大家好，我(wo)是康春苗(miao)，一名教銷售(shou)如何說話的(de)培訓師。
很多人的困(kun)惑就是跟(gen)客(ke)戶沒話說，和客(ke)戶溝通蒼白無(wu)力，不知(zhi)道什(shen)么場合跟(gen)客(ke)戶說什(shen)么話。
那(nei)你(ni)想不(bu)想，一(yi)句話說到客戶(hu)心(xin)坎(kan)里，他只(zhi)要(yao)一(yi)見到你(ni)，就迫不(bu)及待的(de)(de)拉過來聊天(tian)，不(bu)僅喜歡聊天(tian)還要(yao)跟你(ni)買(mai)東西(xi)，不(bu)僅買(mai)東西(xi)還把(ba)你(ni)當朋友(you)一(yi)樣，親人(ren)(ren)一(yi)樣，約你(ni)逛街吃飯？同時還把(ba)身邊(bian)的(de)(de)朋友(you)都介紹給你(ni)，還一(yi)直夸你(ni)人(ren)(ren)好，負責任，靠譜，最后(hou)，他周圍(wei)的(de)(de)資源都成(cheng)為你(ni)的(de)(de)客戶(hu)？你(ni)每天(tian)都接待不(bu)過來？
看完這(zhe)篇文(wen)章，這(zhe)一(yi)切都可以(yi)實現！咱們今天(tian)專治這(zhe)種疑難雜癥(zheng)。
所(suo)以今天的文(wen)章就是“了(le)解信息”
有的(de)(de)同學不明白，我就(jiu)賣個東西(xi)要(yao)了解什么(me)(me)信息(xi)啊。如果不了解客戶信息(xi)會(hui)出(chu)現什么(me)(me)情況？舉個最現實的(de)(de)例(li)子。
今年七(qi)月(yue)(yue)份(fen)，有(you)(you)(you)(you)位(wei)某(mou)銀行的(de)(de)(de)(de)電話(hua)(hua)(hua)推(tui)(tui)銷員(yuan)小王(wang)(wang)，他(ta)(ta)(ta)(ta)是(shi)推(tui)(tui)銷貸款的(de)(de)(de)(de)，一(yi)開始(shi)打電話(hua)(hua)(hua)的(de)(de)(de)(de)時(shi)候(hou)我(wo)(wo)(wo)(wo)感(gan)覺這個(ge)(ge)(ge)(ge)小伙子還(huan)不錯(cuo)，挺(ting)積(ji)極。他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)加(jia)(jia)我(wo)(wo)(wo)(wo)微(wei)信，我(wo)(wo)(wo)(wo)就加(jia)(jia)了(le)(le)(le)。我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)當時(shi)確實(shi)有(you)(you)(you)(you)策劃一(yi)個(ge)(ge)(ge)(ge)大生意，國企的(de)(de)(de)(de)鋼材(cai)供(gong)應。可能需要(yao)萬的(de)(de)(de)(de)貸款。但(dan)是(shi)這個(ge)(ge)(ge)(ge)項目要(yao)在月(yue)(yue)份(fen)啟動。我(wo)(wo)(wo)(wo)就跟(gen)他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)可能要(yao)到(dao)七(qi)月(yue)(yue)底才能決定(ding)，我(wo)(wo)(wo)(wo)有(you)(you)(you)(you)你(ni)(ni)(ni)的(de)(de)(de)(de)微(wei)信。他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)好的(de)(de)(de)(de)。然后(hou)微(wei)信上 幾(ji)乎(hu)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)有(you)(you)(you)(you)互動，就每天(tian)發個(ge)(ge)(ge)(ge)一(yi)兩(liang)句雞湯(tang)類的(de)(de)(de)(de)話(hua)(hua)(hua)語。半個(ge)(ge)(ge)(ge)月(yue)(yue)以后(hou)，給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)打電話(hua)(hua)(hua)，上來(lai)(lai)就說(shuo)，康姐，我(wo)(wo)(wo)(wo)是(shi)小王(wang)(wang)啊，你(ni)(ni)(ni)們(men)最(zui)近資金(jin)怎(zen)么(me)樣(yang)了(le)(le)(le)？有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)需求了(le)(le)(le)？