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銷售渠道管理課程培訓

課程大綱：

第一部(bu)：營銷策略的制定與(yu)團隊建設管(guan)理(li)

第一講：區域營銷策略的制定
一、思考：營銷經理的工作的核心是什么
二、如何對“我”的區域市場進行快速分析診斷
1、區域市場的SWOT分析
2、制作區域市場布局全景圖
三、新市場的擴張與老市場的鞏固
1、如何快速進入新市場：
“三定”原則——定產品、定渠道、定客戶
2、如何鞏固老市場
“三穩”原則——穩政策、穩關系、穩效益
四、實戰互動：請對“我”的區域市場進行SWOT分析
 
第二講：區域經理的團隊建設管理
一、銷售主管的角色分析
1、思考：為什么我帶的團隊業績不理想？
2、自我分析：你是卓越的領導嗎？
下屬的角色---我是上司的好下屬
領導的角色---我是下屬的好領導
同事的角色---我是員工的好同事
3、思考：如何做一名卓越的銷售經理？
二、四項基本功之一---目標管理
1、當前目標管理現狀分析：
現場互動：“我”是如何制訂目標并且管理目標？
目標管理的定義幾應如何設定目標
2、制定的目標如何分解與落實
如何統一個人、部門及公司之間的目標
如何協調不同個人與部門之間的目標
3、目標管理在實施的過程中常犯的錯誤
三、四項基本功之二---團隊建設
1、銷售團隊現狀分析
互動：“我”的團隊現狀
2、團隊建設的三大要領
自主性---意識, 習慣與授權
思考性---能力與氛圍的培養
協作性---目標,精神與特長的組合
3、團隊建設中常犯的錯誤
4、互動：“我”如何重新分配團隊成員的工作
四、四項基本功之三---溝通技巧
1、測試：問對的問題
2、面對不同下屬,選擇不通的溝通方式
3、選擇溝通的時機
4、營造有利的氛圍
五、四項基本功之四---有效激勵
1、測試：你會激勵你的下屬嗎
2、激勵常見的六種誤區
 
第二部分：銷售渠道建設與經銷商管理
第三講：銷售渠道的建設
一、實戰分析：
1、企業當前的渠道現狀
針對渠道建設的SWOT分析
渠道建設的“四維度”
2、討論：“我”的銷售渠道如何布局
二、經銷商的定位
1、案例分析：“我”的經銷商現狀
2、“四問”法幫你篩選經銷商
一問：我們要經銷商做什么？
二問：我們對經銷商的期望是什么？
三問：我們理想的經銷商應該是什么樣的？
四問：合適的經銷商應該是具備什么？
3、討論總結：
三、開發經銷商要注意哪些
1、案例分析：“我”是怎樣開發經銷商的
2、知己知彼——“6W”
我們銷售的是什么
我們的優勢是什么
我們的不足是什么
誰是競爭對手
客戶是誰
客戶為何會選擇我們
 
第四講：新客戶的商務談判
一、使客戶購買特性和產品特性相一致
二、FAB方法的運用
三、商務談判時的注意事項
1、不應把談判變成爭論
2、保持洽談的友好氣氛
3、講求誠信，說到做到
4、控制洽談方向
5、選擇合適時機
6、要善于聽客戶說話
四、使用適于客戶的語言交談
1、多用簡短的詞語
2、使用對方易懂的語言
3、與對方的語言同步調
五、善于通過客戶見證來推動達成
 
第五講：針對不同經銷商的營銷合作模式
一、營銷模式決定企業成敗
1、創新思維的建立
2、側重成本控制的銷售模式
3、注重雙贏的營銷模式
4、看重長期合作的營銷模式
5、突出客戶感受的營銷模式
二、挖掘客戶需求
1、客戶需求的層次
2、目標客戶的綜合拜訪
3、銷售員和客戶的四種信任關系
4、挖掘決策人員個人的特殊需求
三、經銷商管理的政策制定
1、如何制訂分銷政策
2、分銷權及專營權政策
3、價格和返利政策
4、年終獎勵政策
5、促銷政策
6、客戶服務政策
7、客戶溝通和培訓政策
討論：經銷商管理中的幾個難點
四、渠道沖突的管理：
1、渠道之間常見的五種沖突
市場范圍的沖突；
經營價格的沖突；
經營品種的沖突；
經營方式的沖突；
經營素質的沖突；
2、渠道沖突的實質：
3、渠道沖突的化解：
 
第六講：大客戶銷售人員的自我管理和修煉
一、為何要重視大客戶？
1、視頻案例分析：世界上1%的超級富豪掌握全球50%以上的財富
2、實戰分析：“我”的大客戶是誰？
二、大客戶管理的時間分配
三、成功銷售人士的六項自我修煉
1、建立在原則基礎上的自我審視的修煉
2、自我領導的修煉
3、自我管理的修煉
4、雙贏思維人際領導的修煉
5、有效溝通的修煉
6、創造性合(he)作的修煉

培訓師介紹：
精準營銷管理專家
企業經銷商大會*培訓師
正藥業集團特聘講師
白酒企業銷售團隊建設管理專家
中國酒營銷網策略顧問
清華大學、北京大學、浙江大學等多所知名院校客座教授
趙海河老師20年一線營銷及高層營銷管理經驗，10年營銷培訓訓練經驗，真正的實戰精準營銷管理專家；曾在雙輪集團不到3年時間達到年銷售額1.5億元，創造了集團銷售歷史上的奇跡。隨后連續五年穩獲集團總*；曾從10人的團隊在不到1年的時間發展到300人的業務團隊，共培養出15位分公司總經理。幫助代理商營銷策劃賣出5000多箱酒活動，突破所有代理商單個活動的營銷記錄。成功開發了70多家縣級市場經銷商，實現銷售回款2.3億元。同時趙老師培養出100多位區域經理，近10000人的營銷人員，培訓過1000多場,授訓學員達5萬人以上，滿意率高達95%以上,趙老師的課程深受團隊和經銷商的認可和喜愛。
主講課程：
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