在實(shi)際營(ying)銷(xiao)(xiao)工作中，客(ke)戶(hu)的質疑往(wang)(wang)往(wang)(wang)是(shi)來(lai)自于各個(ge)方面，并且(qie)質疑的真正目的有是(shi)為公司爭(zheng)取到更大(da)的利益(yi)，而(er)有是(shi)的卻是(shi)打著自己的小算盤，想從中撈取到更多的個(ge)人利益(yi)。不管客(ke)戶(hu)的真實(shi)意圖來(lai)自于何方，都要求(qiu)我(wo)們銷(xiao)(xiao)售人員巧言去應對。筆者(zhe)研(yan)究(jiu)了各行業營(ying)銷(xiao)(xiao)精(jing)英們的經(jing)典的操作案例，特總結(jie)出(chu)八大(da)應對策略(lve)。
策(ce)略一：請君入甕
客戶提(ti)出異議時(shi)，往往會預設(she)了一個(ge)陷進，如果(guo)你(ni)從正(zheng)面(mian)回答很難(nan)獲得對方的(de)滿意。涉及(ji)到(dao)一些(xie)原則性的(de)問題時(shi)，面(mian)對客戶的(de)質疑又(you)很難(nan)質疑。這時(shi)候不妨使用“請(qing)君入甕”的(de)策(ce)略。
這個(ge)故事的妙處(chu)在(zai)于(yu)：“以其人之道，還治其人之身”。運(yun)用到營(ying)銷工作中，既然是(shi)對方預設(she)的陷進，何不(bu)讓對方來跳？讓對方有(you)苦說不(bu)出。
在解答客(ke)戶(hu)異(yi)(yi)議過程中，當客(ke)戶(hu)提出異(yi)(yi)議，故意(yi)給你(ni)制造困難時，若你(ni)有足(zu)夠(gou)(gou)的智慧，用對(dui)方(fang)的思維(wei)方(fang)式去解答客(ke)戶(hu)的異(yi)(yi)議，常(chang)常(chang)能夠(gou)(gou)出奇制勝。
記得曾經聽過(guo)這么一個故事： （原自(zi)于《古今故事集》
從前一個小(xiao)孩子(zi)(zi)，他(ta)有個壞毛(mao)病(bing)，那(nei)就(jiu)是好吃懶做。孩子(zi)(zi)的父親時(shi)時(shi)刻刻都指望他(ta)能改(gai)掉這(zhe)個不良習慣。然而那(nei)個孩子(zi)(zi)一點(dian)也(ye)沒有改(gai)正自己缺點(dian)的意思。
父親不(bu)(bu)得不(bu)(bu)隨時隨地提防自己的(de)(de)(de)(de)(de)孩(hai)子(zi)，擔心他(ta)會(hui)把家里的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)或值錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西偷到外(wai)面去換吃的(de)(de)(de)(de)(de)，這(zhe)位父親覺得自己每天都活得很累很辛苦(ku)。不(bu)(bu)過(guo)(guo)說來也怪，孩(hai)子(zi)雖說好吃懶做，卻從沒偷過(guo)(guo)家里的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)，也沒有聽說過(guo)(guo)他(ta)在外(wai)面偷過(guo)(guo)左鄰右(you)舍的(de)(de)(de)(de)(de)東(dong)西。他(ta)弄錢(qian)(qian)的(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)法完全(quan)是一(yi)種正(zheng)當(dang)的(de)(de)(de)(de)(de)手段。比如說你(ni)給他(ta)錢(qian)(qian)買(mai)酒(jiu)，他(ta)會(hui)少買(mai)一(yi)點酒(jiu)，然(ran)后把剩(sheng)余的(de)(de)(de)(de)(de)錢(qian)(qian)一(yi)古腦(nao)兒買(mai)了(le)吃的(de)(de)(de)(de)(de)。無論是買(mai)油鹽還是買(mai)醬醋(cu)，他(ta)總會(hui)用(yong)相同的(de)(de)(de)(de)(de)辦(ban)法省出錢(qian)(qian)來滿足他(ta)那張不(bu)(bu)爭(zheng)氣的(de)(de)(de)(de)(de)嘴(zui)……
為了使(shi)孩(hai)子(zi)的(de)懶惰的(de)習性不再滋長，父親決(jue)定給(gei)(gei)孩(hai)子(zi)一些(xie)力(li)所(suo)能及的(de)事做，包(bao)括一個原則：少給(gei)(gei)錢多辦事。盡(jin)管(guan)如(ru)此，孩(hai)子(zi)依然我(wo)行(xing)我(wo)素，把(ba)父親的(de)話當作耳旁風。
