催(cui)收(shou)一直都(dou)是銷售比(bi)較頭疼的(de)一件事(shi)，電話催(cui)收(shou)、郵件催(cui)收(shou)、上門(men)催(cui)收(shou)……能用的(de)方式都(dou)用了(le)，只希(xi)望欠錢不還(huan)的(de)“大(da)爺們(men)”可以早點開恩(en)把錢還(huan)了(le)，讓我(wo)們(men)可以安安心心服務其他(ta)的(de)客戶，拿到我(wo)該有(you)的(de)獎金(jin)！其實，有時候催收(shou)沒有成效可能的(de)你的(de)方(fang)法(fa)不(bu)對，催收(shou)還是有很多小技巧(qiao)(qiao)可循的(de)，今天小催就來(lai)跟(gen)大家說說催收(shou)有哪(na)些(xie)技巧(qiao)(qiao)？有哪(na)些(xie)細節需(xu)要(yao)我(wo)們注(zhu)意？
1.催收架勢很重要
見到(dao)(dao)客(ke)(ke)戶第一(yi)面就要(yao)(yao)讓客(ke)(ke)戶知道，你(ni)不是來寒暄(xuan)的(de)(de)，你(ni)是來要(yao)(yao)錢(qian)的(de)(de)，所以要(yao)(yao)拿出(chu)催(cui)收的(de)(de)架勢(shi)。這里說(shuo)的(de)(de)催(cui)收的(de)(de)架勢(shi)不是只(zhi)你(ni)要(yao)(yao)跟客(ke)(ke)戶吹胡子瞪眼(yan)睛，而是告(gao)訴客(ke)(ke)戶你(ni)得到(dao)(dao)了(le)(le)這筆錢(qian)我也(ye)付出(chu)了(le)(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)代價，克服了(le)(le)一(yi)定(ding)的(de)(de)困難才幫(bang)你(ni)爭取到(dao)(dao)的(de)(de)，你(ni)現(xian)在是應該還錢(qian)的(de)(de)時候了(le)(le)。
2.目的明確，避免拐(guai)彎抹角
架勢(shi)有了(le)，就(jiu)要開始催(cui)收了(le)，這個時候(hou)你不要跟客戶絮(xu)絮(xu)叨叨，絮(xu)絮(xu)叨叨寒暄(xuan)了(le)，今(jin)天就(jiu)直(zhi)(zhi)截了(le)當表明來意(yi)，今(jin)天就(jiu)是專程跑一趟來催(cui)收的(de)，一定趕在客戶訴苦之前就(jiu)把話說明白。欠債還錢，天經地義(yi)，挺直(zhi)(zhi)腰板(ban)兒催(cui)收就(jiu)是了(le)！
3.根據客戶還款積極性，把(ba)握催(cui)收時機(ji)
約定時間必須前去，還要(yao)早客(ke)(ke)戶一步到約定地點，這(zhe)是催收的一個(ge)訣竅。避免客(ke)(ke)戶反咬一口(kou)說：“我等了你(ni)好(hao)久(jiu)，你(ni)都沒來(lai)，我就走(zou)了……”，同時還能避免客(ke)(ke)戶把(ba)本該還給你(ni)們的貸(dai)款(kuan)用(yong)作(zuo)他(ta)用(yong)。
4.看到客戶公(gong)司有(you)其他客戶，也不要走開
如果(guo)你(ni)上門催收(shou)恰好碰到客(ke)戶(hu)有(you)其他客(ke)戶(hu)，你(ni)一(yi)定(ding)要說明來(lai)意(yi)，在(zai)旁(pang)等候，不(bu)(bu)要因客(ke)戶(hu)有(you)其他客(ke)戶(hu)人(ren)在(zai)轉身就(jiu)走，因為客(ke)戶(hu)不(bu)(bu)希望讓他的客(ke)人(ren)看到債主上門，這會讓客(ke)戶(hu)很沒面子，這種(zhong)情況說不(bu)(bu)定(ding)對催款(kuan)還有(you)幫助，如果(guo)客(ke)戶(hu)欠的金額(e)少，說不(bu)(bu)定(ding)為了趕快讓你(ni)走就(jiu)還錢了。
