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高端客戶營銷課程

【課程規劃說明】
凡是(shi)(shi)(shi)追求可(ke)持續發(fa)(fa)展的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)，永遠都不(bu)會在(zai)(zai)重(zhong)要的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)身上(shang)打(da)折(zhe)扣。因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)對高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)打(da)折(zhe)扣就是(shi)(shi)(shi)對企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)未來打(da)折(zhe)扣。那(nei)(nei)么(me)什(shen)么(me)是(shi)(shi)(shi)高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)呢？是(shi)(shi)(shi)規(gui)模大的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)(shi)一(yi)定(ding)不(bu)能(neng)失去的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)(shi)能(neng)夠(gou)給我(wo)(wo)們(men)帶(dai)來*利(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)(shi)我(wo)(wo)們(men)希望員工給予盡可(ke)能(neng)關照(zhao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)(shi)付出額外努力、同時得到額外收益的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？是(shi)(shi)(shi)能(neng)將我(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)引向(xiang)期望的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)方向(xiang)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)？這些定(ding)義都部分(fen)(fen)正(zheng)確，但也(ye)都有潛在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)局(ju)限(xian)性。事實(shi)(shi)上(shang)，有關什(shen)么(me)是(shi)(shi)(shi)高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)規(gui)則只有一(yi)個(ge)，那(nei)(nei)就是(shi)(shi)(shi)由(you)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)自己來制定(ding)規(gui)則。因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)正(zheng)確答案要視情況而定(ding)——所在(zai)(zai)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)市場、企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)期望、成功的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)程度、競爭(zheng)對手的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)活(huo)動(dong)，以(yi)(yi)及很多其它因(yin)素。因(yin)此，企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)應該是(shi)(shi)(shi)完全動(dong)態的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)，可(ke)從企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)與(yu)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)互動(dong)關系(xi)(xi)劃分(fen)(fen)，也(ye)可(ke)根據關系(xi)(xi)營銷對客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)忠誠度劃分(fen)(fen)，還可(ke)從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)產(chan)生的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)贏利(li)性進行劃分(fen)(fen)，亦可(ke)從客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)對企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)戰略意(yi)義去劃分(fen)(fen)。基(ji)于以(yi)(yi)上(shang)分(fen)(fen)析(xi)，“高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)”是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)伙伴(ban)型客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)(shi)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)忠實(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)創造(zao)80％利(li)潤(run)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，是(shi)(shi)(shi)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶(dai)來高(gao)收益而企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)只需支付低服(fu)務成本(ben)(ben)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)，因(yin)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)他(ta)們(men)與(yu)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)建立(li)(li)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)是(shi)(shi)(shi)長(chang)(chang)期的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)可(ke)盈利(li)關系(xi)(xi)，傳承并認(ren)可(ke)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)文化(hua)，并愿意(yi)和企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)建立(li)(li)長(chang)(chang)期合(he)作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)關系(xi)(xi)。這部分(fen)(fen)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)帶(dai)來了長(chang)(chang)期利(li)潤(run)、節(jie)省(sheng)了開發(fa)(fa)新顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)成本(ben)(ben)，且幫助企(qi)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)誘發(fa)(fa)潛在(zai)(zai)顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，實(shi)(shi)現戰略發(fa)(fa)展。高(gao)端(duan)(duan)(duan)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)管(guan)理(li)至少(shao)包含(han)四個(ge)流程，即選擇顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)（Select Customers），爭(zheng)取顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)（Acquire Customers），保(bao)有顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)（RetaiCustomers），發(fa)(fa)展顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)關系(xi)(xi)（Grow relationships with customer），而爭(zheng)取顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)是(shi)(shi)(shi)大顧(gu)(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)管(guan)理(li)中最困(kun)難(nan)且最昂貴(gui)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)流程，其中顧(gu)(gu)(gu)問式銷售又(you)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)其中的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)要項。銷售人員更需多需要了解掌握客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)心理(li)，了解客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)什(shen)么(me)會產(chan)生這樣的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)行為(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)(wei)，以(yi)(yi)及客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)(hu)(hu)如果做決策等。