有一(yi)回，父親一(yi)氣之(zhi)下扔了一(yi)分(fen)錢(qian)給孩子，讓他去(qu)買(mai)油(you)。父親心想，我看你會把錢(qian)掰(bai)成(cheng)(cheng)兩半一(yi)半買(mai)油(you)一(yi)半買(mai)吃(chi)的(de)不成(cheng)(cheng)？
孩子(zi)到了(le)(le)店里，售貨(huo)員給他裝滿(man)了(le)(le)油，把瓶子(zi)遞給他，手卻不(bu)縮回(hui)去。孩子(zi)知道售貨(huo)員要的是(shi)錢，酒裝模作樣地在自己(ji)渾身(shen)摸了(le)(le)一遍，然(ran)后苦著臉告訴(su)售貨(huo)員說錢掉(diao)了(le)(le)。售貨(huo)員無奈(nai)，只好(hao)把瓶子(zi)里的油倒出來，把空瓶子(zi)給孩子(zi)。
孩(hai)子(zi)(zi)嘴里咂著(zhu)一粒糖，雙手抱著(zhu)那個油瓶子(zi)(zi)，興致勃勃地回到家(jia)里。一進門，父親劈頭(tou)就問，油呢(ni)？孩(hai)子(zi)(zi)舉了(le)舉瓶子(zi)(zi)。
瓶子壁上附的油正慢(man)慢(man)流回瓶底里，差不多有(you)一小勺。
父親大怒，這點怎么能(neng)吃？
孩子說，一分錢只能買到(dao)這么(me)多。
……
在(zai)該故事中，小(xiao)孩子雖然有(you)弄虛作假之嫌，但(dan)也非常(chang)聰明化解(jie)了(le)父(fu)親給他的(de)(de)難(nan)題(ti)：既要用一(yi)分錢(qian)打到油，有(you)能換回一(yi)粒糖。有(you)利潤時充分攫取(qu)作為收入，無利潤的(de)(de)時候才能真正(zheng)體現出“一(yi)文(wen)價錢(qian)，一(yi)文(wen)貨”的(de)(de)平衡原理。這(zhe)何嘗不生(sheng)意人(ren)之精髓。
“請君(jun)入甕(weng)”的(de)(de)策略并不是(shi)考驗你的(de)(de)口才，而是(shi)檢驗你的(de)(de)智(zhi)慧和反應力(li)。我(wo)們面對客戶的(de)(de)質疑，既(ji)不能被客戶的(de)(de)質疑問倒，也不能直面的(de)(de)反駁客戶。“請君(jun)入甕(weng)”講究是(shi)點到(dao)為止，讓客戶去心領(ling)神會。
高手演示：
客(ke)戶異議道：“世界*的水準是什么樣？你(ni)(ni)如何證明你(ni)(ni)公(gong)司(si)產品(pin)的技術性能達到了世界*水準呢(ni)？”
銷(xiao)售員回(hui)答(da)道：“什(shen)么才(cai)是世(shi)(shi)界(jie)*的(de)(de)水(shui)(shui)準？貴公司目前的(de)(de)管理水(shui)(shui)平，我(wo)認為就是世(shi)(shi)界(jie)*水(shui)(shui)準。我(wo)公司*的(de)(de)生產設備再(zai)配(pei)上貴公司*的(de)(de)管理水(shui)(shui)準，好似 佳(jia)人配(pei)英雄(xiong)，就會誕生世(shi)(shi)界(jie)*的(de)(de)企(qi)業。”
客(ke)戶哈哈一(yi)笑，不會再糾纏這個(ge)問題(ti)了。
策略二：巧(qiao)使(shi)連環
客(ke)戶的(de)(de)質疑過多來(lai)(lai)于客(ke)戶的(de)(de)不信任，心(xin)(xin)中(zhong)存著著戒備心(xin)(xin)理(li)。因此(ci)銷售人員不管如何介紹公司產品，客(ke)戶都能找(zhao)出種(zhong)種(zhong)理(li)由來(lai)(lai)進行(xing)質疑。面(mian)對這種(zhong)情況(kuang)，銷售人員應該巧妙找(zhao)到彼此(ci)共同(tong)的(de)(de)話(hua)題，從(cong)而引起心(xin)(xin)靈的(de)(de)共鳴，以此(ci)來(lai)(lai)打開客(ke)戶的(de)(de)心(xin)(xin)扉。這種(zhong)策(ce)略，我們將之稱為“巧使連環”
“巧(qiao)使連環”的核心(xin)在(zai)于先(xian)從贊同客(ke)戶觀點(dian)開始，相互(hu)在(zai)論點(dian)上達成(cheng)一致(zhi)，而后再逐步(bu)引導，以得出有利(li)與我方(fang)的結論。
案例：
某(mou)次，張(zhang)(zhang)三(san)去拜(bai)訪一(yi)位(wei)新(xin)客戶，遇到了(le)一(yi)位(wei)非(fei)常有(you)氣(qi)質的(de)女士(shi)。那時(shi)(shi)候，張(zhang)(zhang)三(san)還是剛剛開始(shi)運(yun)用贊美這個法寶。當那位(wei)女士(shi)聽到張(zhang)(zhang)三(san)是某(mou)企業的(de)銷(xiao)售員時(shi)(shi)，臉一(yi)下(xia)子(zi)陰了(le)下(xia)來：“我知道你(ni)們這些做銷(xiao)售的(de)很(hen)會(hui)奉(feng)承人，專挑(tiao)好聽的(de)說，不過(guo)，我不會(hui)聽你(ni)的(de)鬼(gui)話的(de)。你(ni)還是節省點時(shi)(shi)間(jian)吧(ba)。”