5.堅(jian)定(ding)初衷，不(bu)拿到錢不(bu)罷(ba)休(xiu)
有一(yi)(yi)種(zhong)(zhong)客(ke)戶是這(zhe)樣的(de)(de)表面答應還錢(qian)(qian)，實則心(xin)里去(qu)不(bu)想還錢(qian)(qian)。一(yi)(yi)般(ban)這(zhe)種(zhong)(zhong)客(ke)戶見到(dao)催收(shou)員(yuan)都(dou)會(hui)先假裝(zhuang)還錢(qian)(qian)，讓你(ni)耐(nai)心(xin)等待(dai)一(yi)(yi)下，他馬上去(qu)取錢(qian)(qian)，但跑(pao)了一(yi)(yi)圈回來后(hou)，十之八九(jiu)沒有錢(qian)(qian)，嘴上會(hui)道歉，表示不(bu)好意思(si)，自己已經盡力了，打出(chu)感(gan)情(qing)牌讓你(ni)不(bu)好意思(si)責怪他，這(zhe)種(zhong)(zhong)情(qing)況(kuang)下，催收(shou)員(yuan)一(yi)(yi)定要(yao)堅(jian)定自己的(de)(de)立場，明確表明今天(tian)不(bu)拿到(dao)錢(qian)(qian)，就不(bu)會(hui)離開；此(ci)外如果你(ni)一(yi)(yi)發(fa)現(xian)客(ke)戶有這(zhe)種(zhong)(zhong)苗頭(tou)，就要(yao)立刻告(gao)訴客(ke)戶，你(ni)陪同(tong)他去(qu)取錢(qian)(qian)，如果客(ke)戶百般(ban)推(tui)脫(tuo)，那(nei)很明顯就是不(bu)想還錢(qian)(qian)！
6.客戶(hu)有難(nan)處，你就要(yao)比客戶(hu)更有難(nan)處
客(ke)(ke)戶不想(xiang)還錢總會有(you)很多借口在(zai)等(deng)著你，比如市場不景氣(qi)、國家政策變(bian)動等(deng)等(deng)，又或者客(ke)(ke)戶確實碰上(shang)了(le)天災人禍，在(zai)理解客(ke)(ke)戶難處的(de)同(tong)時一定(ding)要明確說明自己(ji)的(de)難處，已經2個月沒(mei)有(you)發(fa)工資了(le)，績(ji)效獎金沒(mei)了(le)，就連部門(men)經理也收(shou)到牽連工資被(bei)扣了(le)30%等(deng)等(deng)，總之就是要曉之以(yi)情，動之以(yi)理，讓客(ke)(ke)戶知道難得不是他自己(ji)。
7.拒絕客戶畫大餅
有的客戶在你催收(shou)的時(shi)候會(hui)先給你畫大餅(bing)，所謂的畫大餅(bing)就是告訴你我們(men)這些貨全部出售了就會(hui)收(shou)回(hui)多少錢；我們(men)這些設備上線了能(neng)帶來(lai)多少利潤等等，他會(hui)拿他的潛在的銷售額(e)、訂單等作為籌碼與你討價(jia)(jia)還價(jia)(jia)，這個時(shi)候你千萬不要被(bei)客戶所忽(hu)悠了，還是要堅定收(shou)款的決(jue)心。
8.收取欠款利(li)息
通知客(ke)戶，聲明逾期要收取利息。
9.掌(zhang)握催收(shou)時間
這(zhe)個之前也跟大家(jia)說過很多次(ci)了，這(zhe)里不再(zai)贅述。
10.同一(yi)人同一(yi)時間段避免過于頻繁催收
對于(yu)同一客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)不(bu)(bu)要(yao)在(zai)同一時間段催(cui)收(shou)，催(cui)收(shou)次數不(bu)(bu)要(yao)超過5次。