給客戶最(zui)簡潔的產品(pin)介紹：對宣傳資料進行“瘦身”
宣傳資(zi)料(liao)是(shi)銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)進(jin)行銷(xiao)售(shou)活動必備資(zi)料(liao)，包括報(bao)紙、雜志、專刊、促銷(xiao)海報(bao)、產(chan)品單(dan)張等。然而，有很多銷(xiao)售(shou)人(ren)員(yuan)認為，在(zai)實(shi)際推銷(xiao)中，這些宣傳資(zi)料(liao)投放到市場上只是(shi)個擺設，并不能起到真正的(de)宣傳作(zuo)用。這樣(yang)引發了，什(shen)么(me)樣(yang)的(de)宣傳資(zi)料(liao)才是(shi)最實(shi)用，最有效(xiao)的(de)熱(re)議。
從市(shi)場反映來看(kan)，宣傳(chuan)資料之所以滿足不了銷售市(shi)場發展的(de)需要(yao)(yao)，主要(yao)(yao)是(shi)因為品(pin)種單(dan)一、宣傳(chuan)的(de)內容定位不準，過(guo)于繁瑣(suo)，不能(neng)準確有(you)(you)效地傳(chuan)達給人們了解(jie)產品(pin)應有(you)(you)的(de)信(xin)息(xi)。
【銷售人員PK秀】
》》》銷(xiao)售人員林(lin)浩
張錦是(shi)某(mou)設備制造公司的推銷(xiao)(xiao)員，他向客戶推銷(xiao)(xiao)產品時基本上沒有任何技巧(qiao)，就是(shi)淡出低能依靠產品宣傳資(zi)料，尤其(qi)是(shi)產品說明(ming)書：
“劉先(xian)生，這套設備(bei)是我們公司今年*開發(fa)研制的，他在技(ji)術(shu)參數上(shang)。數顯裝(zhuang)置、安裝(zhuang)結構上(shang)做了(le)很大(da)的改進……”
客戶：“小張(zhang)，你暫停一(yi)下，我(wo)(wo)對設(she)備的內部構(gou)造不大了解(jie)。我(wo)(wo)就說一(yi)下一(yi)直困(kun)(kun)擾我(wo)(wo)們(men)的一(yi)個問題：以前，我(wo)(wo)們(men)公(gong)司現用的這(zhe)套設(she)備維修起來(lai)比較困(kun)(kun)難(nan)，而且配件是(shi)廠家(jia)直營(ying)的，市(shi)場(chang)上很難(nan)買相匹配的配件。我(wo)(wo)要問的是(shi)，你們(men)這(zhe)套設(she)備在(zai)這(zhe)方面做的怎么樣？”
這時，張錦(jin)拿出(chu)(chu)一份(fen)資料說：“劉(liu)總，首先(xian)(xian)我(wo)先(xian)(xian)說的是，我(wo)們的設備配件很少出(chu)(chu)現問題，；第二，如果出(chu)(chu)現問題你可(ke)以(yi)直(zhi)接撥打我(wo)們公司的電(dian)話(hua)，有專人上(shang)門服務。
客(ke)戶結果(guo)資(zi)料一(yi)(yi)看(kan)，全文絕大部分是(shi)，設備的(de)主要技術參數、數顯裝(zhuang)置的(de)選型、測量原(yuan)理以及(ji)安裝(zhuang)結構(gou)等(deng)等(deng)。對于小張提(ti)出(chu)的(de)客(ke)服電話則沒有看(kan)到。此時(shi)，高(gao)興地(di)說：“你(ni)先(xian)將資(zi)料留下(xia)，我需要研究(jiu)一(yi)(yi)下(xia)，之后給你(ni)一(yi)(yi)個答復(fu)的(de)，好嗎。”
可(ke)想而知，客(ke)戶(hu)(hu)是不給他答復的，因為客(ke)戶(hu)(hu)提出心頭(tou)的困惑沒有(you)得到解除。
》》》銷(xiao)售人員林浩
林浩是一家(jia)服裝生產(chan)企業的(de)(de)(de)招商人員，他在長期的(de)(de)(de)推(tui)銷過程(cheng)中發(fa)現，很多客戶對產(chan)品(pin)的(de)(de)(de)材料、質地非(fei)(fei)常關(guan)注。盡(jin)管產(chan)品(pin)說(shuo)明書上明文規定：衣服是純羊毛的(de)(de)(de)。但是仍有不少代理商持(chi)有懷疑的(de)(de)(de)態度(du)。為此(ci)，他總結(jie)出了一個非(fei)(fei)常有效的(de)(de)(de)方法，與其(qi)費(fei)盡(jin)口舌，按照產(chan)品(pin)宣傳資(zi)料按部就班地去強調(diao)性能，用途、質地等等。還不如直接證明服裝材料的(de)(de)(de)真實性。
一天(tian)，他去(qu)拜訪(fang)一位準客戶，當客戶對材料提出之一之后(hou)，他從提包里拿(na)出一件(jian)衣(yi)服，將其裝入(ru)一個大紙袋里，然后(hou)用(yong)火點燃紙袋，客戶大驚。