張(zhang)三(san)微笑著說(shuo)(shuo)：“是(shi)的(de)(de)，您說(shuo)(shuo)得(de)很對，許(xu)多銷(xiao)售員是(shi)專挑那些好聽的(de)(de)詞來講，說(shuo)(shuo)得(de)別人(ren)昏(hun)頭昏(hun)腦的(de)(de)，但(dan)那只是(shi)糊弄一般(ban)的(de)(de)客戶。像你這樣有氣(qi)質，有主(zhu)見的(de)(de)女士(shi)，絕不會被他人(ren)所支(zhi)配的(de)(de)，是(shi)嗎(ma)？”
女士的臉由陰(yin)轉晴了，問答道(dao)：“那(nei)(nei)是當然(ran)，我(wo)管理著(zhu)上千人的公司(si)，如果輕易被他人支配，那(nei)(nei)不亂了套了！”
張(zhang)三高聲贊(zan)美(mei)道：“您(nin)(nin)的(de)形象給(gei)了您(nin)(nin)很高貴的(de)個性，您(nin)(nin)的(de)語言反(fan)映了您(nin)(nin)有敏銳的(de)頭腦，而您(nin)(nin)的(de)冷靜(jing)又襯出了您(nin)(nin)的(de)氣質(zhi)。認識你是(shi)我的(de)幸事(shi)。你能告(gao)訴我，像(xiang)你這類(lei)成功的(de)女士是(shi)如(ru)何選擇供應(ying)商的(de)嗎？？
女士聽后開心得笑(xiao)出(chu)聲來(lai)，給了(le)張三(san)許多建(jian)議。
張三接著說：“這是我公司產(chan)品(pin)說明書，你能(neng)給教(jiao)教(jiao)我，我該如(ru)何向客戶(hu)推廣公司產(chan)品(pin)呢？我還是菜鳥，許多地方都不懂，真(zhen)希望能(neng)拜你為師”
女士(shi)很爽快地提(ti)出了許(xu)多中肯的意見
張(zhang)三笑道：“你真是的(de)我人生(sheng)導師(shi)呀，讓我受益匪(fei)淺。如何我按(an)照(zhao)你傳授(shou)的(de)方法去做，就能成為貴公司的(de)供應商了，你說是嗎”
果然不久，張三(san)的公司(si)就成為該女(nv)生企業的供應商。
巧使連環的(de)(de)訣竅(qiao)在于：永不(bu)反對(dui)客戶的(de)(de)話(hua)，用(yong)對(dui)方的(de)(de)語言逐步引導(dao)，從(cong)客戶口中說(shuo)出(chu)自己想表達是話(hua)。
高手(shou)演(yan)示(shi)：
銷(xiao)售員解釋道：“本(ben)行(xing)業(ye)中(zhong)的標桿企業(ye)的世界五(wu)百強(qiang)的**公(gong)司(si)，其產(chan)品銷(xiao)量達到二百多(duo)億美元”我公(gong)司(si)的產(chan)品與該公(gong)司(si)相比，在(zai)產(chan)品的智(zhi)能(neng)化控制系統以(yi)及*度(du)方面處于領先地位！”
客戶異議說(shuo)：“這是你(ni)們自(zi)己的(de)認為(wei)，你(ni)如何(he)來證明(ming)自(zi)己的(de)領先地位呢(ni)？”
銷售(shou)員說(shuo)：“聽說(shuo)暑假期間，您帶(dai)你(ni)兒子去香(xiang)港迪尼斯樂(le)園(yuan)了？您兒子自(zi)豪地說(shuo)：我爸(ba)爸(ba)是世界上最好的爸(ba)爸(ba)！”
客(ke)戶笑(xiao)著(zhu)點點頭。
銷售(shou)員繼續說(shuo)(shuo)：“去香港期間，您還給你(ni)妻子(zi)買了兩克拉的(de)(de)(de)(de)鉆石戒指，你(ni)妻子(zi)幸福地(di)說(shuo)(shuo)：您是世界(jie)上(shang)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)丈夫了！同(tong)樣(yang)什么(me)樣(yang)的(de)(de)(de)(de)產品，對貴公司(si)而言，才(cai)是世界(jie)上(shang)最(zui)好的(de)(de)(de)(de)產品呢？”
客(ke)戶吐口(kou)而出道：“能實現公(gong)司利益(yi)*化的產(chan)品，就是世界上(shang)最好的產(chan)品！”
銷(xiao)售員認同地說(shuo)：“您說(shuo)的太(tai)多了，我(wo)公司(si)提供(gong)的就(jiu)是實現貴公司(si)利(li)益*化的產品(pin)”