頻(pin)繁的(de)(de)催(cui)收(shou)會讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)產生逆反(fan)心(xin)理(li)，讓客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)十分的(de)(de)不(bu)(bu)爽，這樣的(de)(de)結果有(you)兩種(zhong)：一種(zhong)是嫌你太(tai)煩了，把(ba)錢(qian)還(huan)你就(jiu)是；另一種(zhong)就(jiu)是你越(yue)是催(cui)我還(huan)錢(qian)我越(yue)不(bu)(bu)還(huan)錢(qian)，你再頻(pin)繁打(da)電話(hua)(hua)，客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)很(hen)有(you)可能會把(ba)你的(de)(de)電話(hua)(hua)拉黑，得不(bu)(bu)償(chang)失(shi)，所以在(zai)給客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)(hu)打(da)電話(hua)(hua)催(cui)收(shou)要(yao)注意頻(pin)率。
11.催收前先明確客戶造成拖欠的原因
在(zai)催(cui)收(shou)前信貸員要(yao)弄清楚客戶到底是(shi)(shi)什么(me)原因導致不(bu)(bu)能按時還(huan)(huan)款，是(shi)(shi)過于粗心忘了(le)時間，對(dui)產品(pin)不(bu)(bu)滿意？資金緊(jin)張？還(huan)(huan)是(shi)(shi)就是(shi)(shi)不(bu)(bu)想還(huan)(huan)錢(qian)？只有弄清楚客戶真正的欠款原因，才能采(cai)取不(bu)(bu)同的策略(lve)去進(jin)行催(cui)收(shou)。
12.找到初始聯系人
有(you)(you)的(de)(de)催(cui)收(shou)員在上(shang)門催(cui)收(shou)的(de)(de)時(shi)候會遇到(dao)(dao)這種(zhong)情況，就是(shi)客(ke)戶(hu)以(yi)“我的(de)(de)錢(qian)借給(gei)xx，你(ni)找xxx”，來推卸責任，遇到(dao)(dao)這種(zhong)情況，你(ni)一定(ding)不要(yao)任由客(ke)戶(hu)給(gei)你(ni)指定(ding)負責人(ren)，而是(shi)要(yao)找到(dao)(dao)當初向(xiang)你(ni)貸款(kuan)的(de)(de)那個人(ren)，死盯著那個人(ren)不放，即使他有(you)(you)千百種(zhong)理由讓你(ni)找別(bie)人(ren)，你(ni)也不要(yao)相信。
13.不(bu)要怕客戶不(bu)高(gao)興(xing)而不(bu)去催(cui)款
欠債還(huan)錢，天經(jing)地義，到(dao)了還(huan)款(kuan)(kuan)日期(qi)，客戶(hu)按(an)時(shi)還(huan)錢是(shi)理所(suo)應(ying)當(dang)的(de)。如果客戶(hu)沒有按(an)時(shi)還(huan)錢那(nei)必(bi)須是(shi)客戶(hu)的(de)問題，所(suo)以你不(bu)要怕客戶(hu)不(bu)高興而不(bu)去催款(kuan)(kuan)，催款(kuan)(kuan)是(shi)你的(de)工作職責所(suo)在，你只是(shi)做了你應(ying)該做的(de)事情，我們之前說不(bu)要同一時(shi)間(jian)段(duan)頻(pin)繁催促客戶(hu)還(huan)款(kuan)(kuan)，但這(zhe)并不(bu)代表你要放縱(zong)你的(de)客戶(hu)，你不(bu)去催他(ta)，他(ta)就會(hui)覺(jue)得這(zhe)筆錢什么時(shi)候還(huan)都行，他(ta)就會(hui)得寸進尺，千萬不(bu)要助長(chang)客戶(hu)這(zhe)種(zhong)習(xi)慣。
14.面(mian)對威脅，當機立斷
在催收時有的客戶會威脅催收員(yuan)，說“再催我就不還了”，這個時候(hou)信(xin)貸員(yuan)千萬不能心(xin)軟，你要做得就是當機立斷，立刻向領導匯報。
