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中國企業培訓講師

這樣銷售讓客戶愛上你

 
講師:江猛 瀏覽次數:2339
 FABEDS銷售法 *奧克拉荷大學企業管理博士、曾任臺灣中興大學商學院院長的郭昆漠先生總結提出了FABE銷售法,將銷售過程分解為Features(特征)、Advantages(優勢)、Benefits(利益)和Evidence(證據)四個環節。后來,大陸*營銷實戰專家朱立功先生增加了Diffe

FABEDS銷售法

*奧克(ke)拉荷(he)大學企業管(guan)理博(bo)士、曾任(ren)臺(tai)灣中興(xing)大學商學院院長(chang)的(de)郭昆漠先(xian)生總結(jie)提出了(le)FABE銷售法(fa)(fa),將銷售過程分解為(wei)Features(特征)、Advantages(優勢)、Benefits(利益)和Evidence(證據)四(si)個環節。后來,大陸(lu)*營銷實戰專家(jia)朱立功先(xian)生增加了(le)Difference(區別)和Story(故事),成為(wei)FABEDS銷售法(fa)(fa)。

Features(特征):

我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)與競爭(zheng)對手同(tong)(tong)類(lei)產(chan)品(pin)*的(de)(de)(de)不(bu)同(tong)(tong)點,用(yong)于吸引顧客進店或聽銷售人員講(jiang)解(jie)。它必須(xu)是(shi)正面的(de)(de)(de)、*轟動性的(de)(de)(de),才能(neng)讓顧客在看夠同(tong)(tong)質化的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)之后眼前一(yi)亮。

在內容(rong)上(shang),它(ta)可以(yi)是產品的第一賣點(內在的,有形),也可以(yi)是它(ta)所獲(huo)得(de)(de)的榮(rong)譽或(huo)好(hao)評(外在的,無形),如*款、最旺銷、獲(huo)得(de)(de)國家專(zhuan)利或(huo)重要獎項、應用于大型(xing)項目,以(yi)及(ji)權威機(ji)構或(huo)人士(shi)的好(hao)評等。

Advantages(優勢):

我們產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)核(he)心賣點組合。銷售(shou)人(ren)員可從產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)技術(shu)背景(jing)(如(ru)率(lv)先應用某(mou)項國際領先的(de)(de)(de)(de)芯片(pian)技術(shu))、生(sheng)產(chan)(chan)流程(cheng)(如(ru)攝像機的(de)(de)(de)(de)私模專(zhuan)利外觀)和(he)功能效果(guo)(如(ru)NVR的(de)(de)(de)(de)同時支持32路百萬像素(su)高(gao)清音視頻輸入)等(deng)方面,簡明(ming)扼要地介(jie)紹(shao)產(chan)(chan)品的(de)(de)(de)(de)優勢或特(te)色(se),應做(zuo)到“前因后果(guo)”。但(dan)話術(shu)中不(bu)得罕有“與(yu)(yu)XX相比”等(deng)內容,以(yi)免顧客認為你在攻擊競爭對手而(er)心生(sheng)反感。而(er)且,與(yu)(yu)“特(te)征(zheng)”不(bu)同的(de)(de)(de)(de)是(shi),“優勢”可以(yi)不(bu)止一(yi)項,但(dan)一(yi)般也不(bu)能超過(guo)三(san)項。

Benefits(利益):

我們(men)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)購買該(gai)(gai)產(chan)品(pin)所(suo)能(neng)(neng)得到的(de)(de)(de)好(hao)處。銷售(shou)人員應該(gai)(gai)認(ren)識到,顧客購買產(chan)品(pin)是為了滿足自(zi)己的(de)(de)(de)需(xu)求(qiu),不能(neng)(neng)滿足顧客需(xu)求(qiu)的(de)(de)(de)產(chan)品(pin)賣(mai)點是毫無意(yi)義的(de)(de)(de)。

禮品(pin)的好(hao)處是可以用于贈送給親友拉近感情,藝術(shu)品(pin)的好(hao)處是可以擺放(fang)在家里增添美感,

Evidence(證據,證明):

證(zheng)據是(shi)對產(chan)品特征(zheng)、優(you)勢和(he)利(li)益的(de)(de)佐(zuo)證(zheng)。假設銷售人員在“特征(zheng)”環節曾經提及該產(chan)品獲得了(le)國(guo)家(jia)專(zhuan)利(li)或(huo)某個重要獎(jiang)項,就應(ying)該把專(zhuan)利(li)證(zheng)書或(huo)獎(jiang)牌、獎(jiang)杯(通(tong)常是(shi)復(fu)制品)拿(na)給顧(gu)客看,或(huo)提供(gong)可(ke)證(zheng)實(shi)的(de)(de)媒(mei)(mei)體(ti)新聞報(bao)道,可(ke)現場上(shang)網(wang)搜索者*。如果向顧(gu)客介紹過它應(ying)用于某個大(da)型項目,則應(ying)提供(gong)項目應(ying)用的(de)(de)資料,如甲方的(de)(de)中標(biao)通(tong)知書、產(chan)品安(an)裝后的(de)(de)實(shi)拍圖片等。在產(chan)品優(you)勢和(he)利(li)益方面,權威媒(mei)(mei)體(ti)的(de)(de)產(chan)品測評文章、有關部門(men)頒發的(de)(de)生產(chan)許可(ke)證(zheng)或(huo)檢驗報(bao)告等。

