“銷售人員*的能力不是說服客戶，而是找到更合適的客戶。”我每次對銷售人員進行銷售技能培訓時，都會說這樣一句話。
做過銷售的人都明白一個道理：客戶是講究門當戶對的。一定要給銷售人員講明白“誰是我們的客戶”。然后給客戶畫像，畫得越詳細，效果越好，能大幅降低銷售人員時間的浪費。
其實，銷售說簡單也很簡單，關鍵需要先回答好五個問題：
1.我們有什么能力（產品）？
2.能幫誰解決什么問題？
3.他們在哪里，經常去哪里？
4.我怎樣才能找到他們，并取得他們的信任？
5.他們的擔心和懷疑是什么？
解決好了這五個問題，就解決了銷售所有的問題。
但遺憾的是，很多企業都不能清晰地回答這五個問題。
或者回答得沒有邊界，太過模糊。越模糊，銷售人員就越容易迷失，這是其一。
其二，浪費大量時間在“不太適合”的客戶身上。而且銷售人員對不太合適的客戶越是執著，浪費的時間就越多，對銷售人員的自信心打擊就越大。
“為什么會出現這樣的情況呢？”
“這個問題應該誰來回答呢？”
在規范的企業中，市場部門是回答這個問題的責任部門。但我們國內的企業，大多數都存在市場部職能缺失的現象，市場部門很少能從市場調研出發，一步一步創意產品、定位產品，也沒有真正調研過核心消費對象是誰，所以最終他們也回答不了這個問題，因為大多數企業的市場部門只負責宣傳。
第二個能或者應該回答的是企業高管和銷售管理者。
因為他們必須根據企業戰略和銷售策略，去細分市場和客戶，然后清晰地告知銷售人員客戶“長”什么樣子、在哪里。
如果銷售人員按照管理者提供的“樣子”尋找客戶，就能達到事半功倍的效果。但很多銷售管理者常常這樣說：“我們有清楚的定位，就是為高端人群提供優質服務。”那什么樣的人群是高端人群呢？這還是不夠清晰。
誰是我們的客戶？一定要和銷售人員一起討論一下問題：
1、我的準客戶的區域分布在哪里？行業分布在哪里？
2、我的準客戶的年齡、文化、收入水平或生產規模、效益狀況、經營模式是什么？
3、他們通常如何接受信息？信任什么樣的資訊來源？
4、他們經常去哪里？關心什么？與什么人參加什么樣的活動？
5、他們的價值觀是什么？
如何和銷售人員討論有困難的話，那就要讓企業高管推動，組織銷售部門、市場部一起討論。也就是客戶定位和畫像。客戶的定位和畫像越清晰，銷售人員就知道他們是誰，在哪里能找到他們，以及如何與他們進行互動，獲取信任。
在我培訓過的眾多企業中把市場和客戶定位非常精準的非常少。大家都把市場和客戶定位的非常寬，希望是東邊不亮西邊亮。這樣容易讓銷售人員迷失。
“銷售人員(yuan)(yuan)*的能力不是說(shuo)(shuo)服客戶，而(er)是找到更(geng)合適的客戶。”我(wo)每次對銷售人員(yuan)(yuan)進行(xing)銷售技能培訓時，都(dou)會說(shuo)(shuo)這(zhe)樣一(yi)句話。
轉載：//citymember.cn/zixun_detail/109844.html