15.堅定“定期(qi)收(shou)款(kuan)”的原(yuan)則(ze)
毫無疑問(wen)，時間拖得(de)越久，這筆款(kuan)就越難收(shou)回(hui)。國外專門負責收(shou)款(kuan)的(de)機構的(de)研(yan)究表明，收(shou)款(kuan)的(de)難易程度取決于帳(zhang)齡而(er)不是帳(zhang)款(kuan)金額，2年以(yi)上的(de)欠帳(zhang)只(zhi)有20%能夠(gou)收(shou)回(hui)，而(er)2年以(yi)內的(de)欠帳(zhang)80%能夠(gou)收(shou)回(hui)。
16.切(qie)莫意氣用(yong)事，做出偏激行為
在(zai)催(cui)(cui)收(shou)(shou)時(shi)難(nan)免會被客戶拒之門(men)外，或(huo)被客戶冷眼相對，催(cui)(cui)收(shou)(shou)時(shi)受了(le)氣，不要(yao)太往心里去，拿回還款才是(shi)正(zheng)事，在(zai)催(cui)(cui)收(shou)(shou)時(shi)一(yi)定要(yao)做好(hao)心理準備，調整好(hao)自己的狀態，切(qie)莫(mo)跟(gen)客戶發(fa)生爭執(zhi)，甚(shen)至(zhi)是(shi)身體上的沖突。
17.采取競(jing)爭性(xing)的收款策(ce)略
只要(yao)客(ke)(ke)戶還(huan)(huan)在營(ying)業，那必定有支出(chu)，總(zong)得(de)向供貨(huo)商付款(kuan)吧，如果你(ni)沒有收到還(huan)(huan)款(kuan)，那客(ke)(ke)戶必定是把錢(qian)用在了他處，你(ni)可以嘗試與客(ke)(ke)戶合作(zuo)的(de)公司獲得(de)聯系(xi)，摸索摸索消息，當客(ke)(ke)戶再(zai)說(shuo)沒錢(qian)還(huan)(huan)的(de)時候，你(ni)就(jiu)有正當的(de)理(li)由跟話術去向客(ke)(ke)戶要(yao)錢(qian)了。
18.催收要有“韌”勁兒
催(cui)收(shou)是(shi)件費心勞神之事，催(cui)收(shou)的(de)過程一(yi)般(ban)都不會那么順利(li)，如果順利(li)，客戶就(jiu)不會逾期不還錢了，為此催(cui)收(shou)員要做好(hao)心理準備，要有(you)討債人的(de)那種堅(jian)忍(ren)不拔的(de)毅力，發揮倔強(qiang)的(de)小強(qiang)的(de)謹(jin)慎，忍(ren)辱(ru)負重，堅(jian)守催(cui)收(shou)的(de)陣地，即(ji)使(shi)看(kan)到了一(yi)絲的(de)希望也是(shi)要堅(jian)決(jue)抓住(zhu)。
19.注意(yi)關系維護
為(wei)了催回欠(qian)款(kuan)，與客戶(hu)恩斷義絕絕非明智(zhi)之舉。正所(suo)謂：“人情留一線(xian)，日(ri)后好相見”，如果不(bu)是一次性結(jie)算的客戶(hu)，你(ni)更(geng)是要小心謹慎，不(bu)要因為(wei)著(zhu)急回收貸款(kuan)而得罪(zui)了客戶(hu)，更(geng)不(bu)要催款(kuan)催得讓客戶(hu)一看(kan)到你(ni)電(dian)話(hua)就頭(tou)疼，因為(wei)這(zhe)樣下去(qu)，客戶(hu)很可能就不(bu)會再(zai)接你(ni)電(dian)話(hua)了。
20.訴(su)諸(zhu)法律
如(ru)果(guo)你(ni)的(de)客戶實在是不(bu)(bu)(bu)還錢(qian)，也不(bu)(bu)(bu)講道理，故意拖欠(qian)貸(dai)款(kuan)不(bu)(bu)(bu)還，在正(zheng)常的(de)催收方法(fa)都無濟于事的(de)情(qing)況下，那就直接走(zou)法(fa)律程序吧。
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