關(guan)系的(de)(de)本質就(jiu)是價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)交換(huan)，沒(mei)有(you)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，就(jiu)沒(mei)有(you)關(guan)系。包括(kuo)人(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)的(de)(de)溝通是也(ye)是價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)交換(huan)，如果(guo)雙方不能(neng)在談話當中得到彼此想(xiang)要的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，他們也(ye)不會(hui)繞有(you)興(xing)趣的(de)(de)談下去(qu)，溝通就(jiu)會(hui)停止。人(ren)(ren)與(yu)人(ren)(ren)之間的(de)(de)相(xiang)處也(ye)是價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)為基礎，都能(neng)從這段(duan)關(guan)系當中拿(na)到自己想(xiang)要到的(de)(de)價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)，同理(li)，我們跟客戶的(de)(de)關(guan)系的(de)(de)本質也(ye)是建(jian)立在價(jia)(jia)值(zhi)(zhi)的(de)(de)基礎上的(de)(de)。
在(zai)我(wo)(wo)們(men)(men)談人(ren)(ren)際(ji)(ji)關系(xi)的(de)(de)(de)時候(hou)，我(wo)(wo)們(men)(men)先(xian)要知道什(shen)么樣(yang)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)之間才會產生(sheng)(sheng)關系(xi)。人(ren)(ren)以(yi)(yi)類聚，物以(yi)(yi)群分，每個(ge)人(ren)(ren)所建立(li)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)(ji)關系(xi)，一定是(shi)與他在(zai)某(mou)些(xie)方(fang)面(mian)有(you)類似的(de)(de)(de)點，所以(yi)(yi)彼此(ci)雙方(fang)的(de)(de)(de)談話才會產生(sheng)(sheng)共鳴(ming)點。這就是(shi)我(wo)(wo)們(men)(men)在(zai)生(sheng)(sheng)活當中所常(chang)常(chang)提及的(de)(de)(de)叫“圈(quan)子”，在(zai)這些(xie)各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)(de)(de)圈(quan)子里面(mian)，有(you)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)各(ge)種各(ge)樣(yang)的(de)(de)(de)關系(xi)在(zai)里面(mian)，也就構成(cheng)了(le)我(wo)(wo)們(men)(men)的(de)(de)(de)人(ren)(ren)際(ji)(ji)關系(xi)網(wang)。比如說有(you)同學圈(quan)，老(lao)鄉(xiang)圈(quan)，社區圈(quan)，朋(peng)友圈(quan)等等。
在人際關(guan)系(xi)當中最(zui)忌諱的(de)就(jiu)是(shi)交(jiao)(jiao)淺言深，比(bi)如說一個人自(zi)(zi)(zi)稱自(zi)(zi)(zi)己和公安(an)局長(chang)是(shi)朋友(you)，其(qi)實(shi)也(ye)只不(bu)過(guo)是(shi)在一起(qi)喝過(guo)一次酒而已，甚至寫(xie)起(qi)自(zi)(zi)(zi)己的(de)名字，對方也(ye)未必(bi)真的(de)能夠想得起(qi)來(lai)(lai)，但是(shi)這(zhe)個人卻常常以(yi)自(zi)(zi)(zi)己是(shi)公安(an)局長(chang)的(de)朋友(you)自(zi)(zi)(zi)詡。這(zhe)其(qi)實(shi)就(jiu)是(shi)交(jiao)(jiao)淺言深的(de)表現。