由(you)于(yu)對工業品產品的認(ren)識有(you)限以及營銷(xiao)思想意識的限制(zhi)，在(zai)工業品營銷(xiao)上業務(wu)人員(yuan)與(yu)
企業往(wang)往(wang)容易進入營銷的誤(wu)區，其主要的表(biao)現如下(xia)：
第一、業(ye)務(wu)人(ren)員營銷工作存在(zai)的誤區(qu)，首先是業(ye)務(wu)人(ren)員對工業(ye)品(pin)營銷工作的認識存在(zai)誤區(qu)，主要有(you)以下(xia)幾種情(qing)況：
首先，認(ren)為(wei)(wei)售前(qian)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)工(gong)作(zuo)不(bu)重要(yao)(yao)(yao)(yao)。很多(duo)(duo)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)員在(zai)和客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)(jin)行業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)洽談(tan)(tan)是(shi)(shi)只是(shi)(shi)為(wei)(wei)了(le)去(qu)談(tan)(tan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)而(er)去(qu)談(tan)(tan)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)，認(ren)為(wei)(wei)售前(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)工(gong)作(zuo)不(bu)重要(yao)(yao)(yao)(yao)而(er)不(bu)去(qu)做充(chong)(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)，主要(yao)(yao)(yao)(yao)表現在(zai)對企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)情(qing)(qing)況(kuang)不(bu)慎了(le)解(jie)、對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)實際情(qing)(qing)況(kuang)沒(mei)有(you)研究、對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)負責人(ren)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)情(qing)(qing)況(kuang)一(yi)(yi)無(wu)所知(zhi)以(yi)(yi)(yi)及缺(que)乏必(bi)要(yao)(yao)(yao)(yao)資(zi)料(liao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)；因(yin)而(er)在(zai)進(jin)(jin)行洽談(tan)(tan)時(shi)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題要(yao)(yao)(yao)(yao)么(me)不(bu)知(zhi)道如(ru)何去(qu)回(hui)答、要(yao)(yao)(yao)(yao)么(me)答非所問、要(yao)(yao)(yao)(yao)么(me)什么(me)事情(qing)(qing)都是(shi)(shi)打電話(hua)向公司總工(gong)或(huo)者技術人(ren)員詢問，或(huo)者資(zi)料(liao)準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)不(bu)充(chong)(chong)分客(ke)戶(hu)(hu)(hu)需要(yao)(yao)(yao)(yao)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)東西(xi)無(wu)法及時(shi)予以(yi)(yi)(yi)提供，失去(qu)以(yi)(yi)(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)進(jin)(jin)一(yi)(yi)步溝通了(le)解(jie)自己和企業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)產(chan)(chan)品(pin)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會。