Difference(區別):

與(yu)(yu)本品牌或(huo)競爭對(dui)手同(tong)類產品的(de)不同(tong)之(zhi)處。顧客想要(yao)購(gou)買產品是(shi)基于自己的(de)需求(qiu),購(gou)買某項產品則是(shi)因為它(ta)最能滿足自己的(de)需求(qiu),亦即(ji)它(ta)最適(shi)合,而(er)適(shi)合與(yu)(yu)否必須(xu)在與(yu)(yu)其(qi)他產品進行比較后才能明確。

在產品優勢和利(li)益相當(dang)時,價格更(geng)實惠的(de)產品將(jiang)(jiang)更(geng)具吸引力;如果功能配(pei)置沒有顯著(zhu)差別,則可比(bi)(bi)較誰(shui)的(de)品質(zhi)更(geng)穩(wen)定、返修更(geng)少。必須注(zhu)意的(de)是(shi),只有當(dang)顧客(ke)主動提及競爭對(dui)手(shou)的(de)產品時,才可以將(jiang)(jiang)它(ta)(ta)們進行比(bi)(bi)較,且不得提及對(dui)手(shou)的(de)品牌名(ming)稱(cheng)等基(ji)本(ben)信息,而應以“它(ta)(ta)們”等代替(ti)。

Story(故事):

用(yong)大(da)型項目的(de)應用(yong)案例、老(lao)顧客(ke)的(de)購買經歷、未購買顧客(ke)的(de)后(hou)悔說法等感(gan)性話(hua)語(yu)打動(dong)顧客(ke)。正如老(lao)師(shi)教導學(xue)生應努力(li)學(xue)習時(shi),總(zong)是(shi)拿班上成績好的(de)同學(xue)作為榜樣;對多數職(zhi)場中人而言,同事(shi)的(de)薪水、獎金拿得更多,帶(dai)來的(de)壓力(li)遠遠超過(guo)蓋茨、李嘉誠又(you)賺了幾(ji)十億。

顧問(wen)式(shi)銷售法(fa)(fa)則(ze)認(ren)為,顧客通常(chang)更愿意相信身邊可驗證(zheng)的(de)(de)(de)事物。與其拿看(kan)(kan)似規模超大卻虛無(wu)縹緲的(de)(de)(de)入駐(zhu)上(shang)海世博會(某不知名(ming)的(de)(de)(de)小項目)、聯合國(guo)注冊供應商(shang)(入選某分支機(ji)構的(de)(de)(de)供應商(shang)名(ming)錄卻無(wu)法(fa)(fa)證(zheng)實(shi)被采用)等證(zheng)據嚇人,不如請顧客立(li)即致電向(xiang)他認(ren)識的(de)(de)(de)同行求(qiu)證(zheng),或(huo)去本地某政府部門(men)、樓盤(pan)看(kan)(kan)看(kan)(kan)。

案例討論

銷(xiao)售代表(biao):劉一手 銷(xiao)售汽車零(ling)部(bu)件產品

客戶是大型汽車制造廠(chang)采購部主任(ren)令狐兄(xiong)弟(di);

他們是老同學關系,

令狐兄弟認真聽完介紹(shao)后,表示(shi)盡可(ke)能幫(bang)助(zhu)他(ta),劉一手很高(gao)興,滿(man)懷信(xin)心(xin)靜候佳音,過了(le)一段時間(jian),沒有音訊,去見老同學,老同學面色難堪的說:不(bu)(bu)是我(wo)不(bu)(bu)幫(bang)你(ni),與(yu)你(ni)們(men)(men)資質差不(bu)(bu)多的好幾家公司都與(yu)我(wo)們(men)(men)接觸了(le),而且都有來頭,我(wo)們(men)(men)實在找不(bu)(bu)出(chu)不(bu)(bu)用其(qi)他(ta)公司的理(li)由。

劉一手很不理解(jie),怎么老同學也不給面子(zi),到底出現了(le)什(shen)么問題? 歡迎大家交(jiao)流分享?

最后有關產品介紹我們總結(jie)分(fen)析:

產品(pin)的介(jie)紹(shao)也是(shi)有章法(fa)和技巧的,一(yi)定(ding)要(yao)了解客戶的需求(qiu)點(買點)之(zhi)后在(zai)介(jie)紹(shao)產品(pin);

介(jie)紹產品拒絕太多的專業術語;一定要讓客(ke)戶聽明白(bai);

介紹產品(pin)不需(xu)要太多的系列和(he)型號;

介紹產品不是說的越多越好(hao),一定要多介紹產品對客(ke)戶的好(hao)處,利益;

介紹(shao)產品不是(shi)讓你介紹(shao)所有的;而是(shi)找到客戶最關注(zhu)的一個點來充分介紹(shao);



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江猛
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