等紙袋燒完后，紙袋里面的(de)(de)衣(yi)服(fu)完好無損。林浩的(de)(de)做法使客戶產生了極大的(de)(de)興(xing)趣，緊接著，他掏出說(shuo)明書(shu)，指(zhi)著服(fu)飾材料一欄說(shuo)“我(wo)們的(de)(de)服(fu)飾*百分之百的(de)(de)羊毛”。
后來 ，林浩很快拿(na)到了這筆訂單(dan)。
上(shang)面兩個例子(zi)成(cheng)敗(bai)的(de)(de)關鍵(jian)都在于“產(chan)品(pin)(pin)說(shuo)明(ming)(ming)書”的(de)(de)運(yun)用(yong)(yong)上(shang)，張錦照(zhao)本宣科，林浩巧妙運(yun)用(yong)(yong)，不同的(de)(de)運(yun)用(yong)(yong)方式(shi)產(chan)生的(de)(de)結果(guo)也截然相反(fan)。產(chan)品(pin)(pin)說(shuo)明(ming)(ming)書是產(chan)品(pin)(pin)宣傳資(zi)料中(zhong)一(yi)種非常重要的(de)(de)一(yi)種形(xing)式(shi)，是對產(chan)品(pin)(pin)名稱、用(yong)(yong)途、性(xing)質、性(xing)能(neng)、原理、構造、規格、使用(yong)(yong)方法、保養維護(hu)、注意事項等(deng)內(nei)容而寫的(de)(de)準(zhun)確、簡明(ming)(ming)的(de)(de)文字材(cai)料。
除此之外，其他產(chan)(chan)品(pin)資(zi)料上也(ye)是(shi)同樣的(de)道(dao)理。企業(ye)為產(chan)(chan)品(pin)打造(zao)的(de)介紹(shao)資(zi)料有很多，客戶(hu)(hu)可(ke)以通過這些材(cai)料來(lai)進一步(bu)了解產(chan)(chan)品(pin)，但是(shi)對于銷(xiao)售人員來(lai)講，在推銷(xiao)現場有限的(de)時間(jian)里(li)，如何把這些信息有效地傳(chuan)遞(di)給客戶(hu)(hu)卻不是(shi)件容易的(de)事。
銷(xiao)售人員(yuan)必須掌(zhang)握一定的技(ji)巧，幫助客(ke)戶正確解讀，從而把對(dui)方最(zui)需要的那部分傳遞出去。這就需要銷(xiao)售人員(yuan)在(zai)向客(ke)戶介紹的時候，根據客(ke)戶實際(ji)需要對(dui)資料(liao)進(jin)行“瘦身(shen)”，那么，如何對(dui)產(chan)品(pin)的資料(liao)進(jin)行“瘦身(shen)”呢？
1）、了解各種宣傳資(zi)料
如何制定(ding)宣傳資料
資料的定位
市場(chang)推廣、品(pin)牌宣(xuan)傳，產(chan)品(pin)介紹。
資料的形式
報紙、雜志、專刊、促銷海報、畫冊、產品單張等(deng)等(deng)
資料的類型
市(shi)場(chang)版和企業(ye)(ye)版，市(shi)場(chang)版專(zhuan)門為銷(xiao)售服務(wu)的一種宣傳形式(shi)，主(zhu)要(yao)內(nei)容有產品促銷(xiao)、新品上市(shi)、政策(ce)公布、銷(xiao)售技(ji)巧培(pei)訓(xun)等，在內(nei)容、形式(shi)上都要(yao)突出商業(ye)(ye)化(hua)特色(se)。企業(ye)(ye)版主(zhu)要(yao)面向企業(ye)(ye)內(nei)部發行，供員工學習知識、交流思(si)想。
內容形式
圖文(wen)(wen)并茂。文(wen)(wen)案需要專業人員精心策劃，簡潔明(ming)了(le)，重點突出(chu)。版(ban)式設計新穎靈活(huo)，配圖根據(ju)內容的多少(shao)決定所(suo)占比例。
2）、將(jiang)生(sheng)僻難(nan)懂(dong)的文(wen)字轉化為(wei)通俗易懂(dong)的語(yu)言
很多產品的(de)資料非(fei)常的(de)專(zhuan)業，在文(wen)字(zi)敘述上也非(fei)常專(zhuan)業化，有些(xie)字(zi)句令客戶(hu)費解。比如(ru)，一些(xie)專(zhuan)業名詞，客戶(hu)平(ping)時很少接觸到。遇到這(zhe)種情況，就(jiu)需(xu)要銷售人員在介紹(shao)時避免這(zhe)些(xie)生僻的(de)詞，必要的(de)時轉換(huan)(huan)還要轉換(huan)(huan)成通俗易懂的(de)語(yu)言。
3）、將(jiang)平淡無奇的敘述(shu)轉化(hua)為(wei)生動形象地描繪
銷售人(ren)員在介紹產品的時候不非要一板一眼地介紹產品的性(xing)能、質(zhi)地、使用(yong)方(fang)法等。可以用(yong)打比方(fang)、擬人(ren)等手法生動(dong)形象描(miao)繪出來，讓對方(fang)對你的產品產生一種愿(yuan)景(jing)，更容易打動(dong)客戶(hu)的內心(xin)。
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