廣告大客戶實戰銷售成交技巧
講師(shi)：彭小東 瀏覽(lan)次數(shu)：2584
課程(cheng)描述INTRODUCTION
大客戶銷售課程培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
【課(ke)程背景】
為什(shen)么(me)總是眼看著競(jing)爭對手(shou)把(ba)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)訂單(dan)從我們手(shou)里搶走(zou)？為什(shen)么(me)客戶對我們的營(ying)銷人員忽(hu)冷忽(hu)熱，沒(mei)有十足的誠(cheng)意？為什(shen)么(me)我們的媒體、方案(an)、服務、價格都比別人好，可(ke)就是拿不下看好的廣(guang)(guang)(guang)告(gao)客戶？怎(zen)樣(yang)讓廣(guang)(guang)(guang)告(gao)主把(ba)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)訂單(dan)心甘情愿交給你？怎(zen)樣(yang)與(yu)廣(guang)(guang)(guang)告(gao)客戶建立親(qin)密互信的業務關(guan)系(xi)？沒(mei)有科學(xue)的方法，你的工作必將事倍功半，替別人做嫁(jia)衣！
“廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)交(jiao)(jiao)技巧”將圍繞廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)大(da)(da)客(ke)戶(hu)成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)(de)(de)八維(wei)能(neng)力(li)(li)(li)提升(sheng)，通過(guo)戰略與規(gui)劃能(neng)力(li)(li)(li)、項(xiang)目(mu)運作(zuo)能(neng)力(li)(li)(li)、客(ke)戶(hu)建(jian)設能(neng)力(li)(li)(li)、危機管(guan)理能(neng)力(li)(li)(li)、競爭管(guan)理能(neng)力(li)(li)(li)、客(ke)戶(hu)溝通能(neng)力(li)(li)(li)、資源協調能(neng)力(li)(li)(li)、交(jiao)(jiao)易管(guan)理能(neng)力(li)(li)(li)八維(wei)實戰訓(xun)練，能(neng)夠讓廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精英對廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)大(da)(da)客(ke)戶(hu)成(cheng)交(jiao)(jiao)有(you)一個統(tong)一的(de)(de)(de)系統(tong)化認識，通過(guo)中國廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)媒(mei)介行銷(xiao)培(pei)訓(xun)第(di)一人彭小東導師系列和(he)系統(tong)的(de)(de)(de)實戰廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)成(cheng)功(gong)案例的(de)(de)(de)分析和(he)經驗(yan)的(de)(de)(de)分享(xiang)幫助廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)精英在實踐(jian)中提升(sheng)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)大(da)(da)客(ke)戶(hu)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)攻堅能(neng)力(li)(li)(li)，形成(cheng)成(cheng)建(jian)制大(da)(da)規(gui)模(mo)的(de)(de)(de)戰斗力(li)(li)(li)。相關業(ye)(ye)務(wu)主管(guan)也(ye)可以通過(guo)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)大(da)(da)客(ke)戶(hu)成(cheng)交(jiao)(jiao)的(de)(de)(de)八大(da)(da)營銷(xiao)實戰修煉在宏觀(guan)層面對大(da)(da)客(ke)戶(hu)進(jin)行規(gui)劃、審(shen)視、評估和(he)管(guan)理，確保(bao)廣(guang)(guang)(guang)(guang)告(gao)(gao)大(da)(da)客(ke)戶(hu)成(cheng)交(jiao)(jiao)率提升(sheng)來支撐各(ge)項(xiang)業(ye)(ye)務(wu)目(mu)標的(de)(de)(de)達成(cheng)。
