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銷售談判技巧的培訓

授課對象：營銷(xiao)副總、總監、大客戶(hu)經(jing)理

課程目標
.幫助銷售人員增加銷售成功幾率
.可以使自己及產品（或服務）有別于競爭對手
.可與難以應付及要求很高的客戶成功交往
.有助于與客戶建立起長期共贏的伙伴關系
.學會設計有效的銷售談判流程
.更加有效地運用有限的內部資源支持銷售
.增強相關人員的專業收款知識
.理順內部及外部收款流程
.提高相關收款人員的實際溝通與操作技巧
.通(tong)過案例分析，加(jia)(jia)強參加(jia)(jia)培訓(xun)者的實踐(jian)能力

課程背景
.沒有談判，就沒有銷售。
.一個單跟了很久，客戶總不下單怎么辦？
.如何才能找到客戶的利益點和關注點？
.如何運用談判來使自己在銷售過程中處于有利地位？
.如何才能擺脫談判困境，并達成銷售目標？
.收(shou)款的(de)(de)(de)(de)理(li)論大家(jia)都(dou)(dou)懂得(de)，但并(bing)(bing)不是(shi)每(mei)個人(ren)(ren)都(dou)(dou)會按照正確的(de)(de)(de)(de)方式去操(cao)作(zuo)，這就(jiu)是(shi)實(shi)戰練習的(de)(de)(de)(de)作(zuo)用。在實(shi)戰練習中，每(mei)個人(ren)(ren)都(dou)(dou)得(de)到了鍛煉的(de)(de)(de)(de)機會，并(bing)(bing)從(cong)他人(ren)(ren)的(de)(de)(de)(de)方式中汲取經(jing)驗(yan)和教訓。收(shou)款理(li)論的(de)(de)(de)(de)介紹，配合反復的(de)(de)(de)(de)練習，即使從(cong)來沒有收(shou)款經(jing)驗(yan)的(de)(de)(de)(de)人(ren)(ren)也可以成為專業的(de)(de)(de)(de)收(shou)款人(ren)(ren)員。

課程大綱 
一、談判心理學：4種常見客戶類型的特征、談判能力分析與應對方法
.工具：了解4種談判對手特征、談判能力與應對方法（來自1000天培訓課的結晶）
.為什么學習談判/回款技巧？
.如何與“鷹”派決策人溝通與談判才能達到自己成交和回款的目的
.適合做向導的“羊”型客戶為什么容易翻船？
.“狐”型客戶是采購人員的代表，面對他的狡辯如何應對
.大客戶銷售中最重要的“驢”型客戶如何打交道才能達到自己的目的
.針對4種類型客戶報(bao)價的策略(lve)

二、準確定位4種客戶的工具：《*優勢模型》*
.工具：精準定位4種談判對手并從容應對的寶典：‘*優勢圖 ’*
.找到自己的‘*優勢圖’并判斷客戶的
.詳解‘*優勢圖’在實戰中的使用
.“*優勢法”：知己知彼，百戰不殆
.“四(si)象(xiang)限溝通(tong)環走(zou)模(mo)型”：以一對多時，快(kuai)速判定對方(fang)所屬類型

三、基于*的談判技巧—“次序技術”
.認識三個基本的談判元素
.視頻講解：如何與強勢、自負的人談判？
.視頻講解：如何與內向、隨和的人談判？
.視頻講解：如何與狡猾、善于狡辯的人談判？
.什么是‘太見外’的人？
.熟練運(yun)用“力量(liang)型的封(feng)閉式問題”

四、信用管理-企業下一個利潤增長點
.中國目前的信用環境：為什么一定要研究收款技巧?
.營銷戰略：賒銷？不賒銷？
.你真的給公司賺到錢了嗎?-壞賬需要額外銷售額彌補
.*法則：我們都是在給銀行打工嗎?-貨款拖延對利潤的吞噬
.工具：DSO（應收賬款平均回收期）在從根本上改變賬款難題上的運用方法
.信用(yong)管理（CM）的合理運用(yong)可以從根(gen)本上改(gai)善應收賬款(kuan)狀(zhuang)況