策略三：泰(tai)山壓頂
高手說(shuo)話，往(wang)往(wang)帶有(you)氣場，從其(qi)激昂，雄厚(hou)的(de)(de)言辭(ci)之中(zhong)(zhong)，透出其(qi)內心的(de)(de)自(zi)信和霸氣，這(zhe)就我什么(me)所(suo)說(shuo)的(de)(de)與(yu)客(ke)戶交流中(zhong)(zhong)的(de)(de)霸氣。高手的(de)(de)每句話有(you)禮有(you)節，勢(shi)在必得。讓客(ke)戶為你(ni)的(de)(de)氣勢(shi)所(suo)折(zhe)服。因此“泰山(shan)壓頂”所(suo)展示的(de)(de)一種贏家(jia)風采。雖然說(shuo)：“有(you)理(li)(li)不在言高”但泰山(shan)壓頂告訴(su)我們：有(you)理(li)(li)亦要(yao)聲高，并(bing)要(yao)據理(li)(li)力(li)爭。有(you)時(shi)候(hou)，在你(ni)似乎(hu)沒(mei)理(li)(li)時(shi)，亦要(yao)充滿自(zi)信地與(yu)對手爭辯(bian)，甚至是詭(gui)辯(bian)！這(zhe)就是“泰山(shan)壓頂”所(suo)表現出的(de)(de)氣場 佛家(jia)曾用“當頭棒喝”，運用“泰山(shan)壓頂”的(de)(de)策略更需(xu)要(yao)你(ni)達到這(zhe)種境界(jie)。
案例(li)：
銷售精(jing)英王大嘴(zui)與某石化公司(si)的談判進(jin)入(ru)了(le)關鍵階(jie)段，雙方(fang)在價格上(shang)爭執不(bu)下(xia)；對方(fang)認為王大嘴(zui)公司(si)的報價過高，難以接受。頓時談判進(jin)入(ru)了(le)僵局。
王大嘴故意轉移開談判主題說：“劉總，你平時做股票嗎？”
石化公司(si)的劉總(zong)一(yi)楞，沒明白王大嘴問話的意圖(tu)含糊回答道：“偶爾(er)小玩玩”
王大嘴笑(xiao)道：“其實做股票的(de)道理很簡(jian)單(dan)，低進高拋就能獲(huo)益。劉總你說是(shi)不是(shi)？”
劉(liu)總點點說：“是呀！看似(si)是簡單，但真正操(cao)作起來就沒那么簡單了。否(fou)則的話(hua)人人都(dou)成為股票高(gao)手了”
王大嘴高(gao)興地說(shuo)：“劉總(zong)您說(shuo)的(de)(de)太(tai)對(dui)了，真正的(de)(de)股票高(gao)手知道什(shen)么(me)時候買，什(shen)么(me)時候拋(pao)。能抓住(zhu)*時機。所(suo)以(yi)能獲(huo)利。而大多(duo)數(shu)股民之所(suo)以(yi)賠(pei)錢是抓不住(zhu)時機，該買進時不買進，拍拋(pao)的(de)(de)時候不拋(pao)。劉總(zong)，你是不是這樣”
劉總心有所思地說(shuo)：“是(shi)呀！是(shi)呀！”
王(wang)大嘴堅定地說：“劉總(zong)，你(ni)(ni)也(ye)是(shi)行業(ye)的(de)老(lao)前輩(bei)了，石油市場行情明眼人都看得出來(lai)，是(shi)一路飄(piao)生；這(zhe)是(shi)大勢所趨。做股票(piao)講(jiang)究(jiu)追(zhui)漲不追(zhui)跌；我(wo)(wo)們(men)現在(zai)給你(ni)(ni)的(de)報價(jia)(jia)還是(shi)上個(ge)月的(de)價(jia)(jia)格；如果再過三天的(de)話，我(wo)(wo)給你(ni)(ni)報價(jia)(jia)至少(shao)提升5%。坦率地說：我(wo)(wo)現在(zai)給你(ni)(ni)這(zhe)個(ge)價(jia)(jia)格，你(ni)(ni)將我(wo)(wo)公司(si)產品放在(zai)倉庫里就能賺(zhuan)錢。你(ni)(ni)還猶豫什么(me)？”
“泰(tai)山壓頂”的(de)(de)策略使用是(shi)緊緊抓住客(ke)(ke)戶(hu)(hu)患得患失的(de)(de)心理，給(gei)其足夠的(de)(de)壓力，讓其痛下決心。尤其是(shi)遇到猶(you)豫不決的(de)(de)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)時候，你要(yao)給(gei)學會替客(ke)(ke)戶(hu)(hu)做決定。在與(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)交談(tan)中，不要(yao)一(yi)味地退讓，過于軟弱，反而會招來客(ke)(ke)戶(hu)(hu)一(yi)輪又一(yi)輪的(de)(de)質疑。
案例(li)：