【課程(cheng)特色】
采(cai)用學習型組織分組模式，以分組研(yan)習討論與講師交流(liu)互動。通過團隊競(jing)賽榜加星機制(zhi)，鼓勵團隊多(duo)思考，勤提問。課程以工具流(liu)帶動理念提升，通過實(shi)操亦可落(luo)地執(zhi)行(xing)。課程的(de)案例來自實(shi)際發生(sheng)的(de)案例，講師不會憑空(kong)臆想，保證方(fang)向的(de)科學性與內涵。
【授課方(fang)式】
課(ke)(ke)程(cheng)以現場講授、工(gong)具，流程(cheng)的講解(jie)與(yu)演示、實(shi)際(ji)案例(li)互動(dong)(dong)分享(xiang)，演示討(tao)論、多(duo)媒體(ti)(ti)播放、游戲互動(dong)(dong)等(deng)為一(yi)體(ti)(ti)。通過多(duo)種形式的教學(xue)，使學(xue)員打(da)開心門與(yu)講師互動(dong)(dong)，讓課(ke)(ke)程(cheng)體(ti)(ti)現出(chu)有道、有料、有趣、有效的整體(ti)(ti)格局。重點強調：枯燥的工(gong)具在課(ke)(ke)程(cheng)現場會呈現出(chu)人性化的生動(dong)(dong)啟發，既保持(chi)工(gong)具流的整體(ti)(ti)系統性，又(you)不(bu)失講解(jie)的生動(dong)(dong)化。
【課程工具】
工具(ju)：針對廣告銷售行業競爭對手的SWOT分析
工具(ju)：正確的廣告銷(xiao)售決策方式流程(cheng)圖
工具：精準化(hua)營(ying)銷與管理五(wu)個步驟流(liu)程圖
工具：組(zu)織權力地圖(tu)
工具：拓展卡(ka)片管理
工具：客戶關(guan)系現狀(zhuang)評(ping)估表(biao)
【課程綱要】
第一(yi)講、廣告大(da)客戶銷(xiao)售成交技巧的八大(da)營銷(xiao)關鍵能力(li)示意圖
一、戰略與規劃(hua)能(neng)力
二、項目運作能力
三、客戶建設能力
四(si)、危機管理(li)能力
五、競(jing)爭(zheng)管(guan)理能力
六(liu)、客戶溝通能力(li)
七、資源協(xie)調能力
八、交易管理能力(li)
客戶關系(xi)建設案(an)例分(fen)析(xi)：1、客戶關系(xi)現狀分(fen)析(xi)；2、難點(dian)問題解決方(fang)法;3、組(zu)織關系(xi)實施方(fang)法；4、客戶關系(xi)管理與創新方(fang)法;5、理解與感悟;6、工作改進(jin)點(dian)分(fen)析(xi)
第二(er)講(jiang)廣告大(da)客戶的營銷策略(lve)與戰略(lve)規劃流程
一(yi)、基(ji)于客(ke)戶態度掌握分寸的(de)五(wu)個(ge)層級與六(liu)個(ge)維度
1、基(ji)于(yu)大客(ke)戶營銷的五個(ge)層次與(yu)推進技策略
不認(ren)可（-1）→中立（0）→支(zhi)(zhi)持（1）→支(zhi)(zhi)持并排它（2）→教練(lian)（3）→咨詢(xun)（4）→方案提案→（5）成(cheng)交(jiao)服務
2、評(ping)判客戶現狀的六個維度標(biao)準
（1）廣告客戶競(jing)爭態(tai)度分析
（2）客戶關(guan)鍵事(shi)件決策分析
（3）業務(wu)項目及日常業務(wu)指導(dao)分析
（4）與客戶之間信息溝(gou)通傳遞分析(xi)
（5）客戶接觸與參與度分析
（6）認(ren)可(ke)個人(ren)與公司程度分析
二、廣告(gao)大(da)客(ke)戶戰(zhan)略(lve)規(gui)劃的五個關鍵步驟
1、組織結(jie)構(gou)和決(jue)策鏈分析
（1）基于關鍵職位的組(zu)織權力分(fen)析圖(tu)
（2）基(ji)于決策價值，在決策鏈(lian)中(zhong)影響(xiang)力人物分析
（3）、結合(he)業(ye)務價值定位動態關鍵客戶