【課程目的】
掌握分析新的銷售環境與高端客戶銷售，
掌握高端客戶銷售的核心流程與類型及每個階段的技巧（選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客）
掌握高端客戶營銷心理學，分析客戶的行為，心理，性格特點，決策特點，培養顧客的信賴感，學習使人信服的七項秘訣
掌握高端客戶銷售高效溝通技巧，有效應對客戶的技巧，準確捕捉客戶的心思等等。
建立一(yi)(yi)支鋼鐵般(ban)的(de)干(gan)部(bu)勁(jing)旅，對公(gong)司的(de)發展帶來一(yi)(yi)定的(de)幫(bang)助(zhu)。

【課程特色】
針對銷售心理學/高端客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神為核心；輔以精心設計的案例，分組討論、演練，分享以及針對性的活動，是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上，討論與分享意見，不僅具備銷售實務的概念，亦從彼此分享及個人經驗中學習，易于落實與應用；系以實務應用為導向的課程。
扁平式的課程架構，單元間脈絡相承，相對呼應，藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經驗為主，采取多元化教學方法進行意見交流及研討，以達到相互啟發的目的。
 
【課程大綱】
一、新的銷售環境與高端客戶銷售
快速變化的市場
高端客戶銷售的特點      
大單銷售與高端客戶銷售的區別
■大發展關系
■建立信任
■引導需求
■解決問題
客戶的購買環境客戶銷售的關鍵
知識經濟時代的專業銷售人才
■營銷人必須具備的四只眼
■銷售的三個C
■與企業建立“營銷關系”
■銷售人員良好心態的標志
專業銷售人才是訓練出來的
建構以顧客為導向(xiang)銷售能力

二、新的營銷思維與營銷技巧
營銷策劃的形成與管理
■競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
■競爭對手可能采取的行動是什么？
■相對于競爭對手，你的優勢在何處？
■你的公司處于什么樣的競爭地位？
■思考與討論
■  客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
■營銷透視與管理
行業市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
■贏的策略思維
戰略態勢和戰略任務
競爭不等于競爭力
基本競爭要點：價值和速度
■營銷的出路 
■營銷隊伍組建的困惑
協同運作的困惑
來自競合的困惑
跳出企業看企業
跳出營銷看營銷

三、高端客戶關系管理
選擇顧客（Select Customers）
■按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
■目標對準高價值的顧客
■確認投資在最能獲利的機會中
■增加每位顧客的收入
■增加顧客的獲利率
爭取顧客（Acquire Customers）
■客戶開發
■顧問式銷售
■強化產品或服務解決問題方式的特殊性
■增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
保有顧客（RetaiCustomers）
■持續傳送基本的價值主張
■服務質量保證
■提供*顧客服務
■創造加值效果的伙伴關系
■快速響應顧客的需求
■創造高忠誠度的顧客
發展顧客關系（Grow relationships with customer）
■提供加值的特色及服務。
■針對目標顧客的需求發展specific solutions。
■顧客關系管理
■了解顧(gu)客的組織、行業、特殊(shu)工作，提供優秀的咨詢顧(gu)問(wen)服務(wu)、解決顧(gu)客問(wen)題

四、高端客戶開發技巧
開發新客戶的重要性
■數量是第一個決勝點
■使用多種方法去開發新客戶
■設定新客戶開發的目標，并制定計劃
■獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧
以客戶為中心的業務開發流程
■充分的準備
■人性化的開場白和問候語
■探詢客戶的真正需求
■產品陳述技巧
■常見的五種拒絕方式及應對技巧
準成交機會的確立
*模型與運用
■*與傳統銷售模式解析
■問題與對話設計
■進入推銷(xiao)主題(ti)的(de)時機及(ji)技巧

五、高端客(ke)戶銷售過(guo)程

高端客戶營銷課程