五、專題研討：應收賬款管理與呆壞賬催收技巧
.收款人種類
.債務人的種類
.債務人怎么想
.工具：運用小量成功法解決收款中常見客戶拖延借口
.收款中的POWER法則
.收款視頻演練：如何成為被客戶欣賞、尊重的銷售人員？
.沙盤演練：大型收(shou)款(kuan)實戰角色(se)演練——收(shou)款(kuan)對抗談判過(guo)程(cheng)綜(zong)合練習(xi)

六、左右腦談判/回款技巧訓練
.分析來自左腦，情感來自右腦
.情景分享：善用左右腦/不善用左右腦
.課堂演練：4道談判題
.鍛煉左右腦必備的肢體訓練
.工具：邏輯技術在面對回款談判中‘燙手山芋’時如何應用
.4種(zhong)提升左(zuo)右腦轉(zhuan)換(huan)水(shui)平的方法

程廣見
原德國拜耳公司銷售高管
資歷背景
.銷售與回款領域的跨界專家
.大客戶營銷管理實戰派講師
.2007年成為職業培訓師。十年來面授學員十萬人，課時超過10000小時。
.十五年海內外公司銷售管理工作經驗，具有豐富的市場營銷、銷售及管理經歷。
 .曾經工作過的企業，德國拜耳公(gong)司（世界500強）、 America Asian Sun Seeds Co.（*合資）

授課風格
.課程結合企業實際案例展開，以個人管理實戰經驗、企業管理咨詢經驗和扎實的理論功底為基礎，有效幫助企業提高銷售額、加快現金流動、改善公司盈利狀況、提高客戶滿意度，整體提升公司經營效率。
.程(cheng)老師秉承知行合一，擅長對(dui)知識融(rong)會貫(guan)通，把復雜的銷(xiao)售管理道理用精簡的方式展現出來，注重(zhong)技巧落(luo)地，產出實(shi)效。客戶評(ping)價(jia)他的課(ke)程(cheng)是(shi)“實(shi)力、實(shi)戰(zhan)、實(shi)用”。

授課經驗
西門子、施(shi)耐(nai)德(de)(de)、惠普、ABB、PHILIPS、荏原機(ji)械（日(ri)本）、步步高、中(zhong)兵集(ji)(ji)團(tuan)、邱(qiu)博（中(zhong)國(guo)）投(tou)資、標立電(dian)(dian)機(ji)（德(de)(de)國(guo)）、博能特（*）、威樂水(shui)泵（德(de)(de)國(guo)）、安凱(kai)(kai)特電(dian)(dian)纜(lan)、東方雨(yu)虹(hong)防(fang)水(shui)、圣奧(ao)集(ji)(ji)團(tuan)、宜家家具、立邦漆、三(san)棵(ke)樹漆、大莊(zhuang)集(ji)(ji)團(tuan)、華耐(nai)集(ji)(ji)團(tuan)、正升環保、雷(lei)士電(dian)(dian)工(gong)、冠捷科(ke)技(ji)(ji)、聚光科(ke)技(ji)(ji)、上海肯(ken)特儀器(qi)、上海金松電(dian)(dian)器(qi)、比克電(dian)(dian)池、北京凱(kai)(kai)爾儀表、硅寶(bao)科(ke)技(ji)(ji)、陸凱(kai)(kai)科(ke)技(ji)(ji)、華潤化工(gong)、天福化工(gong)、傳化集(ji)(ji)團(tuan)、三(san)一重(zhong)工(gong)、玉柴集(ji)(ji)團(tuan)、蒙牛集(ji)(ji)團(tuan)、伊利集(ji)(ji)團(tuan)、五礦發展、新浪網(wang)、SOHU網(wang)、聯想集(ji)(ji)團(tuan)、神州專車、酒仙網(wang)、神州數碼(ma)、世強電(dian)(dian)訊(xun)、曙光集(ji)(ji)團(tuan)、雷(lei)科(ke)通(tong)、科(ke)通(tong)、三(san)維(wei)天地(di)、大田物流、錦江(jiang)航運、海格物流、洪(hong)恩教育、四川航空(kong)、中(zhong)國(guo)玩具協會、奧(ao)組委、嘉利公關等(deng)

銷售談判技巧的培訓