作(zuo)為(wei)(wei)工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)由于自身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)特點決(jue)定交易中(zhong)所涉(she)及的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)金數(shu)額(e)大、采購理性(xing)化以(yi)(yi)(yi)及團隊采購制約因(yin)素多(duo)(duo)等原因(yin)，因(yin)此工(gong)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)品(pin)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)人(ren)員在(zai)售前(qian)必(bi)須做到(dao)對自身的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)產(chan)(chan)品(pin)有(you)充(chong)(chong)分的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)認(ren)識，準(zhun)備(bei)(bei)(bei)(bei)好充(chong)(chong)足的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)資(zi)料(liao)同時(shi)盡(jin)(jin)量(liang)從各個渠(qu)道盡(jin)(jin)量(liang)掌握客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)信息，了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)急需解(jie)決(jue)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題是(shi)(shi)什么(me)?客(ke)戶(hu)(hu)(hu)過(guo)(guo)去(qu)與哪(na)家(jia)公司保持業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)往來(lai)？客(ke)戶(hu)(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)流程(cheng)是(shi)(shi)什么(me)？這樣才能抓住(zhu)關(guan)鍵矛盾和關(guan)鍵人(ren)物。才能夠在(zai)業(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)(ye)務(wu)合作(zuo)的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)過(guo)(guo)程(cheng)中(zhong)對客(ke)戶(hu)(hu)(hu)提出的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題和要(yao)(yao)(yao)(yao)求一(yi)(yi)一(yi)(yi)解(jie)答，同時(shi)也才能從客(ke)觀立場為(wei)(wei)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)面臨的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)問題及提供合理、可行的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)解(jie)決(jue)辦法，獲取進(jin)(jin)一(yi)(yi)步以(yi)(yi)(yi)客(ke)戶(hu)(hu)(hu)溝通的(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)(de)機會。
其(qi)次(ci)，認為(wei)(wei)工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)計劃(hua)沒必要考(kao)慮。很(hen)多業(ye)務(wu)員開展(zhan)銷售工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)時，認為(wei)(wei)銷售是(shi)跑出來的(de)(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)計劃(hua)可(ke)(ke)有(you)(you)可(ke)(ke)無，從而疏于對(dui)自(zi)己的(de)(de)工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)進行有(you)(you)計劃(hua)的(de)(de)安排，造(zao)成由于缺(que)乏銷售工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)計劃(hua)而使自(zi)己工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)的(de)(de)目(mu)標不明確，沒有(you)(you)工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)重點，在銷售工作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)中抱著(zhu)“寧(ning)可(ke)(ke)錯殺(sha)一千(qian)，不可(ke)(ke)漏掉(diao)一個(ge)(ge)(ge)”的(de)(de)想法，為(wei)(wei)了銷售而去奔波，結果(guo)是(shi)跑遍了所有(you)(you)大(da)大(da)小小的(de)(de)客戶(hu)，但收效甚微。