近期有(you)銷售(shou)的(de)同事(shi)問(wen)(wen)起，他(ta)們在與客(ke)戶(hu)的(de)接(jie)觸(chu)中，如何(he)充分利(li)用有(you)限的(de)時(shi)間獲得重(zhong)要(yao)的(de)有(you)利(li)于(yu)銷售(shou)的(de)信(xin)息(xi)，如何(he)提問(wen)(wen)即能得到(dao)(dao)高價(jia)值信(xin)息(xi)，客(ke)戶(hu)又愿意回答提出的(de)問(wen)(wen)題。問(wen)(wen)問(wen)(wen)題的(de)技巧就非常的(de)重(zhong)要(yao)了。最終我(wo)們要(yao)了解客(ke)戶(hu)的(de)需(xu)求／痛點、目標，并找到(dao)(dao)我(wo)們與只匹配的(de)解決方(fang)案，才有(you)機會和客(ke)戶(hu)做成生意。以下我(wo)會就如何(he)提問(wen)(wen)談十點，共大(da)家參考(kao)。
第一(yi)、我(wo)們問(wen)(wen)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)問(wen)(wen)題(ti)，要知道問(wen)(wen)誰？他對(dui)客戶(hu)(hu)(hu)(hu)組織(zhi)中的(de)(de)角色和(he)(he)職(zhi)責。每個人在客戶(hu)(hu)(hu)(hu)組織(zhi)中又不(bu)同(tong)的(de)(de)角色，不(bu)同(tong)的(de)(de)角色對(dui)自(zi)身業(ye)務(wu)的(de)(de)認(ren)知是不(bu)同(tong)的(de)(de)。組織(zhi)比較復(fu)雜(za)的(de)(de)有決策者(zhe)(zhe)，影(ying)響者(zhe)(zhe)，采購(gou)者(zhe)(zhe)，信息把關者(zhe)(zhe)等角色，到客戶(hu)(hu)(hu)(hu)哪(na)里，最先要了解的(de)(de)是客戶(hu)(hu)(hu)(hu)內部角色的(de)(de)認(ren)知，和(he)(he)不(bu)同(tong)的(de)(de)角色問(wen)(wen)問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)重(zhong)點是不(bu)同(tong)的(de)(de)，要因人而異(yi)，例如(ru)問(wen)(wen)一(yi)線的(de)(de)服務(wu)人員，客戶(hu)(hu)(hu)(hu)抱怨(yuan)發生后，你是如(ru)何(he)面(mian)對(dui)的(de)(de)？而問(wen)(wen)一(yi)個公(gong)司總(zong)經(jing)理(li)，公(gong)司未(wei)來(lai)一(yi)年要實現的(de)(de)目標是什(shen)么？問(wen)(wen)問(wen)(wen)題(ti)的(de)(de)質量反(fan)映了一(yi)個銷售人員的(de)(de)專業(ye)化程度。
第二、問題要(yao)精準。在(zai)銷售中，提(ti)問題像(xiang)花錢，所以(yi)要(yao)物有(you)所值，因(yin)(yin)為我們和客戶的(de)(de)(de)時間都是(shi)非(fei)常寶(bao)貴的(de)(de)(de)。聰明的(de)(de)(de)銷售沒(mei)有(you)正確(que)的(de)(de)(de)答(da)案，他(ta)們只會提(ti)出(chu)正確(que)的(de)(de)(de)問題。因(yin)(yin)為客戶比我們對他(ta)自己的(de)(de)(de)事業了(le)解更多。問問題的(de)(de)(de)目的(de)(de)(de)就是(shi)為了(le)有(you)方向的(de)(de)(de)收集信息。
第三、專業的銷售人員心中有高價值問題，適時拋出給客戶。高價值問題的特征：簡明扼要、開放式的、客戶必須深入思考才能回答、與客戶的情況緊密相關。有經驗的專業化的銷售人員，善于總結，客戶訪問后，那些問題問的好，那些可以修正后使用，時間久了就會貯備大量的高價值的問題。
第(di)四、一(yi)次只(zhi)提一(yi)個(ge)問題(ti)。我們在(zai)和客戶(hu)溝通中，提問題(ti)要(yao)(yao)一(yi)個(ge)一(yi)個(ge)來，一(yi)次只(zhi)能問一(yi)個(ge)問題(ti)，問問題(ti)后保持安靜，等到客戶(hu)思(si)考并回答完畢，并且(qie)確認(ren)自己需(xu)要(yao)(yao)的信(xin)息完全挖掘了，并核實自己理解(jie)了客戶(hu)的回答，然后再(zai)問下一(yi)個(ge)問題(ti)。
第(di)五(wu)、問(wen)問(wen)題的(de)(de)層(ceng)(ceng)次性(xing)。我們(men)(men)問(wen)客(ke)戶(hu)(hu)問(wen)題，大題分為三(san)個(ge)層(ceng)(ceng)面：客(ke)戶(hu)(hu)公(gong)司戰略(lve)層(ceng)(ceng)面／客(ke)戶(hu)(hu)業(ye)務(wu)機(ji)(ji)會(hui)(hui)／機(ji)(ji)會(hui)(hui)評(ping)估。就公(gong)司戰略(lve)層(ceng)(ceng)面，我們(men)(men)既要知(zhi)道客(ke)戶(hu)(hu)長期的(de)(de)目標(biao)，短期的(de)(de)目標(biao)，也要理解客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)業(ye)務(wu)問(wen)題，年度戰略(lve)行動計劃。