銷(xiao)售人員進一步(bu)解釋(shi)道：“我公司擁有了(le)57項目專利，在自控(kong)系統獨立研發，率(lv)先完成了(le)產(chan)品的更新(xin)換代？”
客戶繼(ji)續(xu)異議道：“貴公司的產品尚處在市(shi)場(chang)推廣階段，并未(wei)被廣泛(fan)使用，你又如(ru)何來保證貴公司的產品品質的穩定(ding)性(xing)？”
高(gao)手示范：
銷售人員說(shuo)：“我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)可以(yi)不相信自己的(de)耳朵，但(dan)不能不相信自己的(de)眼(yan)睛，我(wo)(wo)(wo)公(gong)司(si)的(de)產(chan)品(pin)已經在各行業十多(duo)家一(yi)線企(qi)業被廣泛使(shi)用(yong)，你(ni)不妨(fang)了解一(yi)下，想成(cheng)為(wei)我(wo)(wo)(wo)公(gong)司(si)產(chan)品(pin)代理商(shang)的(de)客(ke)戶聽多(duo)，大(da)家都認為(wei)這個一(yi)個極好的(de)商(shang)機，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)現在選擇代理商(shang)還(huan)是蠻慎重的(de)，我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)經過(guo)考察認為(wei)貴公(gong)司(si)的(de)各方面條(tiao)件都符合我(wo)(wo)(wo)公(gong)司(si)的(de)要求，所以(yi)我(wo)(wo)(wo)們(men)(men)才坐在這里。如果你(ni)真的(de)對我(wo)(wo)(wo)公(gong)司(si)產(chan)品(pin)信心如此不足，我(wo)(wo)(wo)只能表(biao)示遺憾的(de)。”
泰(tai)山(shan)壓頂的策(ce)略過得(de)是憑借自己的實(shi)力和底氣(qi)來(lai)(lai)轉(zhuan)換企(qi)業與客(ke)戶之(zhi)間的位(wei)勢(shi)，將產品(pin)銷售由“要(yao)你(ni)買(mai)”轉(zhuan)變成(cheng)“你(ni)要(yao)買(mai)”，從而掌握了銷售工作(zuo)中(zhong)的主(zhu)動權(quan)，一次(ci)來(lai)(lai)提高客(ke)戶開發的成(cheng)功率。
策略(lve)四：以(yi)柔克(ke)剛
面對(dui)客(ke)戶的(de)質(zhi)疑，正是(shi)考驗(yan)銷售人員(yuan)的(de)智慧，素養和忍耐力(li)。面對(dui)客(ke)戶咄(duo)咄(duo)逼人的(de)氣勢，如果(guo)以硬(ying)碰(peng)硬(ying)勢必使銷售工(gong)作(zuo)導(dao)入死局(ju)。*的(de)方法是(shi)避其鋒(feng)芒，明話暗(an)稅(shui)，甚(shen)至裝聾作(zuo)啞，隱語暗(an)指(zhi)從而(er)達到“以柔(rou)克剛”的(de)效(xiao)果(guo)。
我(wo)們(men)常說：一(yi)個(ge)成(cheng)(cheng)熟的(de)(de)(de)(de)銷售員的(de)(de)(de)(de)性格(ge)應該是(shi)外圓(yuan)內方的(de)(de)(de)(de)，外圓(yuan)是(shi)指(zhi)在面(mian)對(dui)各種類型的(de)(de)(de)(de)客戶，與各種性格(ge)的(de)(de)(de)(de)人交(jiao)流之(zhi)(zhi)時所表現出的(de)(de)(de)(de)圓(yuan)滑(hua)和(he)(he)機敏。既(ji)然(ran)我(wo)們(men)都(dou)難以(yi)改變他(ta)人，就(jiu)讓自己去適(shi)用對(dui)方。內方是(shi)指(zhi)銷售人員不管遭遇(yu)什么樣的(de)(de)(de)(de)境地，遇(yu)到(dao)什么樣的(de)(de)(de)(de)質(zhi)疑，都(dou)不能(neng)(neng)亂了方寸，失去信念。有道是(shi)，“夫(fu)唯不爭(zheng)，故天下(xia)莫能(neng)(neng)與之(zhi)(zhi)爭(zheng)”。水是(shi)柔(rou)(rou)的(de)(de)(de)(de)，但每當它形成(cheng)(cheng)一(yi)種巨浪(lang)之(zhi)(zhi)勢時，就(jiu)可產生驚人的(de)(de)(de)(de)力量：能(neng)(neng)將鋼鐵巨輪掀(xian)翻(fan)，能(neng)(neng)把(ba)海堤、房屋沖(chong)垮(kua)……能(neng)(neng)輕才(cai)能(neng)(neng)松(song)，能(neng)(neng)松(song)才(cai)能(neng)(neng)柔(rou)(rou)，能(neng)(neng)柔(rou)(rou)才(cai)能(neng)(neng)強。本能(neng)(neng)的(de)(de)(de)(de)“重”與“剛”，和(he)(he)“以(yi)柔(rou)(rou)克剛”中的(de)(de)(de)(de)“重”和(he)(he)“剛”截然(ran)不同，猶如生鐵和(he)(he)鋼在性能(neng)(neng)上(shang)的(de)(de)(de)(de)極大區別！