實際上，任何一個(ge)(ge)(ge)行業(ye)內往往都有(you)(you)幾(ji)個(ge)(ge)(ge)有(you)(you)影響力的(de)(de)企業(ye)，其(qi)一舉一動(dong)都關乎整個(ge)(ge)(ge)行業(ye)的(de)(de)走向，整個(ge)(ge)(ge)行業(ye)的(de)(de)企業(ye)幾(ji)乎都唯他(ta)們(men)(men)馬首是(shi)瞻，他(ta)們(men)(men)的(de)(de)態度很(hen)是(shi)關鍵(jian)，起(qi)著(zhu)風向標的(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)用，只要搞定幾(ji)個(ge)(ge)(ge)有(you)(you)影響力的(de)(de)企業(ye)往往會帶動(dong)一大(da)批的(de)(de)客戶(hu)。因此在進行工業(ye)品營銷時作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)為(wei)(wei)業(ye)務(wu)人員要學會找重點、尋找關鍵(jian)客戶(hu)，學會抓大(da)放小，打(da)攻堅(jian)戰(zhan)，這樣才能起(qi)到事半功(gong)倍(bei)的(de)(de)作(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)(zuo)用。
第二(er)，是(shi)業務人(ren)員(yuan)在工作中(zhong)自身原(yuan)因造成在銷售中(zhong)的誤區，主要(yao)表現(xian)如下(xia)：
首先，業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)的心(xin)(xin)態(tai)(tai)不成(cheng)熟：首先是(shi)(shi)急于(yu)(yu)求成(cheng)的心(xin)(xin)態(tai)(tai)，不能(neng)(neng)打持久戰(zhan)。我(wo)們知(zhi)道工(gong)業(ye)品營銷的一(yi)個主要(yao)(yao)(yao)特點是(shi)(shi)開發周(zhou)期長(chang)(chang)，很(hen)(hen)多(duo)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)和(he)(he)客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)合(he)作(zuo)洽談時(shi)，很(hen)(hen)多(duo)由于(yu)(yu)客(ke)戶(hu)沒(mei)有盡快簽訂(ding)訂(ding)單，而使客(ke)戶(hu)流失，其實作(zuo)為客(ke)戶(hu)不能(neng)(neng)盡快簽下訂(ding)單，往(wang)(wang)往(wang)(wang)有各(ge)方面(mian)的原因，如財務(wu)(wu)上(shang)的困難(nan)、人(ren)事(shi)上(shang)的變(bian)動、對(dui)產(chan)品的性能(neng)(neng)存在(zai)質疑(yi)、觀望同行(xing)業(ye)的動向或(huo)者現有合(he)同的約束。因此工(gong)業(ye)品從接(jie)觸客(ke)戶(hu)到成(cheng)功交易可能(neng)(neng)需要(yao)(yao)(yao)很(hen)(hen)長(chang)(chang)時(shi)間，甚(shen)至會(hui)延續幾年，必須要(yao)(yao)(yao)有打持久戰(zhan)的決心(xin)(xin)和(he)(he)信心(xin)(xin)，不能(neng)(neng)急于(yu)(yu)求成(cheng)。其次是(shi)(shi)自(zi)我(wo)為主的心(xin)(xin)態(tai)(tai)，很(hen)(hen)多(duo)業(ye)務(wu)(wu)人(ren)員(yuan)在(zai)與客(ke)戶(hu)進(jin)行(xing)談判(pan)或(huo)者進(jin)行(xing)銷售時(shi)往(wang)(wang)往(wang)(wang)只(zhi)是(shi)(shi)以自(zi)己(ji)為中(zhong)心(xin)(xin)，忽視客(ke)戶(hu)從客(ke)戶(hu)的角度(du)去考慮問題，在(zai)個客(ke)戶(hu)制(zhi)定采購方案時(shi)只(zhi)是(shi)(shi)一(yi)味的關注(zhu)個人(ren)的收益(yi)而不懂得幫客(ke)戶(hu)算賬，結果造成(cheng)客(ke)戶(hu)無(wu)法(fa)或(huo)者無(wu)力合(he)作(zuo)。工(gong)業(ye)品的營銷至少有兩個群體需要(yao)(yao)(yao)我(wo)們說服(fu)：一(yi)是(shi)(shi)關心(xin)(xin)產(chan)品性能(neng)(neng)、質量的部門(men)主管；二(er)是(shi)(shi)關注(zhu)投資效益(yi)的幕后的高級主管。因此從購買者的角度(du)來為客(ke)戶(hu)分析投資報酬(chou)率是(shi)(shi)十分有力的武器，對(dui)達成(cheng)合(he)作(zuo)會(hui)大有幫助(zhu)。