我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)還(huan)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)確定(ding)。他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)好的(de)(de)(de)(de)，掛(gua)了(le)(le)(le)。又過了(le)(le)(le)半個(ge)(ge)(ge)(ge)月(yue)(yue)，他(ta)(ta)(ta)(ta)又打電話(hua)(hua)(hua)過來(lai)(lai)，康姐啊，你(ni)(ni)(ni)們(men)資金(jin)有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)需要(yao)了(le)(le)(le)？我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)，要(yao)到(dao)八月(yue)(yue)份(fen)。他(ta)(ta)(ta)(ta)又掛(gua)了(le)(le)(le)。后(hou)來(lai)(lai)我(wo)(wo)(wo)(wo)們(men)的(de)(de)(de)(de)項目由于人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)問題沒(mei)啟動，他(ta)(ta)(ta)(ta)又打電話(hua)(hua)(hua)過來(lai)(lai)，康姐啊，你(ni)(ni)(ni)們(men)要(yao)不要(yao)貸款了(le)(le)(le)？我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)不要(yao)了(le)(le)(le)。他(ta)(ta)(ta)(ta)說(shuo)，那好的(de)(de)(de)(de)，你(ni)(ni)(ni)有(you)(you)(you)(you)朋(peng)友需要(yao)的(de)(de)(de)(de)，可以幫我(wo)(wo)(wo)(wo)轉介(jie)紹一(yi)下(xia)。我(wo)(wo)(wo)(wo)說(shuo)好的(de)(de)(de)(de)。這是(shi)為(wei)了(le)(le)(le)客氣(qi)，請(qing)問，我(wo)(wo)(wo)(wo)為(wei)什么(me)要(yao)幫你(ni)(ni)(ni)轉介(jie)紹？你(ni)(ni)(ni)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)很熟(shu)嗎(ma)？你(ni)(ni)(ni)給(gei)我(wo)(wo)(wo)(wo)什么(me)好處(chu)了(le)(le)(le)？還(huan)是(shi)我(wo)(wo)(wo)(wo)認可你(ni)(ni)(ni)這個(ge)(ge)(ge)(ge)人？你(ni)(ni)(ni)除了(le)(le)(le)問貸款，有(you)(you)(you)(you)沒(mei)有(you)(you)(you)(you)跟(gen)我(wo)(wo)(wo)(wo)聊(liao)過別的(de)(de)(de)(de)？有(you)(you)(you)(you)拉過一(yi)點感(gan)情(qing)嗎(ma)？
所以，跟(gen)客戶聊天，小王(wang)很明白(bai)(bai)的解(jie)釋了什么(me)叫“蒼白(bai)(bai)無力”。要(yao)么(me)不開(kai)口，開(kai)口就(jiu)問(wen)(wen)產品，問(wen)(wen)人家(jia)買(mai)不買(mai)，你說買(mai)不買(mai)？我為(wei)(wei)什么(me)買(mai)？為(wei)(wei)什么(me)要(yao)問(wen)(wen)你買(mai)？
那(nei)有的同學說，那(nei)我聊(liao)(liao)什么啊。對啊，聊(liao)(liao)什么啊。
孫子兵法說
那什(shen)么(me)樣的銷售(shou)叫會聊天？什(shen)么(me)話客(ke)戶喜歡？這個案例，客(ke)戶來了說好(hao)熱(re)啊(a)，銷售(shou)人(ren)員說那我幫(bang)你把空(kong)調調低(di)一點，看客(ke)戶臉色(se)不(bu)對，又說你的項鏈好(hao)漂亮，還是不(bu)對，最后一句神來之句，客(ke)戶眉開眼笑。
這位銷(xiao)售人員(yuan)掌握客戶哪些信息？
- ：面部表情的觀察；B：工作是地產開發商；C：收入高，月入30萬；D：愛美，想瘦；F:喜歡別人夸她，認可她。
