贈的迷思
如何與供應商建立戰略聯盟 ?
價格中心線制定的具體來源 ?
采購與其他部門權力如何分享 ?
供應商質量管理可以從那幾個方面考慮，應該怎樣的把握 ?常見的方法又有哪些？
采購供應鏈管理前三大重要的KPI ?
第五講 與供應商優勢談判技巧實例
1.談判實操：談判前，談判中，談判后，采購游戲規則設定
談判前該怎么準備:
談判前詢價的標準化,報價中除了價格外，還須要供應商提供那些量化參數？談判前評估,談判前初步優劣勢比較,比價格更重要的參數！
談判中如何談:
談判中供應商關系管理,甲供應商的反復報價,選擇更改規格，為啥？談判中選擇: 詢價議價規則的基本，不能破啥底線？性價比的結果該選擇誰？
談判后改如何抉擇: 僅考慮公司利益，破格讓供應商再調整，那家有優勢？
2.談判案例：供應商用三段式報價的談判實例
3.談判案例：供應商用兩段式報價的談判實例
4.合作共贏2014！供應商大會召開如何與供應商談判
互動研討：與供應商談判的難點，供應商管理難點，采購相關問題探討
培訓師介紹：
資歷背景：
顧培生（顧聞知）,30年供應鏈從業經驗,15年企業顧問培訓經驗,實戰專家,美籍華人,臺灣國立清華大學IE工業工程學士,*德州大學IE工業工程碩士,國立清華大學客座研究學者.
臺灣RCA工業工程師,臺灣中國生產力中心管理師,*加州洛杉磯RedChamber經銷配送物流優化顧問,臺灣鴻海集團供應鏈戰略顧問,中國廣東深圳富士康供應鏈管理規劃處長與原材料供應部經理,深圳軟通物流供應鏈總經辦顧問,廣州毅昌(金發)科技集團董事長特助;中山長江印務董事長特助,現任清華大學/上海交大/中山大學/浙江大學/華南理工大學MBA班物流與供應鏈特聘講師.(2012CEO高峰論壇十大管理培訓講師,聯合國ITC國際采購中國培訓師團隊教官,2010培訓雜志百佳講師)
采購談判(pan)溝(gou)通(tong)技巧