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中國企業培訓講師
商業銀行對公客戶關系管理
 
講師:朱華 瀏覽次數(shu):2589

課程描(miao)述INTRODUCTION

客戶關系管理培訓課程

· 營銷副總· 客服經理· 銷售經理· 營銷總監

培訓講師:朱華    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日(ri)程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

【課程大綱】
引言:
1. 對公客戶關系管理說文解字
2. 由五級貸款分類說開去
3. 課(ke)程(cheng)目(mu)標與課(ke)程(cheng)整體解讀

第一單元:客戶維護
1. 建立客戶聯系
a) 時機與原則
b) 建立有效客戶聯系的方法15個方法
案例:一堂帶來7000萬存款的培訓
2. 客戶關系鏈接點:感知與產品
案例:“現在貴公司是做期貨較多還是現貨較多?”
3. 建立客戶信任
4. 客戶期望與客戶滿意
a) 對需求的探尋
b) 對驅動力的探尋
c) 對保健——激勵的探尋
d) 對公平的探尋
案例:某汽車銷售公司為何“離婚”又“復婚”
5. 讓客戶(hu)產生依賴

第二單元:客戶升級
1. 矛盾:有限的資源
案例:某縣級行政服務中心“指定開戶銀行”拍賣
2. 讓不同的客戶得到他所認為的愛
3. 客戶分級的依據設立
4. 建立客戶標準
案例:某商業銀行“有效客戶”緣何提升
5. 客戶評價與有效的客戶激勵
6. 客戶培養與培養
分享(xiang):某商業銀(yin)行利用科(ke)技(ji)型(xing)金融產品培育(yu)客戶案例(li)

第三單元:客戶競爭
1. 紅海:競爭不可以避免
2. 競爭中的防御策略
a) 占領內部市場份額
b) 關鍵人物
案例:“連襟”院長的離職,醫院仍然是大客戶
3. 競爭中的進攻策略
a) 銀行營銷的組合策略
b) 關系突破:找到內部的教練
案(an)例:某電器(qi)集團的票(piao)據(ju)業(ye)務緣何突破?

第四單元:客戶預警
1. 建立有效預警
2. 不僅僅是風險管理
3. 客戶預警信號
a) 客戶賬戶
b) 客戶財務
c) 關鍵人物
d) 競爭對手介入
e) 客戶反饋
f) 內部因素
討論:競爭對手介入該怎么辦?
4. 建立全流程監控的預警機制
5. 客(ke)戶預警動態管理(li)

第五單元:客戶響應
1. 客戶響應不是客戶投訴管理
2. 協同式情報信息管理
3. 差異化方案
案例:某高速公路項目部為何落戶?
4. 供應策略與供應能力
案例:網點開通“銀承”帶來的巨大效益
5. 需求導向供給
6. 操作最優化
7. 客戶需求預測
案例:情人節前夕的公關,珠寶商落戶信用社
第六單元:客戶檔案
1. 建立有效的客戶數據庫
2. 客戶檔案管理的基本原則
3. 客戶檔案的必要內容
a) 客戶基本信息
b) 客戶溝通信息
c) 客戶行為軌跡
d) 客戶評價
4. 客戶檔案的運用
a) 客戶傳承
b) 客戶分析
c) 客戶(hu)需求預(yu)測(ce)

培訓師介紹:
朱華,高級職業培訓師,“中國力量”講師團成員,NLP執行師,蔚然企業管理咨詢中心創始人。八年企業管理經驗,四年的培訓經驗,近百家企業的深入調研,橫跨制造業、金融服務業、酒店服務業、商業等多個行業,使得培訓課程貼近實際,案例信手拈來,剖析透徹,通俗易懂,深受企業歡迎。
主講課程:
銷售人員的招聘、培訓、考|NLP溝通|80/90后員工管理|高效執行力動作分解|高效溝通動作分解
授課風格:
幽默風(feng)趣(qu)|案(an)例(li)豐富|充滿激(ji)情(qing)|互動提(ti)問


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    參(can)加課程:商業銀行對公客戶關系管理

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朱華
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