所以，最終一句：你瘦了！鎖骨都顯出來了。讓客戶立馬喜笑顏開。你說，如果我們能夠做到這樣，客戶還會不喜歡我們，不理我們嗎？所以，要全方位的了解客戶信息，那到底該了解哪些信息？接下來康老師給大家總結“信息18說”，帶大家好好看(kan)(kan)一看(kan)(kan)。
1.說姓名
1.確(que)切的字，讀音，有(you)多音字先問(wen)清(qing)楚。
2.名字的(de)典(dian)故說法（客戶(hu)說，我(wo)們聽(ting)，了解客戶(hu)贏得好感）
3.問(wen)清客(ke)戶頭(tou)銜，稱呼“先生”“經理(li)”“老總(zong)”
4.記住客戶(hu)姓名，下次見面準確稱呼(hu)
2.說職業
1.職位(wei)，上級下屬(shu)都要了(le)解
2.工(gong)作(zuo)職責，上班時(shi)間(jian)，通勤工(gong)具路線，工(gong)作(zuo)服，工(gong)作(zuo)餐
3.薪資范圍，服務的(de)客戶。
3.說公司
1.公(gong)司名稱(cheng)，地址(zhi)，經(jing)營范(fan)圍，組織架構，分公(gong)司情(qing)況
2.公司氛圍(wei)（人(ren)性化或是(shi)制度化）
3.公司產品(pin)，近期活動，別人好的(de)評價(jia)（網站，朋(peng)友圈(quan)，QQ，百度）
4.說住址
1.市區還是郊區
2.別墅還是高層
3.房價范圍
4.是否養寵物(wu)，寵物(wu)名字（笨(ben)(ben)笨(ben)(ben)賣電腦）
5.說電話
1.本人所有手機號
2.辦公室座機
3.緊急聯系人
6.說身材
1.身高看情況說話
2.體重(zhong)能夠看出一個(ge)人自律程度，意(yi)志力(li)
3.可以根(gen)據客戶外形找個名人(ren)
7.說籍貫
1.本地人外地人
2.如果是老鄉好說(shuo)話
3.了(le)解客戶籍(ji)貫所在城市特點(dian)找(zhao)話題聊
8.說生日
1.確切日期，過陰歷還是陽歷
2.準備禮物（投其所(suo)好）
3.以公司(si)名(ming)義(yi)每個月(yue)開(kai)生日PARTY，聯(lian)絡感情
9.說樣貌
1.臉型
2.整體風格（活潑，穩(wen)重，成(cheng)熟，大方(fang)等）
10.說學校
1.學歷程度
2.學校所在城市(shi)，城市(shi)特色
3.上學經歷（客戶多說找共同話題）
4.贊美客戶引以為傲的事情
11.說打扮
1.穿衣風格(ge)（休閑，職(zhi)業，中國風）
2.品牌（服(fu)裝(zhuang)，配(pei)飾，鞋子）
3.購(gou)買方式（實(shi)體店或是網購(gou)）
4.趕(gan)潮流(liu)還是實用(yong)性
12.說舉止
1.說話語速語調
2.是否文明，說不說臟話
3.舉止粗俗還是(shi)優雅
4.普通話還是方言
5.聲音是否好聽
13.說飲食
1.吃飯方式(shi)快速還(huan)是精致(zhi)
2.口味清淡還是麻辣
3.自己做還是(shi)去飯店(dian)
4.忌(ji)口的東西(xi)（討厭還是過敏）
5.飲料還是白開水（保(bao)溫杯）
6.花茶還是綠茶
14.說消費
1.花錢豪爽
2.精打細算（買就(jiu)送）
3.看(kan)重價(jia)格還是價(jia)值
4.現金微信支付寶
5.存款還是提前消(xiao)費
15.說性格
1.內向
2.外向
16.說習慣
1.生活習慣
2.思維習慣
17.說成長
1.童年
2.中年
18.說榮譽
1.學業
2.企業
3.社會
好了，今天康老師就給大家講這么多，“信息18說”如(ru)果你去了解清楚了，還怕跟客戶不(bu)知道(dao)說什么嗎？什么場合說什么話你肯(ken)定(ding)了然于心。
那有的同學說，老(lao)師我該怎么(me)問啊，一項一項問嗎？當然(ran)不(bu)行了，這個(ge)如何去(qu)了解，你(ni)可以通(tong)過(guo)網絡(luo)，朋(peng)友(you)圈，或(huo)者聊(liao)天。至于如何通(tong)過(guo)聊(liao)天一步一步問出所有信(xin)息(xi)，還不(bu)留痕跡(ji)，渾(hun)然(ran)天成，這個(ge)在(zai)“Sales有話說鉆石(shi)班”會給大(da)家模板，一句(ju)一句(ju)教你(ni)怎么(me)去(qu)問。在(zai)本次(ci)黃金班就不(bu)多講(jiang)了。
康老師的版權課程“Sales有話說”分為三(san)個班，黃(huang)金班教的是(shi)方法，鉆石班教的是(shi)話術，王(wang)者班教的是(shi)思維。大家認識我，我就一(yi)步一(yi)步帶你從青銅打到王(wang)者！
今天就到此(ci)為止，自己對著去了解(jie)信息(xi)，讓客戶(hu)從此(ci)沒(mei)你不行，說個不停！咱(zan)們明天見。
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