其(qi)次，業(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)的(de)(de)(de)(de)短視行(xing)為：主要有(you)兩種具體情況，一(yi)種是(shi)視客戶關系為一(yi)夜(ye)夫妻，在(zai)不(bu)(bu)(bu)擇手段地完成交易(yi)后，即把客戶“一(yi)腳”蹬掉，既(ji)不(bu)(bu)(bu)做回訪，也不(bu)(bu)(bu)做售后服(fu)(fu)務(wu)(wu)，只是(shi)一(yi)錘子買賣。實(shi)際上，在(zai)工業(ye)品(pin)(pin)(pin)營銷時，一(yi)旦與客戶建立(li)起長(chang)期穩定的(de)(de)(de)(de)關系，并不(bu)(bu)(bu)厭其(qi)煩地向客戶提供(gong)優質及時的(de)(de)(de)(de)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，就(jiu)會為競(jing)爭對手的(de)(de)(de)(de)進(jin)入筑(zhu)起很高(gao)的(de)(de)(de)(de)門檻，從而為自己源(yuan)源(yuan)不(bu)(bu)(bu)斷的(de)(de)(de)(de)后續產品(pin)(pin)(pin)提供(gong)機會。另一(yi)種是(shi)對客戶不(bu)(bu)(bu)真誠。為了促進(jin)訂單，有(you)些業(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)試圖夸大產品(pin)(pin)(pin)的(de)(de)(de)(de)特點和(he)服(fu)(fu)務(wu)(wu)以吸引(yin)客戶，結(jie)果(guo)是(shi)扳起石頭砸(za)自己的(de)(de)(de)(de)腳。實(shi)際上在(zai)工業(ye)品(pin)(pin)(pin)營銷時雙方(fang)合作的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)(chu)是(shi)建立(li)在(zai)信(xin)任的(de)(de)(de)(de)基(ji)礎(chu)(chu)上，業(ye)務(wu)(wu)人員(yuan)在(zai)業(ye)務(wu)(wu)過程中(zhong)講究策略、方(fang)法和(he)技巧，是(shi)應該的(de)(de)(de)(de)，也是(shi)必(bi)(bi)須的(de)(de)(de)(de)。但是(shi)業(ye)務(wu)(wu)活動必(bi)(bi)須遵循誠信(xin)的(de)(de)(de)(de)原則(ze)，實(shi)事求是(shi)地介(jie)紹產品(pin)(pin)(pin)，實(shi)實(shi)在(zai)在(zai)地提供(gong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，只有(you)這樣才能是(shi)合作長(chang)久下去。
最后(hou)，直走(zou)上(shang)層路(lu)線忽視群眾(zhong)(zhong)路(lu)線。其實(shi)工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)涉及到(dao)很多(duo)不(bu)同角色的人(ren)，如(ru)使用部(bu)(bu)門(men)、采購(gou)部(bu)(bu)門(men)、工程部(bu)(bu)門(men)、財務部(bu)(bu)門(men)、技術部(bu)(bu)門(men)以及高層管理(li)者(zhe)等，他們都發揮著(zhu)各自不(bu)同的作用，我們常(chang)說閻王好(hao)見(jian)(jian)、小鬼難纏，有時候一(yi)項業(ye)務的成(cheng)與敗(bai)可能性會(hui)因(yin)為(wei)一(yi)個小人(ren)物(wu)而改變(bian)事情的結(jie)果(guo)(guo)，因(yin)此作為(wei)工業(ye)品(pin)營(ying)銷(xiao)人(ren)員既要會(hui)走(zou)上(shang)層路(lu)線也要走(zou)群眾(zhong)(zhong)路(lu)線，必須一(yi)一(yi)拜見(jian)(jian)各方面人(ren)物(wu)，打通各種各樣(yang)的關節，不(bu)要存在僥幸心理(li)而試圖走(zou)捷徑(jing)。如(ru)果(guo)(guo)建(jian)不(bu)成(cheng)廣(guang)泛的統一(yi)戰(zhan)線，你就會(hui)遇到(dao)意想不(bu)到(dao)的麻煩。
第三(san)、企業(ye)管理方面的(de)誤區，主要表(biao)現在企業(ye)的(de)認識和(he)在推廣中等方面的(de)存(cun)在的(de)誤區，具體的(de)表(biao)現形式如下(xia)：