案例：
某不銹(xiu)鋼生產(chan)企業的(de)(de)銷售經(jing)(jing)理王峰與某公司(si)的(de)(de)談(tan)(tan)判(pan)已經(jing)(jing)進入尾聲(sheng)階(jie)段。該該公司(si)的(de)(de)楊副總突然提出(chu)了貨到三十(shi)(shi)天(tian)結款(kuan)(kuan)的(de)(de)要(yao)求。這是(shi)王峰難以接受的(de)(de)。公司(si)有明確規(gui)定，客戶回(hui)款(kuan)(kuan)周期不得超過十(shi)(shi)五天(tian)。王峰搖頭表示拒絕，楊副總態度強硬地說：“貨到三十(shi)(shi)天(tian)結款(kuan)(kuan)，這已是(shi)我們(men)(men)最優惠的(de)(de)條件了。這也是(shi)對(dui)你(ni)們(men)(men)這樣的(de)(de)大公司(si)開出(chu)的(de)(de)優惠政策了。其他公司(si)一般是(shi)貨到六十(shi)(shi)天(tian)結款(kuan)(kuan)。如(ru)果(guo)這你(ni)們(men)(men)都難以接受的(de)(de)話，我看：我們(men)(men)也不需要(yao)往下談(tan)(tan)了！”
王峰沉思了(le)一下，平(ping)和地說道(dao)：“謝(xie)謝(xie)楊總(zong)(zong)對我(wo)(wo)公司(si)關照(zhao)，我(wo)(wo)也相信：其(qi)他公司(si)的結款條件更(geng)寬松。楊總(zong)(zong)能從(cong)眾多(duo)企(qi)業中選(xuan)擇我(wo)(wo)們公司(si)作為(wei)供應(ying)商，也充分說明(ming)了(le)您(nin)對我(wo)(wo)們公司(si)的信任和支持。從(cong)這點上來講，我(wo)(wo)們是(shi)(shi)心存感激的。您(nin)說是(shi)(shi)嗎？”楊總(zong)(zong)態度緩和了(le)許多(duo)，笑著(zhu)點點頭說：“是(shi)(shi)呀！貴(gui)公司(si)自(zi)傲行業內口(kou)碑不(bu)錯，我(wo)(wo)們對王經理的為(wei)人也是(shi)(shi)蠻認可的。所(suo)以我(wo)(wo)才(cai)向領導竭力推薦貴(gui)公司(si)。因此你就在付款期限上不(bu)要在為(wei)難(nan)我(wo)(wo)了(le)！”
王峰也附和地笑道(dao)：“楊總(zong)您(nin)對我的幫助和支持(chi)，我是(shi)銘刻(ke)在(zai)心了。楊總(zong)您(nin)在(zai)貴公司(si)也有二十多年了，算是(shi)公司(si)的元老(lao)了吧(ba)？”
楊總應答道：“是呀(ya)！我大學(xue)畢業后就到了這(zhe)家公司，一晃二(er)十三年了！”
王峰敬佩地說道(dao)：“楊總您(nin)真不(bu)簡單(dan)，能做到現在這個位(wei)置，也是您(nin)一(yi)步一(yi)個腳印干出來的(de)。怪不(bu)得貴公司老(lao)板(ban)如此信任(ren)呢(ni)。聽您(nin)的(de)同事說，公司采購的(de)事由一(yi)般都(dou)有您(nin)來決(jue)定的(de)，老(lao)板(ban)很(hen)少(shao)過問！”
楊(yang)總客(ke)氣地說(shuo)：“你過獎了，我也只是一個打(da)工(gong)的(de)，拿人(ren)工(gong)資就得為人(ren)做(zuo)事(shi)了。我得盡自己的(de)職責(ze)！”
王峰(feng)奉承道(dao)：“我(wo)(wo)(wo)也(ye)(ye)明(ming)白：楊總(zong)您(nin)是(shi)(shi)一(yi)個極具職業道(dao)德(de)的人(ren)。您(nin)也(ye)(ye)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)學習的榜樣。我(wo)(wo)(wo)們都是(shi)(shi)一(yi)樣的，為(wei)(wei)人(ren)打工(gong)。拿著老板的工(gong)資就得為(wei)(wei)老板做事。我(wo)(wo)(wo)們公司(si)與(yu)貴公司(si)一(yi)樣，都有嚴格的規則制度(du)。產品銷售一(yi)般都是(shi)(shi)現款現貨(huo)，很少賒賬的。當然貴公司(si)也(ye)(ye)不是(shi)(shi)一(yi)般性的公司(si)。楊總(zong)，您(nin)是(shi)(shi)我(wo)(wo)(wo)的前輩，就當是(shi)(shi)照顧我(wo)(wo)(wo)。我(wo)(wo)(wo)們倆各退一(yi)步，將付款周(zhou)期(qi)定(ding)位十五天，可以嗎？我(wo)(wo)(wo)知(zhi)道(dao)這對(dui)您(nin)而言(yan)，只是(shi)(shi)一(yi)句話了！”