因(yin)為(wei)別人對你(ni)也(ye)許有價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，但是(shi)你(ni)對別人來(lai)(lai)講沒有任何的(de)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)，所以(yi)這(zhe)種關(guan)系(xi)是(shi)單方面的(de)表達，不(bu)是(shi)雙方能夠共(gong)同交(jiao)(jiao)往的(de)，因(yin)為(wei)他們之間(jian)不(bu)能形成(cheng)價(jia)(jia)(jia)值(zhi)的(de)交(jiao)(jiao)換，自(zi)(zi)(zi)然就(jiu)形成(cheng)不(bu)了(le)深刻的(de)人際關(guan)系(xi)。
如果想另(ling)一(yi)個(ge)人做出(chu)改變，必須先建(jian)立(li)良好關(guan)(guan)系(xi)，良好關(guan)(guan)系(xi)的基礎(chu)(chu)是有(you)效溝(gou)通，而(er)有(you)效溝(gou)通則建(jian)立(li)于和諧氣(qi)氛(fen)的基礎(chu)(chu)上。共(gong)同信念、共(gong)同價值(zhi)是建(jian)立(li)親和感的基礎(chu)(chu)。信念、價值(zhi)觀表達出(chu)來就(jiu)是我們外在的態度，其中(zhong)包括了我們的聲(sheng)調，肢體語言(yan)和文字(zi)內(nei)容。
構建強大的(de)人際關系(xi)，需要具備三個方面(mian)的(de)能(neng)(neng)力(li)：親和感(gan)，感(gan)同(tong)身受和共鳴，接下(xia)(xia)來我們(men)分(fen)別介紹一下(xia)(xia)這(zhe)三個能(neng)(neng)力(li)。
親和感
從(cong)心理學角度(du)看，人(ren)的(de)(de)潛意識(shi)存在自我(wo)保(bao)護(hu)和(he)害怕被傷(shang)害，因此建立對(dui)陌生人(ren)的(de)(de)信任是困難的(de)(de)。作為銷售(shou)人(ren)員經常面(mian)對(dui)的(de)(de)就是陌生客戶的(de)(de)訪問，基于客戶對(dui)陌生人(ren)的(de)(de)心理反應我(wo)們采取什么方式能更快通過這個尷尬期(qi)呢(ni)？
人的(de)(de)(de)(de)意識(shi)(shi)(shi)層面配合潛意識(shi)(shi)(shi)去觀察對面這個人，看看是(shi)否有不(bu)友好的(de)(de)(de)(de)表現。所以要(yao)與客戶(hu)建立(li)信任，必須從客戶(hu)潛意識(shi)(shi)(shi)層面著手(shou)，而潛意識(shi)(shi)(shi)層面是(shi)關于(yu)接(jie)受、尊重、愛的(de)(de)(de)(de)，是(shi)和(he)人的(de)(de)(de)(de)感受和(he)情緒連接(jie)在一起的(de)(de)(de)(de)。親和(he)力的(de)(de)(de)(de)建立(li)，就(jiu)是(shi)利用人們(men)的(de)(de)(de)(de)喜(xi)(xi)好心理(li)學(xue)法(fa)則，快速讓(rang)客戶(hu)喜(xi)(xi)歡(huan)，并(bing)放松警惕，開放自(zi)己。喜(xi)(xi)好心理(li)學(xue)法(fa)則就(jiu)是(shi)人們(men)總是(shi)愿意答應自(zi)己認識(shi)(shi)(shi)和(he)喜(xi)(xi)愛的(de)(de)(de)(de)人提出的(de)(de)(de)(de)要(yao)求(qiu)。
聲調的配合
聲調上(shang)的(de)配(pei)合，令對方(fang)馬(ma)上(shang)感(gan)覺你接(jie)受了他，讓(rang)對方(fang)感(gan)覺到很安全，因此(ci)使彼此(ci)的(de)關(guan)系更容易(yi)建立，溝通(tong)更有效果(guo)。聲調的(de)配(pei)合，最能做到情緒(xu)上(shang)的(de)共鳴。聲調可以分為四方(fang)面：高低調、大小聲、快慢速度及說話語氣，良好的(de)配(pei)合是四個(ge)方(fang)面都(dou)照(zhao)顧到。
肢體語言的配合