首先，產(chan)品(pin)(pin)品(pin)(pin)牌無(wu)用論。品(pin)(pin)牌除了產(chan)品(pin)(pin)本(ben)身，還(huan)包(bao)含(han)了附加在產(chan)品(pin)(pin)上的(de)(de)(de)文化背景、情感、客(ke)戶(hu)認知等無(wu)形的(de)(de)(de)東(dong)西，而后者往(wang)往(wang)是最重要的(de)(de)(de)，因(yin)為它能向客(ke)戶(hu)提供(gong)超值享受。品(pin)(pin)牌能給客(ke)戶(hu)提供(gong)比一般產(chan)品(pin)(pin)更多的(de)(de)(de)價值或利益，使企業永(yong)遠立于市(shi)場競爭的(de)(de)(de)不敗之地。
其(qi)次(ci)，企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象無(wu)關(guan)論。很多企(qi)業(ye)(ye)以為只要(yao)(yao)產(chan)品有(you)(you)競(jing)爭力(li)就(jiu)夠了(le)，至(zhi)于(yu)企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象是可有(you)(you)可無(wu)的(de)(de)(de)東西，其(qi)實正(zheng)如(ru)科特勒所言“有(you)(you)些工業(ye)(ye)品公(gong)司廣(guang)告支出(chu)嚴(yan)重不足，無(wu)法提高在用戶中(zhong)的(de)(de)(de)知名度與(yu)得到認可。他們低估(gu)了(le)公(gong)司形(xing)象和產(chan)品形(xing)象在售前爭取消費(fei)者(zhe)的(de)(de)(de)能力(li)”。在工業(ye)(ye)品營(ying)銷中(zhong)，客(ke)戶常(chang)常(chang)會問(wen)是哪家公(gong)司生產(chan)的(de)(de)(de)產(chan)品，并花很多心(xin)思去了(le)解行業(ye)(ye)內有(you)(you)哪些企(qi)業(ye)(ye)生產(chan)同(tong)類產(chan)品，誰是龍頭企(qi)業(ye)(ye)，誰是信(xin)得過的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)，反復(fu)分析論證，慎重選擇(ze)。對于(yu)工業(ye)(ye)品的(de)(de)(de)營(ying)銷，企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象越(yue)(yue)好，就(jiu)越(yue)(yue)容易獲得訂單(dan)。因(yin)此企(qi)業(ye)(ye)有(you)(you)必要(yao)(yao)充分地運用公(gong)關(guan)手法，在業(ye)(ye)界及(ji)用戶中(zhong)樹(shu)立有(you)(you)實力(li)講信(xin)譽的(de)(de)(de)企(qi)業(ye)(ye)形(xing)象，如(ru)舉行新聞(wen)發布會或(huo)研討會、參加有(you)(you)影響力(li)的(de)(de)(de)交(jiao)流(liu)會或(huo)展(zhan)覽會，制造或(huo)利用新聞(wen)熱(re)點等。或(huo)者(zhe)在專業(ye)(ye)媒體上投放廣(guang)告或(huo)發表論文等。
最后，買賣關(guan)(guan)系論(lun)。很多工(gong)業(ye)品生(sheng)(sheng)產企(qi)業(ye)與(yu)(yu)客戶(hu)之間的(de)(de)(de)相處關(guan)(guan)系往往停留在我賣你買的(de)(de)(de)生(sheng)(sheng)意合(he)作關(guan)(guan)系上(shang)，企(qi)業(ye)與(yu)(yu)企(qi)業(ye)間的(de)(de)(de)聯(lian)系也僅限于一般的(de)(de)(de)業(ye)務合(he)作，其實是工(gong)業(ye)品廠商(shang)不(bu)應該(gai)把客戶(hu)當(dang)作“買賣”關(guan)(guan)系，而應該(gai)是伙伴關(guan)(guan)系，不(bu)斷(duan)在技術上(shang)創新，與(yu)(yu)客戶(hu)共享信息(xi)和資源，幫助(zhu)客戶(hu)解決生(sheng)(sheng)產及銷售(shou)上(shang)的(de)(de)(de)難(nan)題(ti)，從而*限度地滿足(zu)終(zhong)端消(xiao)費(fei)品用戶(hu)的(de)(de)(de)需求，這(zhe)樣才能實現客戶(hu)長大我發展的(de)(de)(de)雙贏(ying)局面，因為工(gong)業(ye)品的(de)(de)(de)需求最終(zhong)是消(xiao)費(fei)需求派生(sheng)(sheng)的(de)(de)(de)結(jie)果，只有消(xiao)費(fei)品的(de)(de)(de)需求旺盛，工(gong)業(ye)品的(de)(de)(de)需求才會旺盛。
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