楊總笑著摸(mo)摸(mo)腦袋說：“那好(hao)吧(ba)！也就(jiu)是你王峰了(le)，換得(de)別(bie)(bie)的人，想都別(bie)(bie)想！”
王峰萬分感激道：“那(nei)就(jiu)太感謝楊總了！”
一場爭執(zhi)，在一片祥和中(zhong)得(de)到(dao)了(le)化解。與客戶談判過程中(zhong)，變得(de)對(dui)方(fang)咄咄逼(bi)人(ren)的(de)(de)氣勢，如何(he)機智(zhi)地化解，這(zhe)也考驗營銷人(ren)員敏捷的(de)(de)反應能力(li)和應變能力(li)。直(zhi)面應對(dui)，往往會劍拔弩張，如果(guo)我們巧以(yi)應對(dui)，施展“以(yi)柔克剛(gang)”的(de)(de)功(gong)夫(fu)，會取得(de)皆大歡喜的(de)(de)效果(guo)。如果(guo)將(jiang)以(yi)柔克剛(gang)的(de)(de)策略(lve)運用(yong)到(dao)實際(ji)銷售中(zhong)，還以(yi)上面的(de)(de)話題為例
銷(xiao)售(shou)人員進一步解釋道：“我公司擁有了57項(xiang)目專利，在自控系(xi)統獨立研(yan)發，率先完成了產(chan)品的(de)更新(xin)換代？”
客戶(hu)繼(ji)續(xu)異議道：“貴(gui)公(gong)司的(de)產(chan)品尚(shang)處在市場推(tui)廣階段，并未被廣泛使用，你又如何(he)來保證貴(gui)公(gong)司的(de)產(chan)品品質(zhi)的(de)穩定性(xing)？”
高(gao)手演(yan)示：
銷售(shou)高手反問道(dao)：“我走進貴公(gong)司大(da)門，就(jiu)看到醒目(mu)(mu)的標(biao)語：只有我們百(bai)分百(bai)的付出，才(cai)能為(wei)客戶提供百(bai)分百(bai)合格的產品。讓(rang)我猶然起敬(jing)，為(wei)客戶提供百(bai)分百(bai)合格的產品，也是(shi)我們追求的目(mu)(mu)標(biao)，既然是(shi)目(mu)(mu)標(biao)，那就(jiu)意味著其中肯定還有距離(li)，但我覺得與目(mu)(mu)標(biao)一(yi)致客戶通力合作，就(jiu)能實(shi)現(xian)我們的承諾！”
客戶的(de)有些質(zhi)疑(yi)，是沒有正確的(de)答案的(de)。既(ji)然如此(ci)，何不(bu)(bu)把球踢給對方呢(ni)？就像(xiang)高手演(yan)示(shi)中寓含的(de)意思：“既(ji)然你公司也不(bu)(bu)能做(zuo)好產(chan)品百(bai)分百(bai)合格(ge)，又怎能要求我(wo)方保證產(chan)品*不(bu)(bu)發(fa)生質(zhi)量(liang)問(wen)題呢(ni)？”
策(ce)略(lve)五(wu)：激(ji)將法
俗(su)話(hua)說：“用將(jiang)不(bu)如激(ji)將(jiang)”，在(zai)與(yu)客(ke)戶溝(gou)通交流中(zhong)(zhong)，借助對(dui)(dui)方的語態，刺激(ji)一下對(dui)(dui)方的軟肋，讓客(ke)戶在(zai)沖(chong)動中(zhong)(zhong)斷下結論，也會起到(dao)意外的效果。激(ji)將(jiang)可以利(li)用客(ke)戶內部的矛盾(dun)，或(huo)者對(dui)(dui)競爭對(dui)(dui)手的不(bu)滿來加以刺激(ji)，使其(qi)迅速倒(dao)向我方。
“激將法(fa)”是(shi)我們(men)與客戶交(jiao)流中常用(yong)的方(fang)法(fa)，運用(yong)時(shi)要看準時(shi)機，用(yong)對人。不能被對方(fang)輕易看破(po)，否(fou)則功效皆(jie)無。
戴老板經營一(yi)家生產汽車配(pei)件的企業，一(yi)直在運作將(jiang)公(gong)司(si)產品打入(ru)K公(gong)司(si)，但遭遇到K公(gong)司(si)采購科劉科長的阻擾。劉客戶與競(jing)爭對手(shou)B公(gong)司(si)關(guan)系密(mi)切，于是戴老板在一(yi)家豪華酒店包廂里，巧妙使用激(ji)將(jiang)法，讓K公(gong)司(si)生產部(bu)蔡(cai)經理成(cheng)為本方積極(ji)的支持者。