對(dui)于業(ye)務(wu)機(ji)(ji)會(hui)(hui)的(de)(de)問(wen)題一般包括(kuo)客(ke)戶(hu)(hu)業(ye)務(wu)現狀，客(ke)戶(hu)(hu)目前對(dui)合作品(pin)牌(pai)的(de)(de)滿(man)意度，客(ke)戶(hu)(hu)認(ren)為理想(xiang)的(de)(de)狀況是如何的(de)(de)？客(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)困惑(huo)，對(dui)其事業(ye)的(de)(de)競爭態(tai)勢的(de)(de)判(pan)斷(duan)。對(dui)于業(ye)務(wu)機(ji)(ji)會(hui)(hui)的(de)(de)評(ping)估，要知(zhi)道客(ke)戶(hu)(hu)選擇(ze)供應商(shang)的(de)(de)標(biao)準(zhun)，公(gong)司的(de)(de)決策流程(cheng)，公(gong)司業(ye)務(wu)改變的(de)(de)緊迫性(xing)甚至是做(zuo)出改變的(de)(de)期限。當然更重要的(de)(de)是對(dui)銷(xiao)售人員負(fu)責品(pin)牌(pai)的(de)(de)信賴(lai)度如何。
第(di)六、通(tong)過(guo)發問，了(le)解(jie)(jie)客戶(hu)(hu)的思考，擔心和顧(gu)(gu)慮(lv)(lv)。在前面我們(men)介紹客戶(hu)(hu)抵觸(chu)處(chu)理模(mo)型中，我們(men)感同身受(shou)后，就是提(ti)問，提(ti)問的目的就是了(le)解(jie)(jie)是什么讓客戶(hu)(hu)表現出抵觸(chu)和拒(ju)絕，客戶(hu)(hu)的顧(gu)(gu)慮(lv)(lv)是什么。了(le)解(jie)(jie)了(le)客戶(hu)(hu)為(wei)何(he)顧(gu)(gu)慮(lv)(lv)，回答才會更有針對性打消(xiao)客戶(hu)(hu)的顧(gu)(gu)慮(lv)(lv)，從而(er)為(wei)成交鋪平道路(lu)。
第七(qi)、事實上(shang)，客戶回(hui)(hui)答銷(xiao)售(shou)人員提(ti)出的(de)問(wen)題(ti)，從心理上(shang)是(shi)沒有(you)耐心的(de)，甚至是(shi)不(bu)耐煩的(de)，為了讓客戶愿意回(hui)(hui)答我們銷(xiao)售(shou)提(ti)出的(de)問(wen)題(ti)，給問(wen)題(ti)學會帶上(shang)帽子是(shi)很有(you)效的(de)。例如：為了能更好的(de)支持您的(de)業務目(mu)標實現，您目(mu)前面(mian)(mian)臨的(de)挑戰是(shi)什么？如果沒有(you)前面(mian)(mian)的(de)帽子，直接(jie)問(wen)您目(mu)前面(mian)(mian)臨的(de)挑戰，客戶的(de)感覺(jue)是(shi)不(bu)舒(shu)服的(de)。
第八、所(suo)有(you)問題(ti)要(yao)以客(ke)戶為(wei)中(zhong)心(xin)。每個人只關心(xin)你(ni)所(suo)做的(de)(de)(de)對(dui)他(ta)有(you)么有(you)好處，如果你(ni)只讓(rang)客(ke)戶覺(jue)得你(ni)只是收集你(ni)想要(yao)的(de)(de)(de)問題(ti)，他(ta)們就不(bu)愿意和(he)你(ni)繼續對(dui)話(hua)，只要(yao)從(cong)對(dui)話(hua)中(zhong)，客(ke)戶要(yao)覺(jue)的(de)(de)(de)有(you)營養。帶著要(yao)幫助和(he)支持客(ke)戶成長的(de)(de)(de)心(xin)態，問問題(ti)之(zhi)前好好考慮(lv)這(zhe)個問題(ti)如何(he)問，問題(ti)的(de)(de)(de)質量就提高了。
第九、有(you)效(xiao)發問(wen)(wen)的(de)(de)前提是(shi)有(you)效(xiao)聆(ling)(ling)聽，在(zai)與(yu)客(ke)戶(hu)的(de)(de)交流中(zhong)，發問(wen)(wen)后，就(jiu)是(shi)聆(ling)(ling)聽客(ke)戶(hu)的(de)(de)回(hui)答(da)，提問(wen)(wen)和聆(ling)(ling)聽的(de)(de)時間(jian)分配是(shi)3:7，也就(jiu)是(shi)讓客(ke)戶(hu)多說，銷售人員(yuan)說和客(ke)戶(hu)說要均衡，互動(dong)性強，不是(shi)簡(jian)單的(de)(de)一問(wen)(wen)一答(da)，要有(you)趣味(wei)，適當的(de)(de)幽默對于(yu)創造有(you)效(xiao)的(de)(de)談話氛圍是(shi)很有(you)幫助的(de)(de)。
第十、問問題要尊重界限。客戶有權決定是否回答這個問題，銷售也要注意避免問敏感性問題，以免破壞了談話的氛圍。例如對客戶家庭的問題就要小心，更不要問隱私性的問題。
對于如何(he)有效的(de)提問(wen)，以上十點(dian)可供(gong)大家參考(kao)，期(qi)望各位讀者都(dou)能成為(wei)優秀的(de)懂得如何(he)提問(wen)的(de)專業化銷售人員。
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