2、定位目標(biao)關鍵客戶
（1）所(suo)有關鍵客戶評估（顯性與(yu)隱性）
（2）與客戶(hu)關系現狀評(ping)估方法(fa)與工具
3、項(xiang)目(mu)的目(mu)標與分(fen)工
（1）項目主體負(fu)責人(ren)得確定細則
（2）如(ru)何明確目標，相互協作
4、確(que)定行動計劃(hua)
（1）制定行動計劃(hua)于措施的要(yao)點
（2）SMART原(yuan)則，循序(xu)漸進實施方法
5、執行計劃并定期(qi)檢查(cha)
研討分析：項目性階段輔助工(gong)具分析與(yu)結合實際指導(dao)
第三講廣(guang)告大(da)客戶(hu)顯性(xing)需求與隱(yin)性(xing)需求分析(xi)與應對策略(lve)
一、大(da)客(ke)戶(hu)的期望分析與客(ke)戶(hu)經理應對策略
1、期望反應及時與客(ke)戶經理(li)應對策略
2、期(qi)望理解業務與(yu)客戶經(jing)理能力要求
3、期(qi)望(wang)善于運用資源與客戶經理能力(li)要求
4、期望可以信任與(yu)客戶經理能力要求(qiu)
二、大客戶(hu)的需(xu)求分析方法與(yu)拓(tuo)展手段
1、"馬斯(si)洛(luo)理論"需求層次的具體應用
（1）生理需求的描(miao)述與拓展手段
（2）安全需求的描述(shu)與拓展手段
（3）社交需(xu)求的描述(shu)與拓展(zhan)手段
（4）尊重需求的描述與拓展手段(duan)
（5）成就需求的描述與拓(tuo)展手段(duan)
2、客戶需(xu)求的(de)冰山模型
（1）客戶顯性需求(qiu)分析(xi)方法
（2）客戶(hu)價值觀、社會關系、個人(ren)深(shen)層需求分析等
三、基于真(zhen)實(shi)需求的跟進策(ce)略(lve)
1、客(ke)戶經理與客(ke)戶互動方式與方法
2、互動產生的客戶(hu)期望分析(xi)與方法
3、能夠給(gei)客戶(hu)創造價值分析方(fang)法(fa)
4、能夠給客戶(hu)帶(dai)來(lai)更多(duo)價值分析方法
案(an)例(li)分(fen)析：挖掘與鎖定客戶(hu)需(xu)求(qiu)的實(shi)戰分(fen)享
第四講廣告(gao)大客戶的(de)溝通(tong)與客戶拓展方法
一、大客(ke)戶的社交(jiao)風格分析與交(jiao)流溝通(tong)方法
1、控制型客戶分析(xi)和交流與接觸方式
2、倡導型的客戶分析和(he)交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流(liu)與接觸方(fang)式(shi)
4、親切型(xing)客戶分析和交流與接觸方式(shi)
二、基(ji)于客(ke)戶五個層級的大客(ke)戶營銷技巧
1、從不認可到中立的拓展方法
2、從中立到支持(chi)的拓展方法
3、從支(zhi)持到(dao)支(zhi)持并排它的拓(tuo)展方(fang)法
4、從支持并排它到上升教練的拓(tuo)展方法
案例分析：家訪與共同愛好的建立
第(di)五講談判促成-踢好(hao)臨門(men)一腳(jiao)
一、談(tan)判(pan)說服五步法(fa)
1、確(que)認客戶需求的技(ji)巧(qiao)
2、提(ti)出合理計劃的技巧
3、實施步驟講(jiang)解(jie)技巧(qiao)
4、感(gan)受價值(zhi)、提(ti)供結果的技巧
5、讓客戶行動、達成共(gong)識(shi)的技(ji)巧
二(er)、痛過(guo)有夢的提(ti)問成交技巧(qiao)
1、了解(jie)現狀
2、發現問題(ti)
3、不解決(jue)的痛苦
4、給予解(jie)決的(de)快樂
三、客戶成交四步提問法（逆）
﹡植入期-成長期-再生期-結果期
﹡分組競賽，掌握(wo)提問法的邏輯精髓
四、最(zui)卓越的反(fan)對意見(jian)六步系統解決法
1、仔細(xi)傾(qing)聽客戶的反對意(yi)見(jian)
2、扮演偵探(tan)-聽出話中含義
3、對反(fan)對意見表示理(li)解和感激(ji)
4、回應(ying)顧客(ke)反(fan)對意見(jian)的邏輯方法(fa)
5、取到客戶的認同與客戶交心(xin)
6、給客戶(hu)選(xuan)擇權的(de)方法(fa)
實戰演(yan)練：成交(jiao)的細節與八維客戶經理關(guan)鍵能力對照
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/8333.html
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