K公司生產部(bu)(bu)經(jing)(jing)理蔡經(jing)(jing)理已有(you)(you)三(san)份(fen)醉意了(le)，但興致(zhi)盎然。大聲說道：“還是你戴總(zong)夠朋友，每次來都(dou)不會忘了(le)老弟。還讓你破費。我(wo)們(men)(men)生產部(bu)(bu)門也就管管一(yi)些(xie)生產。上(shang)面定什(shen)(shen)么(me)，我(wo)們(men)(men)就用(yong)什(shen)(shen)么(me)，沒有(you)(you)發言權。”
戴總(zong)給蔡總(zong)斟(zhen)上酒(jiu)(jiu)笑(xiao)著說：“老(lao)弟你這么說就(jiu)見外了。我們是多年的兄弟了，還分什么彼此。看到采購部劉經理張揚的樣子，我就(jiu)不舒(shu)服。與老(lao)弟你在(zai)一起喝酒(jiu)(jiu)，就(jiu)圖個舒(shu)心。”
蔡經理也(ye)氣憤地(di)說道(dao)：“老劉那個人，就那個屌樣。二(er)面三刀(dao)。背后人稱：笑面虎”
戴總火上澆油道：“他也就倚仗(zhang)著自(zi)己手中的(de)那點權(quan)利，不把(ba)別的(de)部門放在眼里。獨斷得很。”
蔡經理不(bu)服氣地說：“他(ta)們(men)采購部(bu)橫(heng)什么(me)？用(yong)(yong)那家公(gong)(gong)司的產(chan)品是(shi)他(ta)說了算(suan)(suan)，用(yong)(yong)不(bu)用(yong)(yong)可是(shi)我們(men)生產(chan)部(bu)門說了算(suan)(suan)。我知道(dao)他(ta)與(yu)B公(gong)(gong)司的關(guan)系不(bu)一般。我就說B公(gong)(gong)司產(chan)品質量不(bu)過關(guan)，看他(ta)怎么(me)辦？”
戴總一拍桌(zhuo)子(zi)說(shuo)道：“兄弟(di)這招高！以后(hou)看看誰敢不(bu)把兄弟(di)你放(fang)在眼(yan)里。來！我們再干一杯。”
K公司(si)(si)(si)月底(di)的(de)(de)供應商(shang)(shang)評定會上，B公司(si)(si)(si)被評定為不合格供應商(shang)(shang)。戴總的(de)(de)Y公司(si)(si)(si)取代(dai)了B公司(si)(si)(si)，成為K公司(si)(si)(si)的(de)(de)主要(yao)零(ling)部(bu)件供應商(shang)(shang)。激將的(de)(de)火候非常關鍵，需要(yao)有先期(qi)的(de)(de)鋪墊，在(zai)輕描(miao)淡寫中，讓對方(fang)的(de)(de)情感(gan)發生變(bian)化，以便能掌握住(zhu)局(ju)勢。
再接上面(mian)的問題：
銷售(shou)人員進一步解釋道：“我公司擁有了(le)57項目(mu)專利，在自控系統獨立研發，率先完成了(le)產品的更新換代？”
客(ke)戶繼續異(yi)議道：“貴公(gong)司的產品尚處(chu)在市場推廣階段，并未被廣泛使用，你又如何來保證(zheng)貴公(gong)司的產品品質(zhi)的穩定(ding)性？
高手演示：
營銷高手說：“我在(zai)(zai)新(xin)聞里(li)聽到(dao)：中國的(de)(de)(de)高鐵(tie)最高時(shi)速(su)達到(dao)了三百(bai)多(duo)公里(li)，可(ke)算(suan)是貼著地(di)面(mian)飛了。可(ke)在(zai)(zai)幾百(bai)年(nian)前，當世界上(shang)第(di)一列火(huo)(huo)車(che)(che)試行時(shi)，時(shi)速(su)只有十多(duo)公里(li)，有一個愚(yu)蠢(chun)的(de)(de)(de)家伙趕著馬車(che)(che)，與火(huo)(huo)車(che)(che)比速(su)度，并嘲笑稱這項發明(ming)的(de)(de)(de)無用(yong)。可(ke)現(xian)在(zai)(zai)火(huo)(huo)車(che)(che)改變了幾乎(hu)改變了整(zheng)個世界。當然企(qi)業(ye)引用(yong)新(xin)技術(shu)的(de)(de)(de)產品，會(hui)產生(sheng)風險(xian)，我覺(jue)得(de)企(qi)業(ye)要(yao)想在(zai)(zai)激烈的(de)(de)(de)市場競爭中突穎而出，必然在(zai)(zai)生(sheng)產技術(shu)上(shang)領先一
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