肢(zhi)體語言上(shang)的(de)配合，也(ye)會令對方感到你(ni)接受他(ta)，而且有(you)和(he)諧(xie)的(de)感覺(jue)。肢(zhi)體語言大致上(shang)也(ye)可分為(wei)四(si)個方面﹕站/坐姿、手(shou)勢(shi)、頭的(de)位(wei)置(zhi)和(he)動(dong)作(zuo)以及(ji)面部(bu)表情。當(dang)然，我們只是配合關鍵的(de)肢(zhi)體語言，一些太露形跡的(de)手(shou)勢(shi)，例(li)如抓鼻子等，是無須配合的(de)。
感同身受
感(gan)同身受就是能夠站在對方(fang)的(de)(de)角度思考，表達(da)，能否理解(jie)對方(fang)的(de)(de)立(li)場(chang)，是一種共情的(de)(de)能力。感(gan)同身受能力強的(de)(de)人，會讓對方(fang)覺得很親切，說的(de)(de)話也是很走心(xin)，能說到你的(de)(de)心(xin)坎里面去。
比(bi)如我們都有(you)這樣的(de)(de)感覺，心(xin)里有(you)了(le)委屈，感同身受的(de)(de)人(ren)，對你(ni)的(de)(de)心(xin)情表達(da)理(li)解，你(ni)的(de)(de)內心(xin)最柔軟的(de)(de)哪一(yi)塊就觸動了(le)，眼(yan)淚就刷刷的(de)(de)流下來了(le)，為(wei)什么，這就是(shi)被(bei)理(li)解的(de)(de)力量。每個人(ren)都渴(ke)望被(bei)理(li)解，被(bei)贊美，被(bei)認同，所以對對方的(de)(de)言語，行為(wei)，情緒(xu)和動機表達(da)理(li)解，在人(ren)際交往中是(shi)很(hen)有(you)殺傷(shang)力的(de)(de)。
共鳴
共(gong)(gong)鳴就(jiu)是能夠和對方在某一個談話點上(shang)很(hen)(hen)(hen)有(you)同(tong)感(gan)，同(tong)頻共(gong)(gong)振，雙(shuang)方有(you)一種(zhong)惺惺相(xiang)(xiang)惜，一見(jian)如(ru)故，相(xiang)(xiang)見(jian)恨晚的(de)(de)感(gan)覺。共(gong)(gong)鳴是很(hen)(hen)(hen)容(rong)易讓(rang)對方降低防御的(de)(de)心理的(de)(de)，因為一旦談到了(le)(le)感(gan)興(xing)趣的(de)(de)話題，人們就(jiu)會愿(yuan)意開金(jin)口，有(you)興(xing)趣說話，自然心理就(jiu)放松了(le)(le)很(hen)(hen)(hen)多(duo)，溝通就(jiu)更(geng)容(rong)易在融洽(qia)的(de)(de)氣(qi)氛中(zhong)進行。
綜上所(suo)述，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系(xi)(xi)的(de)(de)(de)(de)的(de)(de)(de)(de)本質就是(shi)價值的(de)(de)(de)(de)交換，所(suo)以要學會主動建(jian)立關(guan)(guan)系(xi)(xi)，給對方什(shen)么(me)相應的(de)(de)(de)(de)價值，彰顯(xian)你的(de)(de)(de)(de)競(jing)爭力或者優(you)勢的(de)(de)(de)(de)。在(zai)人(ren)際(ji)(ji)交往(wang)中，可(ke)以通過(guo)三(san)個(ge)(ge)方面建(jian)立人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系(xi)(xi)，就是(shi)親和(he)力，感同身受和(he)共(gong)鳴(ming)。一個(ge)(ge)人(ren)，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系(xi)(xi)強大，自(zi)然(ran)個(ge)(ge)人(ren)資源就多了(le)，做事情的(de)(de)(de)(de)能(neng)力就提高了(le)。從那另(ling)一個(ge)(ge)角度來說，人(ren)際(ji)(ji)關(guan)(guan)系(xi)(xi)就是(shi)一個(ge)(ge)人(ren)影(ying)響別(bie)人(ren)的(de)(de)(de)(de)能(neng)力，影(ying)響說少，影(ying)響的(de)(de)(de)(de)強度，代表著(zhu)一個(ge)(ge)人(ren)在(zai)交際(ji)(ji)場上的(de)(de)(de)(de)能(neng)量大小(xiao)。
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